客户跟踪策略

【领先】80%的销售根据第4次到第11次的追踪！ 此类调查数据充分说明了客户关系的重要性。 这是包政教授“深度流通”理论的另一个解吗？很多时候，人们只上了前三层就放弃了。作为销售，继续跟踪客户吗？ 在跟踪过程中应该采取什么样的战略？ 有什么样的误会呢？ 销售追踪不到，一切顺利！客户跟踪策略1 .采用比较特殊的跟踪方式，加深客户的印象2 .为每次跟踪找到美丽的借口3 .注意2次跟踪时间间隔，太短的话客户会厌倦，太长的话客户会忘记。 我们推荐的间隔是23周4 .每次跟踪时，都要展现你的强烈愿望，调整自己的姿态，解决客户的问题，试着了解客户最近在想什么，工作进展如何？顾客心理的积分和积分之间的关系要点1 .你对产品有没有理解2 .对产品是否满意3 .是否有购买需求4 .是否有购买意向。要点之间的关系1 .客户先了解产品，再同意产品，最后客户购买需求。 正因为同意产品，也有购买的需求，才有购买的意向。 (下图1 )图12 .客户首先有购买的需要，然后了解产品，同意产品后有购买的意向。 (下图2 )图2从以上两个关系可以看出，为了让客户成交，要同时持有两个积分，承认产品和购买需求，它们之间有并行的关系。 如果客户想同时具备这两点，就必须通过对产品的理解来实现。与客户交流时应避免的两个错误1 .说明产品滔滔不绝，掌握不了重点很多销售人员约好要见客户，把产品的卖点从头到尾说得滔滔不绝，最后客户的回答是要考虑的。客户购买的不是产品的所有卖点，而是其中的一个或两个卖点，有时相反，卖点越多越容易出现问题。 销售员首先发掘客户的需要，然后根据产品的卖点满足客户的需要。 当然，说明产品的卖点也是引起客户需求的一种方法，但为了说明绝对不能说明，必须有目的地，有目的地，向客户说明产品。2 .被客户问题困扰，无法引导客户购买销售员知道客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强。 但是，这有前提。 那就是，客户是否提出了真实的问题，如果是假的问题的话，客户就会让你困扰、掩饰。有些销售员从没想过客户的问题是真的，如果问题全部回答的话，最后也会被客户的问题困扰。 如果客人问我一个问题，我会有意识地考虑问题是真的还是假的，如果他是为了什么目的提出这个问题，如果是真的，我会为他耐心地回答。 否则，我就避免这个问题。判断客户问题真伪的方法(1)假说法是，假设这个问题已经解决，顾客是否购买。比如，客人说：“你们的产品没有好的售后服务。 “如果我们的售后服务满意的话，你决定购买了吗？” ”，然后选择。 如果客户的回答是肯定的，这个问题是真正的问题。(2)反问法是在客户提出问题后，让客户解决这个问题。例如，客人说：“你们的产品没有好的售后服务。 “那么，你觉得什么样的售后服务能满足呢？ ”如果客户提出了具体的要求，这个问题是真正的问题。(3)转换法是把客户提出的问题转换到我们的卖点。例如，客人说：“你们的产品没有好的售后服务。 “你的担心是理所当然的。 我们现在的售后服务并不完美。 但是，知道客户的投诉最少，表示我们的质量最有保证，您会选择质量还是售后服务？ ”“好的。”一些常见的销售错误地区误区一：没有技术就卖不出去首先销售，觉得技术很重要，努力学习技术，学习人的姿态和语调。 我越学越没有自信.以前，有些经理要求我们说话，就按照他们说的辞职了，但我总是觉得我的嘴里有剪刀，说的不是我自己的，学习到最后，我就不说话了。 两个字是“痛苦”。表面上看起来很诚实，不太会说话的销售负责人，同样能做比较好。 很多上司喜欢这样的人，所以我觉得和他们做生意很安心。 此外，这种人大多很踏实，工作认真，韧性强，也适合销售。误区2 :只要找上层就能做生意我们提倡通过销售来寻找决策者，寻找重要的人。 但是，并非所有重要的人都是上司。 特别是一些大企业，他们的部门经理有一定的决定权。 而且，大公司总是业务很忙，很难见面。 小公司也不是这样。 现在中国的少数民族企业很多，上司的恋人和亲戚朋友有可能左右名单的结果。所以，列表有时会不顺利，从在重要的人周围影响的人开始，可以间接达到目的。 同时，要关注关键人周围的这些次要人，有条件就要赢得他们的支持，不支持也要中立。误区3 :客户的问题有一定的答案很多天才的销售经理把自己的经验总结成小册子分发给部下。 这个说他们做得很辛苦，都得背下来。 至少必须掌握80%。 很多销售人员认为它是圣经，这是最好的答案。其实不然。 一是因为每个顾客的性格文化背景不同，每次访问时间和周边环境也不同，事物在不断变化，只在特定的场合，几个谈话会更有效。有些人喜欢开玩笑和作为朋友做生意，有些人喜欢专业演讲。 你只说一句话，用不好的话，就会被动。 所以，所有的问题的答案都像你的武器，你可以知道参加比赛时是多么容易使用。误区4 :赞美客户就能签字人是有感情的动物，不是机器人，如果你以为只要赞美就能点菜，你就错了。 有些人喜欢在某个时间听你说，对他们的缺点作出委婉的反应，他们认为你是真正的朋友，你在交往。 恰当地说出