店铺业绩诊断与提升(ppt 50页).ppt

5.20-7.05,店铺业绩诊断与提升,直销部：郭影,第一部分：知己知彼,-如何诊断？,知己,understandmyself,熟悉自己的店铺深刻了解优势与劣势如此才能优点保持缺点改进,在我们的日常巡店过程中，都会发现有哪些问题呢？都会用到哪些诊断工具呢？（各小组经过5分钟讨论之后写在白板上）,人员陈列可观形象销售与库存数据账务不可观物流,1.360考核2.神秘顾客,一、360度考核二、公式1.收益性：营业额、单品业绩、客单价、客单数、时段2.生产性：周转天数、动销率3.安全性：流失率、耗损率、人事流动率4.成长性：附加推销、安全库存、类别占比,工具,工具,快捷五步曲,第一步,由远及近周边、四边、里边,第二步,由动转静导购、店助、货品,快捷五步曲,第三步,由前到后前线、中坚、后勤,快捷五步曲,第四步,由表入里卖场、销售、库存,快捷五步曲,第五步,由浅至深分类、分析、结论,快捷五步曲,知彼,surveyrival,观察竞争对手对比分析优势与劣势如此才能获得数据脱颖而出,可观,不可观,可观性结果分析,通过可观性分析间接得出不可观分析结果。,“彼”店铺,采用日常诊断工具,？,销售库存账目物流,高峰时段,成交率,区位对比,顾客与导购数量差异,价格区间,对比最重要的销售时段进店人数和提袋人数。（对比店面营业金额高低）,客流量最大的区位具备的优势是什么。（分析对比自己改进行哪些调整）,差异大小与成交快慢。（判断客流量与流失率，思考解决办法）,各个类别的最高、最低与平均金额。(估计类别价格带趋势，判断顾客需求),淡场,买单率,制度流程,入店客数与过店客数,单品销量,根据占比对比有无超过或落后不正常情况。（是否应该改变或解决）,分析客单数和客单价。（查看附加推销指数和金额占比）,把自己当作顾客亲自感受服务。（观察与体会不同，如何改善自己）,观察搭配与款式类别，以及整体风格陈列出样范围。（对比款式畅销单品）,库存,铺场结构占比,叠装,流水台主推,对比相同与不同带来的结果,款式、类别、价格、颜色,高度、齐色、齐码,激励总结分析改进,好,提高,人员：状态、情绪、服务、技巧陈列：色系、风格、标准、结构形象：氛围、硬件、布局账务：点数、盘点、内外帐物流：结构、备货、运转业绩：下降,提高,不好,提升,第二部分：百战百胜,-如何提升？,在店铺的日常运作中，影响店铺业绩的原因有哪些？（各小组经过5分钟讨论之后写在白板上）,不可控因素：选址、天气、竞争对手、客流可控因素：来店新客人、来店固定客、固定客到店频率、来店客购买率、客单价、客单数,一、如何不断增加新的客人？,1.人员,（1）良性的培养、竞争、激励机制,店助、仓管、收银、导购各职能相应晋升培训流程完善。店铺销售额分摊、薪酬系统公平公正。店铺规章制度奖惩分明，管理体制健全。,店助：日常培训班前后会定期考核淡场、下班后监督制度考核未通过的惩罚措施结果跟进表现好坏有分导购：主动打招呼传达活动、活跃氛围主动介绍货品简单快捷、引导顾客心态与意愿平和、主动收银：游戏有激励性与互动性播音促销活动、导购回馈,（2）各岗位人员尽职尽责,（3）时刻处于迎宾状态,服务,2.货品+卖场,收银台,入口,前半场,（1）店招-明亮无暇（2）海报水牌天地杆-明显干净（3）橱窗-故事情节tpo（4）店门口45陈列-色彩地带（5）前半场货品-款式尺码齐全,视觉营销,良好的环境，购物氛围,舒适,不要总是盯紧顾客的钱包,要真诚的去抓住顾客的心,微笑的服务强烈的感官舒适的环境,二、如何让新客人固定化？,店铺,服务,1.人员,店助：服务七步曲设计流水线作业妥善处理投诉又快又好顾客分类与长久联系班组间竞争与合作导购：主动介绍货品耐心有序、满足需求试衣间细心整理、真诚建议、快速寻货改裤（有）仔细快速、（无）指引抱歉送宾（祝您购物愉快）礼貌体贴收银：播音良好氛围、温馨提示收银五部曲完善、微笑、送宾,二、如何让新客人固定化？,2.货+场,陈列及时出样、搭配款式更新促销活动宣传品醒目货品铺场结构与活动相符根据活动或风格锁定新客人中的准确目标消费群体主推货品符合大众口味,三、如何增加固定客到店频率？,1.提倡个性化服务，巩固核心顾客。2.大培训监督力度，提高重点顾客。3.搞好间苗工作，培养一般顾客。（优先货品配置，优先供应新货，优先享受优惠政策，优先宣传近期趋势，优先帮助解决问题）,一、如何不断增加新的客人？,二、如何让新客人固定化？,三、如何增加固定客到店频率？,忠诚度,店铺取得竞争优势的源泉。难度：,1.人员店助：激励措施“大型游戏”卖场单独激励，暗藏赞誉竞争机制与对班差距（领先/落后）班组内部差距观察成交率（状态/技巧）导购：宣导活动信息及时快捷，抓住不同人的不同需求主推各自负责区位的畅销款和库存量大款技巧-符合促销活动的销售技巧收银：音乐-氛围舒适活泼，心情舒畅时激发购买欲监督导购卖场表现，把控全场成交速度,四、如何提高来店顾客购买率？,2.货、场货品适应季节气候，符合来店顾客需求陈列就近原则，方便寻找前20大、各系列的前三名货量充足，尺码齐全陈列视觉化，前场鲜艳，中场温暖，后场沉稳陈列生活化，上下搭内外搭，饰品配件，一个不能少滞销的改善清仓，连续一周滞销，撤场后只留部分挂样栋装,四、如何提高来店顾客购买率？,入口,前场,中场,后场,1.人员店助：激励措施“大型游戏”卖场单独激励，暗藏赞誉班前后会宣导技巧以及方式竞争机制与对班差距（领先/落后，业绩/指数）班组内部差距（能力/意愿）观察附加推销（状态/技巧）导购：宣导巧妙利用活动信息借题发挥，不同区位的不同招呼用语主推各自负责区位的畅销款和库存量大款和活动款技巧附加推销，试衣间服务，从高往低两款之内搭配价格的及时累加以及需要款式的快速筛选收银：音乐-氛围舒适活泼，心情舒畅时激发购买欲监督导购卖场表现附加推销一句话活动宣导,五、如何增加购买个单价？,2.货、场根据顾客心理，季节变化设置货品铺场结构每个仓位或是区位的价格带相似、符合与适宜陈列视觉化改善，搭配新颖舒服，能够有强烈吸引力款式齐全，搭配方便，迎合促销活动货量充足货品齐全性（尺码，数量）与关联性（款式，类别）,五、如何增加购买个单价？,六、如何增加购买个数？,应对策略,客单数:反应顾客的购买量，直接判断附加推销。,客单价：反应顾客的购买力。进而反应我们的价格