投资经理专业化销售培训之电话营销(ppt 24页).ppt

投资经理专业化销售培训,，,主讲：唐露,投资经理专业化销售培训电话营销,电话营销,课程目标,了解电话营销的特性学会设定电话营销的目标掌握电话营销事前准备的要点接受电话营销的基本素质训练,电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起潜在客户的兴趣（前30秒）电话营销是一种你来我往的过程（2：1）电话营销是感性而非全然理性的销售,电话营销的特性,电话约访的唯一目的：,取得与潜在客户见面的机会,电话约访的准备：,心理准备,练习、放松、信心与热忱、微笑,工作准备,名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔,电话约访,主要目标：最希望在这通电话达成的事情次要目标：如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。,许多经纪人在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。,没有目标失去方向、偏离主题、浪费时间,电话营销的目标设定主要目标与次要目标,基本要素,1.客户的姓名2.客户的年龄3.客户的资金量情况（手上的股票）4.客户的行业，职位5.投资爱好，短中长线6.股龄7.约客户见面详谈,请用很有自信、热忱的语调说这段话：喂，你好！是高总吗？我是国元证券公司的郝顾文，今天打电话给您的原因是我们将在本周日举办一次“永不套牢法”技术分析讲座，希望您以后在股票上能小亏大赚，这也是为了答谢象您一样长期以来一直支持和信任我们的广大客户，请问您这个星期天下午有时间来参加吗？,基本素质训练语调训练,请用征询意见的语调说：因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因为我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在的持仓比例是否合理，您看好吗？,请用略带兴奋、很肯定的语调说：好的！高总，那么我们星期天下午2：00见！我在888房间等您。,基本素质训练语调训练,电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。在初次打电话给潜在客户时，必须要在30秒内清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我（公司）的服务对客户有什么好处？,开场白训练,相同背景法王先生，我是国元证券的郝顾文，我打电话给你的原因是许多象您一样的中老年客户加入了我们解套帐户俱乐部，我们公司在帮助他们节省了时间和精力的同时，还帮助他们达成了理财目标，所以今天给您打这个电话，把这个好信息告诉您。请问现在您在哪家证券公司开户？他们有没有为您提供类似“解套帐户俱乐部”这样的服务？,开场白训练常用开场白,缘故推介法王先生，我是国元证券的郝顾文，您的好友刘大牛叫我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，而且认为你的投资理念也很好，可能会对我们的服务感兴趣，所以今天打电话给你。请问现在是哪家证券公司为您服务？,开场白训练常用开场白,老客户开场白王先生，你好！我是XX证券的XXX，我们大概有2个月没见面了吧？不过我对您上次说的话还记忆犹新呐！（对方关心的某事、某人）最近还好吧？或提起上次交谈的某个话题。我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近推出了投资技巧培训服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有兴趣参加？,开场白训练常用开场白,陌生电话拜访开场白1喂，你好！我是证券公司的，请问您这里做股票的人在吗？（对方：在）能麻烦您请他接电话吗？（对方：好的，等一下）你好！我是证券公司的，我们公司目前正在推出股票投资技巧培训的服务，（对证券投资者的好处是）您可以通过参加培训班提升自己的股票投资技巧，发现更多的赚钱机会；而且培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有时间来参加我们的第8期永不套牢法与稳健获利法技术分析讲座？,开场白训练常用开场白,陌生电话拜访开场白2喂，你好！我是证券公司的，请问您这里做股票的人在吗？对方：我们这里没有做股票的那请允许我用1分钟的时间为您做一个简单的介绍。我们是XX证券公司的，我们公司目前正在推出股票投资技巧培训的服务，（对证券投资者的好处是）可以通过参加培训班提升自己的股票投资技巧，能发现更多的赚钱机会；而且培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、朋友或身边的同事当中有没有在做股票的？我们可以邀请他来参加我们的第8期永不套牢法与稳健获利法技术分析讲座？,开场白训练常用开场白,经理小张经过客户唐先生的推荐，获得了唐先生的好朋友司马先生的电话号码。并知道司马先生现年33岁，某公司经理，收入不菲，妻子现年28岁，有一子，两岁。司马先生理财观念很好。,全程通话案例,寒暄致意自我介绍,道明来意,同意谈话,司马：喂!您好，我是司马。投资经理：您好！我是国元证券投资经理小张，请问您现在通话方便吗？,投资经理：是这样的，我是唐先生的证券投资顾问，唐先生是您的好朋友，对不对？司马：对。投资经理：听您的朋友唐先生说，您的理财观念很好，唐先生对您的理财观念和理财方法赞不绝口，因此我想来拜访您，做一个自我介绍,同时把工作内容和服务项目向您做一下说明。,司马：有什么事？,全程通话演练,提出要求,异议处理,投资经理:希望有这个荣幸跟您见一面，不知您这个星期三下午2：00还是星期四下午2：00有时间？,司马：哦,唐有打电话跟我说过，不过很抱歉我现在不想谈跟证券有关的事情。投资经理：谢谢您把我当成自己人，说出您的心里话。唐先生跟我很好，把您的地址给我，我希望能用较短的时间向您介绍一下我的工作内容和服务项目，以后您若需要，我也可很好地为您服务，请您多指教。,全程通话演练,异议处理,确认约会,司马：您是做什么工作的？投资经理：我是帮我的客户、朋友做完整的理财规划，主要是在证券投资方面帮助客户做好低风险收益的规划，我很想当面拜访您。您看我们是星期三下午4：00见面还是星期四下午4：00呢？司马：我看我们没有太多的必要见面。投资经理：我真的很希望拜访您，最近我有幸参加了公司组织的理财规划培训，觉得这个规划很适合象您这样事业有成的人士，我想您应该了解一下，一定会对您有所帮助。您是周三有空还是周四有空？,全程通话演练,异议处理,确认约会,司马：我很忙哎。投资经理：我明白，我有很多客户专注于自己工作的时候也都非常忙碌，经常是没时间打理自己资产，所以更需要投资顾问的帮助。我只花您十分钟时间不会太久，您看我们是周三还是周四见面呢？司马：唐先生有没有提到我太太？投资经理：有啊，怎么？司马：其实我家里股票的事情一直是我太太在管理，现在套牢了，我又没时间管。正好，既然唐推荐了您，那我们约个时间好了？,全程通话演练,确认约会,投资经理：好的，谢谢！我建议三个人约时间见个面，星期二下午好嘛？司马：那就星期二下午3：00左右吧！投资经理：那就3：00吧！您觉得在哪见面比较方便？司马：去您的公司好了，我