面对面顾问式营销

见客户前的六大思路,你是谁？你需要和我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你说的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？,说服的三要素,什么人？(人格魅力)说什么？(内容)怎么说？(表达方式),说服的两大障碍,视觉障碍听觉障碍,沟通双方自己问，对方说,销：自己售：观念买：感觉卖：好处,问话的六种作用,问开始问痛苦问兴趣问快乐问需求问成交,问话的四种模式,开放式：开放式问话用于销售开始(多个答案)约束式：(2选1的问题)，是不是，对不对，好不好选择式：(给一个范围选，无论选什么都是我们想要的答案)反问式：(确定一个事实),问问题的关键,注意表情，肢体动作注意语气语调问简单容易回答的问题问“是的”的问题从小事开始问二选一的问题事先想好答案能用问尽量少说,聆听的四个层面,听懂对方说的话听懂想说没有说的话听懂想说没有说出来，要你说出来的话听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要,聆听的技巧,是一种礼貌建立依赖感用心听态度诚恳记笔记重新确认停顿3-5秒不打断、插嘴,肯定认同的技巧,“您说的很有道理，我理解您的心情”“我了解您的意思，感谢您的建议”“我认同您的观点”“您这个问题问的很好”“我知道您这样做是为我好”,销售的十大步骤,一、准备,身体：锻练身体是您工作中最重要的工作之一。精神：我们是在帮助客户自我调节状态把工作当作自己的事业来干(职业=事业)专业：顶尖的销售人员是水，什么样的容器都能进入，高温下变成空气无处不在，低温下化成冰坚硬无比。水无定性，但有原则顾客,自我激励,没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业没有卖不出去的产品，只有卖不出去的销售人员选择了请忠于自己的选择，选择比努力更重要成为一个行业的专家时，你也就成了赢家金钱与能力的关系,二、如何开发客户,准客户的必备条件谁是我的客户他们会在哪里出现我的客户什么时候会买为什么我的客户不买(核心竞争优势在哪里)谁跟我抢客户,黄金客户的七个特质,对你的产品与服务有逼切的需要，越急对细节价格要求越低与计划之间有没有成本效益的关系对你的行业、产品或服务持肯定态度有给你一订单的可能是影响力的核心财务稳健，付款迅速客户的办公室和他离你不远,开发客户的步骤,收集名单分类制定计划大量行动,三、如何快速建立信赖感,形象看起来像此行业的专家要注意基本的商务礼仪问话建立信赖感聆听建立信赖感身边的物件建立信赖感(塑造价值)使用客户见证使用名人见证使用媒体见证一大堆名单见证熟人顾客的见证环境和气氛(厚脸皮),四、了解顾客需求,宣传？销售？跟潮流？,五、介绍产品并塑造价值,高度自信，销售是情结的转移，信心的传递金钱是价值的交换(塑造价值)配合对方的需求价值观开始介绍最重要最大的好处尽量让对方参与(人细节入手)产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦和痛苦,六与竞争对手做比较,首先不贬低对方找出双方三大优势与三大弱点我方：核心优势，表面弱点对方：表面优势，核心弱点,七解除客户的反对意见,1.解除反对意见的4个策略：说比较容易还是问比较容易讲道理比较容易还是讲故事比较容易西洋打法比较容易还是太极打法比较容易反对他，否定他比较容易还是同意他，配合他再说服他比较容易,解除客户的反对意见,解除反对意见两大忌：1.直接指出对方错误2.发生争吵,解除客户的反对意见,六大抗拒原理：1.价格2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.支援6.保证、保障,解除客户的反对意见,解除抗拒的套路1.确实决策者2.耐心听完客户提出的抗拒3.确认抗拒4.辨别真假抗拒5.锁定抗拒6.取得顾客,关于价格解说词,价钱是你唯一考虑的问题吗？太贵了是口头禅了解价钱是衡量产品价值的一种方法谈到钱的问题，是你我彼此都关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品适不适合你。以高衬低法大数怕算法富兰克林对比法好处不好处通过塑产品来源来塑造价值以价钱贵为荣（奔驰原理）高贵，高贵，好高好贵,关于价格解说词,是的，我们的产品是很贵，但有成千上万的人在用，你想知道为什么？你有没有不花钱买过东西；有没有因为省钱，买了回家使用后后悔的经历；你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但我们可以给你最合理的整体交易为什么觉得贵？（太贵，那你能接受的价钱是多少？）你觉得什么价格比较合适你说钱比较重要还是效果比较重