IT服务营销论文关于“六招”做赢IT服务营销论文范文参考资料

IT服务营销论文关于“六招”做赢IT服务营销论文范文参考资料 工业化服务首先应是生产性服务，即为保持工业生产过程的连续性、推动工业技术进步、加速产业升级和提高工业生产效率而提供支持与保障服务的服务行业。不过对于生产性服务是否实现工业化，关键要看其服务的生产与提供是否实现工业化，如果服务生产与提供可实现工业化则为工业化服务，亦可视为工业品的一种。 评价一种生产性服务是否实现工业化主要应看以下两个评价标准：一是服务产品可以批量化供应市场并且具有连续服务市场的能力；二是服务产品生产与提供实现流程化。流程化包括三个层面：一个层面是标准化，服务产品有着明确的生产、技术、功能、形态等方面标准；另一个层面是制度化，服务生产与提供是在制度保障下进行的，具有规范性；第三个层面就是流水化，服务生产与提供有着明确的输出流程。如果不符合上述评价标准，那么就可能是一个“手工作坊”而不是“正规军”，没有生产方式上的变化就谈不上工业化服务。 因此生产性服务企业未必都实现了工业化，生产性服务未必是工业化服务。制造业“走新型工业化道路”的呼声越来越高，究其本质就是“以信息化带动工业化，以工业化推动信息化”。 在上述五个生产性服务行业中，信息服务业（或IT服务业）作为工业化服务的典型最值得研究与探讨，IT服务业则主要指软件制造与软件服务，既是生产性服务，又应是工业化服务。我国现行的软件产业定义包括了三部分：软件产品（包括系统软件、支撑软件、应用软件、嵌入式软件）、系统集成（电子政务系统集成、电子商务系统集成、企业管理集成、金融/保险系统集成、商业/医院系统集成/交通管理应用系统集成和其他系统集成）、软件技术服务（软件售后服务、软件维护/培训/咨询服务）。工业化IT信息服务也是一种商业化服务，服务于组织型客户，诸如企业、政府、行业组织等机构或部门。很明显，IT服务用于社会组织的“再生产”，具有明显的工业品特征，在营销上走的也是组织营销的道路。在企业界，IBM、思科、惠普、SAP、Oracle、金蝶、用友等企业都是工业化IT服务提供商，在工业化信息服务领域具有很大影响力。 生产性服务对于制造企业要能起到支持与保障作用，而工业化IT服务关键在于“功效性”。工业化IT服务只靠推广概念并不可行，而是应该宣传客户使用后的功效，这是最值得企业采取的营销行动。可以说工业化信息服务的卖点就在于“功效”，要知道工业化IT服务对客户企业的作用就如药品对人的作用一样，必须“管用”，因此在营销上一定要强调功效！功效！还是功效！ IT服务的功效性主要体现为三个要素： 由于IT服务产品具有投入成本高、高失败风险、实施周期长及产品差异性大等特点，在实际应用之前，客户企业往往难于认知、验证或见证IT服务产品的功效性，这导致对于客户来说采购的潜在风险不好评估。因此IT服务厂商如何让客户认识到信息服务的价值而愿意“掏腰包”买单并解决客户买单能力不足的理由，这是营销首要解决的核心理由。实际上这是套在客户脖子上的一副“枷锁”，这个“枷锁”不除，必定难于让客户“掏腰包”。 实际上这也就是企业如何通过营销行动化解客户的认知风险，建立客户的信心。 IT服务厂商以客户为中心的体验活动设计要考虑下述因素：一是体验的办法，可以是“先，后收费”，客户试用后再决定是否购买或租用，这是“放水养鱼”的办法；二是现场演示促销法，通过专业会议或者培训的方式来增强客户的体验，当然也可以进行模拟演示以增强客户体验；三是实际体验，这是一种真实环境下的体验，也是一种真刀*式的体验。惠普推出虚拟教室（HPVC）系统，邀请媒体新闻记者亲身体验。在会议现场，记者们通过笔记本电脑接入HPVC系统，通过网络与惠普参会人员进行了热烈的交互式沟通；四是设立体验中心，如服务销售成果展厅、分享其他客户的成功、体验服务产品的强大功效为用户 体验是营销的一部分，也是营销的开始。 最后需要说明一下体验营销的针对目标，笔者认为最适宜参与体验营销的目标人群主要有以下三类：一是目标客户，其体验可以增强其对IT服务产品的信心；二是媒体记者，其体验可以有利于体验的新闻传播，形成传播效应；三是业内专家，业内专家的认可很重要，他们的体验、评价具有证言作用，更有利于通过论文传播形式来提升IT服务产品的影响力。 营销上有一个著名的MAN法则，认为作为客户的人（Man）是由金钱（Money）、权力（Authority）和需要（Need）这三个要素构成的，只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素才是合格的客户，才有可能成为IT服务厂商的客户。实际上目标客户很可能会因为购买力不足而无法变身为现实客户，很多企业确实存在着资金这个障碍。根据相关资料显示，目前的贷款难制约着小企业的发展，占全国总数99%以上的中小企业的贷款规模仅占8%，中小企业资金周转困难。 另外，即便客户有钱也未必愿意一次性掏出为IT服务买单，因为客户毕竟要考虑风险。为解决客户资金不足理由，工业化IT服务提供商可以考虑与金融机构合作的办法向客户提供贷款。甚至，IT服务厂商成立自己的金融公司，帮助客户解决购买资金短缺的理由，只不过需要做好对客户的资信、潜力、资产等方面的调查。对此，笔者称之为“接力营销”，通过完善业务链来吸引客户。 当然，的确还存在这样的现实：社会信用环境差，拖欠款司空见惯。中小IT服务企业担心风险，不敢开展信用销售，或者说“玩不起”。不过这对于自身实力雄厚的IT服务企业则是一个契机，通过银企政联动来共建中小企业资信平台是解决客户购买能力不足的一条有效路径。IT服务厂商这样做的最终目的是为诚信、优质的小企业提供财务管理、融资等帮助，推动企业发展，提供便捷、整合的服务，使企业专注于自己的核心业务。在保障安全的基础上，让银行可为更多小企业提供基于资信的服务，简化资信评估过程，减少资信评估的人力物力投入。 另外对于客户担心的资金风险理由，IT服务还可采取分期付款、信息服务产品转售为租的办法来实现。诸如SaaS(软件即服务，Software-asa-Service)模式，先期投入少、无需相关软硬件购买和专业技术人员维护的特点将受到中小企业用户更多的认可，其灵活的租用模式为企业提供了更为便利的使用。当然，这种模式更能够体现风险共担、利益共享的方式即价值性合作方式，根据所创价值向IT服务供应商支付采购款。 服务水平协议（SLA）又称服务品质保障协议、服务等级协议，是指服务供应商和客户之间或者服务供应商之间的一种互相认可的协定。服务水平营销协议的本质是承诺营销，它为用户提供了一种定义自己所需服务的方式，使用户能够明确指出自己需要什么样的服务以及供应商应该保证什