策划与销售的关系.ppt

深圳尚道田燕房地产咨询有限公司的房地产策划与销售的整合与沟通，无论是前言策划还是销售都属于营销体系。它们是项目营销的两个重要力量，都是项目成功的关键，但都过分强调了它们的重要性。计划说计划更重要，因为好的计划可以使销售更容易，并且销售可以通过完全遵循计划的想法和步骤来成功完成。计划是战略和战术的制定者，销售只是简单的执行者。计划是一个战略计划，赢得数千英里之外的战斗。销售只是士兵的角色，他们打开边境，扩张领土，攻击城市。销售人员表示，项目最终目标的实现完全取决于销售人员。销售人员直接面对消费者，更好地了解市场变化和客户需求。销售人员处于无可争议的主导地位。应该为销售提供所有资源。还为销售提供规划。销售对项目来说相对来说更不可或缺。哪个更重要还是不重要？这似乎是一个很难立即回答的问题。让我们回顾一下房地产项目营销的整个过程。计划和销售实际上在不同的阶段扮演着不同的角色和职责。由于项目运营各个阶段的工作内容不同，计划和销售重点也不同，双方的角色和影响也在发生变化。在市场研究的第一阶段，计划者参与市场研究和区域客户分析，以确定最终产品类别、等级、产品比例和目标销售客户群。销售人员有更敏锐的市场触觉，可以提供更丰富的市场信息。在产品规划和定位的第二阶段，规划者是产品规划建议和早期定位(形象定位、产品定位、价格定位等)的最主要参与者。)。销售人员可以根据经验提供相关建议(例如，一些公寓类型更受欢迎、总价控制、客户对产品细节的偏好等)。)。销售准备的第三阶段，策划和策划方案，并让销售人员知道策划的宣传重点。销售人员及时了解早期拜访客户的想法和顾虑，确认规划思路和策略是否符合初衷，并让规划人员根据情况进行合理调整。在销售的第四阶段，销售人员主要是根据计划制定的计划逐步进行销售。计划人员根据销售人员的反馈进行战略调整。结论：从以上整个营销过程可以清楚地看到，营销中几乎所有的环节都需要销售和策划的共同参与，两者是相互依存、相互促进的。因此，销售和计划的关系可以说是：协调运作，不可分割，无论哪个更重要或不重要，没有更重要的问题。明确上面的问题，但是在具体的项目运作过程中，策划和销售之间会有很多沟通不畅，互相指责。，规划和销售混乱，规划的同事经常有这样的抱怨：我们计划做这么多的项目，为什么房地产仍然销售不佳？为什么广告不在街上，顾客来访的数量仍然如此之少？为什么短信发出去了，却没有多少电？为什么这个月的流失率总是这么低？为什么有些类型的公寓卖得很慢？顾客真正的需求是什么？为什么计划中的计划执行得不好？为什么促销在实施后没有促进销售？为什么销售人员不主动开展工作？销售报告中的数字(访问量、来电量)是否真实可靠？销售同事经常抱怨：当顾客来访的数量很少时，为什么企划部不做广告或参与活动？这种广告根本没有吸引力！这个活动一点创意都没有，它失败了！定位是什么意思，为什么不直接说绝版定位，成熟配套？这么热的天出去踩盘子真累人你打算去哪里？这个计划很难实施，让我们用自己的方法吧！在广告和活动上花这么多钱，不如把它转换成折扣，然后还给顾客？我真的不知道你们这些策划者每天都在做什么。为什么公司只重视计划者而不重视销售人员？策划者也应该听取我们销售人员的意见！为什么会出现这些现象？症结何在？沟通有障碍。“沟通”不仅是人与人之间的对话和交流，也是企业各部门之间的有机整合过程。计划和销售之间必须有有效的沟通。只有将策划的理论基础和战略思维与实际销售经验相结合，我们才能形成一个强大而有效的团队，展示我们代理公司的专业水平。只有这样，我们才能立于不败之地，更好地为开发者服务，赢得他们的信任。计划和销售沟通整合九项原则，沟通原则1:平等沟通原则2:真实可靠的信息沟通原则3:个人体验沟通原则4:同理心沟通原则5:及时反馈和纠正沟通原则6:无限和无限沟通原则7:建立统一战线沟通原则8:制度化以确保沟通原则9:在实施中取胜，沟通原则1:平等沟通，沟通自然应以平等和相互尊重为基础。计划和销售是两种性质不同的工作。只有通过平等和自然的交流，我们才能更有效地交流我们想要得到的东西。这里的位置不仅指位置的位置，也指我们交流时的态度的位置。只要双方保持平等的沟通态度，就可以建立良好的沟通基础平台。只有平台的广度才能实现平等交流，让每个人都能畅所欲言，畅所欲言，找到工作中的许多问题，找到最有效的解决办法。平等的沟通心态是一个很好的先决条件，但在实际工作中建立这样的平等心态并不容易，而且经常会遇到很多问题。例如，以下两种情况经常发生。案例1:对于强有力的规划：规划者有多年的操作经验和丰富的经验。但卖方没有独立操作或缺乏操作经验。这样，在沟通、指挥销售时，计划将处于非常重要的位置，并且很少听取销售反馈的信息和意见。因此，规划工作将严重脱离销售，不会有明显的积极促进销售。在这种情况下，策划者应该平衡自己的心态，全方位接触销售人员，吸收现场的真实反映，共同进退。案例2，对于强劲的销售：计划者有一些操作经验。但卖方多次操作大市场，虽然经验丰富，但经验主义相当严重，对计划有三心二意的态度。当以这种方式沟通时，销售人员完全忽略了策划者提出的建议，过于自信，坚持走自己的路。因此，销售工作缺乏方向，无法掌握销售节奏。在这种情况下，计划应该与销售人员进行更多的沟通，有适当的沟通原则2:真实可靠的信息，策划工作需要销售现场提供真实的数据，并根据这些数据对项目进行分析。例如，广告投放后，现场的电话和客户拜访数量是否明显增加等。上述问题都是我们在销售过程中必须注意的问题。沟通可以使计划和销售非常清晰，在销售过程中彻底了解项目的各个环节，避免闭门造车，对症下药。但是，由于工作性质不同，计划人员一般不会长时间停留在销售现场，上述信息主要来自销售报告和总结。因此，数据的真实性更加重要。真实的数据能够准确反映我们面临的问题并找到解决方案。虚假和不真实的数据只会使工作落后，失去解决办法，甚至造成工作中的严重问题。销售人员应确保现场数据的真实性，而计划人员也应通过与客户和销售人员的面谈来核实和核实数据并获得第一手信息。通过各种渠道了解市场动态，利用与同行沟通、周边建筑、市场等手段获取最真实的市场数据。沟通原则3:亲身体验，计划经常去销售现场，了解现场情况；从侧面了解数据的准确性；需要理解的数据分类详细，针对性更强。不时对人流进行现场观察；回答客户的询问；现场与客户交谈，亲自参与项目、产品、环境、价格和不满，了解不同情况，准确找出症结所在，然后与同事讨论解决问题的方法。沟通原则4:换位思考，从规划、销售、开发商和客户等不同角度思考，思考的角度越广，发现的问题越多，针对性越强。有时当一个项目的销售情况不是很理想时，就会出现计划不周和销售计划不当的现象。因此，规划和销售这两种不同的工作条件决定了这种矛盾和纠纷将不可避免地发生。计划和销售应该坦诚相待，经常交换意见，从彼此的立场和角度考虑问题，以化解矛盾，和谐相处。建议所有的策划者都应该在销售部门工作一段时间，以便了解客户关注的焦点，更透彻地掌握客户的心理和偏好，以及最适合销售人员的促销思路。一个对销售有全面了解的人召开的计划会议会更有效。而销售人员也应该增加更多的规划知识，以便更好地理解规划的思路。沟通原则5:及时反馈和纠正，双方应及时反馈信息，销售人员应及时向策划人反馈意见，如活动现场的顾客情况、一周内的顾客参观情况、现场顾客的常见问题等。特别是，计划方案(广告、活动和其他促销活动)的效果和建议应及时有效地反馈给计划员，计划员还应与销售人员首次交流必要的想法，并根据销售人员的建议修改计划。沟通原则6:无限和无限的沟通。交流不仅仅是例会前的几句话，而是在任何时间和地点的交流。无论何时何地，只要有机会，问题都应该通过沟通来发现和解决。使用“DIA”类型的沟通，计划应该是与每个销售人员无障碍的“点对点”沟通；策划者应该从幕后走向前线，打破销售和策划之间的传统界限，体验从“机关”到“基层”的销售过程，发现销售中的问题，零距离感受顾客的真实需求和战略的实际效果，从而建立一个真正扁平化的营销组织结构和真正的沟通平台。沟通原则7:为建立统一战线，应在形象定位、销售策略、媒体推广、销售目标、推广策略等规划内，与销售人员充分沟通制定规划。以便销售人员能够充分理解规划思路和他们需要配合的工作，将目标和任务分解到人，使整个团队充分理解和充分执行，从而避免“双重危险”现象。策划和销售方应摒弃“自我意识”，建立统一战线，不定期地开展一些团队活动，深化整个团队的团结，打破他们之间的界限，加强项目团队本身的凝聚力，激发项目团队的内在力量，在开发商面前展示项目团队的一致性和协调性。只有这样，项目团队在开发人员心中的专业感觉和信任才能得到提升。沟通原则8:系统化保证销售和计划之间根据工作重点建立合理的纵向和横向工作流程，形成制度化的沟通机制，如每周项目营销会议和每月营销会议，整合销售和计划的力量，分析和调整营销行动和销售情况，营销计划的制定和对营销方法效果的反馈也可以建立制度化的沟通会议并形成书面文件。项目负责人对整个系统进行合理的统筹安排。沟通原则9:在执行中取胜，执行主要体现在两个方面：一方面，规划和督促现场销售执行：经常去销售现场，现场了解销售趋势和进度，参与整个过程中促销活动的实施，及时发现问题，并反馈给销售经理和项目总监。另一方面，规划和销售也应该共同督促开发商