如何做好化妆品店的促销活动PPT幻灯片.ppt

如何做好化妆品店的促销活动,1,一场活动分为三个阶段,售前售中售后,2,一场成功的活动最少要有30个关键点,售前：1、物料准备2、产品陈列3、人员分工4、激励方案5、货品盘存6、会员情况7、店面销售情况8、会前培训,售前,3,售前：物料准备,物料分为：厂家准备店方准备,4,公司准备物料,1、吊旗40张（明星产品吊旗）2、X展架、一拉宝（拍拍水、拍拍霜、紫水晶霜）3、帐蓬2个4、DM单5、促销台6个6、条幅1个7、拱门1个8、汽球1000个9、红包1000个10、空海报10张11、产品海报4张12、产品袋包1000袋13、产品单页100张14、爆炸贴（店长推荐、特价、赠品）15、臂贴（按人数*2个）16、活动录音,5,店方准备物料,1、音响、话筒2、红地毯3、活动单页4、特价品5、会员登记本6、会员通知（电话、短信群发）7、神秘大礼8、盒饭、水9、灯箱框架、灯箱片10、KT板11、盘库12、会员进店礼品13、小票14、城管批条（文化局、小区、物业）15、陈列位16、进店有礼箱,6,产品陈列,1、要求多点面陈列，其它产品下架。2、新品拍拍水、紫水晶霜要以多点面、整排列陈列。3、会员礼品、奖品、进店礼品、抽奖礼品。4、把会员礼品、奖品、礼品以礼包方式打装。,7,货品盘存,1、货品盘存：分出A类、B类、C类货品。2、主推产品：以当周销售瓶数*10倍A类货品：以当周销售瓶数*6倍B类货品：以当周销售瓶数*4倍C类货品：以当周销售瓶数*2倍3、会员礼品4、特价品5、赠送礼品6、助销品（单包、产品小样、中样）,8,会员情况,店内会员的统计将店内会员分为A类、B类、C类(了解店内会员的消费档次)统计出活动期间过生日的会员(会员在生日期间可享受特殊折扣或礼物加深客户对产品的忠实度，提升会员类别。)其它品牌会员（A类，B类、C类、不忠实的客户有可能变成我们的会员）,9,店面销售情况,历史上最好活动的销售额上周六、日销售（近期记录）明星产品销售情况畅销产品滞销产品,10,派单执行计划注意要点,1、派单培训：所有店员、促销员必须全部掌握派单技巧，熟记派单话术（活动的内容）；2、派单地点：选择在专卖店门外、附近居民小区、附近商场/超市门口、高等学府、医院、银行等企事业单位；3、派单对象：18-55岁，穿着打扮比较时尚的爱美女性；4、派单方法：单页按店员数编号，按天设定派发目标及成功率目标，每成功派发一张单页，奖励店员1角钱。（店员派单成功奖：01*20*30=60元，20*20%*50*30=6000元销售额）,11,会前筹备会,1、会前培训2、人员分工3、注意事项（根据店的情况)4、任务分解5、人员激励,12,培训,1、政策培训2、主推产品培训3、人员激励4、活动注意事项,13,人员分工,人员分工：店内(销售主管、销售主力、定时盘点货物人员）店外（派单人员、展示公司的形象）,14,人员分工：店内,店员和促销共分为四组：1、总调1个、店内主管1人、促销主管1人、促销员、收银员2名、进店有礼发放1人。2、以强和弱、以主攻卖手和副卖手、以店员促销相结合。,15,人员分工：店外,1、户外组长2、派单组3、引领（带到美容顾问处或销售柜台）4、会员发放礼品5、特价品6、会员登记,16,注意事项：活动节奏的掌控和调节,注意事项：1、在活动中要树立护肤与莱丝威娜老师的形象。2、护肤连带销售、小礼品连带护肤3、要随时知道库存情况4、活动中不要出现抢客、围攻顾客的现象5、随时告知销售人员当时的销售业绩6、以竞争组来刺激其它组的积极性。7、销售时要准确的找出目标顾客。8、活动中顾客虽多，但要注意服务。9、不要让顾客感觉到邀约顾客就是为了销售，一定要给顾客“专业、品牌、服务、平价”的感觉。10、在顾客多时要加快销售速度、顾客少时要放慢销售速度。11、及时发现销售人员的问题并做以调整。12、如顾客没有带钱，可先交20%押金。13、如顾客进店以二个或三个组为一组的应该打分散的方法。,17,任务分解,订出总任务进行各组、各时间段到个人的分解如：总任务200002000BB霜任务20瓶拍拍水20瓶紫水晶霜16瓶共四组四个时间段每组四人分解：20000/4组=5000元/4人=1250元/4个时间段=312.5元,18,激励方案(样版),一、将一天时间分为四段1、8：0011：00（第一时间段）2、11：0014：00（第二时间段）3、14：0017：00（第三时间段）4、17：0020：00（第四时间段）每一个时间段收一次小票，算出这个时间段的冠军组，以示奖励（每个奖励都不同）。二、大单奖：第一单以300为基数，以此类推（每个奖励不同）三、个人出单大奖。四、派单（每张单做上标记）,19,售中,1、店前派单2、售货要点3、会员再次邀约4、订任务,20,派单的时候要特别提请注意以下几点：,派单时要有自信，站在顾客的正前方，使得路人愿意停下来听你介绍，相信你推荐的好处，从而愿意回店；做好被拒绝的心理准备，因为被拒绝是不可避免的，把拒绝当成对方失去了一次美丽的机会。不断更换派单地方，因为专卖店附近的所有人都会是你潜在的顾客，是千万不应该错过的；老是在固定的地方给固定的顾客派单，会直接降低派单的效果；要不断更换派单的地方，把好消息广泛传播，扩大影响力，直至把信息覆盖到整个区域。派单时的关键词：正在免费我们店离这不远买不买都无所谓的,21,派单的话术,店员携带活动宣传单张派单时的话术（第一步）“小姐，您好！”（第二步）“我是XX化妆品店的小美。”（第三步）“我们店今天正在举办买就送百万疯狂回馈活动，您只要现在到我们店就可以获得超值礼物一份，机会难得。”（第四步）：且我们店离这不远，今天店里还有好多特惠产品及促销活动，买不买都没关系的，您赶快过去看一看吧。,22,店外拉人拉人的重点目标顾客。拉的过程中放松顾客的警惕。自己进店的顾客也要送到柜台并交给卖货手。礼品的发放控制节奏。观察顾客的需求、档次，建议到柜台卖货点美容师免费咨询，最好有专人带到各售货点。带售货点以后，要有个接待过程，让新到顾客先看宣传资料或活动内容传单以稳定顾客。,23,售货细节,顾客需求的了解确定推荐产品。顾客需求的刺激，应该享受了及用后的效果。演示并推荐产品，强调使用后的效果。售货快慢节奏的把握，人多则快，人少则慢。成交顾客对围观顾客的影响连带销售，洗浴产品与护肤产品，周护理与日护理等。赠品摆在柜台上刺激多买。刮奖活动刺激多买，中奖后建议再买。用销售统计表上单品销量的证据来刺激消费决策。对消费者多要赠品的处理。,24,会员再次邀约,1、找出活动前做出的会员分类表活动现场进行电话邀约（电话邀约时要有激情、让顾客感觉机会难得）,25,订任务,在活动最后一个时间段：让每个人自己订活动当时到活动结束后的一个任务（给予奖励）,26,一、活动过程中，反复播放录音带。二、消费者购买流通产品或其他终端产品在交钱时由收银员再次转化。,27,售后,1、总结：每天晚上对白天的销售情况做总结并加以修正，早晨做奖励。2、每天对当天销售额做出总结：A：算出店内总销量B、莱丝威娜总量占店内总销量的比例=莱丝威娜总销量/总店销量C、算出各品项占莱丝威娜总量的比例=总店销量D、客单量=莱丝威娜总销量/小票张数3、对顾客做3、7、14的回访。,28,活动内容的总结,外部总结，活动带来的综合效益总结。内部总结，就活动的准备、售卖细节、配合等进