赢在药店-品类管理

主讲:赵祖杰现任:深圳思翰企业管理咨询有限公司董事长现任:北京大学领导力研究中心研究员现任:赢在药店商学院院长,赢在药店,-品类管理,赢在药店,开展品类管理的最终目的？,扩大市场份额！,赢在药店,如何让你赚到更多钱？,超额完成每月每天每班销售额！,超额完成每月每天每班毛利额！,快速改善经营指标的法宝,赢在药店,东莞国药还有哪些增长点？,赢在药店,赢在药店,2009年销售额,东莞国药700个店，约6亿，每店日均2348元，毛利？海王星辰3500个店，30亿，每店日均2348元，毛利48%广州健民北京路店，单店日销售额最高30万广东大参林800个店，20.5亿，每店日均6849元，毛利40%北京好得快14个店，1.3亿，单店日销售额最高8万，云南一心堂1200个店，23.6亿，单店日销售额最高18万，毛利45%济南漱玉平民70个店，4亿，单店日销售额最高13万山东淄博宏仁堂，单店日销售额最高13万,赢在药店,赢在药店品类管理,赢在药店,达正堂协助东莞国药做什么？,赢在药店,以单品促进所属品类销售额和毛利额增加以品类促进所有产品销售额和毛利额增加以品类管理促进整个门店经营管理以门店经营管理促进公司经营管理,赢在药店,10%,20%,30%,50%,赢在药店,门店生动化销售,让商品说话让橱窗说话让柜台说话让款台说话让门店说话让一切会说话,赢在药店,请在五分钟内画出一个你日常销售的感冒药品。,1、有柜台或货架。2分2、有生产企业。2分3、有产品名称。2分4、有吸引力。2分5、有功能介绍。2分6、有价格。2分7、有广告语。3分8、刚好5分钟。5分,赢在药店,为什么要做季节性促销及氛围？如何做到？有什么收益？,赢在药店,因为,没有顾客进店,再好的销售技巧再好的销售能力都等于零！,赢在药店,宣传单的有效发放,不重视宣传的店长,不是合格的店长！,赢在药店,春季促销主题确定,天气干燥，容易上火-调理皮肤干燥，瘙痒开裂-滋润气候寒冷，容易感冒-治疗食物易凉，容易腹泻-养胃花粉增多，容易过敏-抗敏。,赢在药店,夏季促销主题确定,减肥类：蚊虫类：真菌类：妇科类：儿童类：中暑类：胃肠类：,赢在药店,秋季促销主题确定,感冒类,赢在药店,冬季促销主题确定,感冒类,赢在药店,以感冒（急性上呼吸道感染）为例,这个季节感冒病人多，药店应该按照季节多发病促销。药店在玻璃橱窗上、天花板、收银台、货架等显眼位置张贴POP。POP正面内容为：注意保暖POP背面内容为：防治感冒连成一串的其他POP内容为：必停-不打瞌睡的感冒药！咳露-20分钟止咳化痰！接着在必停包装盒表面贴好爆炸卡，清楚地写明产品名称、主要功能和具体价格。,赢在药店,我们不只是在卖产品，而是在为顾客提供一套系统的健康服务方案,从顾客角度讨论：感冒的系统健康服务方案应该包括哪些呢？-症状询问-疾病诊断-用药信息-疗效及不良反应-用药建议-关爱语言-售后咨询服务,赢在药店,感冒产品重点培训（属性、优点、顾客利益、一句话）,必须做到每个员工熟悉每个产品的主要卖点。必须做到每个产品都有一句标准销售话术。每天培训学习5个产品，坚持下去。每天抽查式考核。,咳露,赵步长教授带领18名资深呼吸病专家和药学专家，花费11年心血、投入6000万元精心研制的专利产品,深层止咳，一饮而静！,赢在药店,赢在药店,赢在药店,赢在药店,感冒产品重点陈列（位置、造型、标签、图纸）,陈列位置：为入口处和收银台附近，按照重点顺序依次为堆头、花车、货架端头、货架首层、收银台面、柱子、柜台首层、柜台转角处。陈列造型：面加大，层次鲜明，货架和柜台首层采取阶梯状陈列。陈列标签：一物一签，在重点产品上采用爆炸卡。货架图纸：从下到上，毛利由低到高从左到右，单价从低到高同类陈列、关联陈列、治疗原则陈列,赢在药店,赢在药店,赢在药店,赢在药店,赢在药店,季节商品提示性堆头陈列,此陈列是夏季到来时在门口堆放的陈列，顾客进店就会感受季节的存在，达到了提示顾客的目的,赢在药店,赢在药店,赢在药店,堆头练习,1、根据春夏季节确定一个主题2、确定一个（类）产品3、制作一个堆头（花车）4、制作POP和葵花卡5、适合当地老百姓的一句话标准话述6、要求：每组选派一名代表上台说明7、道具：产品实物、空盒、装饰品、POP、葵花卡、笔、标价签8、原则：上下呼应、里外呼应、价物呼应、人物呼应,赢在药店,赢在药店,赢在药店,乌鲁木齐百草堂,赢在药店,兰州某药店,赢在药店,兰州某药店,赢在药店,赢在药店,赢在药店,赢在药店,感冒产品重点促销（总部、门店、顾客、员工）,总部有统一的促销策略和方式门店有个性化的促销策略和手段针对顾客的有买赠、打折、积分换礼品、抽奖等针对员工的有专项提成、销售比赛、陈列比赛等每项具体的重点工作都得到关注并给与奖惩,赢在药店,收银台促销,到收银台的时候，收银员还要讲多一句话，我们现在来看某个药店的发现：收银台放了一个自制配方的中药饮片产品（清火茶3元/袋：金银花+胖大海+甘草+麦冬），收银员多讲一句话：“这个清火茶可以帮您防暑降温，保养咽喉，您需要几袋吗？”她们一天大约能卖30袋，一个月能够卖900袋，创造毛利1500元左右，一个收银员的工资都挣回来了。公司在仓库统一将产品组合好，统一配送到各门店。像普通产品一样配送就可以了。,赢在药店,咱们再总结一下,刚才的环节，顾客进店回应，他购买目的性的产品。我们说：“您哪儿不舒服？”这是我们试图与他聊疾病的事情。如果他不理我们，我们直接去拿他要的产品。去拿产品的时候，我们再多问一句话，说：“你看我们药房还有一个产品，和您要的产品的成分是一样的，而且疗效不错，价格也比较合适，您看需要我给您介绍一下吗？”只有问完了这两句话，顾客依然没有应答，我们直接来到快速、准确、热情、专业的给顾客开单。这个过程中跟顾客交流并不耽误时间，只是和顾客讲几句话。,赢在药店,收银台练习,1、以必停为样品2、确定陈列方式：陈列图片(画图)3、制作POP：画出POP，包括主题、产品名称、价格4、一句话标准销售话述：结合当地老百姓的习惯，告诉顾客的话5、要求整洁,赢在药店,赢在药店,