药品企业招投标与政府事务培训教材(PPT 165页).ppt

欢迎参加2011年第三期基药、非基药招标政策解析与应对策略培训会,如何获得参加培训课的最好效果,1、热情参与2、踊跃发言3、共同分享4、全情投入5、积极心态,苹果队香蕉队雪梨队葡萄队芒果队山竹队西瓜队荔枝队车厘子队菠萝队草莓队水蜜桃队山楂队,分组并选组长,请检查手机确保已放在关闭或静音状态请勿吸烟！多谢合作！,温馨提示：,医改政策解析,基药政策,基药非基药市场划分,安徽模式分析,第一单元医改政策分析,1985年广州一军大南方医院主任赵新先创办三九拉开中国药业序幕1992年药品定价双轨制中美签订关于知识产权领域的谅解备忘录对过期专利可追溯性，该份密约未经全国人大批准2001年湖南谢子龙创办了“百姓大药房”2003年非典与钟南山使中国信息披露走向透明、孟学龙张文康2006年北大一院熊卓为教授被治死2006年卫生部通报哈医大二院天价医药费事件2006年山西疫苗事件2006年齐二药原料事件2007年3月1日中国药企相关协会建议书2008年11月170名医院院长中国医院院长医改建议书2007年甲氨蝶呤生产线污染事件2007年郑筱萸事件2009年4月广州白云区张方均兄弟劫持人质救母，社保覆盖问题2010年湖南芦笋片事件与价格问题,序幕,07年3月1日，中国医药企业管理协会、化药协会、医药商业协会代表中国几千家药业致信温总理，要求政策支持医药健康发展全国医院每年药品加价收入500亿，医院和医生公关费数百亿，两项共计1000亿，另医院再占用药企1000亿流动资金，使得药企普遍困难药企无法消化各种涨价因素医药行业监管权多部门分布，各自为政已大规模降价21次，继续降价仍然解决不了问题药品招标采购浪费资源，没有出路,药企建言书要点,明确医院公益性责任，医疗行为的公益性不等于医疗链具有公益性公共卫生服务的公益性不等于医疗服务的公益性建立公立医院的法人治理结构扩充现有卫生部职能，全面监管健康、医疗、医药、医保，在卫生部增设医保机构，应对医保机构的运行、费用的管理负责。,170名院长建议书,1949-1955统收统支1955-1960差额补助（公司合营展开，政府避免来会账，实行全额管理、差额拨款补助，年终结余全部上缴1960-1979定项补助（国家困难，卫、财联发文，管医务人员工资福利，其他由收费解决，定项比差额收紧，超了就不补）1979-2000定额补助（卫、财、劳联发文，虽都是全额管理，但结余留用，补助按病床定额，结余可用于集体福利和个人奖励，医院药品销售可加成15%。所以两个结果：大医院资源倾斜；医院千方百计创收，90年代大规模下岗，农村土地承包到户，三资企业不会设诊所，农村第一道医疗防线解体，城市大医院全部承受，从此中国的城市医院进入了大建设、大扩张、大贷款时期，同时也进入了大处方、高收费、大发展时期）2000-至今定项或定额补助（财、计、卫联发文实行分类补贴）,我国卫生体系变迁,1公费医疗用纳税收入对公务员按级别2城镇职工医疗保险税前6%+2%3城镇居民基本医疗保险无业和低收入政府补助4新农合财政补助人均约120元参合人均305各类商业保险外资公司高管、少数富裕人群,我国医保层级,处方药“限售令”与“一品两规”对医院的垄断售药推波助澜,医院采用拉丁、潦草处方、无纸化磁卡、局域网防止“跑方”,医保定点资格等于行政垄断,医药不分是事实，不是药价过高的原因，根本问题不是医院卖药而是医院垄断卖药,体制弊端,住院：单病种包干制门诊：按人头付费制（患者每年选定一家，医保账户的钱拨给医院，按30%个人，70%医院，挂号费医院自己定大医院可定500元小社区可定1元让患者自己选政府监督骗保现象,较理想模式,在中国医疗资源不能流动的情形下，在政绩可见的考评模式下，在改革不能推翻既得利益前提下政府只能寄望于提供更多的医疗资源.,体制弊端下的医改方向,政府主导派认为医与药有存在经济利益联系是导致医生追求利益，认为药品价格居高不下加深了医患矛盾，药品收入占到医院收入的40%，一切是“过度市场化”造成的，而市场化又是“国家财政对卫生投入严重不足”市场主导派认为“非营利性”医院实际多数是营利的。，卫生经费直补医院会效率更低和腐败，补需也是间接的补供，费用最终也是流回供方。应赋权于老百姓，谁产品好、价格低、服务好就购买谁的。,两大观点派系,政府主导改制,政府主导改制,新医改方案的目标,粤西高州模式成都医疗国资委（国资委下设医院管理局，实行卫生局“办”医院，医管局“管”医院）山东济宁附院单病种核算付费陕西神木参保人员全覆盖模式江苏宿迁医院民办模式资产置换南京药房托管,医改新模式探讨,3.供应链管理,2.配送外包,4.收支分离,5.第三方结算,6.绩效考核,1.单一货源,一药一品一规一配送，常用品种3400个压缩到到2100个,配送商主导，HIS导入导出，实则商业通过条形码掌管药房,医院提供发票给结算机构，卫生与财政将结算委托给银行,商业遴选，统一配送,药品收入全上缴区财政专户，支出与数量脱钩，考核拨付,医生人手一张绩效卡记录所有行医记录,闵行模式,1、医改变相成为药改2、公立医院的“双肩挑”人事改革问题,医改中需解决的矛盾,马家驹美国加州大学教授王永炎中国中医研究院名誉院长，中国工程院院士王国斌华中科技大学附属协和医院党委书记、院长石应康四川大学华西医院院长白重恩清华大学经济管理学院副院长刘俊中华医学会副会长刘尚希财政部财政科学研究所副所长刘国恩北京大学中国医药经济研究中心主任刘秉镰南开大学经济与社会发展研究院副院长刘晓程天津泰达国际心血管病医院院长刘德培中国医学科学院、北京协和医学院院（校）长李玲北京大学中国经济研究中心副主任李大魁中国药学会副理事长，中国执业药师协会副会长李小鹰解放军总医院老年心内科主任，清华大学医学院教授李宪法中国人民大学医药物流研究中心副主任李培林中国社会科学院社会学研究所所长何平中国社会保险学会副会长，中国医疗保险研究会副会长吴敬琏国务院发展研究中心研究员，全国政协常委,张伯礼中国中医科学院院长，中国工程院院士张秀兰北京师范大学社会发展与公共政策学院院长张焕祯台湾家庭医学会常务理事会暨两岸学术交流委员会陈文玲国务院研究室综合司巡视员周其仁北京大学国家发展研究院院长周树春新华社副社长郑功成中国人民大学中国社会保障研究中心主任房志武美国医院评审联合委员会评审顾问胡善联复旦大学药物经济学评价与研究中心主任柯杨北京大学常务副校长、医学部常务副主任钟南山广州呼吸疾病研究所所长，中国工程院院士饶克勤中华医学会党组书记钱颖一清华大学经济管理学院院长萧庆伦美国哈佛大学公共卫生学院教授，美国科学院院士葛延风国务院发展研究中心社会发展研究部部长傅征中国卫生信息学会副会长，解放军总后卫生部原副部长曾益新北京协和医学院副院（校）长，中国科学院院士裴长洪中国社会科学院经济研究所所长、党委书记,国务院医改专家咨询委员会第一届委员名单,基本药物（56号文件）,统招目录,非基本药物（64号文件）,基本与非基本,64号文与非基药采购趋势,64号文评价体系的贯彻执行,陕西省非基药评价体系,价格梯度实施（2011年广东）,备注：1.国家或省级单独定价品种参加基药投标按统一定价2.基药（基层）招标时当地增补品种（政府定价和市场调节价）按上表执行,目前作价体系,（一）补偿来源：1、医保基金（取消基层加成，医保基金结余增多，因此用医保基金补偿也合情合理，统计显示截止2008年底，城镇医保基金结余3100亿，居民医保结余100亿，新农合基金结余300亿）2、财政补偿（地方承担“兜底”责任）3、价格补偿（医院增设药事服务费）（二）补偿标准：有些省份加成率高达60%有些省份为25%30%李克强建议40%,基药补偿,2009年全省医院、妇幼保健院、专科疾病防治院共1223家，药品收入共343.8亿元，占业务收入的40.2%；乡镇卫生院共1275家，药品收入共29.9亿元，占业务收入的42.1%；社区卫生服务机构共1984家，药品收入18.5亿元，占业务收入的53.5%。按药品收入15%的加成来计算，需补助医院、妇幼保健院、专科疾病防治院44.8亿元，补助乡镇卫生院3.9亿元，补助社区卫生服务机构2.4亿元。,财政补助测算（举例广东）,湖北省基本药物集中招标目录中已列明的规格、剂型中，属于GMP层次药品必须参与基本药物招标；高于GMP层次的药品、首次仿制国外药品（按2011年湖北省医疗机构药品集中采购工作方案中附件1认定的办法认定），可由生产企业自主选择是否参加此次基本药物招标，参加基本药物集中招标未中标的规格不能参加二级以上医疗机构药品集中招标。基本药物集中招标的中标规格，除在基层医疗卫生机构销售外，也可在二级以上医疗机构销售；仅选择参加二级以上医疗机构药品集中招标的，该中标规格不能在基层医疗卫生机构销售,湖北定稿,湖北省基本药物集中招标目录中未列明的规格、剂型，可以参加二级以上医疗机构药品的集中招标，但其中标品种不能在基层医疗卫生机构销售。对属于湖北省基本药物集中招标目录中已列明的规格、剂型，且按照本方案规定应该参加本次基本药物集中招标而不参加的生产企业，禁止该企业及其产品进入湖北省实施国家基本药物制度的政府办基层医疗卫生机构和二级以上公立医院的市场。4、普通大输液及治疗性输液按包材划分，只招玻瓶和塑瓶两种包材，其它包材纳入二级以上医疗机构药品集中采购范畴。,湖北定稿,基药市场应对,地方基药增补情况,地方基药增补情况,据报道：北京三甲医院门诊注射剂使用率平均为7.8%，基层医院达30以上。（发达国家注射剂的使用率一般在4%以下，印度注射剂的使用率3.9%。）,注释：抗菌药使用率(%)输液使用率(%)低收入国家：51.7%43.3%中等收入国家：23.1%6.7%,内部资料,注射剂使用数据,部分基药品种的中标价点阵与趋势图,重视商务重点品种的战略规划持积极投标态度,基药应对思路调整,56号文,双信封评标,64号文与非基药招标趋势,如何把控评价体系,第二单元招标体系应对,总体思路：集中采购，统一配送，逐步建立和规范措施1、明确责任主体2、明确采购数量，无法确定的则单一货源承诺3、收集市场实际购销价建立价格信息库4、供货主体直接或间接（大小量标准由地方定）5、采购方式多样化6、评价体系推荐经济技术标书和商务标书（商务标最低价中标）或者各省设定综合评价体系。7、合同化，采购机构按时按单付款8、SFDA建立全国基本药物信息条形码，建立电子监管网，省采购平台与医院HIS对接，SFDA建立基药使用标准品；,56号文的思路、措施,普通招标是综合打分，价格上不具备优势的企业可以通过技术和质量来取胜。技术标评审阶段，对高质量层次、独特剂型、特殊规格、规模化大生产企业和本土生产企业具有绝对优势。商务标同通用名、同剂型、同规格品种以唯一最低价中标，且只有一次报价机会，这和原竞价体系多次报价的价格比拼更具血腥味。技术标入围个数对大小厂及后面报价影响较大,双信封模式特点,“307品种中零售价小于10元的占67%”降价无意义“基本药物基本不用”“地方持续支付将很困难”“超低价伤害优秀企业”“RDPAC认为基药招标将病人逼回大医院”（实质上以前基层用的非基药比例就小于30%）“单品量大，但整体金额小的企业在规模分上不公平”（基药评价多竞品普药质量标准相同，因此只能权衡厂家指标）,基药企业相关意见,1、质量问题2、价格问题3、成本问题,基药政府招办相关意见,小厂技术标无法过关大厂商务标遇报价死,双信封模式下企业面临问题,双信封技术标评审体系特点,销售规模8亿专利、原研、单独定价、优质优价保密处方国家自然科学奖、国家科技进步奖规格齐全度医院覆盖度自厂原料2010年医药行业“国内最佳研发产品线”十佳工业企业中药原料GAP等级高欧盟认证一类新药、863结果品种标准首仿驰名商标（比如河南）原料标准工艺专利,技术指标与质量优势证据,综合评价体系特点,“临床疗效及安全性评价”，是一项重要的定量指标。评价标准就是自己的临床经验，但专家们不可能对入围的9000种药品都有临床经验。两天审完所有药品，标准是“看感觉”,某市参加基药评审的15名专家之一感言,基药投标首先解决的关系问题,相对市场份额,市场增长率,低,高,低,高,头孢哌酮,曲克芦丁,头孢噻肟,水杨酸,六味地黄,保和丸,大山楂,藿香正气,银翘解毒,感冒清热,诺氟沙星,乙酰螺旋,磺胺,头孢曲松,注射VC,奈替米星,普药的招标价值回报,（1）招标部对销售队伍的药政知识培训（2）基药招标同样需要一定费用的支持（3）招标部、生产部、销售部做好成本与价格相关性分析,基药投标对公司的要求,一、重视政府事务，做好地方基药目录增补二、尽力中标，处方带动OTC三、独家品种做好费用控制四、两家品种规格不同的试探性联营五、中药增大日服量，做装量替补五、原料厂少的尝试原料独家供应协议六、同质化产品进行筛选，优化或放弃,基药公司策略,近期项目纵向比较,项目要点把控,解读标书关键点,第三单元项目要点分析,2）企业生产规模：以2009年度增值税纳税报表上的年销售额为依据，按年销售额大小排序进行评价。最高的20分，最低的3分。3）主观分：评审专家委员会根据药品的临床疗效、安全性;采购人对企业形象及品牌的认同程度；制剂外观、包装材料质量、实用性，产品的包装、标签、说明书是否规范；以往供货情况等指标，对报价药品进行评审。4）价格分：计算公式：某药品价格得分=设定的最高分（设定的最高分-设定的最低分）/（最高报价-最低报价）（某药品报价-最低报价）3、进入评分体系的品种，对于相同药品通用名、剂型、含量规格、质量层次的药品将按照综合分数高低，选择3个候选产品。不足3个的，以实际入围为准，分数相同的由专家讨论决定。,2011年5月广州军区评标,看基准价规格稀缺数系统标厂家参与降价的意愿报价者身份,报价因素,其中质量评价中的“临床综合评价指标”由参评专家根据专业知识和临床经验进行综合评价，去掉一个最高分和一个最低分后取均值计分；,2011年广东综合评价表,评价规则把控,抗生素管制政策分析,不同企业基药中标分析,非基药临床产品分析,第四单元招标产品分析,正确理解“一品两规”，严格控制同种药品两个以下规格三级医院抗菌药不超过60种，二级医院不超过40种。三代及四代头孢制剂具体到品规口服剂型不超过3个品规、注射剂不超过10个品规抗菌药占医院药品收入比例不得超过西药的20%非限制使用类目抗菌药处方权的医师限制使用目录抗菌药处方权的主治医师同意并签名特殊使用目录抗菌药管委会认定的专家会诊，由抗菌药处方权的高级专业技术职务任职资格医师紧急情况临床医师越级开具仅限一天用量诊所、卫生室、医务室、保健所和卫生站医生只准使用目录内抗菌药中医师取得抗菌药处方权后才能并只能开具非限制目录内品种临时购进开具目录外抗菌药需抗菌药管委会批准，让患者签署“知情同意书”超常预警2次以上的取消处方权,抗生素管制,一类为拉氏价格指数（LaspeyresIndex），反映固定的一篮子商品，在不同时期的价格水平另一类为帕氏价格指数（PaascheIndex），反映不同时期最常用的一篮子商品，在不同时期的价格水平,价格指数,抗菌药费用管制测算,拉氏价格指数压低了48%，但是帕氏价格指数仅下降15%模型分析显示，抗生素的药品价格变化与使用量的变化呈正相关因此抗菌药的价格管制政策政府采用了强制性降价和药品集中招标采购国家第一步“降”第二步“堵”未来实行单病种核算,指数对政策的引导,近期基药中标分析,表1外企在安徽，山东，湖北基药中标情况,安徽，山东，湖北基药项目中标外企中标率,不同企业规模的中标情况,不同企业规模的中标情况,各个基药项目的平均中标率与全部项目的平均中标率的对比,从表格得知，四川蜀中制药有限公司在全国各省基药招标项目总投标数为624次，中标数452，平均中标率为72.44%。其中中标率最高的是广西，江西，吉林，青海和重庆的基药项目，中标率均为100%，超过90%的省份有甘肃，河北，河南，辽宁，山西，浙江的基药项目。,四川蜀中制药参与基药项目的药品价格分析,2011年05月13日，根据国家食品药品监督管理局关于深入开展基本药物生产和质量监督检查工作的通知（国食药监安2011196号）要求，确定了复方丹参片等20个品种（见附件）的基本药物作为首批重点监督检查品种。这20种药品中，四川蜀中制药有限公司生产的药品有：1.复方丹参片；2.板蓝根颗粒；3.牛黄解毒片；4.藿香正气水；5.六味地黄丸；6.益母草颗粒；7.三七片；8.香砂养胃丸。通过对四川蜀中制药有限公司参与的基药项目数据，对这八种药品的中标价进行分析，得出药品的平均降幅以及平均中标率。,八种药品平均降幅以及平均中标率,从表格可以看出，四川蜀中制药有限公司生产的八种药品，在参与的各省基药项目中降价幅度较大，平均中标率非常高。,板蓝根颗粒各省基药项目中板蓝根颗粒的中标价与最高零售价的降幅,注：规格：10g，转换系数：10和20，转换系数为10的平均降幅：63.44%，转换系数为20的平均降幅：65.68%，平均降幅：64.56%。,复方丹参片剂型：糖衣片，转换系数：60，平均降幅40.97%。牛黄解毒片剂型：糖衣片，转换系数：48，平均降幅：37.30%。藿香正气水剂型：酊剂规格：10毫升转换系数：10平均降幅：67.42%六味地黄丸剂型：浓缩丸转换系数：200平均降幅：55.76%三七片规格0.25g转换系数:40平均降幅：44.56%益母草颗粒规格：15g转换系数：10平均降幅：75.44%香砂养胃丸规格:6g转换系数：10平均降幅：34.39%,单品销售客户分析,客户数,盒数,各省区客户数量与销量对比分析,共计丢失客户3719名,30,360,丢失客户时间分布,限价,竞价,议价,第五单元价格分析,独家产品的投标限价,首次全省集中挂网的（如江浙、山东、河北等）省内交易价较关键注意弄清所参考中标价的时间段，可采用规格置换制造空白缺省值层次及算法既定时隐没历史低值可使参考价提高限价介入工作越前期代价越低，经公布越后期代价越高过低限价的弃标工作与产品所处周期、企业规模等因素相关,限价工作注意点,华招网P值工具,华招系统投中率分析,HZ系统平均中标价查询,HZ系统平均中标价分布,HZ系统中标价对比图,HZ系统开标价查询,HZ系统中标价走势图,08年至10年中标价格走势（举例注射用异环磷酰胺）,基药单一货源承诺非基药（1）竞价比拼（2）综合分比拼,竞价模拟,分清形势：（1）有些为走形式（2）有些为实质性谈判与确认注意事项：（1）注意当地“重点”专家（2）调整心态，心平气和（3）重谈质量，慎重价格（4）抓住集中机会，宣传公司及产品，展示个人形象（5）表明立场，标后一定提供最热情优质的服务,做好议价,药品经济与价格,价格计算,管控模式,第六单元物价管理,1.04年版医保目录公布后，政府价格管制药品大约2400种，占全部药品种类20%左右；销售总额占全部药品销售额的80%2.国家发改委负责医保目录中处方药的定价，省级物价部门负责非处方药的定价；省级有15%的医保乙类增减权及相应的定价权,政府药价管理回顾,表1996年以来国家24次药品降价情况一览表时间降价范围平均降幅(%)降价总额(亿元)1997，1015种抗生素和32种生物制品15201998，4解热镇痛类等38种药品10151999，421种头孢类中管药品20201999，6西力欣等150种进口药品581999，8降纤酶等2种生化药品151.22000，1人血白蛋白等12种生物制品103.42000，6头孢拉定等9种药品15122000，10氨苄青霉素等21种抗感染药品20182001，4医保目录69种抗感染药品20202001，7医保目录49种中成药1542001，12医保目录383种化学药20302002，12医保目录199种化学药20202003，3医保目录种267种中成药14152004，5调整3种特殊药品价格2004，624种抗感染类药物价格30352004，718种药品单独定价方案2005，10抗生素等22种药品价格40402006，367种抗肿瘤药品23232006，899种抗微生物药品30432006，1132种治疗肿瘤的中成药14.5132007，1心脑血管等10类354种药品20702007，3对九味羌活颗粒等278种中成药15502007，4追风透骨片等188种中成药16162007，5阿司匹林、布洛芬等260种西药1950资料来源：国泰君安研究所,1、药品价格变动不灵活2、现行定价方法不合理3、顺加作价办法存在许多问题4、价格管理的可操作性和可监督性差5、医疗单位自配药物制剂作价过高6、法律法规不健全,我国药品价格管理中存在的问题,国家发改委药品价格评审中心,政府定价信息获取,企业产品的物价管理工作,分政府定价、政府指导价、市场调节价政府定价（指导价）分统一定价和单独定价,物价申报,统一定价：（1）零售价=含税出厂（口岸）价*（1+流通差价率）（2）期间费用率=（管理费用+销售费用+财务费用）/无税出厂价*100%（3）销售利润率=税前利润/无税出厂价*100%（4）含税出厂价=（制造成本+期间费用）/（1-销售利润率）*（1+增值税率）（5）一般规定费用率不超过35%，销售利润率不超过10%（6）新提出“创新药”两个率可按照中西药及创新手段不同提高（7）市场部制作申报物价用成本分析表,国家发改委药品价格管理办法讨论稿单独定价权仿制次序定价,新讨论稿分析,对于竞争品种众多，成本核定比较容易；但对于竞争十分少的，会形成价格联盟；对于独家品种，药厂可以隐藏真实成本，以及规避降价风险。国家直到现在也没有什么处罚办法。加之众多企业个体成本费率差异太大，政府还是以定期降价为主。,新办法可行性探讨,差比价,华招网系统-工具-差比价计算器,渠道功能分析,渠道分销,渠道整合,经销商分析,第七单元招标渠道整合,代理商配送商,渠道变迁,配送员,开票员,业务员,省区销售人员,商业客户分销客户,发展“兼职业务员”；针对各客户在公司的级别，设定奖励的基数和标准；经常性的开展各种培训会和联谊会,基药配送外部客户资源的利用,2002年销售回款近6亿元,销售品种18个,覆盖三个剂型全国有商务人员100名,无终端队伍南方销售薄弱,北方销售相对集中由于发展的历史原因,该公司很大一部分业务是和各地区一些个体挂靠户发生.各地区药品市场也是很大销售贡献者北方地区窜货严重,经销商没有利益.老客户想退出,新客户不愿意经销,如何治理基药中标后的窜货,销售价格体系混乱经销商间的恶性竞争销售结算的不同导致利益差（承兑）不恰当的运用了批量作价或阶梯奖励方案不现实的销售目标销售人员（代理商）为了多拿回扣销售区域划分不当，经销商重叠其他：税收漏洞,窜货的原因分析,建立规范、统一的商业供货价格体系坚持以现款或短期承兑为主的结算方式科学、合理的运用涉及现金的经销商奖励建立完善的市场巡视、管理体系保证金制度规范销售人员行为批号管理,窜货解决,从挂网规则分析得出配送分两种非监管型配送监管型配送,招标点配送,真正所谓“两票制”是说生产企业一票到一级商，第二票由一级商到医疗机构，确实覆盖不到的由二级商从一级商购货后通过第三票送到医院，但对该品规该地区二级商数量足够限制。,两票制的设计,药品流通领域,生产商（某一品种）,经销商1,代理商,经销商4,医院1,医院,医院,医院,医院5,医院6,医院7,经销商2,经销商3,代理商、经销商必须由生产商网上委托，票据走向应与箭头方向一致,比较规范,07年以来-两票制配送模式,未来平台交易模式,商务问题的根源在于财务问题招商与代理,招标配送规则下的营销模式变革,第一阶段影响品种聚合、规模分化第二阶段影响纵向联盟、收编队伍第三阶段影响全国品种、跨区并购第四阶段影响捆绑上市、资本运作,招标挂网对渠道的影响,企业平均经销商产出,企业各地区人员分布,公关方向,公关工作的原则与方法,药企政府事务的管理方法,政府事务人员的工作要求,第八单元政府事务,招标中“花钱摆平”的理念对销售团队的误导重视标后的关系维护,一、招标挂网的公关模式与方向,PR1（私人关系）PR2（公共关系）,二、PR,Objective（客观）Position（定位）Equality（平等）Dependable（踏实）,三、公关沟通注意点,招标政府事务部,下垂型,四、药企政府事务管理构架（1）,事业部销售经理或市场部经理,大客户部经理,销售总监,领域内专家、地政,领域内专家、地政,统计地政关系VIP,统计上报VIP,统计上报VIP,事业部2,招标部,市场部,客服部,事业部1,政府事务管理构架（2）,行动踏实目标稳定！,招标与政策,商务,代表,五、政府事务人员的背景要求,构架,信息,费用,流程,第九单元招投标部门管理,企业招投标理念要正确，心态要摆稳。现行情况是营销没有捷径：招标就象啃骨头，啃到一个是一个。招投标是源头，中标是一种稀缺资源，,招标组的理念、职能和定位,企业招标部职能1、标书服务职能2、分析宣传职能3、管理咨询职能,一、招标部的设置与构架,品种目录报名资审限价竟价配送渠道医院采购政府监管,采购方案的内容与要素,企业资质和产品资质的母板公章、法人章,公章资料问题,协调问题：投标主体间协调生产型,协调问题：销售型,协调问题委托型,华招网的信息服务功能,HZ项目浏览,HZ短信系统,HZ项目跟进周汇总,企业内部待办事项状态表,华