电子商务交易模式.ppt

第二章电子商务交易模式,本章教学目的：了解电子商务模式的种类，掌握不同电子商务模式的特点。本章教学重难点：不同电子商务模式业务流程的差异。本章教学课时安排：6学时。,第一节商务模式,概念指一个完整的商品流、服务流、资金流及信息流体系。是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（RelationshipCapital）等借以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。是一个为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。关系资本（Relationshipcapital）是指企业与利益相关者为实现其目标而建立、维持和发展关系并对此进行投资而形成的资本。,第一节商务模式,特征是一个整体的、系统的概念；各组成部分之间必须有内在联系。电子商务模式是指通过互联网进行销售商品、提供服务的体系。,第二节B2C电子商务模式,企业通过Internet网向个人消费者直接销售产品和提供服务的经营方式，即网上零售。,B2C电子商务,B2C主要环节,B2C电子商务系统,B2C模式,B2C企业类型,B2C企业收益模式,特点：,可以没有实体商铺，有利于企业降低销售成本；用户数量巨大，所需身份认证、信息安全等方便、简捷；小额支付；网络上传输的信息可能涉及个人机密；重视客户服务；一次性客户多；商品服务种类多；单品制胜的推广策略；较完善的物流配送体系。,第二节B2C电子商务模式,1.虚体商品模式,广告支持,网上订阅,付费浏览,网上赠与,B2C电子商务,B2C主要环节,B2C电子商务系统,B2C主要模式,B2C企业类型,B2C企业收益模式,电子商务产品分类：虚体商品和实体商品。,第二节B2C电子商务模式,2.实体商品模式,独立虚拟店铺,购物中心,B2C电子商务,B2C主要环节,B2C电子商务系统,B2C主要模式,B2C企业类型,B2C企业收益模式,第二节B2C电子商务模式,3.综合模式,广告、信息,服务、商品,B2C电子商务,B2C主要环节,B2C电子商务系统,B2C主要模式,B2C企业类型,B2C企业收益模式,第二节B2C电子商务模式,4.团购模式,商家对用户,网站对用户,B2C电子商务,B2C主要环节,B2C电子商务系统,B2C主要模式,B2C企业类型,B2C企业收益模式,网站对商家,第二节B2C电子商务模式,没有离线商店的虚拟零售企业,B2C企业类型,经营离线商店零售商,商品制造商,B2C电子商务,B2C主要环节,B2C电子商务系统,B2C模式,B2C企业类型,B2C企业收益模式,虚拟零售企业组织架构,全新的组织架构全新的业务流程,第二节B2C电子商务模式,B2C电子商务,B2C主要环节,B2C模式,B2C企业类型,B2C企业收益模式,综合类,垂直类,B2C电子商务系统,第二节B2C电子商务模式,B2C收益模式,收取服务费,降低价格扩大销量,会员制,B2C电子商务,B2C主要环节,B2C模式,B2C企业类型,B2C企业收益模式,广告费,B2C电子商务系统,第二节B2C电子商务模式,物流配送,支付结算,安全认证,配送中心,供应商,顾客,顾客,银行,企业,认证中心,B2C电子商务,B2C主要环节,B2C模式,B2C企业类型,B2C企业收益模式,B2C电子商务系统,第二节B2C电子商务模式,物流方式,供应商直接送货,自营物流,第三方物流,B2C电子商务,B2C主要环节,B2C模式,B2C企业类型,B2C企业收益模式,B2C电子商务系统,第二节B2C电子商务模式,支付结算方式,汇款,货到付款,电子支付,不依赖于任何支付系统,通过邮政或银行系统汇款,通过银行卡或信用卡支付,B2C电子商务,B2C主要环节,B2C模式,B2C企业类型,B2C企业收益模式,B2C电子商务系统,第二节B2C电子商务模式,安全认证,支付认证,身份认证,B2C电子商务,B2C主要环节,B2C模式,B2C企业类型,B2C企业收益模式,B2C电子商务系统,第二节B2C电子商务模式,自建网站类型,B2C电子商务,B2C主要环节,B2C模式,B2C企业类型,B2C企业收益模式,B2C电子商务系统,信息型站点信息订阅型站点服务型站点广告型站点在线销售型站点综合型站点,第二节B2C电子商务模式,网站功能,B2C电子商务,B2C主要环节,B2C模式,B2C企业类型,B2C企业收益模式,B2C电子商务系统,订货功能支付功能配送功能服务功能安全功能,第二节B2C电子商务模式,信息管理系统,B2C电子商务,B2C主要环节,B2C模式,B2C企业类型,B2C企业收益模式,B2C电子商务系统,客户关系管理系统,客户关系管理系统（CustomerRelationshipManagement）是利用信息科学技术，实现市场营销、销售、服务等活动自动化，是企业能更高效地为客户提供满意、周到的服务，以提高客户满意度、忠诚度为目的的一种管理信息系统。,第二节B2C电子商务模式,内部网络系统,B2C电子商务,B2C主要环节,B2C模式,B2C企业类型,B2C企业收益模式,B2C电子商务系统,内联网外联网,第二节B2C电子商务模式,购物类型1、专门计划性购物：需求在进入网站商店前已经确定，购物者购买预计的商品。2、一般计划性购物：需求在进入网站商店前已经确定，但是购物者在店内根据商品的制造商，确定满意的商品。3、提醒购物：网上商店的影响带来了顾客的需求，如网上的广告、促销活动带来了用户的需求。4、完全无计划购物：进入网上商店前是毫无目的的。,消费者类型1、冲动型消费者：购买行动迅速2、耐心型消费者：进行一些比较后才购买3、分析型消费者：经过大量的研究后才做出购买决定4、“橱窗”消费者：以浏览为乐,搜集信息,购买决策,购买欲望,Internet,大量商品资料,两件或两件以上商品,购买商品,企业,商品的文字和图片描述,顾客反馈意见和建议,网络消费者的购买过程,比较选择,购后评价,第二节B2C电子商务模式,第二章电子商务交易模式,电脑软硬件,B2C电子商务,B2C主要环节,网上销售商品,网上购买行为,网上消费市场,B2C模式,B2C企业类型,B2C企业收益模式,B2B电子商务,C2C电子商务,第二章电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C主要环节,网上销售商品,网上购买行为,网上消费市场,B2C模式,B2C企业类型,B2C企业收益模式,B2B电子商务,C2C电子商务,第二章电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C主要环节,网上销售商品,B2B电子商务,网上购买行为,C2C电子商务,网上消费市场,B2C模式,思考与讨论,B2C电子商务,B2C主要环节,网上销售商品,网上购买行为,网上消费市场,B2C模式,B2C企业类型,B2C企业收益模式,B2B电子商务,C2C电子商务,问题1：天猫、京东商城、凡客和苏宁易购分别属于哪种类型的B2C企业？问题2：天猫、京东商城、凡客和苏宁易购成功运作的关键是什么？,录像示教,第三节C2C商务模式,一、C2C电子商务概述1.概念消费者与消费者之间的电子商务。为C2C电子商务提供交易服务的网站系统。2.特点交易主体的特点：量大、分散、个人、双重身份交易方式的特点：中介平台交易交易客体的特点：二手商品、小件商品交易额的特点：小额交易物流配送的特点：第三方物流支付方式的特点：第三方支付为主信用环境的特点：信用程度低、纠纷难解决经营者特点：平均寿命短,3.C2C运作模式,拍卖平台运作模式,店铺平台运作模式,在以竞价方式完成交易的网站平台运作的C2C商务模式。,在以店铺销售方式完成交易的网站平台运作的C2C商务模式。,二、拍卖平台运作模式,最具创意的运作模式最能彰显网络优势的运作模式最体现互联网精神的运作模式,1.网络拍卖的定义,网络服务商利用互联网通讯传输技术，向商品所有者或某些权益所有人提供有偿或无偿使用的互联网技术平台，让商品所有者或某些权益所有人在其平台上独立开展以竞价、议价方式为主的在线交易模式。,网络拍卖通常有两种形式来实现，一个是现场与网络在线的同时竞拍，另一个就是单纯网络上的多标的同时挂牌倒计时拍卖。,2.两种拍卖形式的区别,运作成本,拍卖周期,时空限制,拍品审查,公告发布,拍品展示,过程监控,标的时限,拍卖气氛,支付方式,点交过程,信息交流,3.网络拍卖平台分类,按专业程度分,专门的拍卖网站,门户网站的拍卖频道,按网站经营者分,有拍卖主体的拍卖网站,无拍卖主体的拍卖网站,4.拍卖网站赢利模式,赢利模式,拍卖拥金,保留价费用,登录信息费用,额外服务费用,三、店铺平台运作模式,网上商城,买方,卖方,网上商城一般都实行会员制。,消费者购物步骤,进入商城注册登录,挑选,付款,获得商品,网店业务流程,发布商品,处理订单,收款,处理评价,订购,评价,进入商城注册开店,1.网上商店的交易方法,2.网上商城盈利模式,会员费会员费也就是会员制服务收费，是指C2C网站为会员提供网上店铺出租、商品登录、特色服务等多种服务组合而收取的费用。由于提供的是多种服务的有效组合，比较能适应会员的需求，因此这种模式的收费比较稳定。费用第一年交纳，第二年到期时需要客户续费，续费后再进行下一年的服务，不续费的会员将恢复为免费会员，不再享受多种服务。交易提成交易提成不论什么时候都是C2C网站的主要利润来源.因为C2C网站是一个交易平台，它为交易双方提供机会，就相当于现实生活中的交易所，大卖场，从交易中收取提成是其市场本性的体现。广告费企业将网站上有价值的位置用于放置各类型广告，根据网站流量和网站人群精度标定广告位价格，然后再通过各种形式向客户出售。如果C2C网站具有充足的访问量和用户粘度，广告业务会非常大。但是C2C网站出于对用户体验的考虑，均没有完全开放此业务，只有个别广告位不定期开放。搜索排名竞价C2C网站商品的丰富性决定了购买者搜索行为的频繁性.搜索的大量应用就决定了商品信息在搜索结果中排名的重要性。由此便引出了根据搜索关键字竞价的业务。用户可以为某关键字提出自己认为合适的价格，最终由出价最高者竞得，在有效时间内该用户的商品可获得竞得的排位。只有卖家认识到竞价为他们带来的潜在收益，才愿意花钱使用。支付环节收费支付问题一向就是制约电子商务发展的瓶颈，直到阿里巴巴推出了支付宝才在一定程度上促进了网上在线支付业务的开展。买家可以先把预付款通过网上银行打到支付公司的个人专用账户，待收到卖家发出的货物后，再通知支付公司把货款打入到卖家账户，这样买家不用担心收不到货还要付款，卖家也不用担心发了货而收不到款，而支付公司就按成交额的一定比例收取手续费。,网上商城建站标准,网页审美不以炫目、怪异来夺人眼球，而是以专业的方式来展示独特的商品信息和服务，符合大众审美，并有艺术感的亮点存在，能在第一时间内给潜在客户留下印象。便利性专注于怎样让用户搜索、比较、流程更便捷，获得良好的用户体验。内容为王探寻潜在客户需求，为潜在客户提供最有价值的信息，引导和教育客户怎样去选择和鉴定商品，并且让客户相信这些信息及服务的可靠性，提供最具商业价值的网站结构布局。搜索引擎优化网站优化，正确运用各种设计元素，让搜索引擎更易抓取，提升网站的营销价值。,3.建立个人网上商店,一般流程,资源准备,装修店面,交易管理,网店推广,C2C卖家即网店如何成功经营？,（1）选择好的C2C平台参与C2C的卖方用户要成功开展C2C电子商务，选择合适的C2C电子商务平台是至关重要的。现在的C2C平台服务商很多，比如拍拍网、淘宝网、百度有啊等。它们有不同的特点，也有不同的优势，我们必须按照我们的真实需要选择其中的一个。当然，我们也可以选择其中的几个或全部。,（2）利用即时通讯工具,C2C的交易比较注重买卖双方的在线沟通，通常需要卖方实时的提供信息交流互动。那么，选择好的即时通讯工具也变得重要了。C2C平台一般都提供自己的即时通讯工具，但有些即时通讯工具并不普及，其用户量不够多，会影响买家的沟通数量。选择用户多、比较普及的即时通讯工具是必要的，如很多C2C卖家使用藤讯的QQ。这是因为虽然卖方可以使用C2C平台提供的即时通讯工具，但大多数买家总是使用比较流行、比较普及的即时通讯工具。,（3）提供延时沟通渠道,采用即时通讯工具并时刻在线是卖家最理想不过的事情了，然而作为个体的网店的主人，还有其他的工作或业务。所以，很难时刻在线挂着。不在线的时候，也有许多的消费者会浏览你的商品，并希望和你进行对话交流。这时，我们应该提供延时沟通渠道。所谓的延时沟通渠道就是提供电子邮件、自动留言等方式与买方建立事后的联系。这种方式是即时沟通的一个重要的补充，也可以作为主要的沟通方式。,（4）信息即时更新,新鲜内容,充满生命力,与推广并进,（5）转移商品及时迅速,在交易谈判成功或拍卖完成后，卖方需要及时地完成商品的配送，把商品按时、完好的移交到消费者手中。这是C2C交易的最后环节，也是体现卖方信誉的重要方面。但商品特别是实物商品的转移需要传统物流配送的支持，要做好这方面的事情并非卖方能完全控制的，有可能会发生一些意外的事件，这需要在货物的转移过程中买卖双方要建立起很好的联系。最忌的是，货物开始转移后就觉得万事大吉了。,（6）做好自我宣传，建立良好口碑,C2C网络店铺也需要积攒更多的人气，提升自己的知名度，所以要做好自我宣传。宣传的手段可以做网络广告，也可以注册搜索引擎进行宣传推广。特别在C2C交易中，口碑效应是至关重要的，这要求卖方要不断提升自己的信誉评价等级，不断地以好的服务让买方满意。,搜索引擎对C2C电子商务的作用,搜索引擎作为C2C的第一步提供信息查询功能搜索引擎能提供C2C交易前的信息支撑,（7）参与网络社区活动,网络社区可以帮助个人网络交易者之间沟通、学习网络社区可以辅助C2C信用评价机制网络社区对C2C有社会舆论监督功能网络社区交友、服务,（8）网店维护,装修店面树立良好形象,目标营销建立忠实顾客群,价格促销获取竞争优势,第四节B2B电子商务模式一、B2B电子商务概述1.概念企业与企业间的电子商务。包括特定企业间的电子商务和非特定企业间的电子商务。特定企业间的电子商务是过去或即将有长期业务往来关系的供应链企业之间，为了共同的经济利益，共同进行的设计、开发或全面进行市场及库存管理而开展的商务交易。,非特定企业间的电子商务是在开放的网络中为每笔交易寻找最佳伙伴，与之进行从洽谈到交割的全部交易行为。2.B2B电子商务的优势降低信息成本减少中间环节控制营销成本节约管理费用压缩库存成本其它优势：开拓市场、协调生产、电子采购,二、B2B模式,以企业为中心,多对多市场,其它,1.以企业为中心的交易模式,卖方市场,买方市场,卖家,制造商中间商,买家,买家,买家,直销,销售,拍卖,正向拍卖,买家,卖家,卖家,卖家,招标,反向拍卖,制造商,1）供应链管理的概念供应链管理是指人们认识和掌握了供应链各环节内在规律和相互联系基础上，利用管理的计划、组织、指挥、协调、控制和激励职能，对产品生产和流通过程中各个环节所涉及的物流、信息流、资金流、价值流以及业务流进行的合理调控，以期达到最佳组合，发挥最大的效率，迅速以最小的成本为客户提供最大的附加值。,供应链管理模式,2）供应链管理的内容,主要领域：供应、生产计划、物流、需求供应链产品需求预测和计划战略供应商和用户伙伴关系管理企业内部与企业之间物流管理产品设计与制造管理节点企业的定位、设备和供应链生产的计划、跟踪和控制基于供应链的用户服务企业间资金流管理内部与交互信息流管理,3）供应链管理的思想,（1）“系统”思想（2）“合作”思想（3）“共赢”思想,4）供应链管理系统架构,5）供应链管理方法,核心思想协同商务业务外包,(1)快速响应,快速响应（quickresponse，QR），是制造业中的准时制。它确定了制造商、批发商和零售商的供应时间，从而使得库存水平最小化。,(2)有效客户反应,有效客户反应(EfficientConsumerResponse，ECR)是指生产厂商、分销商和零售商，以满足顾客需求和最大限度降低物流过程费用为原则，使提供的物资供应或服务流程最佳化的一种供应链管理战略。,（3）企业资源计划,企业资源计划（EnterpriseResourcesPlanning），它将企业的财务、采购、生产、销售、库存和其它业务功能整合到一个信息管理平台上，从而实现信息数据标准化，系统运行集成化、业务流程合理化、绩效监控动态化、管理改善持续化ERP跳出了传统企业的边界，从供应链的角度去优化企业的资源，ERP系统集中信息技术与先进的管理思想于一身。,2.多对多市场B2B模式1）网络中介交易流程,认证中心,买方,卖方,银行,配送部门,网络商品交易中心,转帐,信息传递,撮合,结算,用户信用信息,撮合信息,信息传递,汇款,结算,签订合同,2）交易所,水平交易所,垂直交易所,卖方,买方,市场多种行业,收入：广告、交易费、拍卖拥金、软件许可费、出售“内容”,生产商,供应商,上游,经销商,下游,收入：广告、交易费、拍卖拥金、商品陈列费、信息费,某行业市场,交易所所有权,行业巨头,中立主办者,行业联盟,企业直销型主要特点是利