基金-第四章基金的营销管理(70)

1,第四章基金的营销管理,第一节封闭式基金的募集与交易一、封闭式基金的募集程序一般分为申请、核准、发售、备案、公告五个步骤。二、封闭式基金募集申请文件(一般性掌握)申请募集封闭式基金应提交的主要文件包括：基金申请报告、基金合同草案、基金托管协议草案、招募说明书草案等。三、募集申请的核准国家证券监管机构应当自受理封闭式募集申请之日起6个月内作出核准或者不予核准的决定。,2,四、封闭式基金份额的发售,基金发行时有注册制和审批制。基金管理人应当自收到核准文件之日起6个月内进行封闭式基金份额的发售。目前，我国封闭式基金的募集期限一般为3个月。我国封闭式基金的发售价格一般为1元基金份额面值加0.01元发售费用的方式加以确定。发售方式主要有网上发售与网下发售两种方式。,3,网下发售方式是指通过基金管理人指定的营业网点和承销商的指定账户，向机构或个人投资者发售基金份额的方式。网上发售是指通过与证券交易所的交易系统联网的全国各地证券营业部，向公众发售基金份额的发行方式。,4,五、封闭式基金的合同生效,合同生效的三个条件：(1)封闭式基金募集期限届满，基金份额总额达到核准规模的80%以上;(2)基金份额持有人人数达到200人以上;(3)基金管理人应当自募集期限届满之日起10日内聘请法定验资机构验资。自收到验资报告之日起10日内，向国务院证券监督管理机构提交备案申请和验资报告，办理基金备案手续，刊登基金合同生效公告。,5,六、封闭式基金的交易,(一)上市交易条件1、基金发售规模达到核准规模的80%以上2、基金合同期限为5年以上3、基金募集金额不低于2亿元人民币4、基金份额持有人不少于1000人（这里的1000人高于前面的200人，可理解为基金上市标准高于成立标准）5、基金份额上市交易规则规定的其他条件,6,(二)交易账户的开立,基金账户只能用于基金、国债及其他债券的认购交易。每个有效证件只允许开设1个基金账户，已开设证券账户的不能再重复开设基金账户。每位投资者只能开设和使用1个资金账户，并只能对应1个股票账户或基金账户。（注：如果利用股票账户买卖封闭式基金，则沪市账户要办理“指定交易”即同一时间只能在一个证券营业部买卖；深市账户没有指定交易即同一时间可以在多个证券营业部买卖；在哪里买入的就在哪里卖出。）,7,(三)交易规则（与股票相同）,1.交易时间：封闭式基金的交易时间为每周一至周五，每天上午9:30-11:30、下午1:00-3:00。2.交易原则：封闭式基金的交易遵从“价格优先、时间优先”的原则。3.交易方式：我国封闭式基金的交易采用电脑集合竞价和连续竞价两种方式。集合竞价是指对一段时间内接收的买卖申报一次性集中撮合的竞价方式，时间为上午9:15-9:25；连续竞价是指对买卖申报逐笔连续撮合的竞价方式。时间为上午9:30-11:30、下午1:00-3:00。封闭式基金交易的涨跌幅比例为10%(基金上市首日除外)。封闭式基金的交收同A股一样实行T+1交割、交收。,8,封闭式基金的分红行情,根据证券投资基金运作管理办法规定：封闭式基金的收益分配，每年不得少于一次，年度收益分配比例不得低于基金年度已实现收益的90%。如果封闭式基金分红较多、分红前后又要保持相同的折价率的话，该基金的市场价格在常常在快要分红的时候就会有所上涨，即出现分红行情。,9,假设一只封闭式基金，最新的份额净值和市价分别为1.347元和0.701元，折价率为47.99。如果本期已实现收益为0.20元（只对卖出平仓股票计算已实现收益），本期分红90%，为0.18元，分红除权后的份额净值和市价将分别为1.167和0.521元,折价率则会扩大到55.36。假设预期折价率从55.36回归到分红前的47.99，则价格将从0.521元上涨到0.607元，上涨16.51。,10,第二节开放式基金认购、申购、赎回,一、开放式基金的募集(一)开放式基金募集的程序也分为申请、核准、发售、备案、公告五个步骤。(二)申请募集文件开放式基金应提交的申请募集文件项目与封闭式基金的基本相同，但开放式基金在一些文件的具体内容上与封闭式基金有所不同。(三)募集申请的核准国家证券监管机构应当自受理封闭式募集申请之日起6个月内作出核准或者不予核准的决定。,11,(四)开放式基金的募集期开放式基金的募集期限自基金份额发售之日起计算，不得超过3个月。(五)开放式基金份额的发售由基金管理人负责，可以委托商业银行、证券公司等有资格的机构代理发售。(六)开放式基金的基金合同生效1、基金份额总额不少于2亿份，基金募集金额不少于2亿元人民币。2、基金份额持有人的人数不少于200人。,12,二、开放式基金的认购,投资者在开放式基金首次发行时购买叫“认购”，在建仓结束放开限制随时可以购买或者退回时购买，则称为“申购”。(一)开放式基金的认购渠道基金销售由基金管理人负责办理；基金管理人可以委托取得基金代销业务资格的其他机构代为办理。目前，我国可以办理开放式基金的认购业务的机构主要是：商业银行、证券公司、证券投资咨询机构、专业基金销售机构以及其他经认可的机构。,13,(二)开放式基金的认购步骤投资者参与认购开放式基金，分开户、认购、确认三个步骤。1、基金账户的开立2、资金账户的开立：资金账户是投资者在基金代销银行、证券公司开立的用于基金业务的结算账户。3、认购确认个人投资者办理开放式基金认购申请时，需在资金账户中存入足够的现金。个人投资者除可亲自到基金销售网点认购基金外，还可以通过电话、网上交易、传真等方式提交认购申请。机构投资者办理开放式基金认购申请时，需先在资金账户中存入足够的现金，填写加盖机构公章和法定代表人章的认购申请表进行基金的认购。投资者T日提交认购申请后，一般可于T+2日后到办理认购的网点查询认购申请的受理情况。,14,(三)开放式基金的认购费率开放式基金的认购费率不得超过认购金额的5%。目前，我国股票基金的认购费率一般为1%1.5%，债券基金通常在1%以下，货币基金一般为0。,15,三、开放式基金申购、赎回,申购：投资者在开放式基金募集期结束后，申请购买基金份额的行为。赎回：投资者要求基金管理人赎回基金份额的行为，实质上是投资者卖出基金份额换回现金。封闭期：开放式基金合同生效后初期，可以在基金合同和招募说明书规定的期限内接受申购，不办理赎回，但该期限最长不得超过3个月。封闭期结束后，开放式基金将进行日常申购、赎回期。,16,开放式基金申购、赎回场所,可以通过基金管理人的直销中心与基金销售代理人的代销网点进行。投资者也可以通过基金管理人或其指定的基金销售代理人以电话、传真或互联网等形式进行申购、赎回。,17,开放式基金申购、赎回时间,基金管理人应在申购、赎回开放日前3个工作日在至少一种中国证监会指定的媒体上刊登公告。上海证券交易所、深圳证券交易所的交易时间为交易日上午9:30-11:30、下午1:00-3:00。（如果投资者在下午3点以后向银行或其他代理机构提出开放式基金赎回，银行可以受理业务，但不是按当日收盘后公布的单位净值结算，而是按下一个交易日的；这样可以既方便投资者和充分利用银行工作时间，又保证投资者相互之间的公平，特别是在股市下午3点收盘之后出现较大利空的情况下）,18,开放式基金申购、赎回原则,(一)股票基金、债券基金的申购、赎回原则1、“未知价”交易原则即投资者在申购、赎回时并不能即时获知买卖的成交价格。申购、赎回价格只能以申购、赎回日交易时间结束后，基金管理人公布的基金份额净值为基准进行计算。这与股票、封闭式基金等大多数金融产品按“已知价”原则进行买卖不同。,19,2、“金额申购、份额赎回”原则,即申购以金额申请，赎回以份额申请，这是适应“未知价格”情况下的一种最为简便、安全的交易方式。在这种交易方式下，确切的购买数量和卖回金额在买卖当时是无法确定的，只有在交易次日才能获知。,20,(二)货币市场基金的申购、赎回原则,1、“确定价”原则。即货币市场基金申购、赎回基金份额价格以1元人民币为基准进行计算。2、“金额申购、份额赎回”原则。,21,开放式基金申购、赎回款项的支付,申购采用全额交款的方式。赎回款项自受理有效赎回申请之日起不超过7个工作日（实践中一般为34个工作日）办理。发生巨额赎回情况，按基金合同办理。QDII:T+10日内支付赎回款项,22,开放式基金巨额赎回的认定及处理方式,(一)巨额赎回的认定净赎回申请超过基金总份额的10%时，为巨额赎回。(二)巨额赎回的处理方式1、全部接受2、部分延期,23,第七周教学进度安排（见教学日历）,基金营销策略探讨证券投资基金的市场服务证券投资基金的主要费率公募基金与私募基金以及委托理财等管理费比较封闭式基金的折(溢)价率封闭式基金与开放式基金的交易效率,24,第三节基金营销,基金市场营销的含义：不能简单等同于推销、销售或者促销。是从市场和客户需要出发所进行的基金产品设计、销售、售后服务等一系列活动的总称。基金市场营销的特征（资格考试书）1、规范性2、服务性3、专业性4、持续性5、适用性,25,一、基金营销目标市场与投资者的确定,（一）证券投资基金的客户特征1、风险承受能力：同一金融资产所带来的风险是相同的，但客户的风险承受能力却是千差万别的；客户风险承受能力的衡量（1）投资人的财务状况，主要是指投资人的资产负债性质。例如，对于包括保险公司、养老金机构在内的存在债务压力的投资人来说,负债的性质决定了投资人对未来现金流的最低要求。（2）投资人的非财务状况，主要是指投资人的心理因素，其中尤其是投资人的风险偏好。如果投资人属于风险偏好类型，其风险承受成立也较高。反之，风险承受能力较低。,26,2、投资限制：指客户由于自身的某种特性而在某些领域的投资受到限制；这种限制可能来于法律法规的限制，也可能来于外汇管制、股东要求等具体因素。3、税收状况：相同的资产管理方案对于税收负担不同的投资人而言意味着不同的结果；在累进式所得税制下，收益型的股票与债券组合更合适目前税收负担较轻的投资者。,27,（二）证券投资基金的主要客户类型1、保险公司：保险公司是曾经是封闭式基金最大的客户，投入的资金量大,投资期限长,风险承受能力较小,要求比较稳定的收益。2、养老基金：养老基金投资期限长,对利率敏感,投资对象为固定收益证券和一部分股票投资,由于养老基金承担着为退休雇员提供长期基本生活保障的重要职责.较偏好于风险较小的基金。,28,3、证券公司和基金公司：基本上可看作被动投资。基金管理公司本身对基金的投资一般是作为发起人的投资，其对基金的主动投资极少。4、信托公司和投资公司：信托公司资产投资渠道多,投资限制较少,投资经验和水平高于保险公司,风险承受能力较强.而投资公司的资金使用途径有一定的限制,且投资经验和投资能力较差,其风险承受能力较强。,29,5、个人投资者随着收入的不断提高和投资意识的不断增强，我国居民逐步成为证券投资基金最主要的客户；我国20%的个人客户拥有约80%左右的资金或银行储蓄存款，具有较强的基金投资实力；其他中小个人客户积少成多，总体上来看也有较大的基金投资实力。,30,二、基金产品设计与定价,（一）基金产品的设计思路与流程1、确定目标客户，了解投资者的风险收益偏好。2、要选择与目标客户风险收益偏好相适应的金融工具及其组合。3、要考虑相关法律法规的约束。4、要考虑基金管理人自身的管理水平。,31,（二）基金产品设计的法律要求,1、有明确、合法的投资方向；2、有明确的基金运作方式；3、符合中国证监会关于基金品种的规定；4、不与拟任基金管理人已管理的基金雷同；.(共7项）,32,（三）基金产品线的布置,基金产品线是指一家基金管理公司所拥有的不同基金产品及其组合。1、产品线的长度（基金产品总数）2、产品线的宽度（所拥有的基金产品的大类有多少）3、产品线的深度（大类中有多少更细化的子类基金）。,33,（四）基金定价管理,基金定价管理就是与基金产品本身相关的各项费率如认购费率、申购费率、赎回费率、管理费率和托管费率等。基金定价时主要考虑：1、基金产品的类型2、市场环境3、客户特性4、渠道特性,34,三、基金销售渠道、促销手段与客户服务,（一）国外基金销售渠道的状况国际上，开放式基金的销售主要分为直销和代销两种方式。1、银行历史上来看，欧洲大陆的银行占据了基金销售的绝对市场份额。银行的典型行为是给潜在的客户销售本银行发起的基金。在银行基金销售中，定期定额投资计划占据非常重要的地位。它通常是指投资者向银行提交申请，约定每期扣款时间、扣款金额、扣款方式和申购对象。,35,2、保险公司保险公司一般具有强大的销售和网络渠道，在推销保险产品同时可以销售基金产品。3、独立的理财顾问美国和英国有很发达的独立理财顾问行业。4、直销直销是指基金管理公司将基金直接销售给公众，而不经过银行等中介机构。5、网上交易和基金超市6、机构销售把基金卖给养老金、保险资金等其他的投资机构被称为机构销售。,36,（二）我国基金销售渠道的状况,1、商业银行（目前销售额占90%，见教材P270）2、证券公司（例如汇丰晋信某基金2银行18券商承销）3、证券咨询机构和专业基金销售公司4、基金公司直销中心（直销发行：是指投资者通过邮寄、电话、银行电汇、到基金管理公司办事处购买等途径直接向基金管理公司购买基金单位的方式。)5、网上交易6、利用交易所交易系统平台,37,（三）基金的促销手段,1、人员推销2、广告促销3、营业推广营业推广属于短期性的刺激工具，用以鼓励投资者较迅速和较大量地购买某一基金产品。营业推广手段包括：销售点宣传、激励手段、投资者交流、优惠、其它。例如：华安行业轮动基金2011年3月太原推广4、公共关系,38,（四）基金的客户服务,1、电话服务中心2、邮寄服务3、自动传真、电子信箱与手机短信4、“一对一”专人服务5、互联网的应用6、媒体和宣传手册的应用7、讲座、推介会和座谈会,39,四、基金销售活动的规范,（一）基金销售机构人员行为的规范未经基金管理人或者代销机构聘任，任何人员不得从事基金销售活动;从事宣传推介基金活动的人员还应当取得基金从业资格。（注：例如，网上搜索可见“大同证券基金销售网点及销售人员资质信息”，该券商在21个营业网点的人员资质信息）,40,（二）基金宣传推介材料的规范,基本要求基金管理公司和基金代销机构应当在基金宣传推介材料中加强对投资人的教育和引导，积极培养投资人的长期投资理念，注重对行业公信力及公司品牌、形象的宣传，并应符合法律法规的相关要求。,41,基金宣传推介材料的禁止规定,1.虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏。2.预测该基金的证券投资业绩。3.违规承诺收益或承担损失4.诋毁他人5.夸大或者片面宣传基金，违规使用可能使投资者认为没有风险的词语。6.登载单位或者个人的推荐性文字。,42,7.基金宣传推介材料所使用的语言表述应当准确清晰，还要注意：（1)在缺乏足够证据支持的情况下，不得使用“业绩稳健”“业绩优良”“名列前茅”“位居前列”“首只”“最大”“最好”“最强”“唯一”等表述;(2)不得使用“坐享财富增长”“安心享受成长”“尽享牛市”等易使基金投资人忽视风险的表述;(3)不得使用“欲购从速”“申购良机”等片面强调集中营销时间限制的表述;(4)不得使用“净值归一”等误导基金投资人的表述。,43,对宣传推介材料中登载基金过往业绩的规定基金宣传推介材料登载基金的过往业绩，应当符合下列规定：基金宣传推介材料可以登载该基金、基金管理人管理的其他基金的过往业绩，基金合同生效不足6个月的除外。,44,基金宣传推介材料的报送基金管理公司或基金代销机构应当在分发或公布基金宣传推介材料之日起5个工作日内递交报告材料。,45,基金营销中的投资者教育,认识误区或错误观念进行投资者教育的主要目的是使投资者充分地了解基金了解自己了解市场了解历史了解基金管理公司改变认识上的误区，根据自己的投资偏好和风险承受能力，在适当的时机，选择合适的基金进行投资。基金投资者教育不是一次性的活动。,46,（三）证券投资基金销售适用性,1.三个方面：从审慎调查、基金产品风险评价、投资人风险承受能力调查和评价等方面，对基金销售机构行为进行规范。2.四个原则投资人利益优先原则全面性原则客观性原则及时性原则,47,投资者的风险承受能力相差很大,承受力偏低案例1：炒股自杀者：引发股市透支第一案（此案例可见于李幛喆所著中国股市风云档案或者其他文章；概况：二十世纪九十年代初，上海某投资者亏损几千元右，自杀；理由：全家人省吃俭用，自己一下子亏损了一大笔钱；家属提出：证券营业部违规容许透支交易才造成极高比例亏损；营业部赔偿和一些投资者捐赠；实际在全国31个省市自治区中，上海人均收入遥遥领先；2000年上海人均国民生产总值30805多元，比第2名北京市的19846元高出近1万多元，比第20名山西4727元和第31名贵州2475元高出更多，即使倒退10年，几千元在上海城市居民也并非天文数字；承受力偏低案例2：2011年春季菜价严重偏低，山东某菜农亏损：2010年他的卷心菜苗子养的很好，为了养羊，把卷心菜苗子都给别人种了，去年卷心菜卖出去一块二一斤，别人卖卷心菜赚了好几万，他的羊发瘟病死了好些，不光没赚钱，还赔了一两万。今年跟着大伙种卷心菜吧，一看又要亏一万，本来家庭一直就不顺，菜价暴跌是压垮韩进的“最后一根稻草”；实际上两年亏损的两三万元也非天文数字，许多外出打工的农民工也可达到月收入几千元。,48,风险承受很高但投资方法有重大错误案例：2008年7月15日，国际现货黄金价格到每盎司988.20美元，从7月开始单边做多的张卫星意气风发，他说，自己做黄金衍生品，下100次单子，正确的就有99次，然而他并未料到，这个遁去的“1”将让他陷入人生的第四次低谷；7月16日黄金价格从高位下跌，并未引起张卫星的警惕，他仍然一如既往地坚持做多策略，随后的一个月里，国际黄金价格雪崩式暴跌，到了8月15日黄金价格已跌破800美元关口，甚至一度滑落至773美元，张卫星在黄金衍生品交易中损失数千万元，终于爆仓出局；“仓位太重了，否则再坚持一段时间，或许还可以全身而退。”张卫星接受记者采访时，对炒金爆仓的失误难以释怀，在张卫星爆仓出局的半个月后，9月22日国际现货黄金价格曾一度重回900美元，然而这对于已被迫离场的张卫星来说，已经没有任何意义了。纽约和伦敦黄金期货收盘价格2011年4月25日，都在1500以上，2012年10月14日收盘都在1700以上。,49,股票基金的净值波动较大，较适合偏好高收益并能承担高风险的投资者;例如南方积极配置基金（代码161706），2007年4月3日单位净值1.04元，仅仅到2007年10月31日就增长到1.92元，半年上涨84.6%；而在2008年的股市下跌中单位净值降低到0.82元，2012年10月12日单位净值0.9138元。但要注意此间的分红：2008-04-25每10份基金单位派现3.09元，2010-03-15每10份基金单位派现0.6元，2011-01-14每10份基金单位派现0.68元；纵向比较宜用累计净值指标。,50,（四）开放式基金认购费申购费的准确计算,1、近些年以“净申购额”作为计费基数例如认购或者申购5万元，费率.。，则净申购额或净认购额5万元（）49407元费用=49407元=593元,51,2、最初几年认购费或者申购费的计费基数：以“毛申购额”作为计费基数例如认购或者申购5万元，费率.，则计费基数即为5万元费用=50000元=600元投资者要多付费7元；因此，要注意采用费用低的方法1。若开放式基金发行50亿份，采用方法1比采用方法2，投资者节省1142132元。,52,3、赎回金额的确定赎回总额=赎回数量赎回日基金份额净值（注：赎回数量就是“份额赎回”的份数）赎回费用=赎回总额赎回费率赎回金额=赎回总额赎回费用显然，也可以简化为：赎回金额=赎回数量赎回日基金份额净值（1-赎回费率）,53,实行后端收费（即后端收取申购费）的基金，其赎回金额=赎回总额-后端收费金额-赎回费用；由于资金具有时间价值，所以推迟收取申购费对于投资者具有一定的吸引力；基金管理人办理开放式基金份额的赎回，应当收取赎回费，但中国证监会另有规定的除外。赎回费率不得超过基金份额赎回金额的5%（一般在0.5%0.6%，个别1%）。赎回费在扣除手续费后，余额不得低于赎回费总额的25%，并应当归入基金财产。,54,4、认购（申购）与赎回计算,资料：2008年5月上旬某开放式基金首次发行，规定每份基金净值为1.00元，认购费率为1.5%，网上认购则认购费率享受6折优惠，甲、乙两投资者各认购60000元，试求甲乙投资者各认购到多少份该基金；假设该基金的赎回费率为：持有1年之内为0.5%，一年以上为0.2%；甲投资者2009年1月赎回，当时单位基金净值1.1元，乙投资者2009年6月赎回，当时单位基金净值1.5元，试计算甲、乙收回的资金各为多少。,55,解：甲投资者申购到份数60000-60000/101.5%1.5%/1.00=59113（份）;乙投资者申购到份数60000-60000/101.5%1.5%0.6/1.00=59468（份）。,56,甲投资者赎回金额：591131.199.5%=64699（元）；乙投资者赎回金额：594681.599.8%=89024（元）。,57,（五）正确计算和认识封闭式基金的折(溢)价率,封闭式基金的折(溢)价率=(市场价格-基金份额净值)基金份额净值100%例如：市场价格0.9元，基金份额净值1.20元，则：（0.9-1.2）1.2100%=-25%，即折价25%。,58,1998年3月23日发行的基金金泰与基金开元，中签率分别为2.48和2.37，但小额申购资金客户获得了超过3%的中签率；以基金金泰为例：5万以下(含5万)，中签率4.031653%5万-35万(含35万)，中签率3.483131%35万-100万(含100万)，中签率2.534541%100万以上，中签率2.478834%,59,1998年3月23日发行的基金金泰与基金开元，中签率分别为2.48和2.37，但小额申购资金客户获得了超过3%的中签率；以基金金泰为例：5万以下(含5万)，中签率4.031653%5万-35万(含35万)，中签率3.483131%35万-100万(含100万)，中签率2.534541%100万以上，中签率2.478834%,60,基金兴华（以及以后若干封基）申购配号办法,5万份以内（第一段）每1000份配1个号（共50个）；5万份至35万份的部分（第二段）按每1500份配1个号（共200个）；35万份至99.8万份的部分（第三段）按每1800份配1个号（共360个）；超过99.8万份的部分为第四段，按每2000份配1个号。四段配号数相加即为该帐户的总配号数。,61,兴华的总中签率2.232548,分段配号,统一抽签”的办法，适当向中小投资者倾斜，并且是事先公告。1998年4月22日通过上海交易所上网公开发行19.4亿份基金单位,有效申购帐户2182172户,有效申购数量10518961.8万份基金单位,所有有效申购共产生配号数86896215个；配号中签率=中签配号数/有效申购配号数100=1940000/86896215100=2.232548后来有的封基熊市发行，中签率大幅提高。,62,“规范化”的封闭式基金1998年成立之初，溢价率超过100%,1998年3月23日发行、4月7日上市等第一批两只“规范化”的封闭式基金，金泰开盘1.45元，开元开盘1.37元；5月5日金泰达到2.43元，开元达到2.41元。1998年4月22日发行，5月8日上市的基金兴华，上市开盘即在2元以上。,63,封闭式基金折价交易从1999年底开始，2005年折价率最高,先是上市一段时间的封闭式基金跌破净值，出现折价交易；后来出现开盘直接跌破净值，2002年4月4日上市的基金丰和开盘只有0.99元；，2002年9月10日上市的基金银丰，开盘只有0.94元，即开盘就亏损6.93。2003年底，封闭式基金的平均折价率为22，2004年6月30日达到27.07，2005年4月29日达到37.01；基金裕隆等30亿份的当时属于盘子较大的封闭式基金，2005年居然一度出现高达50%的折价率。,64,封闭式基金的折价交易是双刃剑：,一方面，封闭式