内涵价值工程锻造讲义(ppt 36页).ppt

,1,内涵价值工程锻造,项目背景,1,2,3,监管形势分析,机构成功案例,国外经验总结,2,监管指引出台,继银监90号文后，2011年3月13日，银监保监联合发布商业银行代理保险业务监管指引，涵盖三大政策要点：,重申银行代理保险业务的销售主体是银行人员，厘清银保合作双方的责任和义务。,明确保险公司准入标准，规范银保经营。,鼓励网点区隔化销售和销售模式创新。,3,监管形势分析,国外经验总结,机构成功案例,依靠队伍自身销售，实现业绩提升已不可行。怎样提升业绩平台?外勤队伍定位由直接销售转向行销支持。内外勤队伍怎样适应新模式的要求？,经营思考,4,监管形势分析,国外经验总结,机构成功案例,监管新政带来的机遇,重申银行代理保险业务的销售主体是银行人员。,明确保险公司准入标准，规范银保经营。,鼓励网点区隔化销售和销售模式创新。,对具有培训优势的公司是机遇,对规范经营的公司是机遇,对创新型公司是机遇,5,监管形势分析,国外经验总结,机构成功案例,深圳睡眠客户唤醒计划安徽财富管理项目山东网点“赢在早会”项目北京赢在网点项目四川客户经营模式创新项目广东“我是大明星”网点经营项目,分公司的积极探索,6,面对复杂的监管形势，系统内的优秀机构抢抓机遇，对网点经营进行了积极的探索，形成了网点经营新模式的雏形。,监管形势分析,国外经验总结,机构成功案例,深圳成功经验,睡眠客户唤醒计划:在单个网点采取联动营销、电话约访、理财沙龙等多种营销手段，对流量客户和存量客户进行开发，取得了显著成效。,7,监管形势分析,国外经验总结,机构成功案例,深圳交行分行营业部,期交单位：万,2011年2月13日2月28日，交行分行营业部开展联动营销+电话约访，两周产出期交保费80万（联动营销59万，电约面谈21万）。,深圳成功网点案例一,8,监管形势分析,国外经验总结,机构成功案例,深圳招行建安支行,期交单位：万,2011年2月13日2月28日，招商银行建安支行开展联动营销+电话约访+两场小型理财沙龙，两周产出期交保费120万（联动营销56万，电约面谈34万，理财沙龙30万）。,深圳成功网点案例二,9,监管形势分析,国外经验总结,机构成功案例,网点客户资源充分利用：流量客户资源+存量客户资源客户开发能力极大提升：网点全员营销销售模式多样化（联动营销+电话约访+理财沙龙）,深圳网点产能大幅提升源于,10,监管形势分析,国外经验总结,机构成功案例,通过网点经营模式创新，实现,银行保险起源于欧洲，亚洲银行保险成熟于香港。总结欧洲及香港的先进经验，对于我们在当前监管形势与市场环境中保持创新与领先，具有借鉴意义。,监管形势分析,国外经验总结,机构成功案例,11,欧洲销售模式按客户类型采取差别销售方式,30万欧元以下,30-200万欧元,200万欧元以上,现金服务区,贵宾服务区,私人银行服务区,网点柜员（咨询服务）,理财经理客服专员（电话邀约、个性化服务）,网点服务主任高级理财经理（上门服务）,监管形势分析,国外经验总结,机构成功案例,12,欧洲营销推动保险公司服务专员的工作职责,对银行的培训,1、保险基础知识2、产品知识3、销售技巧4、新员工入门培训,销售支持,1、参加支行销售会议2、协助拜访客户3、提供业务分析报告及工具,业务推动,1、协助制订业务目标2、推动提高关键指标3、指导电话营销4、推广优秀经验,解决问题,1、销售技术类问题2、投诉处理3、运营服务,监管形势分析,国外经验总结,机构成功案例,13,香港销售模式-按客户类型采取差别销售方式,监管形势分析,国外经验总结,机构成功案例,14,欧洲及香港成功经验的启示,银保双方共同对客户进行分类管理和深度经营。网点经营运用多种销售模式，如电话邀约、贵宾沙龙、上门服务等。保险公司服务专员专业素质高，行销支持能力强。,监管形势分析,国外经验总结,机构成功案例,15,支撑银保可持续成长,符合银保未来发展趋势,实现内部队伍的升级需要,在同业竞争中脱颖而出,符合监管要求,实现与银行的深度合作,建立专业领先的网点经营模式,16,当前形势下我们的任务,网点经营模式,目录,项目背景项目内涵项目意义,17,项目定义,18,“ITS行动计划”是将联动营销、电话约访、理财沙龙等销售模式有机结合，通过对网点客户分类管理，深度经营，实现客户、银行、保险公司三方共赢的专业化经营项目。,ITS的含义,联动营销Integratedmarketing电话约访Telemarketing理财沙龙Salon,19,项目架构,电话约访,活动管理系统,培训支持系统,ITS行动计划,两大类客户开发,三大模式保证,两大系统支撑,项目内涵,流量客户优选,存量客户激活,20,联动营销流程,流量客户,客户识别,转介绍,面谈,促成,现金柜员大堂经理,现金柜员大堂经理,大堂经理理财经理,大堂经理理财经理,联动营销是一种通过网点现金柜员、理财经理及大堂经理的多岗位分工协作，共同完成专业化销售流程各步骤的营销模式。,21,督导追踪,培训教学,实战操作,重点培训客户识别、转介绍与促成技能前期强化销售流程，后期提升销售技巧,对各岗位的活动量指标设定考核及激励通过“金赢财保卡”传递实现岗位协同通过每日早夕会经营推动活动量管理通过周经营例会及绩效面谈强化节点追踪,网点负责人统一规划、组织协调教练员辅导银行人员转介绍、面谈观察员对各环节记录，实时通报活动量及业绩,联动营销模式操作关键点,22,电话约访流程,存量客户,成功呼出,有效邀约,接受邀请,促成,面谈,电话约访是指通过电话方式邀约网点存量客户，并在理财室进行面谈促成的销售模式。销售模式=电话邀约+面谈促成,23,督导追踪,培训教学,实战操作,重点培训客户筛选、电话邀约与面谈技能前期强化销售流程培训，后期提升技能技巧,电话约访模式操作关键点,网点负责人统一规划、组织协调教练员辅导理财经理筛选名单、电话约访观察员对各环节记录，实时通报活动量及业绩,对理财经理的活动量指标设定考核及激励重点针对名单筛选、每日电话呼出量通过每日早夕会经营推动活动量管理通过周经营例会及绩效面谈强化节点追踪,24,存量客户,邀约优质客户,应约,沙龙促成,理财沙龙流程,通过专题讲座、服务推介、答谢酒会等系列联谊活动，使贵宾客户进一步了解银保理财产品及优质服务，是一种注重客户关系管理的营销模式。,25,事后追踪,事前准备,事中操作,银保双方成立联合项目组（提前一个月）明确银保双方职责，并进行项目操作培训细化人员分工，并落实相关细节,对整体流程进行评估分析对客户进行追踪及跟进服务准备其他专题持续推动（每月一场）,理财沙龙模式操作关键点,网点负责人统一规划、组织协调主持人负责流程把控、氛围营造讲师负责理念沟通、专题讲授理财经理负责答疑及面谈促成,26,项目整体推动思路,一、首先利用项目内容（联动营销+电话约访+理财沙龙）吸引银行推开网点之门。二、通过内外勤团队的高效运作，快速提升网点业绩，赢得银行认可，继而推广复制到其他网点。,27,目录,项目背景项目内涵项目意义,28,项目的意义实现“三赢”,客户赢,银行赢,公司赢,29,客户需求的有效激发客户资产的合理配置贵宾客户的尊享服务,客户赢项目对客户的意义,30,银行赢项目对银行的意义,31,公司赢项目对公司的意义,32,赢在网点深化网点经营赢在当今建立核心优势赢向未来引领未来发展,项目的核心思想,33,赢在网点,业务价值,队伍价值,客户价值,中间业务收入的健康增长,保险营