王老吉促销员培训手册

促销员培训,南宁办市场部2009.6.10,所有促销员上岗前需经过培训考试合格方能上岗,上岗要求,培训目的,1、了解公司的背景和历史,6、明确工作职责和要求,3、明确所应具备的个人仪表及礼仪,4、学会与顾客基本沟通的技能和促销话术,知道如何处理顾客的异议,7、培训考试,现场演练,2、熟悉基本的产品知识,5、熟悉活动内容,促销人员培训内容,加多宝集团有限公司是一家专业投资饮料食品生产的香港独资企业。多年来，加多宝集团一直致力国内市场的开发。1999年12月，香港加多宝集团在广东东莞设立了内地首家独资投资公司广东加多宝饮料食品有限公司，总投资额六亿元。短短数年间，广东加多宝便迅速崛起，并一跃成为内地饮料行业的翘楚。2003年，为配合开拓全国市场的战略决策，集团共投资逾10亿元分别在北京、浙江、福建、武汉等地的黄金工业区设立分公司。加多宝各地厂房的兴建均严格按照GMP标准进行，同时从欧美等国引进全自动饮料生产线。公司质量管理体系覆盖产品从生产制造到售后服务的全过程，并对全部生产过程进行自动仪器监测，按照GMP良好操作规范进行全程监控，保证以优质卫生的产品来满足消费者的需求。2001年，加多宝工厂被国家环保总局评定为“绿色环保企业”，并通过ISO9001：2000质量管理体系认证、GMP（良好操作规范）和HACCP（危害分析和关键控制点）认证。目前，加多宝旗下的主要产品有王老吉凉茶饮料，该产品拥有170余年的历史，是凉茶行业的第一品牌。产品由纯中草药配制，清热降火，功效独特，深受消费者喜爱。2002年，加多宝饮品被国家体育总局选定为第十四届亚运会中国代表团唯一专用茶饮料。目前，王老吉畅销全国，销售网络已遍布全国各地，同时远销香港、澳门、东南亚、欧洲、美国、加拿大等国家和地区。,集团简介,1、了解公司的背景一般,强调：红罐装王老吉与盒装王老吉不是同一家公司，加多宝集团生产销售的是红罐装王老吉。,促销人员培训内容,产品历史与现在对上火的认知产品规格和成份产品特点品牌定位,产品知识：,2、熟悉基本的产品知识重要,王老吉凉茶创立于清道光年间，至今已有170多年历史，享有“凉茶始祖”的美誉王老吉都深深蕴含着民族的文化特色，代表着中国的文化。在2005年6月，王老吉凉茶就被列入了国家级非物质文化遗产。2007年9月，王老吉正式登上人民大会堂的庭堂，成为中国唯一一个登上国宴的凉茶。今年的国家统计局又出具最新的报告，王老吉的销售额高居2007年中国罐装饮料第一，在市场上具有着20的占有率，被业界尊为“中国饮料第一罐”。,强调：古：1、王老吉凉茶创立于清道光年间，至今已有170多年历史，享有“凉茶始祖”的美誉。今：2、王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐”。3、王老吉还是人民大会堂国宴饮品，并且是广州2010年亚运会最高级合作伙伴,1、产品历史与现在,“上火”是中医学中对一系列具有阳性、热性特征症状之疾病的概括，人体五行中属于火性的物质对人体的协调性被打破，产生了失调，就会导致人体“上火”。中医认为“火”的病理可分虚、实两大类，常见的“上火”症状包括：心火、肝火、胃火和肺火。人体上火主要表现为“干、红、肿、热、痛”五大症状，具体表现如口唇干裂、口舌生疮、鼻腔热气、咽喉肿痛、全身燥热、牙龈红肿，食欲欠佳等症状。导致上火的原因有很多，总结为五大原因(季节饮食户外熬夜心火)：,2、上火的认知,强调：熟悉五大上火诱因：季节饮食户外熬夜心火,中医认为，人的“五脏应五季”，就是说人的五脏功能与季节关系密切。每个季节都有特定的气候特征。春季：肝气旺盛之时，气候的不规律导致人体内热加剧，引发肝火。-春暖乍寒，怕上火，喝王老吉夏季：气温上升，常使人们体内火气旺盛，身体上火，苦不堪言。-炎夏消暑，怕上火，喝王老吉,2-1、上火的认知-季节,秋季：气候干燥少雨，空气中湿度小。秋燥极易引起“上火”。-秋高气躁，怕上火，喝王老吉冬季：气候虽冷但干燥，人们衣食住行均为御寒，体内积热易导致胃肺火盛，中医称为“三焦”症状。-干冷冬季，怕上火，喝王老吉,2-1、上火的认知-季节,多数麻辣食物、煎炸类饮食、烧烤类食物容易引起上火。如：烧烤、火锅、牛扒、汉堡、咖喱、辣椒等。-畅享麻辣，怕上火，喝王老吉部分果类食物性温，食之过多则生热上火。如：荔枝、龙眼、橘子、牛奶等。-啖荔枝美味，怕上火，喝王老吉,2-2、上火的认知-饮食,户外运动会打乱人体内部环境的协调和平衡，从而容易引发上火症状出现。如：沙滩排球、攀岩、打高尔夫、踢足球、打网球、漂流-激情运动，怕上火，喝王老吉登山露营、徒步旅游、自驾旅游等。-人在旅途，怕上火，喝王老吉,2-3、上火的认知-户外运动,持续性地熬夜、加班、学习，人体“生物钟”的节律被打乱，会出“心肝血虚，久而郁火”生理病症。熬夜者一般会为了提神或补充能量还要抽烟、喝咖啡、吃油炸快餐等，这些行为更容易导致上火。-通宵熬夜，怕上火，喝王老吉,2-4、上火的认知-熬夜,情绪不佳、压力太大会导致肝郁气滞而肝火上升。表现为头痛、头晕、面红耳赤、口苦咽干、胸闷胁疼等。焦躁不安的心理容易导致心情激动而上火。表现为都市生活的紧张，休息不好、工作压力大、工作过于紧张疲劳、情绪经常激动亢奋等等。-心情焦虑，怕上火，喝王老吉,2-5上火的认知-心火,产品采用纯天然草本植物精华提炼而成，主要包含有菊花，金银花，蛋花，夏枯草，甘草，仙草，布渣叶等成份。简称就是三花三草一叶。,3、产品成份-三花三草一叶,强调：背熟产品成分,4、产品规格-A1,A6,A12,强调：三中包装别：单罐装（每箱24罐），适合即饮消费；六联装（每箱4提），适合家庭消费；12联装（每箱2提），适合送礼及家庭消费,？国庆装,310ml,特点一：预防上火王老吉凉茶依据传统配方，采用上等草本材料配制而成，能有效预防上火。特点二：口感好满足了全国各地不同消费者的口感要求，在口感上得到了大众的喜爱。,5、产品特点-预防上火、口感好,强调：产品本身的好处，记熟，向消费者推荐促成购买或品尝。,6-1品牌定位目标人群,品牌定位：预防上火的饮料三层含义：1、产品属性：王老吉是凉茶，与其他碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料一样都属于饮料类；2、竞争范畴：在饮料的范畴内参与市场竞争，主要的竞争对手是饮料大品牌；3、差异化：王老吉有别于普通饮料，它能有效预防上火。,6-2品牌定位定位阐述,6-3品牌定位产品差异性,强调：预防上火的饮料，常喝可以有效预防上火注意：1、不是药，上火了才去寻找治疗的叫药，药是偶尔使用。2、是饮料，随时饮用（口感好，预防上火）。,促销人员培训内容,正确站姿，走姿，头发的健康，化妆淡雅，着装得体，个人卫生，态度端正（强调：整洁干净，扎头发，画淡妆，指甲，白色球鞋）行为规范（微笑，热情，手势，不坐在货品上，不现场吃东西，不现场打电话发短信，不闲聊）语言规范（促销话术，礼貌用语）,仪容仪表,1、仪容仪表的重要性：给顾客好的第一印象可以获得顾客的信赖能够改善工作场所的气氛有助于保持严肃认真的心情可以提升工作成绩,2、正确站姿：挺胸直立，伸直腰肌和膝盖。下颚自然后缩，面带微笑、眼睛正视。目光柔和的置于顾客面部，但不可长时间停留。双手自然下垂，贴于两腿旁；也可于背后或前方交叉轻握。严禁：双手抱胸、叉腰、插入口袋、脚叉开、斜靠、晃动上半身、抖脚、神情呆滞、皮笑肉不笑等。,3、正确走姿：身子摆正，腰肌伸直。面带微笑、眼睛正视。双手自然的小弧度摆动。跨度以轻松自然为准；敏捷、充满活力。严禁：有气无力、弯腰驼背、歪歪扭扭、大摇大摆、快跑、跳跃。,4、头发健康：确保干净、无异味。发型自然，不遮眉眼，需按照公司要求整理发型。（本次活动是所有促销员必须把头发扎起来，不能够披头散发。）不得佩戴夸张发饰，色调应与发型、服饰协调。佩戴工帽时遵照公司要求，不得随意摘取。,5、化妆淡雅：应着淡妆，色彩搭配应协调。若有脱妆，应暂时离开迅速补妆。不得涂纯透明以外的指甲油。不得佩戴过于夸张及贵重首饰。本次路演活动的上妆要求：粉底，描眉，眼影，眼线，腮红，唇彩/口红。整体美观有活力有亲切感。,6、着装得体：穿戴整洁，不得有异味或浓烈香水味。促销服在上岗前必须自行清洗干净，不得有污秽残留在服装上而穿着上岗。款式、颜色与工作环境相称，大方得体。工作时间按公司要求着统一工作服。本次活动的促销服统一，不得随意更改。活动结束后3个工作日内将服装清洗干净归还公司。,7、个人卫生：在工作中始终保持双手洁净，适当保养，保持细腻。指甲应修剪整齐，与手指平整，不得存有甲垢。（特别是赠饮促销员必须时刻保持干净）按公司要求穿统一白色球鞋/布鞋（不可以着任何其他颜色的鞋子上岗工作），不得穿拖鞋、高跟鞋。,注意事项：促销人员着促销服时，即代表“王老吉”的品牌形象，一切举止及行动，均影响公司形象，并受公众所注意；因此要容忍不礼貌的对待，遇着任何困难及争执，应转达督导或主管去解决问题。注意时间，准时抵达工作地点，不可迟到、早退。在工作时间内不可在现场进行私人购物或进食，也不可把食物及饮品放在现场；不可以在工作现场休息和闲谈；在小休或用餐时，要紧记自己身份，注意自己之立行举止，不要随意坐在货品上！,行为规范,注意事项：对顾客态度亲切、和蔼大方，对顾客提出的问题能准确、迅速地解答，并做到百问不厌；在有顾客投诉时，应在缓和顾客情绪同时问明原因，作出正确解释，留下顾客详细联系地址、姓名、电话，并在第一时间及时向主管汇报。有机会与顾客谈话时，尽量希望他们试饮及购买本公司之产品。简洁地介绍产品，禁止与顾客谈论私事，或讨论其它公司产品之优劣。团队中如发现有人感觉身体不适时，立即通知促销主管或活动现场负责人。做到团队伙伴的相互帮助，团结，避免发生任何以外事件。,注意事项：活动售卖帐篷内必须保持干净整洁，对帐篷及活动现场周边的任何垃圾物要及时清理，特别是消费者留下的赠饮杯和宣传单张。工作完毕，要收拾一切杂物，并知会负责人才离去。工作时间，谢绝家人来访、探望。不得参加本公司促销推广活动中任何兑奖活动。不得隐瞒其他促销员的违规行为。严格服从公司工作安排。,问候语：您好您早今天天气真好今天天气真冷您好，请随便看看,回答语：是是的您说的得很专业很抱歉，这事我不太清楚对不起，我得向领导请示一下，请稍等,语言规范,询问：请问您好，请随便看看对不起，请问很抱歉，您您真内行，您认为种都有很适合您，您更喜欢哪一种？如果会更好，要不要冷,语言规范,暂时离开：对不起，请稍等对不起，请你等几分种，好吗？受催促时：对不起，我马上过来非常对不起，请再稍等一下对不起，请稍等对不起，请你等几分种，好吗？,1、“五净”：产品干净、纸杯干净、托盘干净，环境干净，人员干净2、时机A、消费者询问时向我们的目标群体进行第一杯试饮B、消费者路过时向非目标群体进行第一杯试饮注：必须确保对每位消费者进行试饮。3、份量：试饮杯的八分满A、关键点：试饮是整个销售流程中最关键的环节，是整个沟通的开始B、试饮的同时促销员进行导向性提问：如：各位以前喝过吗？口感怎样？了解我们这个产品吗？注：所有的问题要有循序渐进的过程，与“促销员话术”相结合。不管消费者购买与否，我们一定要让消费者了解我们的产品和了解我们！,赠饮要求,促销人员培训内容,促销沟通流程,促销六步曲：第一步：迎接-聚众对距离促销范围三米以内的每一位顾客都应主动点头示意，顾客走近时应主动打招呼。打招呼须注意时机，要表现得真诚、自然。在询问清楚顾客意图后，站在帐篷约50cm处为顾客介绍产品,规范用语：“您好”、“早上好”、“下午好”、“晚上好”喜迎六十华诞，共庆中国当红，欢迎您参加王老吉国庆主题促销活动！王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐”。王老吉还是人民大会堂国宴饮品，并且是广州2010年亚运会高级合作伙伴！购买指定数量王老吉，就会有精美礼品赠送！活动期间买王老吉产品，获得刮卡，发送刮卡密码，价值4999元TCL液晶电视等你拿,第二步：介绍向消费者介绍活动信息（9月20日-10月9日短信抽奖）必须亲切地与顾客交谈，在了解顾客需求时，要消除顾客的疑虑及防备。促销员须依据顾客的不同需求，向其推荐并介绍符合其需求的产品，对顾客提出的问题，必须不厌其烦地进行解答。咨询过程中，如遇到自己不清楚的问题或其他敏感问题，不可随意答复，应及时联系督导或其他部门，了解清楚再答复。规范动作：与顾客交谈时亲切介绍产品时专业解释问题时耐心换取产品时灵敏,第三步：鼓励购买主动向消费者展示各种精美的奖品。反复强调短信抽奖，突出有机会获得价值4999元的大奖，进行产品功效卖点介绍,第四步：付款指引顾客去何处付款，并告知其兑奖位置和兑奖方法。规范用语：“感谢您购买王老吉产品”。,第五步：领取赠品站在促销桌前，热情主动迎接消费者。规范用语：“谢谢您的购买，你购买的是XX产品，送XX赠品一份”。促销员登记销量和赠品，请消费者签收赠品；,第六步：道别当顾客购买产品离开时，促销员须面带微笑地向顾客道别，并真诚地希望他再次光临。规范用语：“感谢惠顾”、“谢谢您购买王老吉产品，欢迎再次光临”请将活动信息相互宣传；告知亲戚朋友、隔壁邻居，谢谢！当顾客没有购买任何产品准备离开时，同样要礼貌地向顾客道别。规范用语：“感谢您了解王老吉产品，欢迎再次光临”。不好意思，打搅了。欢迎下次有机会，您再品尝我们的王老吉凉茶饮料,忙碌时的待客法当产品旺销时，促销员也应照顾好每位顾客。切不可因为当前顾客的购买行为而忽略了下位顾客，或因为当前顾客的犹豫不决而怠慢于他。促销员应按先后次序接待顾客。可在接待当前顾客的同时，招呼下位顾客，或给予他有关商品信息，请他稍等片刻，并感谢他的合作。规范用语：“您好，请稍等片刻。”“您好，这是本次王老吉促销活动的介绍，你可以先看一下”。空闲时的工作促销员可进行一些日常工作，如清洁促销桌，或整理货架，或站在货架或堆头（可在3米以内范围活动）向来往顾客轮换呼喊标准用语,促销人员培训内容,整体效果图,活动目的,强调“王老吉”=“中国饮料第一罐”、“广州2010年亚运会高级合作伙伴”的品牌背书。进一步做强做大王老吉的吉庆概念。通过买赠及SP抽奖活动，促进销量，总体目标销量150箱。,活动背景：国庆（新中国60华诞）活动主题：“吉庆华诞，中国当红”活动目的：1、巩固品牌的吉庆概念吉庆华诞，中国当红吉庆时分，当然是王老吉2、“王老吉”=“中国饮料第一罐”3、“广州2010年亚运会高级合作伙伴”。4、促进销量活动时间：9月11日10：30-22：00地点：万达广场,活动概况,1、舞台活动（歌舞表演、舞台游戏等）时间：16：00-18：002、舞龙、军乐队、放气球时间：15：20-16：003、现场买赠、SP抽奖4、免费品尝5、现场游戏，过关送礼品,活动内容：,现场买赠规则1：,买3罐送便签套装价值2.7元买6罐送纸巾盒价值5元并送SP抽奖刮刮卡一张买12罐送吉庆靠垫价值8元并送SP抽奖刮刮卡一张买1箱送羽毛球拍价值30元并送SP抽奖刮刮卡一张,当红心意奖：手机充值卡价值50元共10000名中奖概率4.5,当红时刻奖：touching音响价值1000元共1500名中奖概率0.7,当红吉庆奖：TCL液晶电视价值4999元共200名中奖概率0.1,SP抽奖：买6联包、12联礼盒装、整箱，可从促销员处得到刮刮卡一张，多买多得。将刮刮卡上编码发送到SP中心，进行短信（移动、联通用户）抽奖。（总中奖概率为5.3）,现场买赠规则2：,免费品尝,售卖蓬赠饮共35箱，共8组，每组4箱目标（分杯赠饮），舞台赠饮共5箱（整罐赠饮，作为舞台礼品）要求：产品冰冻，倒3分之2杯，主动赠饮，赠饮时推荐，询问，介绍。,游戏名称：吉庆60道具要求：海洋球，手表，箩筐游戏规则：在指定时间内，从海洋球中找出60个标记有“吉”字的海洋球，并放进指定容器内，时间到则游戏结束，清点箩筐内“吉”字的海洋球数量，达到60个则为过关，可获得相应精美礼品。,路演游戏指引-场下游戏,游戏名称：吉响华诞道具要求：锣，眼罩，锣棍游戏规则：2人1组，1人蒙眼，1人负责提示，在指定位置蒙眼者原地旋转6圈，工作人员叫开始后，蒙眼者根据同伴的提示向锣敲去，同时2组进行比赛，先敲响锣的一组为优胜，可获得相应精美礼品。,路演游戏指引-场下游戏,游戏名称：罐罐高升游戏说明：王老吉“罐罐高升”，是一种参与度高、娱乐性强、简单易操作游戏。由于有时间限制，此游戏又具有挑战性，容易引起消费者互动，汇聚人群，同时对第一罐概念进行渲染。方式：N个人同时候站在舞台上，每人1箱王老吉，1分钟内垒起的王老吉最高者为优胜，送3罐王老吉，其余选手送1罐王老吉。,备注：具体游戏细节，区域根据情况可以调整。,路演游戏指引舞台游戏,路演游戏指引,游戏名称：吉语呐喊游戏说明：每个消