第四章----饭店营销管理PPT课件

. 1、酒店营销管理，第5章，2、主要内容，酒店产品营销管理概述酒店营销的新理念，3、【引用例】布丁酒店漫画移入营销， 案例名称：布丁酒店漫画移入营销案例广告主：布丁酒店连锁所属行业：酒店行业执行时间： 2009年8月-2009年10月品牌信息：美国布丁酒店连锁，中国第一个时尚，新理念酒店连锁，酒店为顾客酒店是美国的A.G队把欧美流行的PODLIFE作为设计灵感，为中国市场精心设计的！ A.G设计、IKEA家庭和ROCA卫生浴的国际优势造就了时尚、温暖、个性和环境保护并存的PODINN。 体验PODINN，享受podinnlife！ 4、市场营销背景下的网络漫画已经成为网络上受欢迎的网络发布形式。 这种形式的新颖、时尚与布丁酒店的新异、时尚相结合，有效地传播布丁连锁酒店的品牌形象。 2009年整个布丁酒店扩大，又开设了十几家分店，布丁的实力越来越大，以网络漫画的形式普及布丁酒店确实是很多布丁族关注和止步的好方法。 5、市场营销创造性美国布丁酒店提倡快乐、个性、时尚的podlife生活，本案例融合了目前网络上流行的漫画和布丁新生活方式酒店的平照，通过网上令人愉快的网络树立有趣的故事和形象，提倡时尚、健康、轻松、愉快的新生活方式，表现布丁族的快乐，有效地传播布丁酒店品牌信息。6、传播目标传播群品牌目标消费者属性特征1、在校大学生和收入费用水平中高的人(约2035岁) 2、知识水平高、环境保护、安全意识强3、时尚个性、乐观开放传播期待效果3354广告商为该营销活动2、利用流行网络漫画，扩大品牌认知度，提高品牌形象。7，传播障碍1，最大的竞争对手例如家，速度8，7天等。 在连锁酒店市场，例如家、速8、7日等经济连锁酒店群雄追赶鹿。 而且基本上已经成熟了。 2、品牌认知度方面，美国布丁连锁酒店从2007年开始登陆中国市场，部分消费者对布丁连锁酒店的品牌认知度还很低。 漫画展示：布丁酒店ABC，9，10，漫画展示：为了能生活下去需要绿色，11，12，漫画展示：减肥的深处手：如果肉不拥挤，身体就会拥挤。2222222222222222222222、百万名博传播3、SNS (社交网络网站)传播4、取决于漫画病毒的内容，获得了很多斑竹的推荐和加精5， 网络用户通过自愿转载漫画实现二次传播，15营销执行1，分析提取印花酒店的品牌要素和独特卖点2，网络整合营销4I原则(interinterinterest爱好原则，interact Individuality个性原则)中的爱好原则和利益原则为基础，把生硬的卖点优化为可感，有趣的内容3，传播的主线分为2部分(1)布丁酒店的动画人物阿布，亚丁是主要人物的创意漫画与第三方著名漫画品牌PS猪合作，选择对象消费者大学生、与年轻白领重叠的大众型论坛、旅行类垂直论坛、大学生论坛等投入。16、效果评价信息的到达率、品牌提高情况、销售情况等，数据方式为1，总点击数超过100万2，请在网易、新浪、sohu、yahoo等全国著名论坛上获得100次以上的推荐、加精。 接受3000次以上的转载、转载。 4、布丁酒店的漫画案例多次被漫画营销专业论文报道和研究。.17、创造性传播亮点1 :全方位的网络传播工具亮点2、创新地利用社会化媒体的社区、博客、漫画等多种形式。 交流话题讨论亮点三：巧妙借网络流行时尚漫画，布丁链酒店品牌和网络漫画高度匹配的亮点四：提倡新的生活方式巧妙地嵌入了布丁酒店的各种先进理念和细致的服务，18，把梳子卖给和尚是有趣的生动这个故事的内容是，一家木梳厂有四个推销员，工厂要求他们把梳子卖给庙里。 第一个推销员走了，空手回来，寺庙里的僧侣说是头，不需要梳子，第二个推销员走了之后，卖了好几十把。 他的本领是和尚没有头发，但是梳头发很好地促进头部血液循环，长寿。 第三个推销员的能力更大，他卖了几百把梳子。 寺方丈受到了他的建议：香客们来烧香，他们的头发总是沾着香灰，寺里准备了很多梳子，他们就会感到寺庙的关心，香火也会更旺盛。 第四个推销员要带走大量订单。 他的能力说服方丈把木梳作为纪念品送给香客，把寺庙里最受香客欢迎的对联刻在梳子的一面，另一面刻上“吉善梳”这个字。 19、把梳子卖给和尚，市场营销是一个通过创造和交换产品价值，使个人或集团满足欲望和需求的社会管理过程。 交换、教义和关系、价值、满足和质量、市场、需求、欲望和需求、产品和服务、需求是指人们缺乏状态的欲望(want )从需求派生出来的形式，仅限于社会文化和人们的个性。 需求一考虑到支付能力，欲望就变成了需求。21、需求类型，负需求是需求的潜在需求减少需求的不规则需求充分需求过剩的有害需求。 第二十二节酒店营销管理概要，第一，酒店营销概念(第一)概念是酒店在现代营销概念的指导下，识别现在不能满足的市场需求和顾客的欲望，估算并确定其大小和高低，选择酒店能够面对的目标市场，决定适当的产品，萨. 23、(2)酒店的营销和销售、销售的差异1 .市场营销和销售是营销的功能之一，但往往不是最重要的功能。 销售是营销冰山的首位。 销售是手段，营销是过程。、24、营销和营销、25、营销理念(销售和营销)这两种想法进行了比较，开始的核心方式的结果，26、 2 .营销和促销是战术营销工具促销是对顾客购买行为的短距离激励活动促销是利益主导购买促销是追求结果的销售行为.27，(三)酒店营销的意思，酒店营销是持续、阶段性的需要可以支付，想买的欲望早餐吃什么？ 或者肉包子汉堡，28，现代酒店营销的全过程：研究目标客户的需求设计或调整酒店的经营内容通过一系列促销活动向客户购买或使用酒店的产品或服务从酒店的收入和利益达到经营目标。 注意：在这个过程中，收集客户各方面的反馈信息，根据客户使用后的满意度重新设计或调整酒店的经营内容，使酒店的产品和服务最大化。、29、客户资料的收集和分析、客户姓名、地址、邮政编码的预定日期和方式到达日期、出发日期和停留时间长度支付的客房价格客户类型的合计账目支付额和支付方式为旅行社支付的佣金类型、30、酒店主要客户市场需求的新潮流青春化潮流健身化潮流非正式、 非规范化潮流回归自然追求奇观个性服务，31，(4)酒店营销内容，1 .以顾客为中心的营销思想，2 .酒店善于满足各种市场需求，3 .提高市场意识，重视市场调查，4 .酒店营销32，2，酒店客户需求状况及其营销任务，33，3，酒店营销管理的步骤1 .酒店营销环境分析2 .市场细分3 .目标市场确定3 .营销战略设计4 .目标市场定位，34，第二节酒店产品营销酒店整体产品(三)内涵，35，二，酒店产品生命周期及其营销战略(一)酒店产品生命周期(二)营销策略，36，三，酒店产品组合管理(一) 酒店产品组合考虑的因素1 .开发某产品组合的目的2 .销售对象3 .组合产品的名称4 .组合产品的内容5 .组合产品的价格6 .组合产品上市时间7 .组合产品的信息传递方式，37，(2) 酒店产品组合原则1 .经济价值与人价值观的平衡2 .创造富有美感的体验3 .满足低成本和开发、运营技术的要求4 .提供后期管理上的便利性38，(3)产品组合评价和波士顿(BCG )矩阵的选择、相对市场占有率、高明星star，金牛cashcaw，瘦狗dog，市场增长率，39， 具体意义为纵轴：市场增长率横轴：市场状况相对于市场占有率日元的位置：市场占有率=企业的市场占有率酒店行业主要竞争对手的市场占有率绝对市场占有率=企业的产品销售率酒店行业整体的酒店产品销售率，40，案例分析华东的糖果企业(以下简称a企业)， 产品主要有鲜奶糖、喜糖、喉糖、咖啡糖、水果糖、软糖，41，首先以波士顿的基质按要求显示产品。 22222222222222222222222222222222222652这种产品不需要很多市场的维持和资源投入。 其产品销量主要来自消费者的习惯消费，产品自然流动性好。 但是，这种产品必须随时注意竞争对手的动向，以竞争为营销战略的引导.44，明星类：生奶油糖，软糖，这两种产品处于高速增长期，企业需要投入大量资源来支持和提高问题类：喉虽然该产品具有高市场增长率，但市场占有率低，通常这种增长率是行业性的增长，所以对a企业来说，喉糖是一个机会，但这个机会的大小取决于竞争对手实力的强弱、资源投入的大小。 坏犬类：对喜糖、a企业来说，喜糖是一种相对市场占有率低、市场增长率低的产品，对于这个产品，a企业进行资源投入的效果也很小，所以喜糖这一产品对a企业来说必须放弃。.45、二、产品战略分析企业的理想状态是，没有坏的犬类产品，金牛类产品、明星类产品占了绝大多数，同时还需要准备相当多的问题类产品。 、46、企业的理想状态是：1 .高增长、低竞争“问题产品”、2 .高增长、高竞争“明星产品”、3 .低增长、高竞争“金牛产品”、4 .低增长、低竞争“瘦狗产品”波士顿矩阵、市场增长率、高、低、相对竞争地位、高、放弃、清算、清算对a企业的产品计划图、48、a .喜糖进行详细的财务分析，以赤字为前提淘汰b .如何提高喉糖的市场占有率，将其从问题产品变成明星产品c .对软糖和牛奶糖，以稳定的竞争为前提降低费用率， 应该为a企业提供良好的收益能力的D.A企业的问题是产品太少，无法支撑企业的长期发展，必须尽快开发新产品上市。 49、从以上情况来看，营销人员掌握波士顿矩阵的分析方法是非常有用的，他可以从宏观方面指导营销人员，对制定产品整理和营销战略有着非常有效的方向。 但是，波士顿矩阵并不能取代所有的产品分析方法，因为波士顿矩阵分析法也有缺陷，所以营销员结合定性、定量的多种分析法，从宏观上从微观上、战略上建立实行、科学、完全、可行的营销构想。50、4、酒店产品价格管理、酒店价格战略：根据酒店发展战略，结合酒店目前的市场环境，综合分析各因素，选择最有利的价格手段和价格技术战略。51，52，酒店产品价格：酒店顾客为购买酒店产品而支付的金额价格=成本(硬件软件)税收收益，53，酒店产品价格的种类，54，影响酒店产品价格的外部因素，观光资源的差异，市场需求，通货膨胀， 汇率变动，市场竞争状况，产品价格，55，影响酒店产品定价的内部要素，固定成本，变动成本，56，56，酒店产品定价战略(1)新产品定价战略，1 .资料定价战略对发明的新产品设定了较高的价格，在目标市场上阶段性地小批量生产的成本并不高到抵消了高价格带来的利益的竞争对手不能轻易进入市场的程度。 57、57、2 .渗透价格政策制定低初价，迅速而深入地渗透市场。 吸引大量消费者占很大的市场份额，适用条件：市场对价格敏感，因此能够以低价格迅速扩大市场份额的生产和流通成本必须随着销量的增加而降低。 低价格有助于阻止竞争，58、58、3 .满足价格战略是蒙皮定价和渗透定价之间薄利多销，适用条件：开放市场，适合需求简单，竞争激烈的市场环境，59，60，1 .零头定价战略是酒店企业对消费者数字认知的心理特征适合价值低的旅游产品服务。 这特别反映在餐厅的饮食产品中，很多专家认为菜单的最高和最低价格之差一般不能超过1倍。 (2)心理定价策略，61，上气通用贝克调度，62，2 .整数定价是指企业在定价商品时取整数，是指商品在消费者心中的形象，适用条件吗？63、高价值商品，价格4008元，价格3997元，例如迪拜白金七星酒店，购买它可以显示消费者的身份、高价格、高身份，65、4 .招揽价格意味着酒店利用了一些顾客，特别是把一些商品的价格设定得低以吸引酒店的消费。 例如，7天酒店的77元特价房间，马上就来买！ 减价了。 成本： 149元现价： 38元，这么便宜吗？66，本店特价虾28元/斤，海南海鲜餐厅，有没有错，上司在赚什么钱。 例如，一家餐厅向消费者免费提供饮料，旅行消费者吃了这些饮料，餐厅就会在饮料中出现赤字，但消费者一定会购买或购买料理等产品。 餐厅可以通过销售