营销问题诊断及建议概述.ppt

-营销问题的诊断和建议摘要，天马行空官方博客：xx一期-营销问题的诊断和建议摘要，天马行空官方博客：营销组织结构，存在问题，建议方法，1总部营销管理能力减弱， 管理自由度大2现在的办公室制度使经营僵化的3种营销政策在全国统一，没有目标销售政策、营销推进和产品投入4个营销系统的绩效评价简单指标的设定不合理5个销售团队的管理， 1 .加强总公司营销体系的审查、管理和宏观指导功能2 .建立健全的管理制度.加强分店的微观经营功能.增强市场反应的灵活性.加强销售团队的管理销售团队的训练.在职业发展计划中确立销售团队的业绩评价体系， 在不同销售地区设计不同的评价指标和报酬安排xx管理系统中的集权和相互牵制的管理过程自由导致市场反应僵化是xx营销组织结构的根本问题，合理的集权和分权、流程管理和销售人员的有效激励解决了上述问题。 营销网络，有问题，建议的方法，1省的公司经理对充分认可的2不同渠道有不同的销售政策，产品政策， 营销方法3跨越了中间层：代理店4直接参与营销网络的设置加强零售终端维护地治应该加强网站建设，所有问题的根源来自“代理”销售模式，这种销售模式的各种弊端已经大大制约了xx的发展1通道适应性不强：决策机制：对市场变化的反映速度慢，2通道的控制性低，3通道的透明度极低：货物流动不明的信息流(1用户信息2竞争对手信息) 4渠道成员界限不明：没有严格的区分标准5渠道运行效率低：部分地区人员维护不足地区网站开发数量不足、物流存在问题、有解决办法、库存量过大的工厂仓库、在外仓库、代理仓库共计50万台商品库存结构不合理产品结构物流信息系统：库存信息不正确，客户需求信息、订单通过手动处理工厂内的生产计划，基本上是以工厂内的库存量来制定的，库存外仓库和代理库存xx基本上不管理代理仓库，代理账户不灵活的风险大，代理库存是整个库存的1/变更占2的代理店的库存管理方式，可以大幅度降低库存水平，整理生产线，压缩对销售贡献小，库存占有大的产品，加强对不良品的管理，MRPII-ERP系统采用第三方物流公司，通过第三方物流公司的信息系统和本公司的信息系统来了解库存情况减少库存量而采用第三方物流公司后，代理店逐渐废除取代现在的代理店制度而采用现金结算的代理库存，第三方物流公司从根本上解决xx代理库存及其伴随的应收账款问题，利用信息系统在时间上交换空间，减少库存量，提高库存的透明度，面向库存生产认真存在信息流问题，解决方案、MRPII系统无法充分发挥作用，公司的采购、生产、仓库、运输、销售、财务各业务模块信息相互独立，没有统一规范的客户资料、销售信息、市场信息收集和共享系统部门间信息流的障碍很多， 重新实施ERP系统，实现人才系统管理，建立顾客关系管理系统，实现顾客资料管理、营销管理、时间管理、市场信息管理，调整组织结构，规范部门职责，各部门从功能方面转向流程方面，明确信息收集的责任权利， 提高信息共享度可以改善xx信息流，信息系统的运用可以提高销售预测的准确性，为实现“大规模按需定制”奠定基础。售后服务存在问题，有解决办法，备件管理不好，售后服务修理部和营业部，研究开发部，制造部，采购部信息传递效率低下的修理部内部没有形成完善的服务管理制度的修理部，对服务员和特约修理点的技术训练不足建立备件库存管理系统，加强服务部和其他部门之间的信息交换，重新设计修理信息表等，提高信息传达效率，设立培训部门，包括产品培训、技术培训、管理知识培训