企业采xxxxxxxxx关于海尔营销方式对企业采购模式论文范文参考资料

企业采xxxxxxxxx关于海尔营销方式对企业采购模式论文范文参考资料 摘 要：海尔家电的销售方式不但有分销商，还有自己的电子商务网站做直销，与此同时，还面对京东等网上商城的竞争。通过着重研究其直销策略和协调策略，可以为企业采购，特别是大型国企采购未来发展方向中提供了新的思路。 关键词：海尔商城；直销；分销；博弈；企业采购；策略倡议 1674-7712 （xx） 14-0000-01 目前，海尔的营销方式包含实体店面分销、网络分销和网络直销等相结合的模式。直销和分销的冲突，是目前海尔面对的重要理由。首先，直销不可避开地要从分销商处争夺客户，挫伤其积极性，导致其的对抗。其次，各销售渠道利益分配难以均衡，会导致市场和价格混乱，最终使得厂家利益受损。其三，经销商忠诚度大幅下降，会尽一切办法，阻碍直销的发展，增加了制造商改善渠道环境的成本。 研究海尔为了避开销售渠道冲突带来的损失，保证产品价值最终被有效的实现，而采取的有力措施。可以为企业采购，特别是大型国企采购未来发展方向中提供了新的思路。 传统分销模式还具有复杂性和不确定性更强的特点。由于企业资金管理跨度大、层次多，企业不仅要完成自身采购、生产、配送及相关工作，更要承担起对下属分销机构远程制约的责任，对分销渠道进行疏通、协调、制约和激励。因此，分销企业与一般企业相比，资金管理的复杂性更强，必须抓住资金管理的关键环节，建立科学、有效的管理制约机制。 海尔主要销售渠道包括实体店面分销、网络分销和网络直销。 实体店面分销具有地域分布范围广、消费者体验好等优势，其中代表有苏宁、国美等。但实体分销中间环节较多，其成本较高，利润较低。 网络分销是以京东商城为代表的综合网络零售商，具有用户数量多、成本低廉及高效率等优势。随着网络的普及，必将被越来越多的用户接受。 在互联网时代，海尔也通过网络构建自己的直销渠道，即海尔网上商城。网上商城标着着海尔对整个产业链的关注和公司战略的调整。 在传统产品方面，海尔仍交给各个经销商经营。而另一方面，海尔公司将直销主要市场锁定 客户，致力于提供产品和服务的结合，凸显 和个性化需求。市场细分使直销和分销两种渠道面对不同的目标市场，避开渠道区域重叠。这可以有效防止两种渠道间的利益之争，同时也可以使各自优势都得到发挥，各尽所长。 在海尔商城首页我们可以看到“统帅产品”、“施特劳斯”等品牌，而在京东等分销渠道并没有相应产品。同时，“新品首发”更是海尔对自己产品的推广，而其中涉及的大部分产品，由于产品较新、渠道更新时效等理由，并没有在各个分销渠道体现。 海尔还利用团购等形式，对于某些特定产品进行促销。虽然团购目前销售量并不是很可观，但其象征作用远大于其实际效益。一方面，它是海尔在普通产品上直接面向客户的试验，并且巧妙的利用团购形式避开经销商的反感。另一方面，团购的低价与厂家的信誉在这里有机的结合起来，梳理网站直销的良好形象。 可以发现，海尔商城在解决了直销和分销间的矛盾的同时，也利用了其精心设计的恰到好处的体现了其战略思路。以管窥豹，我们可以想象其背后宏大的战略目标和精巧的思路。 直销与分销的矛盾根本，在于其对市场资源的争夺，对于采购方而言，这种冲击是有利有弊的。从博弈的角度说，企业既希望得到低价的产品，又希望能得到优质的产品，甚至与供货方共同发展。当今时代，网络采购已经进入我们每个人的生活，然而对于企业间的采购B2B采购，则发展的良莠不齐，一方面限制于企业和卖方市场的硬件、渠道建立，另一方面，也限制于各项“软件”，如配套的制度、观念、人员等等。 因此，要做好企业采购，就要研究市场和卖方企业的发展方向，提前准备，未雨绸缪，建立完成、有效的网络平台，做好人员储备，为即将到来的B2B风潮做好准备。与此同时，企业也应注重传统渠道的维护和发展，重视其带来不可替代的客户体验和优质服务。为不同渠道和企业的竞争搭建公平美好的环境。 相信未来直销与分销的战争，不光是各个品牌间的全方位立体的战争，更是买方与卖方的博弈！只有能协调好不同渠道关系，各取所长、共同发展，才能取得最终的胜利！ 海尔不断思想创新、管理创新，通过充分的技术创新能力与网站的对于个性化 服务的完善管理，将推动整个家电行业的进步与发展！也为其他企业，包括销售企业和采购单位，提供了学习和借鉴的榜样！ _： 1曾祥淦，陈新.分销系统安全库存策略及研究J.工业工程，xx（1）：P21-24. 2杜漪，陕立勤.中国家电企业渠道模式分析与深思J.兰州大学学报：社会