第九章--酒店销售管理应用软件PPT课件

第九章酒店销售管理应用软件酒店的销售业务主要由销售部完成，其主要职责是推广酒店产品，与原有客户保持良好的关系，争取新客户。各业务部门内部协调接待集团客人或重要酒店客人，他们的工作质量直接影响酒店的经济效益。一个完善的酒店销售运营体系必须包括以下三个方面：第一，确立一定时期内的企业市场目标。二是从市场目标出发，制定酒店的销售策略。第三是推广和实施销售策略。销售管理信息源前台客房销售信息客人消费收入管理活动后台人员财务管理分析库存管理和餐饮成本分析信息流酒店管理信息系统结构第10章酒店销售管理应用软件第8章集团房间销售调整：房间控制信息-向销售部门提供给团队在给定日期内可销售的最大房间数量，以指导房间预订活动。会议室和宴会厅的销售调整：会议室信息-记录特定会议室和宴会厅的入住和空房情况。一旦系统接受预订，自动销售系统将制作厨房报告、设备报告和收入预测报告。9，2。销售分析功能将分析不同地区和不同类型客人的消费金额分布，并分析各旅行社的贡献。各种销售预测或业绩报告、预算和成本控制分析、市场分析-竞争对手分析、需求预测、营销工作关键客户来源的确定-客户来源变化分析、服务策略制定、收入分析-可销售房屋数量的调整、收入的增加、10、3、销售预测分析(1)销售预测程序1、市场需求概述1)酒店竞争对手的确定2)可出租房间数量、可出租房间天数和房间入住率的列表分析。11，3)评估每个竞争对手酒店的销售构成，并计算每个细分市场租用竞争对手房间的天数。4)计算每个细分市场租赁客房数量的总和，以了解整个市场对该地区所有竞争对手酒店客房的总需求。市场渗透分析1)找出酒店的实际市场份额2)比较每个细分市场的销售构成3)比较预期市场份额和实际市场份额。增长机会分析将细分市场分为三种类型：增长、稳定和衰退，并预测每个细分市场对酒店客房的需求将增加或减少多少，以了解该地区过去的发展趋势。增长型：散客3%团体商务旅客2%稳定型：团体游客下降型：散客商务旅客2%，14、4、竞争分析和研究信息中的市场需求预测和竞争战略概述，确定酒店市场开发工作的重点。5、房屋租赁销售天数构成目标6、营业收入预测，15，(2)销售预测方法1，管理人员定性分析预测方法专家意见方法推销员意见合成方法消费者意见方法市场测试方法，16，2，定量分析时间序列法比率法下一年的业务收入=移动平均法指数平滑法趋势预测法Y=Bx回归分析法，17，4。收入管理收入管理系统是一种现代科学管理方法。它综合运用了微观经济学、企业管理、数理统计、数学优化等知识。在准确预测未来客户需求和产品供应趋势的情况下，以不断增加企业经济收入为目标，合理制定最佳产品价格，动态调节产品供应以满足客户需求。简而言之，收益管理是一种科学的管理方法，用来指导企业在正确的时间和价格向正确的客户销售正确的产品。它是一个现代化的计算机辅助决策管理系统，被认为是21世纪最重要、投资回报率最高的边缘产业之一。收入管理是一种需求预测技术，用于确定是否应该提高价格，是否应该接受或拒绝预订请求，以实现收入最大化。收益管理系统的开发和使用不仅有助于酒店管理者快速准确地做出各种决策，而且极大地提高了酒店的总收益。(1)客户关系管理发展的背景和条件(1)，应用条件美国航空运输业的发展(2)，理论条件运筹学和管理科学的发展(3)，技术条件计算机和网络技术的发展(2)，客户关系管理应用行业的特点(1)，相对固定的能力(2)，市场细分能力(3)，不可存储产品(4)，售前产品(5)，波动的需求(6)，低边际销售成本和高边际能力变化成本(19)，(3)客户关系管理系统1的主要功能。需求预测分析酒店过去的客人预订和现在的客人预订的历史数据，正确估计未来的客人需求和客人供应，使经理对未来的市场变化有一个清晰的了解。2.优化和调整酒店总收入的持续增长目标，基于对客人需求和客人供应的预测，并考虑竞争对手的情况，制定最佳房价并推荐最佳空房分配方案，供经理决策参考。20，-客房的最佳分配。21，-市场趋势模拟，22，-需求预测分析，23，-优化和建议，酒店回报率：回报率是实际收入与潜在收入的比率。实际收入是由售出房间的实际价格产生的总收入。潜在收入是指如果所有房间都以全价出售，酒店可以获得的总收入。酒店收入管理策略包括以下要素：团队房间销售、临时房间销售、餐饮活动、本地和区域展览、特别活动。25、考虑到集团销售对整体客房收入的影响：团队预订量、预订房间的提前时间、现有预订业务尚未预订，但预期业务可能会取代临时业务。26、27、28，第9章练习：1，解释酒店销售信息的来源。2.以fidelio系统为例，说明前台预