浅谈企业应收账款的信用风险管理

1/9浅谈企业应收账款的信用风险管理应收账款是企业的神经中枢。企业能否有效地加强应收账款的管理，有效地控制应收账款，不仅直接决定了流动资金的周转水平和最终经营利润，而且还直接影响到企业的销售业绩和市场竞争力的获得。应收账款，是企业因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购货单位或接受劳务单位或个人收取的款项，是企业因销售商品、产品、提供劳务等经营活动所形成的债权,也是企业资产负债表项目中流动资产的一个重要组成部分从企业应收账款管理的实际情况来看，绝大多数企业应收账款居高不下，经营效益低下，其根源在于管理机制已远不能适应现代激烈的市场竞争要求，尤其是缺少专门的信用风险管理职能，更使企业变成了一支没有守门员的球队在取得销售业绩的同时，也付出了账款丢失的沉重代价所以，加强企业应收账款的信用风险管理是市场经济新的发展形势下完善企业管理工作的必要组成部分。一、当前应收账款管理缺陷的原因分析企业在内部管理中缺少信用管理职能，这是导致账款拖欠趋势得不到抑制的根本原因。实际当中，许多企业在应收账款问题上都不同程度地陷入了管理误区。（一）管理误区之一应收账款的滞后管理。在许多企业中，销售部门与财务部门各行其是，没有人真正2/9对应收账款负责。这是在计划经济的环境下，企业沿袭下来的管理模式。这种模式的特点是没有人真正对回款问题承担责任，因此形成巨大的管理真空，在外部信用风险增大时，便产生大量拖欠账款，而且只有在被拖欠了相当长的一段时间后才开始催收，其结果是前清后欠，屡禁不绝，包袱越背越重。（二）管理误区之二由销售部门完全承担收账职责。这虽然改变了应收账款无人管理的状况，但实际上却往往给企业带来更大的拖欠风险，为什么因为业务人员的目标和能力在于销售而不在于收款。就象一个足球队，你不能同时让前锋去承担进攻和守门两项职责（尽管前锋也会参与防守）。实际情况是许多业务人员在销售激励机制下（如销售承包、买断、提成等），盲目放账，而事后收账力度又不够，虽然销售额上去了，却往往给公司带来严重的呆账、坏账损失。更有甚者，业务员与客户内外勾结，公司的利益更难以得到保障。销售部门业务承包，既负责销售，又承担客户拖欠责任。（三）管理误区之三由财务部门控制信用销售和收账。这种方式虽然加强了应收账款的专门管理，但往往与实际相差太远，因为财务部门实际上不了解客户情况和交易背景，无法形成科学、有效的管理，要么控制过严，公司销售额下降，要么失去控制，拖欠仍会大量发生。销3/9售和财务两张皮的情况仍未得到解决。由以上分析可以看到，造成应收账款管理失误的根源在于企业管理机制的落后。参照国内外成熟的管理理论和经验，我发现，企业必须增加专门的信用风险管理职能，形成一套合理的经营管理机制。只有增加信用管理职能，建立一种相互制约的、协同的、专业化的管理机制，才会改变传统管理工作中相互脱节、相互冲突，缺少整体规划和协调的状况，真正在销售与财务之间建起一座桥梁。二、加强应收帐款信用风险管理的措施研究。（一）加强应收帐款管理最关键的是在企业内部建立一套科学的信用风险管理制度。1实行客户资信管理制度。客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。强化信用管理，企业首先应注重客户的资信管理工作。企业可以制定五项管理制度，即客户信息收集制度；客户资信档案管理制度；客户资信调查管理制度；客户信用分析管理制度；客户群的监督与核查制度。在这些管理制度中，信息管理和资信调查是两项核心工作。客户的信息管理是信用风险控制的基础，企业应当投入一定的人力、物力和财力，并且应当作为企业管理制度中的一项重要内容加以贯彻落实。对客户的资信调查也应当经常化，制度化地进行，盲目信任客户往往是造成日后拖欠乃至坏账的根源之一。4/92建立赊销管理与授信制度。赊销管理与授信制度是指在企业在业务管理中实行一套科学规范的管理方法和程序，包括合同与结算中的信用风险防范制度；赊销业务预算管理与报告制度；客户信用申请制度；信用额度稽核制度等十几项制度措施。通过这些制度，可以明确企业与客户的信用关系，分清企业内部各部门和各级决策人员的权限和责任，使应收账款控制在一个合理的范围之内。授信管理工作的核心是信用限额的制订，通过一系列科学的、定量化的信用评估、控制方法，形成企业内外的信用制约机制。比如，对一个客户实行一定的信用限额，意味着将使客户、销售人员、管理决策人员都受到不同程度、不同方式的约束。只有在严格的授信管理制度下，赊销才会成为一个有计划、有成本但是可控的过程。3完善应收账款管理制度。应收账款管理制度应当包括分别建立应收账款预算与总量控制制度；销售分类账管理制度；应收账款日常管理制度；应收账款的跟踪管理制度；债权管理制度。应用这些管理制度，可以使企业的应收账款管理工作得到明显的改善。根据网上东方保理中心提供的案例，在强化信用管理，改进应收账款管理的实践中，湖南株洲千金药业股份公司也取得了可观的成绩该公司以前也曾为居高不下的应收账款5/9所困扰，通过实行一系列的客户资信管理、应收账款监控与核算、赊销业务审批、债款催收等制度，该公司应收账款的回笼率节节高升，1996年为60，1997年达到80，1998年为95，1999年则高达99。在完成了当年的资金回笼任务基础上，还收回了过去遗留的账款200多万元。信用管理，给该公司带来了巨大的效益。（二）企业在了解信用管理的原理和建立管理制度之外，更应注重具体的技术方案和措施。我认为，每个企业有每个企业的特点和问题，不能千篇一律，但以下五个方面的措施值得企业参考实施识别客户信用，确定合理适当的信用标准，防患于未然。信用标准，是指给予客户最低的信用条件，一般用预期的坏账损失率表示。企业确定信用标准要力争在增强市场竞争力，扩大销售与降低违约风险、收账费用这二者之间作出一个双赢选择，在调适应收账款风险、收益与成本三者关系中注意三个基本因素一是根据同行业竞争对手情况，知己知彼，相应采取宽或严的信用标准。二是根据企业自身承担失信违约风险能力，进行信用标准高低的选择。能力强则可以以较低信用标准争取客户，扩大业务，反之，只能执行严格的信用标准，最大限度降低违约风险。三是根据客户的资信程度产，决定是否给予信用优惠。6/9实际当中，要准确判断客户的信用程度是有相当难度的，这不仅是客户的真实信息不易获得，而且评估的方法也非常重要。第一，对于重要客户或风险较高的客户，企业应当采取资信调查的手段。专项资信调查可以在企业内部组织进行，也可以委托专业资信调查机构进行。企业开展资信调查工作，首先要依赖于自身建立起的客户资信数据库。即可以从九个方面的信息分类标准来建立数据库，即客户概况、历史背景、组织管理、经营状况、财务状况、内部评价、实地考察、信用记录、行业分析。委托专业资信调查机构提供标准的资信报告也是全面了解客户的一个有效方法，尤其是对于新客户来说，进行一次专门的资信调查是非常必要的。有的企业轻视对客户的资信调查工作，宁肯花几千元请客户吃一顿饭，也不肯花几百元做一次资信调查。其结局往往是自食血本无归的恶果。第二，运用简便易于掌握的经验分析方法，从6个基本方面对客户状况作出经验性的评价，即可对其信用风险程度作出大致的判断，这六个方面是客户背景状况；客户管理水平；客户经营状况；客户偿债能力；客户信用（付款）记录；客户行业状况。根据上述信用分析方法，可将客户的信用状况和交易价值进行分级7/9管理。规范赊销业务，实施具体的信用条件，善用信用政策。企业在与客户开展赊销业务时，必须进行专门的管理，不能与其他形式的业务（如现金销售、信用证方式等）混淆起来。因为赊销业务面临的是较高的应收账款成本和可能的拖欠风险，必须实行专业化的赊销管理，其基本管理技术包括赊销预算与计划；信用政策制订；赊销客户选择；信用限额控制；货款回收与报告。赊销业务的计划管理非常重要。如果企业对于总的赊销额度和现金回收缺少计划和预测，业务人员在销售任务压力下，盲目赊账，管理人员又缺少控制的根据，结果造成大量账款无法及时收回，流动资金紧张。信用政策是指企业为了鼓励和指导信用销售（赊销）而采取的一系列优惠标准和条件。它包括信用期限、现金折扣率、信用标准等。企业如果没有严格合理的信用政策，就会形成内部业务员和客户都有可能任意放长付款期限、给予过于宽松的信用标准的情况，使局面无法收拾。因此，公司的信用政策应保证销售额和收益的同步增长，并根据实际情况及时做出调整，同时必须严格执行。在制订信用政策时，企业必须克服如下四个错误的观念观念一，对每个客户都可以赊销；观念二，用销售量的增加可以完全8/9弥补拖欠或还账损失；观念三，客户最终总会付款的；观念四，客户永远正确。信用标准是决定给予或拒绝客户信用的依据。一旦企业决定给予客户信用优惠时，就需要考虑具体的信用条件。企业在接收客户信用订单时，要向其明白提出付款时间及其他相关要求，包括信用期限、现金折扣率和折扣期限方面的约定。企业允许客户购货款赊欠一定时间，会在一定程度上扩大销售、增加毛利。但不适当地延长信用期限，会引起应收账款机会成本和收账费用的增加，也许还会造成坏账损失。因此，企业必须要求因信用期限的延长带来边际收入的新增量大于边际成本的上升数。企业在延长信用期限的同时，为了加速资金周转、及时收回货款、减少坏账损失，对在规定期限内提前偿付货款的客户可以按销售收入的适当比率给予折扣。采取现金折扣的前提就是只要企业通过加速收款带来的机会收益能够多剩有余地补偿现金折扣的付出。至于给予客户现金折扣优惠的期限和程度应根据企业自身需要，在信用成本前后收益比较基础上，择定一个最佳数据方案。设立信用额度，堵住拖欠发生的源头。实际当中，发生较大的客户拖欠风险主要是由于业务人员向客户赊销的额度过大，而管理人员又缺乏一个科学审批的标准。因此，建立一套以控制客户信用额度为核9/9心授信管理制度，是有效控制呆账、坏账的关键。营运资产模型分析方法和经验性分析方法是值得企业学习借鉴的两大技术方法。营运资产模型方法是目前国外较为通用的一种技术方法，它主要是通过计算客户的营运资产和财务指标来估算客户的