证券公司财富管理转型培训课件(最新、绝对强大)

1,券商财富管理转型培训,2013.1.15-1.16,讲师：王台贝,精锐金融培训中心,2,王台贝美国德州大学MBA曾任职兴业银行财富管理总经理兼总行首席理财师曾任职湘财证券私人银行总部总经理曾任职美国FranklinTempleton证券台湾区副总裁现任极元金融信息服务股份有限公司总经理台北金融研究发展基金会讲师,老师介绍,第一单元：国外财富管理的发展模式与趋势第二单元：国内财富管理的发展模式与趋势第三单元：财富管理与投顾服务，投顾如何转型第四单元：如何做好理财规划与资产配置第五单元：投资理财计划书的制作与应用第六单元：影响财富管理的因素第七单元：客户理财需求的发掘与管理第八单元：投顾对存量客户的维护与激活第九单元：现阶段财富管理的阶段发展思路,3,课程框架,4,第一单元国外财富管理的发展模式,一、案例美林证券,5,6,機密文件,草稿,（一）财富管理概述,WEALTHMANAGEMENT,MERRILLLYNCH,致力于为您建立及保存财富的私人关系,7,作为全球居于领先地位的财富管理顾问机构，我们对您的财务需求有极深刻的洞悉，可为您提供高度个人化的投资理财策略，以满足您的财务需要。我们采用精密的财务模式流程，为您量身订造全方位的建议与推荐方案，这同时也是我们严格投资准则中的一部分。此外，我们的客户还可享用美林的全球资源，包括机构级质量的研究、投资、与银行产品。,财富管理概述,财富管理概述,8,致力于建立及保存您的财富,丰富的投资与银行产品,取得机构服务之优势,谨守规范的投资流程,针对客户需求的财务策略,美林的全球实力,卓越的客户服务,私人关系,美林所能提供给您的服务,财富管理概述,特别提醒私人关系重于理财规划网络下单不能替代高端产品的客户关系对客户的产品培训路演建立私人信任关系很有效关系成功建立在于增值服务/专业经验/学历证照关系好坏的试金石是请求老客户转介绍客户,ToobtainCFPcertificationrequirescompletingthefourEsandmaintainingongoingcontinuingeducation.四个E的要求ThefourEsareethics,education,experience,andexamination.执业要求:职业道德,教育,经验,考证,特别提醒私人关系重于理财规划网络下单不能替代高端产品的客户关系对客户的产品培训路演建立私人信任关系很有效关系成功建立在于增值服务/专业经验/学历证照关系好坏的试金石是请求老客户转介绍客户,12,機密文件,草稿,WEALTHMANAGEMENT,MERRILLLYNCH,（二）专业简介,我们认为，拥有高额可投资资产，而专注于建立及保存其财富的人士，需要一位首席顾问。我们对您的财务状况了解得愈多，愈能让我们不断地为您提供个人化的投资策略与服务。,13,我们的客户服务模式包括：定期讨论与更新您的财务状况定期检讨与重新调整您的投资组合(如有需要)与专业顾问及其他专家讨论特殊的机会和行动透过MerrillLynchOnlineInternational，以电子方式取得您所有的财务报表、账户交易活动、与其它财务信息取得我们获得奖项之分析师的研究报告,客户服务,专业简介,我们与您之间的私人关系，是您财富管理策略的核心。我们致力为您带来符合需求的个人化财务方案。,14,由对您的服务水平与投资表现来评估。我们提供广泛的构想与观点，以及贯彻执行的承诺。我们提供由现今业界菁英所研订的个人化财务策略。我们提供关怀的态度、贯彻的精神、以及美林全球的资源。与值得信赖的专业菁英一起合作，您可以十分放心,我们所设计的方案，是要为您提供：,绩效,个人化服务,解决方案,服务,经验,信心,专业简介,我们认为绩效应建立于几个因素上：,15,我们的关系当我们定期检讨您的投资组合时，我们鼓励您在我们所提供的服务上，不吝指出想要我们做的改进与变更。您的个人比较基准我们会做定期的检视，以审核您的投资组合，并在有需要的时候重新调整您的投资组合，以因应变更的需求。在此一谨守规范的流程中，我们会讨论您投资组合的绩效。整体的满意我们首要的目标就是您完全地满意。在美林的每一个部门，我们都将为客户嬴得利益作为首要目标。,绩效,专业简介,16,您的私人关系,您的私人关系,个人化财务模式,全球资源,卓越的研究一系列的产品与服务专业知识针对客户需求的结构,谨守规范的投资流程以机率为本的建议个人比较基准风险管理及控制,账户结构资产配置多样化执行,投资策略,卓越的客户服务,个人化的建议合作无间的专业团队方便取得定期检讨和重新调整,专业简介,機密文件,草稿,（三）个人化财务模式美林的财富管理流程,WEALTHMANAGEMENT,MERRILLLYNCH,40,17,18,美林的财富管理流程有什么独特的地方？,我们认为一个好的建议，是能认知下列要素的建议：,美林的财富管理流程,谨守规范的财务流程我们采用谨守规范的流程来管理您的财富。这个独立而客观的程序，为您的投资决定提供明确的理由。以机率为基础的建议我们提供认知不确定性之以机率为基础的建议以及量身订造的机率模式，协助您设定目标，并选择适当的投资。个人比较基准我们定期与您检讨投资建议，以及个别投资比较基准的绩效。风险管理及控制我们采用先进的分析与工具，评估并协助您管理风险。,制订财务策略,我们的投资方案含有六个完整的流程，专门设计来符合您的财务需求。,19,财富管理流程,1.设立目标：我们将汇总所有的重要信息，分析出您的确切金融状况。我们会在您目前财务情况中，找出长处与弱点的所在，并协助您设立目标。2.制定策略：我们的专业人员会运用先进的分析和工具，依据您的状况与目标，为您量身订造一个适当的财务模式。然后我们会与您检讨这个财务模式，并在获得您批准之后开始执行3.实施方案：我们将向您提出投资建议，并根据您作出的选择实施您的投资计划。4.审核程序：我们会与您一起评估您投资组合的表现，并定期检讨您的状况、目标、以及理想，以确定您资产的配置或投资组合是否须要调整。,财富管理流程,4,审核程序,1,设立目标,制订财务策略,20,投资原则,我们的投资流程由我们的投资原则引导：,全面检视客户的需求量身订造的建议多样化准则及一贯性主动监控,财富管理流程,4,审核程序,1,设立目标,制订财务策略,设计个人化财务策略时，财务模型会分析以下重要因素：,21,您目前的财务状况,您的财务目标,策略资产配置,现金流量预测,风险评估,多样化分析,财务模式,审核程序,4,制定策略,2,实施方案,3,设立目标,1,财富管理流程,制订财务策略,22,我们的财富管理流程利用着美林的专业与经验、先进的分析与工具、以及开放式架构的投资选择，为您的需求献上量身订造的财务策略。,涵盖投资策略家与研究分析师的专门专业团队美林的全球资源,专业与经验,有效的探索分析前瞻的预测与调整以风格与产业为基础的资产配置模式以货币为基础的模式,先进的分析与工具,美林与非美林的产品依据您的策略量身订造的选择结合分析和工具通过审慎调查的考验,投资选择,财富管理流程,制订财务策略,美林财富管理的强大中后台运作,24,二、案例花旗证券,WebelievethatputtingaplaninwritingiscrucialyourWealthManagementPlanandInvestmentPolicyStatement把理财计划书面写出来非常重要Webelievethatassetallocationandstylediversificationarethemosteffectivewaystohelpmanageriskandmaximizereturns资产配置与差异分散是减低风险增加收益重要手段Webelievethatrationaljudgment-notemotion-shouldgovernwealthmanagementandinvestmentdecision-making理性判断而非感性冲动的理财决定非常重要Webelievethatliabilitymanagementisequallyimportanttoassetmanagementregardingafamilysbalancesheet资产与负债要一起管理,*Diversificationdoesnotguaranteeaprofitnorprotectagainstloss.Pastperformanceisnoguaranteeoffutureresults.,OURPHILOSOPHY运作的哲学,Thehighestlevelofservice,personalattentionandprofessionalism;including最高水平的服务,个人关注与专业精神包括Completeconfidentiality绝对保密Honest,objectivefinancialadviceevenifitdiffersfromwhatyouwanttohear客观诚实的咨询建议提供Continuingeducationandprofessionaldevelopmentsowecanbetterserveyou持续学习进修专业水平Accessibilitypromptresponsetocallsandemails快速反应客户需求Valueinallthingswedowithandforyou让客户参与决策,26,OURCOMMITMENT我们的承诺,27,CitigroupInc.,Itsaffiliates,anditsemployeesarenotinthebusinessofprovidingtaxorlegaladvice.Thesematerialsandanytax-relatedstatementsarenotintendedorwrittentobeused,andcannotbeusedorreliedupon,byanysuchtaxpayerforthepurposeofavoidingtaxpenalties.Tax-relatedstatements,ifany,mayhavebeenwritteninconnectionwiththe“promotionandmarketing”ofthetransaction(s)ormatter(s)addressedbythesematerialstotheextentallowedbyapplicablelaw.Anysuchtaxpayershouldseekadvicebasedonthetaxpayersparticularcircumstancesfromanindependenttaxadvisor.,SELECT2HOWMUCHWHEN;3HOWMUCHNOW;4FUTURESAVING5分钟搞定个性化的理财规划EXCEL财务函数PMT（年金复利终值）FV画出表格：每年计划提拨假设收益率6%9%12%=资金缺口每年提拔资金量723456345654567资产配置方向具体产品比例与内容投资组合加权平均收益客户财力能否达成此目标,理财业务的基本程序（分组演练）,159,機密文件,草稿,WEALTHMANAGEMENT,MERRILLLYNCH,8年后要用60万现在没钱但每年储蓄五万,160,機密文件,草稿,WEALTHMANAGEMENT,MERRILLLYNCH,12年后要用800万现在没钱但每年储蓄40万,161,161,客户理财的事先调研：4个关键数据：1WHEN;2HOWMUCHWHEN;3HOWMUCHNOW;4FUTURESAVING5分钟搞定个性化的理财规划EXCEL财务函数PMT（年金复利终值）FV画出表格：每年计划提拨假设收益率?%?%?%=资金缺口每年提拔资金量资产配置方向具体产品比例与内容投资组合加权平均收益客户财力能否达成此目标,理财业务的基本程序（PMT分组演练）,162,162,客户理财的事先调研：4个关键数据1WHEN;2HOWMUCHWHEN;3HOWMUCHNOW;4FUTURESAVING5分钟搞定个性化的理财规划EXCEL财务函数PMT（年金复利终值）FV画出表格：每年计划提拨假设收益率?%?%?%=资金缺口每年提拔资金量资产配置方向具体产品比例投资组合加权平均收益客户财力能否达成此目标,理财业务的基本程序（PMT+FV分组演练）,1现有200万2年储蓄100万310年后要2400万,163,练习单目标PMT+FV函数运用,1现有200万2年储蓄150万35年后先要400万410年后还要用钱,164,练习双目标PMT+FV函数运用,算出退休成熟点PMT+FV+PVIFA函数运用,1现有100万2年储蓄60万3计划全部资金投入希望十年后退休410年后要准备的钱?万,但要退休够每年生活花费50万预计退休后能再活20年,年初收取年金来生活,未来生活成本增加率(CPI)5%=求计算出:(1)十年要要储备多少资金才能无忧退休(2)要储备此资金未来十年的收益率至少要多少,算出退休成熟点PMT+FV+PVIFA函数运用,1现有120万2年储蓄50万3计划全部资金投入希望十年后退休410年后要准备的钱?万,但要退休够每年生活花费40万预计退休后能再活20年,年初收取年金来生活,未来生活成本增加率(CPI)5%,退休后的理财收益率每年可以做到8%=求计算出:(1)十年要要储备多少资金才能无忧退休(2)要储备此资金未来十年的收益率至少要多少,算出退休成熟点PMT+FV+PVIFA函数运用,1现有150万2年储蓄30万3计划全部资金投入高收益理财希望尽快退休4资金安排要求退休够每年生活花费35万预计退休后能再活20年,年初收取年金来生活,未来生活成本增加率(CPI)5%,退休后的理财收益率每年可以做到10%=求计算出:(1)目前如做到15%，几年后才能无忧退休(2)目前如做到10%，几年后才能无忧退休,配置产品前的考虑,1金融市场行情研判2客户可以接受的产品(风险收益匹配/门槛)3自制产品可以期限长4代销产品尽量期限短5品种分散6高佣金的优先7公司有正规代理的产品8海选后的最佳安排,客户财产结构的检测(结构梳理),170,機密文件,草稿,WEALTHMANAGEMENT,MERRILLLYNCH,三、中国高端个人富豪的理财习性分析,私募产品的销售方银行70%供应商20%第三方10%,171,第五单元投资理财计划书的制作与应用,172,機密文件,草稿,WEALTHMANAGEMENT,MERRILLLYNCH,一、,投顾协议的制定,RFP为何是业绩的考核指标,173,案例：咨询服务协议(详见课件最后）,证券投资咨询服务协议甲方：_住所：_电话：_传真：_邮编：_乙方：_身份证号：_住所：_通讯地址：_邮编：_电话：_手机：_传真：_鉴于：1甲方系中国证监会认证的证券投资咨询专业机构，在证券投资咨询方面具有专业优势。2乙方系个人投资者，需要证券投资咨询机构的专业咨询和指导。甲、乙双方本着诚实信用的原则，经友好协商就甲方有偿向乙方提供证券投资咨询服务达成如下协议：第一条服务范围甲方就深沪证券交易所上市交易的a、b股股票、基金及债券等向乙方提供证券投资分析意见及投资建议。第二条服务提供方式甲方向乙方提供咨询服务的方式为_。第三条服务项目甲方向乙方提供的服务项目为_。第四条服务费用甲方向乙方提供的本协议约定的咨询服务的服务费为人民币_元，乙方应于本协议签订时全额支付给甲方。第五条服务期约定协议约定服务期为_个月，自甲方向乙方开始首次操作建议时起计。第六条甲方声明与保证1甲方仅就深沪证券交易所上市交易的a、b股股票及基金等向乙方提供证券投资分析意见及投资建议，上述建议仅供乙方参考之用，甲方不保证据此操作一定能获得收益或避免损失；2甲方保证不接受乙方的资金或帐户密码直接进行证券交易，甲方保证不与乙方就乙方证券投资的损益的分担有任何约定，乙方应根,174,案例：咨询服务协议（详见课件最后）,据自己的判断作出投资决策并自行承担投资风险，对于乙方的盈亏甲方不承担任何责任。第七条乙方的声明与保证1乙方已充分地认识到了证券投资的风险，在使用之前，乙方将对所有甲方提供的证券投资意见及建议进行判断和核实，并独立承担据此投资的一切风险。2乙方保证不将乙方的资金或帐户密码交给甲方供甲方直接进行证券交易，乙方保证不与甲方就乙方证券投资的损益的分担有任何约定。3乙方保证不与甲方雇员进行私下交易。乙方保证不将乙方的资金或帐户密码交给甲方的雇员或委托给甲方雇员供甲方雇员直接进行证券交易，乙方保证不与甲方雇员就乙方证券投资的损益的分担有任何私下约定。4乙方保证在本协议期间及本协议终止后半年内，不雇用或试图雇用甲方雇员。第八条保密1甲方就因本协议所知悉的乙方的个人财产状况及其他个人资料负有保密义务，未经乙方事先书面许可不得向其他第三人提供，但因政府要求及司法需要等原因除外。2未经甲方事先书面许可，乙方不得将本协议和乙方因本协议而知悉的甲方的商业秘密及甲方向乙方提供的证券投资分析意见及投资建议的全部或部分向第三人提供或许可第三人使用。第九条生效本协议自双方签字或盖章后乙方将服务费缴付给甲方后生效（乙方以传真签字方式亦有效）。第十条有效期本协议有效期间自_年_月_日起，至_年_月_日止。第十一条协议的变更与终止1本协议生效后，乙方不得以任何理由要求终止本协议及要求甲方退还任何费用。2如果甲方有证据证明，乙方违反了本协议第七条第2点的约定，甲方有权随时终止本协议，协议自甲方向乙方发出书面通知后终止，甲方将不向乙方退还任何费用。3本协议的修改、变更或修订必须由双方共同商定，并由双方另行签订书面文件方可有效。第十二条管辖本协议受中华人民共和国法律管辖。所有关于本协议及因本协议执行而引起的纠纷的诉讼由甲方所在地法院管辖。第十三条其他本协议壹式两份，甲方执一份，乙方执一份，具有相同的法律效力。甲方（盖章）：_乙方（盖章）：_法定代表人（签字）：_法定代表人（签字）：_年_月_日_年_月_日签订地点：_签订地点：_,案例:会员费方式与提成模式（详见课件最后）,175,案例:会员费方式与提成模式（详见课件最后）,176,177,证券投资咨询会员服务合同（详见课件最后）,178,证券投资咨询会员服务合同（详见课件后）,179,证券投资咨询会员服务合同（详见课件后）,180,機密文件,草稿,WEALTHMANAGEMENT,MERRILLLYNCH,二、家庭理财规划诊断内容,家庭理财诊断家庭理财规划资产配置原理,181,家庭理财规划诊断内容参考,有明确客户背景下的理财产品筛选与服务安排,吴先生，今年35岁，已是某上市公司高管人员，年收入40万元，吴太太现年32岁，是某知名软件公司的中层管理干部，年收入也有25万元，两人结婚5年，育有一名4岁的儿子。夫妻两人的生活甜蜜又充裕，除了拥有一套价值200万元没有按揭的自住房外，还有一套价值80万的商住楼，也是没有按揭，现用于出租，月收租金3000元。现有定期存款50万，活期存款30万，及30万的银行保本类理财产品，年收益在3.75%。另外吴先生还投资了50万资金在股市。,自家的生活费每月3000元，家里两部车共值20万，费用每月3000元左右，孩子每月的教育费也要3000元左右，此外两人每月固定给各自的老人2000元的赡养费。保险方面，吴先生夫妻俩都购买了商业保险，重大疾病和意外险各50万，同时还有一些医疗附加险，年交保费在3万元左右。至于小孩的幼儿保险还暂时没有考虑。,1请梳理客户的财产改善其结构2如帮他立刻财富自由要如何安排,186,機密文件,草稿,WEALTHMANAGEMENT,MERRILLLYNCH,三、配置产品原则,1本单位的产品2客户可以接受的产品3自制产品可以期限长4代销产品尽量期限短5品种分散6高佣金的优先,187,配置产品的原则,房产(付三成首付其余贷款)60%基金或股票理财10%固定收益理财15%活期(货币基金或回购)10%保障5%,188,总资产50-100万级别的财产配置,房产(全款1-3套)40%基金或股票理财20%固定收益理财30%活期(货币基金或回购)7%保障3%,189,总资产100-500万级别的财产配置,房产(全款1-4套)40%基金或股票理财10%优质股权长投10%固定收益理财30%活期(货币基金或回购)8%保障2%,190,总资产500-1500万级别的财产配置,191,2000万资产客户请各小组设计资产配置结构,客户基本信息：,客户：王台贝年龄：55岁身份：民企企业家/专业投资人股龄：30年家庭背景：有八套房共值1700万有金融资产2500万其中新三板股权1500万和股票基金100万其余为信托600万年化10%，股民资金对碰贷出200万年化15%银行短天期理财100万半年5%。个人劳务收入：100000元/月家庭总资产：4200万元理财经历：喜欢买小企业优质股权和固定收益高息品种，在我券商开户12年。,客户基本信息：,客户：张丽丽年龄：50岁身份：国企企业家一子23岁股龄：9年家庭背景：有两套房共值250万有金融资产250万其中股票和基金200万其余为银行短天期理财50万半年5%。个人收入：15000元/月家庭总资产：500万元理财经历：喜欢买股票和基金投资，在我券商开户9年。,自我定位,客户比较忙,没有时间打理理财买过几次个股都是亏钱幅度15%理财业绩很差，2011迄今亏25%其他券商也是接触过他，在我单位他目前费率千一,客户基本信息：,客户：李冰冰年龄：27岁身份：单身知名美女电影演员股龄：3年家庭背景：有两套房共值500万目前有金融资产11500万其中华谊兄弟股票10000万元和指数基金100万其余为银行短天期理财500万元半年期收益年化5%。信托理财900万元年化10%个人收入：150000元/月个人总资产：12000万元理财经历：喜欢做安全性高的金融类投资，在我券商开户3年。,自我定位,客户比较忙,没有时间打理理财以前买过几次个股都是赚钱，但工作太忙无法打理，对直接炒股兴趣不大基金理财业绩很优异但部位不大，2011迄今赚15%其他券商也是接触过他，在我单位他目前费率千二，佣金不是问题，需要做好服务,内部因素与外部因素的分析,197,第六单元影响财富管理的因素,内部：1.必要数据成功关键:理财规划与选出合适产品的能力,198,影响财富管理理财规划的因素,2.风险偏好（1）你对投资的目标报酬率是多少（假设目前物价上涨率为5%左右），你才愿意投资？A.15%以上B.1015%C.010%D.比定存高即可,199,影响财富管理理财规划的因素,（2）.如果你的全部银行存款有20万元，每月收支基本相互抵消，储蓄不多（每月支出水平约5000元），你会？A.20万元全部转入投资B.转10万元存款进入投资C.转5万元存款进入投资D.维持20万元存款完全不投资,200,影响财富管理理财规划的因素,（3）如果20万元中转10万元购买股票型基金，你最大的损失（跌价）容忍程度为：A.损失多少不理它B.1020%以内C.510%以内D.5%以内,201,影响财富管理理财规划的因素,（4）投资经验配分共分为5类，股票4分（含股票型基金），外汇交易3分，债券（含债券型基金，信托产品）2分，存款（含货币型基金）1分，你投资过的经验配分是：A.1215分B.812分C.58分D.5分以下,202,影响财富管理理财规划的因素,1.经济情况景气条件,203,外部,影响财富管理理财规划的因素,扩张期,景气持平点,下滑期,衰退期,复苏期,指标有三类：领先指标，同步指标，落后指标=出口订单数，船运舱位使用数上期出口金额,204,经济指标与理财工具,1.企业盈余成长率（高度正相关）2.货币供给额增加率（正相关）3.消费者物价指数（正相关）4.政策性加息，加税（负相关）,205,影响股价最直接的因素,1.失业率（正相关）2.消费者信心指数（负相关）3.消费者物价指数（负相关）4.政策性加息加交易税（负相关）,206,影响债券价格最直接的因素,1.外资直接投资（FDI）（正相关）2.QFII实际汇入额（正相关）3.外贸净盈余（正相关）4.人民币利率上升（正相关）5.外汇储备金额（正相关）6.财政赤字（负相关）,207,影响人民币值的最直接因素,208,未来梦想短中长期的理财目标,209,第七单元客户理财需求的发掘与管理,210,投资增值,储蓄计划,保障措施,应急储备,理财金字塔标,211,102030405060708090,事业发展累积财富,退休前整固财富,退休后消耗财富,收入,年龄,传统的个人收入生命周期,212,假设现在40岁能做到年收益10%,计划20年后要退休要能退休后自己安排的养老生活费每年18万元再活25年,不需留遗产,退休后每年资金收益和通膨率5%,问一需要目前每年备多少钱提拨?问二如果现在每年可以提拔10万,可以更早退休么?,1退休后5%25年每年要用18万=用PV算出届时退休当年需要2663755210%20年来储备2663755=PMT目前每年需要年提拨42280=如果目前每年可以提拨100,000同PMT测算13年内就可以退休享受,213,计算方法,假设1年定存利率为4%，储蓄本金为$10,000，那么：4年后$10,000(1.04)4=$11,6999年后$10,000(1.04)9=$14,23318年后$10,000(1.04)18=$20,00072定律(Ruleof72)本金倍增所需年数=,214,72年复息利率,复息(Compounding)的威力,预计教育开支，应当量力而为政府资助学校vs国际学校本地大学vs海外升学兴趣班？游学团？政府或公司有否资助？愈早开始为子女储蓄，能滚存的款项愈多，定期供款额也较少储蓄户口(例如定存，零存整付)储蓄保险计划子女教育基金,215,子女教育财务安排,原因:人均寿命增加，生活水平上升，家庭伦理转变，社会保障有限退休开支预算何时退休？生活费，保险费，医疗费，子女生活费等退休资金种类公积金，退休金，长俸，储蓄，投资，子女供养等储蓄投资计划应尽早开始年龄风险承受能力,216,退休理财安排,财务策划包括:筹划投资组合(Portfolioplanning)保险(Insurance)税务安排(Taxplanning)退休保障计划(Retirementplanning)遗产安排(Estateplanning),217,财务策划基本元素,218,1.订立人生目标(Setyourlifegoals),2.分析财政状况(Analyseyourfinancialstatus),3.认识投资产品(Understandinvestmentproducts),4.制定财富组合(Developyourwealth-buildingportfolio),6.重整财富组合(Portfoliorebalancing),5.评估财富组合(Evaluateyourportfolio),财务策划流程,人生目标进修创业结婚置业移民供养子女(包括日后升学计划)个人及家庭保障提升生活水平安享退休生活、遗产安排个人兴趣及理想实际、可实行的,219,财政目标(Financialgoals)为达到某个人生目标你何时需要现金？短期中期长期？以现时的生活指数计算，你需要多少现金？在考虑通胀后，日后实际上需要多少现金？订立优先次序，或要平衡取舍,个人及家庭因素家庭状况(须供养的人数)年龄婚姻状况收入与支出资产及负债对生活水平的要求工作前景个人取向及限制,订立人生目标,220,存款,预期风险,预期回报,债券,均衡基金,股票,衍生工具(包括认股证(窝轮)、期货、期权),基金的范畴,认识金融产品,投资目标储蓄保本？资本增值？保本+资本增值？预期回报率:通胀率+x%？投资期长线/中线/短线风险承受程度高/中/低风险清楚、实际、可实行的,个人及家庭因素财政目标财政状况(投资本金、每月可用作投资的金额)风险承受程度承受风险的能力承受风险的取向对流动资金的需求限制,选择投资产品,制定财富组合,222,分散投资投资工具在不同的市况下表现各异投资不同的资产投资在不同市场、货币不要将所有鸡蛋放在单一篮子里(Dontputalltheeggsinonebasket)小心选用高风险的衍生工具及复杂的结构性产品,制定财富组合-资产分配(Assetallocation),223,应整体地分析每类资产对财富组合的回报及风险的影响最好包括在不同市况表现各异的资产，即它们的回报的相关系数为负数(Negativecorrelation)，从而减低整体回报的波动性(Volatility)均衡组合(Balancedportfolio)比专注单一资产的组合能够提供较稳定的回报,制定财富组合-资产分配,如何分辨投资产品的利弊？慎思明辨，不断发问了解风险回报结构高风险高回报？清楚特定条款、各项收费确保适合自己，制订相应对策寻求独立意见,224,制定财富组合选择投资产品,定期检讨财富组合的表现回报的波幅波幅愈大、风险愈高分析财富组合的表现实际表现预期表现-找出动力源头实际表现RFP创造投顾人员的客户接触活动量AUM=ActivityXSkill-投资委托协议,投资顾问的服务水平流程,247,Designclear,concisemessage组织清晰、简洁的语言Lookfornon-verbalcues注意非语言暗示Listentounderstand注意倾听Feedback反馈,有效沟通的基本技巧说/听/问哪个重要,销售的毅力,销售的用心,249,投顾沟通案例:哪里可以改进,关键客户的沟通客户导引式沟通,250,客户沟通技巧,251,练习:点到线投顾话题营销话题+激发需求+带出产品,252,第八单元投顾对存量客户的维护与激活,253,维护手段与方法发理财电子报快报短讯带小礼物定期回访重要客户的机会营销茶叙餐叙新业务新业务对客户的必要激活打定增,投顾对存量客户的维护与服务,254,市场营销指挥中心,线下活动,电销,券商总部强大的财富管理支持系统能分解客户而不是分解指标,为竞争对手制造障碍竞争性低价出色的产品及其应用电子联系和关系网络基于全部业务的定价策略长期合作计划,建立信任各层次例行的企业参观；社会活动及娱乐；高频次的接触；支持客户的特殊活动；履行承诺；高层管理者的介入；灵活性及情感投入,满足客户需求更多优惠措施特殊客户特殊对待提供系统化解决方案,巩固客户退出障碍让客户产生心理依赖给客户优先配给权和折扣签订长期合同建立客户俱乐部对客户家庭或文化群体进行维护给予特殊的培训支持,理财客户维护的方法,255,盘活的做法应该是应该不是=客户关系关心产品销售电话客户活动服务股票买点推荐存量持股追逐新的股票池固定收益机会全部浮动收益产品,256,客户盘活的正确做法,1激活目的明确2激活对象明确3激活手段/到达渠道明确4激活产品明确5激活成功的考核指标明确6激活成功的加大激励奖励办法,257,客户激活的执行顺序,1恢复交易2交易量变大3交易品种变多4交易频率变快5交易的利润贡献增加,258,激活成功的指标,降低客户亏损的三个主要方式123,259,思考：激活不能只靠报行情，报股票。我们券商研究报告有多准？我自己选股能力有多强？能有把握能稳赚不赔么？不用股票赚钱来刺激，其他还有哪些刺激客户的手段？,主管机关要求休眠客户的调查客户联谊活动的邀请营业部层面的营销活动,260,客户激活的案例,1.1存量客户对我们服务的满意度掌握问卷的内容/讨论客户满意度的调查1.2存量客户亏损即将流失的维护方式亏损客户的维护客户流失的应急处理1.3存量客户转介绍模式参考,261,服务提供上需要特别要注意的事项,理财客户的投诉处理,面对投诉躲避不是办法,客户投诉处理规范,1责任人2责任时间处理/处理方式3问题严重性的责任层级4客户安抚机制建立5逾时不处理的问责6合理的投诉要转变成公司规章的修订,265,客户：高中