终端销售法则

终端销售法则、样品出样超对手，展示实力是原则 身处终端，消费者无从分辨企业规模大小和实力强弱，因为他（她）们没有机会亲身参观和考察企业的厂房和生产线，所以对营销团队来说，终端出样越多越好，这是消费者判断企业规模和强弱的重要指标。如果产品线实在不够长，甚至可采用重复出样的办法达到出样最大化的目的。、明星产品要露脸，领先技术是宣传 从消费心理学出发，几乎所有消费者都崇尚高新科技，代表最新的领先时代的高科技新产品是吸引消费者注意和兴趣的有力武器。即使由于价格原因只有少数消费者才会真的掏钱购买新品，但新品的广告作用不可低估：它可以拉升整个产品线和品牌的科技含量和档次，且操作得当会对其他产品的销售起到极强地拉动作用。、新品上市要造势，吸引注意是目的 新品上市一个不可忽视的重要工作是制造热烈气氛，要找到一个极具吸引力的造势点。如果产品本身具有明显的，这个独特销售主张就可以作为造势点；如果产品本身没有有说服力的，可以考虑上市时机，找到造势点，如为解决“电荒危机”顺应节能这个全球大趋势，开发出高效节能冰箱。、重点产品重点放，严格区分是关键 重点产品大体有两类，一类是明星产品，可以提升品牌和整条产品线的档次；一类是主推产品，公司的利润来源或是急于排空的旧品。对第一类明星产品，在终端主要要实现展示目的，代表了品牌技术和工艺水平，同时实现一定量的销售，获取相对较高的利润；对第二类产品，就是要实现销量最大化和最快化。对于这两类重点产品，终端陈列同样要求突出展示，与其他产品区分，这种区分可以体现在陈列位置、独特布置和装饰、特有的、导购员的主力推介等几方面。、售前机，处理好，产品信息收集到 售前机的质量问题是影响企业利润的一大顽疾。由于野蛮装卸等导致的螺丝松动等小问题在国内司空见惯，如果被责任心不强的导购员遇上一定会以为是产品质量问题，随后就产生了慢长的退货过程：由终端退给经销商，由经销商退给分公司，分公司售后再退回总部。这中间的运输和管理费用也许早已超过了产品本身的价值。所以在对导购员培训过程中，对售前机的非质量原因等小问题的简单处理应作为很重要的内容，并且应该列入导购员考核的重要内容之一。、残次品，妥处理，影响形象是大事 残次品摆上终端是终端产品展示的一大忌，即使是有些脏、旧，但功能完好的产品也不要摆上货架，因为这会给消费者和企业没有活力甚至是没落的信号。我们知道，一次负面的信息传递之后即使用十次正面的信息传递来补救也于事无补，所以样品无论何时都要干净整洁。这里有一个小窍门，一个样品在展示了天之后，由导购员再装回包装箱中卖掉，重新拿出一个新机进行展示，如此往复，既可保证出样产品的展示效果，又可进行样机循环，节约大笔样机费用。、产品卖点要清晰，利益、卖点和支持 对于导购员，尤其是新入职导购员，详细和大量的产品技术知识培训往往会适得其反，太多技术内容让导购员云里雾里，摸不到头脑，反而不知道要怎样向消费者介绍产品。对于导购员特别是新入职导购员，最迫切的应是对产品卖点、支持点和利益点的熟悉，市场部相关人员要将卖点、支持点和利益点这“三点”进行精准的提炼，导购员在记熟的基础上，将这“三点”融会贯通，按自己的方式向消费者进行产品介绍。只有将这三点自然的融会贯通，才能达到“三点成一线”的效果，准确击中消费者的内心防线。、现场演示要重视，真正兴趣在这里 消费者购买产品买的是产品的使用价值，当一个消费者在卖场徘徊的时候，面对琳琅满目的商品，往往不知道该停在哪里仔细听听导购员的介绍，在这种时候，卖场的产品现场演示能起到吸引消费者兴趣，使消费者停留详细了解产品的重要作用。现场演示不需要很复杂，复杂了之后会受到卖场的种种限制，反而会导致操作性不强。只要把握住产品最重要最独特的属性，用简单的演示方法也能收到很好效果。如电磁炉上铺一张纸，把上面锅里的水烧开，就会吸引很多消费者的兴趣，导购员就可以针对产品的“三点”进行产品介绍。、赠品要有赠品贴，让人实惠又满意 在现代终端，赠品是非常普及的重要竞争手段，可以为产品增加附加价值，促使消费者购买。赠品重要，但很多品牌的赠品却没有用好，没能发挥出最大价值，其实在赠品的陈列上有不少讲究。首先赠品要明显摆出来，摆在终端显眼位置，摆放要遵循五原则：、堆得高，尽量向高堆，吸引注意，在卖场有鹤立鸡群的效果；、显得多，包装箱、小配件都可以摆在一起，制造“多”的感觉；、摆的漂亮有美感，有心的导购员会精心布置陈列的赠品，如用五彩绸带编成小花来装扮，不仅活跃了气氛，对销售产品也肯定助益良多；、张贴赠品贴，明确表明是赠品；、利用空白海报发布促销信息。10、减价产品有理由，价值要比价格强 导购员在终端销售产品，要记住非常重要的一点：销售的不是产品，而是价值。价值除了使用价值外，还包括心理价值。降价促销是终端常用的市场手段，但促销要避免一个“陷阱”无理由降价。无理由降价会使已购买的消费者产生吃亏的感觉；也不会让正在购买的消费者领情，他们会觉得，反正花钱买便宜货，就是买个实惠，消费者不仅没有产生丝毫的由产品带来的心理愉悦，反而产生穷人买便宜货的悲天悯人之感。消费者会认为你的产品是买不起好东西的人才会选的廉价货，这对品牌价值的伤害是非常巨大的。正确的方法是，为任何一次降价促销找到理由。如：公司成立周年；累计售出万台等。让已购买的消费者最多只会产生一点点失落：唉，买早了，没赶上好时候。随后还会自己安慰自己：我先用了，也值了。正在购买的消费者更会为了自己花钱买了超值的东西而感到满意。11、卫生状况要搞好，商场不是垃圾场 卖场的整洁和干净是非常重要的。卖场形象会影响消费者对产品和企业形象的判断。还有样机的干净也不能忽视。由于在生产制造环节，有些模具是带油的，这样加工出来的部件就会残留少量油污，如果消费者打开电饭煲却发现内锅满是油污，他还有勇气买下来？解决的方法很简单，导购员准备抹布擦干净就可以了。12、终端货源谁跟进，出样位置很重要 对一些管理不善的终端，断货的情况时有发生，这是重大的损失。你没货而你的对手有，绝大多数消费者不会等到你有货了再回来买，而是买了竞争对手的产品。导购员要根据平常的销售情况和具体的要货流程和实际情况，比较准确地判断要货时机，提前要货。产品的终端出样位置直接决定了产品在终端的销量，最好的出样位置是卖场中人流量最大，消费者能看到和容易看到的地方。13、海报、横幅重复贴，重复要比单个强 卖场张贴海报、横幅等的一个重要原则是：寻找一切可能的位置尽可能重复张贴。很多导购员总是抱怨卖场管理严格不许张贴，这有时只是借口而已。看竞争对手是否也没有张贴。即使是今天贴明天被撕掉，至少也有一天的效果，而且，很多时候贴上去之后反而每人去撕了。张贴的时候尽量重复贴，“节约”的想法在这里不值得提倡，贴得越多视觉冲击力越强，效果也越好。14、气氛立牌随意放，消费者信心要树立 气氛立牌不是只能摆放在自己的专柜上，导购员甚至可以见缝插针地在卖场寻找可利用的空间随意摆放。某品牌或某产品热销等信息多多与消费者接触，会极大增强消费者对产品的信心。15、大立牌、大灯箱，灯亮放正又干净 “灯要亮”看似十分简单的内容，在终端管理中也不可忽视。前面已经讲过，在终端卖场，普通消费者无从分辨企业大小和规模强弱，终端形象是他们意识中进行划分的重要依据。终端位置大，产品多，整洁干净都在给消费者传递实力强大、可靠等信息。大灯箱和专柜的灯常亮会让消费者感觉宽敞、干净和明亮，尤其在光线不好的白天这种效果更加明显。所以，不要忽视小细节，大灯箱和专柜的灯尽量要保持常亮。16、内部刊物发到位，内部宣传齐参与 经济学中有个资源有限原理，终端建设也一样，资源永远是有限的，完美状态一定不能得到满足。在资源不充足的情况下，充分利用资源、发挥资源的最大化作用就成了有心人的手选之道。充分利用资源有两部分内容，一是现有常规资源经过自己的创造性使用发挥比别人更好的效果，如导购员通过巧妙构思将宣传单页摆得更引人注目；二是利用一些简单易得的非常规无料帮助进行终端说服，企业内刊是个不错的选择。一般人认为企业内刊只能在企业内部、最多在跟企业相关的上下游相关链条中发行，其实不然。对于一些知名大企业的企业内刊，不少消费者是非常感兴趣的。对导购员来说易得，对消费者来说愿拿愿意读。以企业内刊增加消费者对品牌对企业的信心，是非常好的想法。类似想法还可以挖掘很多，光靠市场策划人员去想不现实，这就要求我们的市场管理人员经常组织导购员进行资源利用的探讨和创新。17、宣传单页管理好，随便乱放多可惜 曾经见过在街头派发宣传单页的临时促销员，经常将十几张一小叠单页强塞在别人手中，还见过临时促销员乘人不备将厚厚的一叠单页偷偷扔进垃圾箱，这是多大的浪费！对于终端管理人员，对终端宣传物料的监控是重要工作内容之一。对单页等宣传资料的管理，根源还是对人的管理。对长期导购员，要培养他们善于利用资源的好习惯，有奖有罚，思维有了习惯也随之形成了；对临时促销员，则重点就是要加强监管，根据实际情况制订合理有效的监管办法杜绝宣传资料的浪费现象。18、空白海报用处大，促销新品可创意 空白海报是终端建设中最不重要同时也最重要的宣传物料。不重要是它本身没有内容，最不起眼；重要之处在于，空白海报提供了发挥创造性的最好空间。空白海报最大的用途是发布促销和新品上市信息，有新意的空白海报设计会使促销和新品信息发布事半功倍。19、坐卡产品个个有，一步了然有区别 每一个展示样机都应该有相应的坐卡，一是在终端形成品牌统一的气势，在终端与竞争对手有效区隔；二是可以在坐卡的空白位置列出产品的主要卖点，导购员在向顾客介绍产品时，可作为一种提示，为顾客详细解说，在导购员不在时，顾客也会根据这些卖点内容，来区分和判断各款产品的不同功能。20、宣传资料要到齐，真正留客就是它 终端展示的最佳效果是发挥立体终端的威力。所谓立体终端就是以产品为中心，围绕产品进行的全方位布置。建设立体终端的首要前提是各种终端宣传物料要齐。导购员再根据不同卖场的具体情况按规范、有创造的进行布置。立体终端可以发挥的组合优势，真正起到引客和留客的效果。21、促销礼品要展示，表明身份有道理 不重视促销赠品的陈列，甚至促销赠品不陈列是终端促销的一大忌。促销赠品一定要在终端最佳位置展示，展示时要遵循前面讲的赠品摆放五原则：、堆得高；、显得多；、布置得漂亮；、贴赠品贴；、空白海报发布信息。22、要与第一争高低，浑身是胆谁怕谁 “取其上得其中，取其中得其下”，不论我们当前的市场地位如何，我们始终要紧盯第一名。学习第一名的手段和方法，争取在每个细节上都能更好一点，更胜一筹，那总有一天我们会赶上甚至超越。当自己比较弱小时，紧盯第一最难的是首先要克服胆怯的自卑心理，总是想自己的产品不如人家好，自己的资源不如人家多，再加上别人的风言风语，长此以往，斗志全无，还何谈与人竞争？要有长远眼光和塌实做事心态，抱定“三十年河东，三十年河西”的观念，要有浑身是胆的精神。要求终端管理人员加强对导购员的霸气训练，有一支猛虎下山的队伍才能包打胜仗。23、大小礼品要用好，不能随便乱放送 各种大小礼品都是重要的终端资源，无计划无原则地随便送掉效果不好，并不可取。如何利用这些宝贵资源是有窍门的。首先要有目的性，根据礼品的性质、轻重和数量等明确一个礼品送出之后要达到的目标，是吸引顾客来到专柜吗，还是向顾客传递一个新产品信息或者是直接促进销量；然后根据目标制订操作性强的方案，如要吸引消费者来到终端，可在门口等人流量大的地方派发单页，凭单页去终端换取一份小礼品，这就比直接派发效果要好得多。最后需要做的就是执行管理了。24、节假日要重视，客户开业要跟进 五一、十一等长假催生了中国市场的假日经济。节假日是众所周知的消费高峰期，假日的终端销量可以达到平时的十几倍甚至几十倍。可有些地方竟然出现过导购员月日离职分公司却不知道这样的事，长假期间没有导购员的卖场损失会有多大？这就反应了分公司对终端的管理水平低下。除节假日外，对分公司还有一个重要的时刻需要重点重视，就是当地客户新店开业的时候。一个优秀的市场管理者应该对一定时期内比如一年当地客户准备新店开张的情况有提前的摸底，在这个基础上比竞争对手提前行动。客户开业的时候是最需要合作伙伴帮忙的时候，这时候的帮助和支持对他是雪中送炭，此时送出一分，日后回报无穷。25、二次宣传有效果，钱少一样办大事 在资源有限的情况下的另一个有效方法是进行终端的二次宣传。二次宣传就是将总部投放的报纸广告、软文或报纸刊登的有利于产品宣传的文章在终端进行展示。中国的很多消费者对媒体是很相信的，可以利用这种消费者崇拜铅字的心理，废物利用变为宝，最大化地发挥了资源的效力。26、专柜制作要规范，视觉形象要统一 专柜的制作主要通过两种方式：总部统一制作后下发和当地分公司根据总部的要求自行制作。第一种由于各地情况千差万别不好执行，总部提供的只能是标准化的可拆装的货架。大部分的专柜制作是由分公司根据总部提供的设计图在当地找制作公司制作的，由于各地制作公司的实力和水平相差甚远，就会导致专柜的视觉形象不统一。解决这个问题需要总部推广部门加强对专柜制作的管理。不仅要提供统一的制作规范，还要对每个分公司合作的当地广告制作公司进行管理，对达不到要求的，要坚决更换。27、货架放，对手占去多不好 我们经常会在终端卖场发现这样的现象，一个品牌的货架专柜上面摆的却是另一个竞争品牌的产品。从消费者的角度讲，他们对企业的了解是很表面的，他不会觉得这只是品牌在个别卖场的管理问题，而是会得到一个放大了的信号：企业在走下坡路。要避免这种问题就需要加强对终端资源的管理，同时要善于维护和利用同卖场工作人员的人际关系。28、货架变成自己的，谁说资源不够用 在一些地区的一些卖场里，所有货架都是卖场统一制作的，厂家自己的货架是不给入场的。在这种千篇一律的情况下，如何获得终端优势从中脱颖而出呢？有一个简单的方法，就是充分利用资源将专柜布置成自己的。这里有一个操作问题。可能有些导购员会讲，卖场管理很严格，不让布置啊！根据实际操作经验，在这些“管理严格”的卖场中，其中的大部分都可以实现我们的“将货架变成自己的”的目标。一个小经验就是循序渐进。今天贴一点，过两天没有动静再挂一点，布置得急了，卖场管理人员会让导购员摘下来，不要气馁，要同管理人员比拼耐心，也不要心急，今天一点明天加一点，看得习惯了别人也不会觉得有什么不妥。29、营业员变成导购员，社会资源要利用 除了将卖场货架变成自己的之外，还有个重要的外部资源可供利用：将卖场的营业员变成自己的导购员。这要求业务员在平时走访卖场时，多与卖场营业员沟通，让她有受尊重感，偶尔可以送些小礼品，让她有受重视的感觉。最重要的是经常跟她介绍自己的产品，卖点、支持点、利益点及使用技巧等知识，让她对自己的产品非常熟悉，这样，当有顾客前来咨询时，她会积极地介绍和推荐她最熟悉的产品。30、导购信心要培养，第一企业应骄傲 导购员要熟悉产品，要能分析不同类型的顾客，但最基本的素质是：有信心。相信自己的产品是最好的产品，相信自己受过的培训是最好的培训，从而才能斗志昂扬地投入到导购工作中去，才能取得骄人的销售业绩。而一个导购员的信心一小部分是自己给，更多的是别人给的。如果是市场第一的品牌，这个为导购员树立信心的过程相对容易，要不断灌输给导购员这样的信息：你们是第一品牌的员工，你们也是导购员队伍中的第一。而相对弱势的品牌也不能忽视这方面的工作，用心找到自己品牌、企业、产品的各种可骄傲之处，找到比自己强大的品牌的劣势所在，不断向导购员灌输积极信息：我们并不比他们差，我们的哪些哪些方面比他们强很多，只要我们扎扎实实把事情做好，我们总会超过他们。31、产品特点不能忘，导购作用在这里 导购员最重要的工作职责之一是实现销量最大化，而这依赖于对产品知识的深入掌握。对于刚入职的导购员，要求他们将产品的卖点、支持点、利益点准确清晰地记住是个快上手的好办法。时间长了，就应该加深她们对产品的认识和了解。一是从使用角度更深刻认识产品，要亲自使用，将在使用过程中发现的问题提出来并一一获得解决；二是从技术的角度深入挖掘，请专业售后服务人员为导购员讲课，有条件可将产品进行分解，一一介绍各主要零部件的功能和简单的故障排除。经过这样训练的导购员才会真正成为产品的专家，才会成为顾客的购物指南和顾问。32、客情关系要搞好，诋毁对手多不好光 死做事是不够的，尤其在中国这个被上千年儒家文化深深浸淫的“礼仪之邦”里，人际关系是任何事业成功的重要要素。终端建设也不例外，终端客情关系的好坏直接决定了终端建设的成败。 这就要求导购员在日常工作中“眼勤、嘴勤、手勤、脚勤”，即使拿的是厂家的工资，也要把自己当作卖场的一员，服从卖场的领导，对与自己品牌无关的事，不要推诿不要逃避，要抢着做多做，这不仅不是“吃亏”，反而是占了便宜，获得了卖场的认同和好感，对自己产品的销售有莫大好处，导购员个人也会最终受益。除了导购员之外，维护与卖场的关系，也需要业务人员经常与卖场接触，不仅要形成良好的业务往来关系，最好私人间也建立起很好的朋友关系。好的客情关系不仅做起事来事半功倍，相关人员也会保持工作心情的舒畅。 谈到客情关系有一个常见的不好现象需要加以提醒。随着终端竞争的日益加剧，一些竞争品牌间的短兵相接到了刺刀见红的白热化程度，导购员在向顾客介绍产品时对竞争品牌产品、企业、人员等的诋毁现象非常多见。其实，这是终端建设中必须要避免的一个陷阱。首先，任何卖场都会对这种诋毁对手的行为深恶痛绝，发现导购员有这种行为，卖场自然想到是厂家支持的，从而迁怒到导购员背后的品牌，导致客情关系出现裂痕。其次，诋毁对手就能说服顾客买你的产品吗？我看未必，生活中背后讲别人坏话的人是惹人讨厌的，诋毁对手的导购员也很难讨得顾客的欢欣，当顾客不能认同你这个人，那买你产品的几率又有多少？所以，诋毁对手的行为并不可取。33、1+1工程不能忘，美的产品要争光 要想终端建设成效显著，一个见效快的方法是实施“工程”。所谓“工程”就是一个优秀导购员，在将自己负责的终端管理好的基础上，同时帮带附近的一个终端进行提高，被帮带的终端或是没有专职导购员或是导购员缺乏经验。在这种帮带下，优秀的终端会在原有基础上星星点点成长起来。“工程”需要持之以恒，只要坚持做下去，那么在一定时期内终端建设定会有大的飞跃。34、介绍产品要说理，比质比钱比价值 导购员在对顾客进行产品介绍时一定要“以理服人”。这就要求导购员对产品的深入了解和把握。当产品与竞争对手价格相同时，就向顾客介绍产品的具体功能，甚至采用了什么优质零部件，让顾客觉得，价格相同的情况下我们的质量更好；对比我们产品高档的竞争产品，就主要向顾客介绍实惠，也是从使用和零部件的角度向顾客介绍我们产品为什么实惠，以性价比高吸引实用型的消费者；对比我们产品低档的竞争产品，要同它比价值。向顾客介绍我们产品的一些附加价值，如品牌影响力会给顾客带来极大的心理满足和社会成就感。35、现场演示要出现，“无声”终端浪费 有资料显示，动态终端的效果是静态终端的倍。所以，一定要让终端动起来。除了设计一些动态之外，现场演示是一个简单效果好又的方法。现场演示要简单可操作性强，如电磁炉上铺一张纸将上面锅里的水烧开，这种无明火加热会引起消费者的强烈兴趣，他们会观察并询问。现场演示要从产品最独特最重要的功能和特征出发，以吸引消费者注意为目的，通过与消费者的现场互动沟通吸引更多消费者。36、热销气氛要制造，跟随大众习惯好 中国人的一个典型的社会心理是从众性强，哪里人多往哪里去，我不懂，前面那么多人都不懂吗？这一点可以被营销人员在市场销售中加以利用。在终端制造热销气氛就是对这一社会心理的准确把握和合理运用。制造终端气氛的方法很多，比如前面讲到的增加动态，现场演示等常规方法，效果都很不错，不同的行业还可根据产品的特殊性创造出更多更新颖效果更好的活跃终端吸引人流的方法。37、堆码销售效果好，应该是个活广告 堆码销售是终端卖场经常采用的一种促销方式，但不要只把它作为促销手段，要充分利用终端堆码资源就不能忽视它的广告功能。除了直接促进销售，堆码还是个终端活广告。所以在设计堆码时，不要仅仅把商品和包装堆在一起就算完，还要从终端广告的角度进行精心布置，充分利用各种资源，将堆码变成卖场内的大型活广告，向消费者传递更多品牌和产品信息，同时也能实现更多销售。38、立体终端很简单，点线面体又有型错 大家可能看过很多经过充分布置的终端，各种应有尽有，将终端布置得如儿童乐园一般。这种终端花哨有余，重点不足，并不是好终端。好的终端丰富但突出重点。产品、产品的使用功能永远是最重要的内容，不能让喧宾夺主。所谓的立体终端，是围绕着产品这个点进行的终端点、线、面、体全方位规划，终端的布置以形式上吸引眼球，内容上循序渐进吸引人主动了解为指导，形成一个有机规划的终端整体39、终端原则要记好，先注意再兴趣 消费者在终端对产品的了解是有规律可循的，这个规律就是先注意再了解。这个“注意”如何出现，主要是对形式的把握。新颖的富有层次感的终端布置、动态的物料、引起人各种欲望的终端现场演示都是引人注意的好方法。当消费者因注意而关注时，导购员应适时地跟进做深入的产品介绍，这时产品的一些功能、属性就会进一步使消费者产生兴趣。这两步完成的好，后面的销售行为就顺水推舟，就不难了。40、欲望、记忆再行动，全球原则准没错 前面讲到的注意和兴趣为后面的实现销售打下了坚实的基础，在消费者对产品产生兴趣之后，他就会产生拥有这个产品的欲望，到这时，有些消费者会直接行动掏钱购买，也有部分消费者会进行一系列的考虑和比较，也许他还要去看竞争对手的产品，也许他要回家跟谁再商量