市场营销管理制度(规范化管理)

目目 录录 1 目的目的.2 2 销售类别销售类别.2 3 销售模式销售模式.2 4 职责划分职责划分.2 5 市场营销管理办法市场营销管理办法.2 6 销售合同签订规则销售合同签订规则.4 7 项目（销售类）管理控制流程项目（销售类）管理控制流程.5 8 附表附表.5 市场营销管理制度市场营销管理制度 1 目的目的 为使公司实现市场销售的管理规范化、有效化，保证公司业务稳定开展， 扩大市场的占有率，最终实现市场信息共享化、一体化管理体制，特制 定本办法。 2 2 销售类别销售类别 根据公司产品类型可分为两种：产品营销、项目营销 3 3 销售模式销售模式 3.1 产品销售 分为渠道销售和和直销，以渠道销售为主，直销为辅。 由营销中心产品销售部负责渠道的整理规划与管理。 （具体渠道管理模式， 见附件代理商管理制度 ） 3.2 项目销售 按区域划分，直销的形式。由营销中心项目营销部、山 西办事处、西安分公司负责。 4 4 职责职责划分划分 4.1 营销中心负责公司在全国市场的整理运作。 4.2 西安分公司负责陕西地区蒲白矿物局、澄合矿物局、铜川矿物局、 韩城矿物局、黄陵矿务局、彬长公司的项目销售（含产品直销） ，并负责 该地区的售后服务工作。 4.3 山西办事处负责山西地区的项目营销（含产品直销） ，及该地区的渠 道发展、协调与管理，并负责该地区的售后服务工作。 4.4 营销中心项目营销部负责公司除西安分公司、山西办事处范畴以外 地区的项目销售。 4.5 营销中心产品销售部负责公司产品渠道的整理规划与管理，在全国 市场大力发展代理商，制订系统化渠道管理制度。 4.6 营销中心商务部负责所有客户及项目信息的收集、汇总，组织售前、 售中、售后的支持工作，积极配合商务运作，掌握项目的运作进程，协调 公司资源。 4.7 项目管理部根据立项信息建立立项号，根据销售合同建立项目编号， 并组织下达采购任务单 ，整理控制项目质量。 4.8 各事业部技术部门配合完成商务谈判，提供技术支持。 4.9 采购部负责产品询价，协助相关人员做采购成本预算。 5 5 市场营销管理办法市场营销管理办法 5.1 营销中心负责煤炭行业相关市场需求信息的搜集、招投标信息搜集、 潜在市场分析。 5.2 各事业部须及时将市场信息提供给营销中心，营销中心负责组织对 项目信息进行项目风险评估，并对有效信息进行立项。 5.3 商务部根据项目情况指定项目负责人，并负责组织商务报价、销售 合同及技术方案的评审，下达项目任务书，全盘掌握项目的运作情况，负 责整个过程的监控。 5.4 营销中心商务部负责项目信息的汇总，每周定期收集西安分公司、 山西办事处及北京公司各事业部的立项申请表 、 项目跟踪情况 ，进 行汇总。 5.5 对公司所有项目(包括已招投标项目和潜在项目)进行整体掌控，对 其从立项商务运作合同签署实施收尾，进行全面的跟踪、记录、 建档，协调公司人力资源进行项目运作。 5.6 部门之间应以部门联络单或项目任务单的形式进行部门之 间的沟通、协作，相关负责人签字接收，并归档备案。 5.7 公司技术部门应积极配合营销中心完成市场运作，及时提供技术咨 询及方案设计。 5.8 采购部应积极配合项目负责人及营销中心商务部编制产品预算及规 范产品型号。 5.9 签订合同及技术协议时，需按照公司统一制定的销售价格体系进行 市场商务谈判，使用公司统一的销售模板、商务报价模板、技术协议模板 签订相关的合同、协议及商务报价，必须遵循公司制定的销售合同签订 规则 。 5.10 由营销中心商务部负责组织对商务条款、价格、付款方式、供货日 期等条款进行及时评审， ，结合合同的实际状况，采取适合的评审方式。 若超出销售合同签订规则范围的，需由公司总经理批准方可签订。 5.11 签订的销售合同及技术协议由营销中心商务部统一归档。 5.12 公司所有项目的合同签订须由营销中心商务部统一把关、建档，掌 握项目运作始末的情况。 5.13 销售项目结束以合同签署为唯一标志，营销中心及时通知财务部项 目终止，商务部组织总结、编制实际费用清单。 5.14 销售合同及技术协议签订后需交给营销中心商务部归档，由营销中 心商务部下达KJ139 生产申请单及集成或 KJ139 外购产品的采购任 务单 。 5.15 营销中心商务部监控、推进销售合同的执行情况。 5.16 因为自动化事业部及生产中心不承担具体的销售任务，所以，该部 门的所有员工原则上仅提供信息以及处理信息所关联的资源，不承担信息 的后续处理，若信息对应的项目获取成功，公司将结合项目的实际盈利， 给予信息提供者按合同额提取不超过 1%的奖励，合同款收到 50%时支付奖 励的 50%，合同款收到 90%时，支付奖励的剩余 50%。 文件编号：拟制： 版本号：本页修改序号： 市场营销管理制度 生效日期：页码：第 5 页 共 7 页 6 6 销售合同签订规则销售合同签订规则 项 目 类 别 合 同 类 别 合同金额销售价格付款方式安装服务费 签约负 责人 合同评审 应收款 负责人 合同额 50 万 不低于公司制 定的区域底价 全款提货，款到 发货 自行安装，或 10%安装服务 费 直管副总、营销中 心、项目部、财务 部 项目负 责人 渠 道 合同额 50 万 不低于公司制 定的区域底价 首付 70%，安装 完成后 30% 自行安装，或 10%安装服务 费 营销中 心、山 西办事 处、西 安分公 司 直管副总、营销中 心、项目部、财务 部 项目负 责人 合同额 50 万 不低于公司的 对外指导价 首付 50%，安装 完成 40%，质保 10% 10%安装服务 费 直管副总、营销中 心、项目部、财务 部 项目负 责人 直 销 合同额 50 万 不低于公司的 对外指导价 首付 30%，货到 30%，安装完成 30%，质保 10% 10%安装服务 费 营销中 心、山 西办事 处、西 安分公 司 直管副总、营销中 心、项目部、财务 部、总经理 项目负 责人 产 品 销 售 补 套 不低于项目原 合同价格 全款提货，款到 发货 1000 元，下 井 500 元，不 下井 300 元 营销中 心、山 西办事 处、西 安分公 司 直管副总、营销中 心、项目部、财务 部 项目负 责人 文件编号：拟制： 版本号：本页修改序号： 市场营销管理制度 生效日期：页码：第 6 页 共 7 页 配 件 公司统一配件 价格 全款提货，款到 发货 1000 元，下 井 500 元，不 下井 300 元 营销中 心、山 西办事 处、西 安分公 司 直管副总、营销中 心 项目负 责人 合同额 50 万 保证不少于 30%的毛利润 首付 30%，货到 30%，安装完成 30%，质保 10% 10%安装服务 费 直管副总、营销中 心、项目部、财务 部 项目负 责人新 项 目合同额 50 万 保证不少于 30%的毛利润 首付 30%，货到 30%，安装完成 30%，质保 10% 10%安装服务 费 营销中 心、山 西办事 处、西 安分公 司 直管副总、营销中 心、项目部、财务 部、总经理 项目负 责人 合同额 10 万 保证不少于 30%的毛利润 全款提货，款到 发货 10%安装服务 费 直管副总、营销中 心、项目部、财务 部 项目负 责人 30 万合 同额10 万 保证不少于 30%的毛利润 首付 50%，货到 50% 10%安装服务 费 直管副总、营销中 心、项目部、财务 部 项目负 责人 项 目 销 售 补 套 合同额 30 万 保证不少于 30%的毛利润 首付 30%，货到 30%，安装完成 30%，质保 10% 10%安装服务 费 营销中 心、山 西办事 处、西 安分公 司 直管副总、营销中 心、项目部、财务 部、总经理 项目负 责人 文件编号：拟制： 版本号：本页修改序号： 市场营销管理制度 生效日期：页码：第 7 页 共 7 页 7 7 项目（销售类）管理控制流程项目（销售类）管理控制流程 收收集集项项目目信信息息 立立项项申申请请 批批准准立立项项,项项目目管管理理部部 分分配配立立项项号号 项项目目风风险险评评估估 商商务务风风险险技技术术风风险险施施工工风风险险 是是否否通通过过评评估估 是是 营营销销副副总总宣宣布布项项目目结结束束 签签署署合合同同 项项目目行行政政收收尾尾 投投标标书书拟拟制制 招招标标价价格格估估算算投投标标书书技技术术评评审审投投标标书书资资质质评评审审 组组织织投投标标 合合同同及及技技术术协协议议评评审审 项项目目终终止止 否否 项项目目跟跟踪踪 向向各各事事业业部部下下达达 项项目目任任务务书书 向向各各事事业业部部下下达达项项目目任任务务书书 购购买买标标书书 是是否否中中标标 商商务务洽洽谈谈，拟拟订订合合同同项项目目终终止止 否否 是是 项项目目实实施施 项项目目跟跟踪踪 是是否否成成功功 项项目目终终止止 否否 是是 本本流流程程适适合合不不进进行行 招招标标流流程程的的项项目目 1.商商务务部部负负责责组组织织“项项目目风风险险评评 估估”，进进行行立立项项。 2.项项目目管管理理部部负负责责分分配配立立项项号号。 3.商商务务部部负负责责下下达达项项目目