《个险晨讯》20130318.ppt

,2013.3.19（总2515期）,今日内容导读：,今日之星：山东马源，预收标保155万；金悦人生今日之星：山东马源，预收标保153.9万；金悦人生今日十大标保王、今日十大单、今日“立保通”十大单；,3月5日“每日十星”浙江绍兴王美娟，面对客户身份选择恰当工具人民日报；全情投入高效促成浙江分公司沈阳,3月6日经济日报解读,中国太平发“微”中国太平官方微博上线奔驰系统移动版装机量突破12000台！关于奔驰系统支持safari和firefox浏览器的通知,中国太平发“微”中国太平官方微博上线,2013年3月18日，中国太平保险集团官方微博在新浪网上线，中国太平发“微”了。中国太平新浪官方微博“中国太平”（,此外，为激励集团内部员工参与微博互动，中国太平官方微博还为系统内员工准备了200份特别的礼物，只要关注中国太平，并发私信到官方微博留言：“我是太平人”并附姓名和手机号码即可参与内部抽奖活动。统计时间截止至2013年4月18日18：00。中国太平微博欢迎各位领导和同事关注并积极参与官方微博的互动，希望大家能为集团的公众品牌形象和企业文化建设共同努力，让更多的粉丝通过微博平台认识中国太平、了解中国太平、支持中国太平。,关于奔驰系统支持safari和firefox浏览器的通知,为更好的支持一线，奔驰行销支持系统的建议书功能再次升级，目前奔驰建议书系统已支持苹果电子产品使用网络版奔驰系统在线制作建议书，奔驰系统用户可使用苹果公司的Mac电脑或iPad自带的safari浏览器，登录网页版奔驰系统制作建议书。同时，此次升级也增加了奔驰建议书系统对firefox浏览器的兼容。业务伙伴在奔驰系统使用过程中如有任何问题均可发邮件至tangdw反馈，感谢大家对奔驰系统的支持！,奔驰行销支持系统项目组2013年3月18日,全系统已有用户：12466人其中iPhone版4140台，iPad版2425台，Android版5901台。,下载安装用户数据截止2月18日17:00,欢迎广大业务伙伴积极安装，充分利用高科技展业！,奔驰系统移动版装机量突破12000台！,元,元,山东马源,预收标保：,规模保费：,主打险种：康颐金生C款（2件）/金悦人生（2件）,交费年限：20/15/5/10年,1549555,1896636,所属团队：山东日照马源部马源组负责人：部主管/组主管马源/马源,今日十星,当日预收标保，3月15日16：00-3月18日16：00,当日预收标保，3月15日16：00-3月18日16：00,今日十大营业部,今日“立保通”十大单,数据口径：2013年3月15日16:00-3月18日16:00,三月月度十佳,承保标保：2013年3月1日-3月18日16：00,承保标保：13年3月1日-3月18日，新人定义：2012年12月26日之后入司，且入司时为试用职级,三月月度新人王,三月月度十佳营业部,承保标保：2013年3月1日-3月18日16：00,元,元,山东马源,预收标保：,规模保费：,交费年限：5/10年交（2件）,1539045,1886874,当日预收标保，3月15日16：00-3月18日16：00,当日预收标保，3月15日16：00-3月18日16：00,当月承保标保，3月1日-3月18日16：00,当月承保标保，3月1日-3月18日16：00，件数相同的以承保标保排序,面对客户身份选择恰当工具人民日报,个人简介：入司时间：2004年10月当前职级：业务经理二级,大保单背景客户特征：绍兴市人大代表，原来买过10万福寿连连给儿子，还不是很认同保险客户需求：儿子未来生活有保障、资产传承主打产品：金悦人生,3月5日“每日十星”浙江绍兴王美娟,大保单销售个性化流程：,1.初试保险：老客户原来在我这里买过福寿连连给儿子，但这个客户对保险的认同度不高。这位客户年收入高，认为保险不是很有用，有巨额资产的人一般投资渠道更多，喜欢从收益方面来考量保险，而且比较主观，观念很难打通，之前也是抱着初试保险的心态买了10万的福寿连连给儿子。2.持续经营，机会只留给有准备的人：坚持给客户发短信、送礼品，持续经营，给客户灌输保险理念。客户是绍兴人大代表，参加会议时，发现身份高端的代表偶然谈论到保险时，大多表示给自己的小孩买几十万甚至上百万的保险，心里很震惊。所以他马上主动要求我再次讲解保险的功能和意义。3.关键时刻，选用最适合客户身份的工具：因为客户身份比较显赫，好多同业都和他有联系。在这个时候，我对应客户身份人大代表，借力人民日报，我们太平人寿市场总监文菊田是唯一寿险基层的全国人大代表，加上聚焦太平上对公司系列的介绍，客户非常认同公司，马上选择了我们公司。,大保单销售个性化销售逻辑：,1.保险是爱的延伸：你看您现在生意做得这么好，在我们这边数一数二。但是，你儿子不一定拥有您这样的创富能力，而且做生意很多时候也看运气，俗话说“时来运转”。保险就能够规避这种风险。无论以后你的儿子做得怎么样，都会有一笔稳定、持续的现金流让他可以保持富足的生活。这也是您对他的爱延伸，一直到他老了还能感受到您对他的爱。2.资产传承：保险可以将资产很好地传承。现在热议富二代一旦拿到巨额资产不知道该怎么样使用。不像您是白手起家，资本是一点点积累，经验也是一点点积累。像您的儿子如果一下子接管您的事业的话，可能会不知道该怎么办。,撰稿人：浙江分公司绍兴中支葛双姣,浙江分公司沈阳,入司时间：2003年6月20日目前职级：高级经理一级所获荣誉：,总公司四星会会员总公司TOP2000钻石、铂金会员总公司07、08年高峰会会员世界华人保险大会（IDA）铜龙奖IQA国际品质管理奖IAP国际品质产能奖,全情投入高效促成,数据展示,平均每场促成2个客户高效促成的原因全情投入,团队作战的最佳方式我为人人，人人为我服务客户的有效方式放低姿态，全情投入,我眼中的产说会“促成团”,全情投入的背后,用专业化的销售流程对待每一位产说会到场客户！,产说会专业销售流程,一、讲师讲解前：1、促成人提前半小时到场,再次确认客户情况（客户年龄、性格、职业背景等等）主动帮忙招待到场客户,关键点：举办人详细介绍分配给促成人的客户情况，以便进行情景预演。,2、举办人介绍促成人,介绍促成人所获荣誉和成绩（如：全省/机构业绩排名前三，高峰会成员等）介绍促成人是专门抽时间为客户提供服务（让客户重视你、珍惜你的服务）,关键点：举办人要求客户提前10-15分钟到场，为后续理念沟通预留充分的时间。,利用工具，回顾“四大账户”概念（了解客户对保险的接受程度，加温客户保险观念）,3、理念沟通,直观、专业，让客户快速接受,借助人民日报，围绕养老账户重点讲解（代表政府立场的报刊言论，能引发客户对于养老的紧迫感）,按照划好的重点讲解，逻辑清晰,展示高品质养老院照片，让老年生活变得真实（通过照片展示，让客户思考自己未来想过怎样的老年生活）,储存在手机里，方便查阅,养老院的价目单,用“吃穿住行”简单计算养老费用（强调这仅是最基本的费用，并立即在白纸上进行现场计算）,用数字给客户最直接的冲击,计算：按每天100元的生活成本准备三十年：100元/天X365天X30年=1095000元,沟通关键点:采用引导提问的方式，判断客户是否听进去，对最后促成的效率很重要,沟通目的：让客户带着对养老的担忧，进入产说会讲解部分,4、细节提醒,提醒客户手机调为静音提醒客户提早去洗手间再次提醒客户课程非常重要主动帮助背对讲台的客户调整位置,关键点：一切的细节提醒是为了让客户重视即将开始的讲解,二、讲师讲解中：1、自己认真听讲，不玩手机，不聊天2、随时关注客户情况，走神时拉一下,关键点：你有多认真，客户就有多认真,三、讲师讲解后：1、直接三板斧进行促成,讲师讲得怎么样？那我们就按照讲师说的来规划一下？您看今天打算投多少？（打开电脑，进行单机版计划书制作）,2、现场异议处理,与银行、股市相比，产品收益性不高（再次强调养老金需要的稳定性、安全性）自己有房产、社保等养老准备（用人民日报里的观点处理）,关键点：如果客户没能进行前面的理念沟通，必须重新进行一遍理念沟通再开始三板斧促成和异议处理,个人感悟,邀约人事先通知客户有促成环节、促成人按流程操作是产说会成功促成的关键！,3月目标,团队目标：140万,政府工作报告提出今年经济社会发展的主要预期目标,十二届全国人大一次会议在北京人民大会堂召开。是胡锦涛、习近平、吴邦国、温家宝等领导在新一届领导选举前的一次承上启下的工作报告，对未来经济发展方向有指导作用。,头版,3月6日经济日报解读,国内生产总值增长7.5%左右居民消费价格涨幅3.5%左右城镇新增就业900万人以上，城镇登记失业率低于4.6%城乡居民人均收入实际增长与经济同步，劳动报酬增长和劳动生产率提高同步国际收支状况进一步改善,温家宝在报告中提出，今年经济社会发展主要预期目标的具体内容,头版,4万亿投资政策,第二版,保障性工程基础设施建设社会事业、生态环保建设灾后重建,用笔划出来，与客户进行详细沟通，谈公司投资优势,稳定物价控制通胀,CPI不可避免的财富缩水,十大热词以及四大经济指标的解读中均提到通胀问题。,第九版,第十一版,“由于不能像西方发达社会的中产阶层一样看到清晰的未来，中国中产阶层的不安全感一直都存在。北京大学社会学系教授夏学銮,一年5%的通胀也许不是什么大事，但是持续30年持续5%的通胀率会对资产的实际价值产生重大的影响。通胀从财富变化结果的角度看，就是穷人亏的是商品，是小钱，富人亏的是资产，是大钱,通胀已经成为财富的第一杀手,中国国家统计局2012年11月发布数据：30年平均通胀,5.92%,留好急用的钱，将剩余的钱从银行拿出来将拿出来的钱用作投资投资的渠道符合安全，稳定增长，适合长期持有的特点,面对通胀我们如何应对,品牌代言人：成龙特点：受众广、形象好、知名度高；版面设计：产品金悦人生版面显著，内容一目了然。,第十三版,天才球星之路住在贫民窟的这个小男孩家里非常穷,一家几口只能靠妈妈给人打零工的那点收入维持生活。在这种情况下,懂事的小男孩克制住了自己对足球的喜爱,他没有向妈妈要钱去买足球,而是捡别人丢弃的塑料盒、易拉罐、椰子壳踢。一天,他在一片干涸的小池塘里猛踢一只猪膀胱时,被一位足球教练看见了。得知男孩非常着迷足球却买不起时,教练二话没说就送给了他一只足球。这一下,小男孩踢得更来劲了。不久之后,他就能准确无误地把球踢进几米甚至是几十米外的一只大水桶里了。圣诞节来临时,小男孩很想送给自己的恩人一份圣诞礼物,可是一贫如洗的他根本没有这个能力。想了一下,他便从家里拿了一把铁锹,来到教练别墅前的花圃里开始挖坑。“你在干什么,亲爱的?”教练问他。“我太穷了,没有办法给您买圣诞礼物,只能给您的圣诞树挖一个坑。”小男孩指着刚刚挖好的那个坑说道。教练的眼睛顿时湿润了:“宝贝,这是我收到的最好的圣诞礼物,作为回报,我请你加入我的足球队。”1958年,这个刚17岁的小男孩率领巴西队第一次捧回金杯。现在,该告诉大家他的名字了,他叫贝利。,心灵加油站,金玉良言,爱心，能让普通人变成天才，所以天才之路多是用爱心铺成的，而且在铺成这条路的众多爱心之中，必然有天才自己的那一颗。,服务邮箱：gexianchenxun,代理人阅览网站：http：/（“奔驰“行销支持系统）,太平人寿个险伙伴成长的综合资讯日刊,（如有设计、排版及文字问题，请发送邮件与我们联系）,主办：太平人寿保险有限公司个人业务部本刊顾问：程永红、沈漪、姜宝华编委主任：戴梅华责任编辑：唐睿、林一华、杨黎俊、王选一