2018年总部项目营销思路

2018年江西邮政总部营销工作思路一、总体思路坚持“以客户为中心”的理念，以整合资源为核心，以开发和维护总部客户为重点，以专业联动总部项目为抓手，按照“总部项目合作、分层管理运作、整合专业资源、整体目标推进”的运作模式，着力提升总部经济营销的开发价值和联动效益。以总部项目为突破口，联动省市县三级营销策划力量，联动各级经营支撑部门营销策划力量，提升营销实绩。坚持“以客户为中心”，从销售产品转向强化服务、转向注重客户需求，以总部项目为抓手，在营销前台做到“用一个声音说话”，实现交叉销售，提供“一站式”服务和“一揽子”解决方案。二、总部营销定位总部客户：是指行业性、系统性和大型企事业单位在江西省（或本市）范围内的最高首脑机关，是某一单位的“大本营”、“桥头堡”和领导、指挥总部。总部营销：是指省、市分公司围绕与总部客户之间建立优势互补、互利双赢和可持续发展的战略合作伙伴关系，开展的一系列营销服务工作。总部项目：省、市分公司客户营销中心根据总部客户的需求，整合企业资源，以专业联动项目为抓手，为总部客户提供自上而下的、长期性的营销服务同时提升企业价值。三、工作目标 1.全面推动省、市、市区、县三级联动项目； 2.新增战略合作伙伴3至5个； 3.已签约或续签的战略合作项目，实现收入同比增幅与全业务平均增幅持平； 4.总部战略合作伙伴服务满意度达到90分以上。四、工作措施（一）明确职责定位，分层组织推进1.省分公司层面（1）省分公司客户营销中心为省级总部客户开发和维护的责任主体，具体负责：省级总部客户的开发和维护工作；集团公司综合性总部项目在全省范围内的推动和管理；全省综合性总部项目的开发、组织实施和推进；对市分公司总部营销工作的归口管理。（2）省分公司各经营支撑部门为省级专业性总部项目开发的责任主体，具体负责：为集团公司、省级综合性总部营销项目提供专业支撑，做好专业产品设计、方案策划、流程再造和项目跟进等；集团公司专业性总部项目的推动和管理；省级专业总部项目的开发、推动和管理。（3）省分公司相关职能部门及直属单位,为总部项目营销协作部门，负责总部项目的人、财、物、培训、网络、技术支撑等保障工作。2.市级层面（1）市分公司客户营销中心为市级总部客户开发和维护的责任主体，具体负责：集团、省级综合性总部项目在全市范围内的推动和管理；市级总部客户的开发和维护；全市综合性总部项目的开发、推进和管理。（2）市分公司各经营支撑部门为市级专业性总部项目开发的责任主体，具体负责：为省、市级综合性总部项目提供专业支撑，做好专业产品设计、方案策划、流程再造和项目落实跟进等工作；做好省级专业性总部项目的推动和管理；市级专业性总部项目的开发、推动和管理。（3）市分公司相关职能部门为总部项目营销协作部门，负责总部项目的人、财、物、培训、网络、技术支撑等保障工作。3.城区（营业局）、县分公司层级面城区（营业局）、县分公司市场营销部，为总部项目的营销部门，具体负责：省、市级综合性总部项目、专业性项目在市区、县域范围内的落实和推进工作；与省、市分公司对接县域总部客户的开发和维护。（二）坚持以客户为中心，推进联合团队营销模式。1.省公司实行“三类联合团队综合营销”模式：一是组建联合策划团队。省公司客户营销中心联合经营支撑部门、数据中心，组建“营销策划+各业务（产品）经理+数据分析”等人员组成的联合策划团队，制定针对客户或特定市场的综合营销策划方案。二是组建总部联合营销团队。根据客户需求，省公司客户营销中心要组织相关经营支撑部门，组成以总部营销客户经理为团队组长，“主要业务（产品）经理+相关专业人员+营销策划+省会局（城区分局）客户经理”为成员的联合营销团队，实现对政企等机构客户“一对一”综合开发和维护，提升客户综合开发率。三是组建业务和产品创意联合研发团队。省公司市场营销部要积极配合各经营支撑部门，通过组建“客户（策划）经理+业务（产品）研发经理”的联合研发团队，开展市场调研，科学分析客户需求，研发符合市场和客户需求的新业务和产品，统筹开展跨专业的业务和产品研发。 2.市公司实行“联合团队+综合营销”模式：按省公司要求组建三类联合团队，即联合策划团队、总部联合营销团队、业务和产品创意联合研发团队+综合营销。 3.县公司实行“综合+挂钩营销”模式：综合营销+对网点挂钩营销人员。 4.总部项目实行“分层分级营销”模式: 省、市公司客户营销中心分别负责省、市级集团客户和总部项目的开发和维护工作，根据收入产生的属地计列在相应的市分公司。市公司客户营销中心和县（区）分公司市场营销部负责属地范围内的客户开发和维护工作。 （三）坚持专业联动推项目，壮大总部营销规模。以总部营销项目为突破口，联动三级营销策划力量，联动各级支撑部门营销策划力量，重点推进“三类总部项目”。 1.综合性总部项目：由客户营销中心牵头，成立项目小组，要“以客户为中心”，策划综合项目营销方案。对税务“双代”项目、“双险”项目、校园游乐场项目、车驾管项目等4个项目，实施全过程、全方位管理，按时优质的完成全部项目工作内容，从而实现项目实现收入 预算。2.专业性总部项目：联合支撑部门推进专业性总部项目，如中盐新干、中烟、中石化等合作项目。各专业支撑部门，每个部门至少2个专业性总部项目，并组织制定项目的计划、控制等各项管理制度，对项目的落地进行跟踪、督导。3.省市县联动项目：推进省市县三级营销策划力量联动，即有条件的市县根据省分公司协议及发展需要，开发的在当地有发展前景、效益的客户项目。 （四）建立内外联动合作机制，长效组织推进1.建立与合作方联动推进机制。与总部客户共同组建合作领导小组和项目组，由双方领导、相关部门负责人组成，通过高层互访、定期召开联席会、联合组织市场调研等活动，搭建一个合作双方互信联动平台。每年至少举办一期高层恳谈会，双方领导至少要有2次互访；项目组至少每季召开一次联席会议，加强双方的协调与交流，共同推进合作深入有效发展。2.建立省、市、县（区）联动营销机制。省分公司通过总部项目的推动和管理，建立省、市、县（区）三级联动营销机制，形成“总部接入、上下联动”的营销格局，实现总部项目营销的规模效应最大化。省、市、县（区）联动营销机制可概括为“六统一”，即统一开发、统一策划、统一培训、统一宣传、统一推进、统一管控。3.建立专业联动支撑机制。一是建立支撑部门总部项目联络员制度。省、市支撑部门要明确总部项目联络人员，负责与省、市客户营销中心的沟通、联络。二是建立项目组定期会议制度。省、市客户营销中心每周或每月召集一次总部项目组协调会，通报总部项目进展情况，研究制定解决热点、难点问题的办法和措施，相关支撑部门抓好落实。四是建立考核制度。省、市客户营销中心对经营支撑部门的支撑工作进行评价。（五）建立激励机制，高效组织推进。1.设立总部项目营销开发奖。奖励对象：各级客户营销中心，考评标杆：总部项目量收指标完成列全省前茅；战略合作伙伴服务满意度。考评方法：总部项目量收按月进行通报，年终进行总评；省分公司大客户服务满意度调查结果；奖励纳入全省邮政“营销争先”劳动竞赛活动内容。考评奖励：设营销开发奖，一等奖一个、二等奖二个、三等奖三个，分别奖励8000元、6000元、4000元。2.设立总部营销项目标