保险营销新思维笔记

一、保险营销：从生存到飞跃市场环境（一）：互联网的冲击案例：淘宝、微信 300万代理人的生死抉择市场环境（二）：寿险市场的转型以客户为中心市场环境（三）：营销监管日趋严格保险销售人员监管办法：l 准入门槛（学历）l 红线范围l 提高违规成本提升保险业的群体形象，用服务、专业水平赢得客户市场环境（四）：大众富裕客户的崛起需要专业知识武装自己市场环境（五）：公司战略转型公司132战略：队伍从“游牧”转变成“农牧”；客户转变为深耕细挖。如何转型？（一） 营销理念的转变在现代市场经济中，把东西卖出去不是目的，而是为客户提供最好的产品和服务，赢得客户的认可和信任。（二） 营销策略和技巧的提升由实践上升到理论（三） 作业模式的转变获客建立信任金融分析和服务二、新理念：从推销到营销知识转型、技能提高术 理念道（一） 什么是营销1、营销的三个特征：（1） 营销是过程，必须有一定时间（2） 买卖双方能必须认识，甚至可能需要彼此熟悉（3） 交流过程中买方得到了信息，做出了购买决定，并实施了购买决策2、营销：是通过创造、沟通、传播和交换产品，为消费者、企业以及社会带来价值的一系列活动、过程和体系。简单扼说，营销就是一个传播价值的过程和体系。3、营销与推销不同（1）内容不同销售是营销中的一部分（2）思考角度不同销售：产品导向（战术）营销：需求导向（战略）（3）结果诉求不同销售：产品卖好营销：产品好卖（二）营销理念的变迁（五个阶段）：生产理念产品理念营销理念（整体市场）客户理念（每个客户）社会营销理念三、新理念：从营销到保险营销1、 是以保险这一特殊商品为客体，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。2、 保险商品的特殊性：无形性、非渴求性、人文关怀。3、 保险营销的特殊性：主动性、以人为本、关系营销。4、 保险营销的变迁：被动阶段、主动阶段、社会化营销阶段。四、理论演进：从4P到4R一、4P1、产品：是影响营销的重要要素，也是营销的目标之一2、价格：是指企业出售产品所追求的经济回报，包括基本价格、折扣价格等。保险营销不是单纯的卖产品，而是依附于企业品牌形象和服务之上的价格。3、渠道：是指企业为使其产品进入市场的途径、环节网络、分销商 （1） 保险行业销售渠道：银行代理、个险营销、团险营销、新渠道营销（电话、网络）（2） 保险行业销售渠道特征：4、促销：是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动。如：广告、人员推销、客户关系5、4P 理论的缺陷二、4C三、4R1、与客户建立关联2、提高市场反应速度3、关系营销 5、 回报：客户、社会6、 4R的特点（1） 以竞争为导向（2） 互动与双赢（3） 主动地创造需求（4） 与客户形成独特关系四、4P、4C、4R对财富规划师的价值五、中心重设（1）：从生产到客户六、中心重设（2）：从关注客户需求到客户全生命周期管理客户需要量身定做的保险规划案例1：案例2： 七、中心重设（3）：从相知相识到相信相依八、主线变更：从保费到服务如何借助服务创造需求九、渠道拓宽：从传统到网络1、传统：“接触型”式的社交行为2、新型：非接触式的社交行为3、渠道拓宽：从传统到网络十、知识扩容：从保险到财富管理十一、效率改进：从交易到技术借助EPAD的CRM:客户资源管理十二、比较优势：从粗放到精准1、过去陈旧的营销方式：粗放式快速发展未来先进的营销方式：以客户为中心的精确营销2、知识上