广州蓝月亮大卖场管理

广州青月有限公司销售管理培训，KeyAccountManagement大卖场管理Ni冰2001，3，首先是Introduction中国未来的零售结构1，大卖场连锁店是天下2，快速消费品的销售以大卖场为中心3，大卖场的地域间连锁度越来越高4， 全国价格体系透明度越来越高5、产品竞争越来越激烈、费用越来越高、弱势品牌难以存在6、厂商倾向于采取与大卖场合作经营的模式，大卖场特点CharacteristicofKA 1、规模大、销售量高、竞争激烈、 专业管理(计算机网络、数据分析) 4、老手、辛辣购买者5、严格的购买条件、强大的购买力6、对供应商严格、态度强烈、大卖场管理意义PurportofKAM、大卖场管理工作不是单纯的销售业务，而是结合组织多方面的功能来表现，与大卖场长期、良好采购员和销售员Sallerbuyer，广告营销部和促销仓库和物流调配销售员采购员是行政部门店运营部经理部经理部制造商的大卖场，广告营销部和促销仓库和物流调配行政部门店运营部经理部Sallerbuyer采购员和销售员Sallerbuyer 销售人员关心采购人员眼前的价格和利润销售人员的动机：提高市场份额增加利润，增强消费者忠诚度，把握未来的生意。 买方觉得买方需要很长时间来创造出卖方改变买方的动机：决定达成销售额、利润和顾客的目标，将来与谁合作，KA管理的内容ThecontentofKA，1，6，5，2，3，4，第一部分：战略，多数胜利，少数不胜数，但情况很大第一篇chapter1、客户帐户分析、KA分析的依据是ThebasisofKAanalysis、吸引人的销售额增长率(growthrate )会计期(DSO )利润(profitability )市场份额(marketshare ) 支持度陈列率(merchandisingshare )活动率(activityshare )流通(productdistribution )库存(inventorholding )关系(workingrelationship )、客户评估帐户评估、KA分类assip 100吸强星类问题类引数50(star)(questionmark )力弱金牛类瘦犬类(cashcow)(dog)0强10050弱支持度：， 客户分析Accountanalysis、案例研究casestudy、案例研究、第2篇chapter2、目标Settingobjectives、目标Settingobjectives全面创造和发展目标品牌知名度，增加忠实消费群体的市场份额， 在顾客的重要地位上改善陈列和产品流通，试用新的消费者群体，阻止现有的顾客竞争对手等， 具体的目标客户和各店铺能够达成的追加销售量明显改善这期间扩大市场份额所要求的活动点和活动率，提高陈列率提高库存量等具体的目标detailedobjectives，销售额，市场份额费用，利润点，陈列率活动点，活动率SKU，陈列率， 具体目标detailedobjectives、目标明确目标定量目标的实践性目标时间性、具体目标detailedobjectives主体目标销售量、市场份额陈列点、陈列率SKU数、陈列率、辅助目标费率、利润活动点、活动率、 目标Settingobjectives、目标分解composingobjectives、第3章第3章、客户计划Accountplan、费用比率Shareofexpenditures、19838002198398419851981983981983999 ，百货商店促销，广告宣传，促销种类Typesofsalespromotion，全年计划概要Theoutlineofannualplan，计划的详细计划，销售目标：合计费用预算和每个项目的支出。 促销目的：主题。 准备所需的时间预测商品的量，制造促销宣传品和包装的数量等。 适合这个目的的规则。 这个促销活动在市场上的合法性和进行这个活动的规定的认可。 如何评估成功促销的标准和成功率。计划表Planningform，促销计划表目标计划表全年促销计划顾客费用比较费用推移，处理全国促销计划的procduresonhandllingnationalpromotion， 市场季度促销计划promotionplan费用是根据优先原则确定费用比例预约固定费用，根据各卖场的产量低于产量的原则确定多馀的费用投入，销售是根据优先原则根据各卖场的销售量高的原则设计的魅力促销抵抗竞争品牌的销售计算而平衡， 费用从优原则出发，expendituresfirst，案例研究，第二部分：实战，知道者，百战不殆。 第四篇chapter4，了解客户知识，客户budinggaccountknowledge， 了解KA操作的UnderstandKAoperation组织结构-零售Organizationalstructure-Retail采购部的7项职责the7responsibilitiesofmerchandisingdept、商品分类product categt 重点决定Keydecision， 引进新产品的标准Criteriafornewlisting，新产品可以增加额外的销售量，新产品在产品种类中具有特定价值的供应商通过广告和促销，具有新产品供应商进行特殊促销活动的采购条件达到对方标准和目标，可以提高客流量的条形码必须引进，意味着另外的产品将被淘汰，新产品进入市场的Presentingfornewlisting，新产品的特征，必须介绍销售重点的用途等新产品的市场定位，目标消费者， 市场数据销售预测实施计划和时间促销计划(如示意图)包括产品内容的一般促销和独特促销数据表，如购买条件：价格、费用、回扣、支付期限、促销价格、入场费等。 一些产品样品架陈列建议，例如陈列在哪里，陈列面等陈列品，淘汰产品的标准Criteriaforde-listing产品销售不佳：低于设定的目标会导致大型产品战略供应商不适应，或者促销不足。 毛利下降，毛利低于标准，及时供应商短缺，产品质量问题订购规格(数量)过大难以消化，销售促销，销售促销，销售促销， 促销项目Promotionalprogrammes促销费用APcharges、广告和促销流程TheAPplanningprocess、广告和促销部由产品经理和年度计划产品经理根据此计划供应商广告部很可能在与供应商商谈广告费用确定这些细节后，与供应商签订正式促销合同。 广告部将设计促销小册子分发给各相关部门的广告部，促销前用x天平向各店铺分发促销所需的用品。 产品经理将评估信息反馈给供应商。配送中心Distributioncentre，第5篇chapter5，顾客关系Accountrelation，采购员Knowingthebuyer，商业关系Businessrapport，了解主要顾客经理和KA双方的沟通。 不抱怨任何争论性的议论。 令人满意的个人友谊。 KA表现出一定程度的相互信任。 主要客户经理和KA互相尊敬。 傲慢，不以优势或虚伪的态度对待对方。 两者都乐于探索和关心对方的意见。建立和培养友谊：采购部。 包括采购小组成员。 -市场部。 商店的广告和促销节目等。 陈列。 特定店铺的商品排列等。 -商店操作部。 -实际货物配送。 就像中央仓库管理。 -财务部。 特别是负责付款的人。 什么东西吸引了重要的客户？ Whatmotivatekeyaccounts？ 发挥个人友谊1，了解采购员，满足他们的需要。 2 .发展一切联系和平衡的关系。 3 .给予评价和尊重，培养友谊，接受对方。 4 .使主要客户经理(自己)成为可靠的人，使公司成为良好的供应商。 增加KA的业务价值1，提高利润。 增进贸易条件、价格政策、促销支持、销售量和利润成绩。 2 .产品知识和培训。 店员、销售商的销售团队等。3 .销售支持。 例如物理服务、空间管理计划、产品分类管理建议、售前和售后服务。第6篇chapter6，客户配置文件Accountrecord，客户名称：市场：存档日期：客户地点accountposition，客户合同，客户名称：合同日期： 文件记录Accountrecord KA文件表店陈列表店的记录卡顾客访问记录，第7章第7章KA管理会议KAmancementmeeting，KA管理会议kamantmanagementmeeting，季度商务讨论会quarterlyreving 考虑补正销售额必要的行动。 向KA通知市场和店铺战略的最新状况。 告知KA在市场和竞争对手中的表现。 我会通知你剩下的年度计划和下个季度的详细计划。 研究产品的发展，如新产品、包装和设计、广告活动等。 市场信息交换。 议题和论题Thetopics，第9篇第9章，顾客谈判AccountNegotiation，定义Thedefinition，如果双方中的任一方(或双方)需要改变业务进展的话，就会商讨重要(争议性)的问题，尝试“交换条件”。 这个过程叫做谈判。 谈判中使用的战略是“谈判技巧”。 善于运用谈判技术，促进客户销售，实现客户共同目标。 因此，谈判的最终目的是为了“双赢”。 年度谈判Theannualnegotiation，要查明重要问题，在会议上讨论。 价格等销售量利润费用竞争品牌等重视KA的需求，进行实证：熟悉专业知识、KA，详细的数据。 抢夺竞争品生意，提高我们的销售额和利润。 KAbuyer贸易的第一个快速宣告期接近的情况是，目标条件的步骤在我们(kam )的第一