渠道市场运作培训讲稿.ppt

2003年渠道市场运营，波北京公司2003年1月，天马行空官方博客：主要内容，渠道合作概念渠道的概念和角色渠道的四个象限分析方法如何建立战略渠道关系，渠道合作概念，渠道合作概念，合作是专业化和社会分工发展的要求，是我们持续快速发展的基础；相生是建立长期合作关系的前提发展，作为合作的长期目标和最终表现，作为服务器市场的专家合作伙伴，从供应链的角度看，任何企业都不能独自完成“从产品的零部件生产开始，将产品发送给消费者”的全过程；有竞争力的产品，专业水平的技术支持，专业水平的售后服务，一言为定，建立“业务机会持续”，建立专业服务器销售渠道，使产品与众不同的单独销售渠道波服务器从头到尾坚持与其他产品不同的销售渠道子产品，单独的销售人员不同的产品是不同的销售人员的责任，员工的集中也是技术，市场的双轨推动销售模式，构建专业服务器销售渠道，设计行业特定的渠道根据特定于行业的特性应用程序，为特定于行业的客户选择专业合作伙伴。地区市场领域的本地用户更熟悉当地客户的应用程序，可以更快地提供服务。确定侧重于合作伙伴的地区、行业分布和合作伙伴功能的目标。从长远来看，在同一地区和同一行业具有相同功能的戴尔合作伙伴最终只能集中支持几个地点。这确保了合作伙伴的充分发展空间。关注地区市场和行业市场的空白点，与合作伙伴一起开拓空市，确保波浪式产品的市场复盖范围，使每个市场的用户都能轻松购买波浪式产品。持续发展，相互合作的目标是实现共赢和共同开发，希望随着时间的推移，各地将出现多个代理商，它们能代表我们持续发展的基础波服务器形象；诚实是长期合作的基础。因此，在与代理商的合作过程中，我们始终坚持以诚信为基础的原则。合理的利益是公司长期发展的前提。因此，浪潮总是坚持合理的利润追求，反对短期行为。提高渠道竞争力，渠道竞争力代表了IT供应链的竞争力，该供应链由上游供应商、下游渠道合作伙伴和客户组成，这些供应商以制造和经营品牌的IT供应商为中心。渠道竞争力包括的内容，销售能力：向市场提供产品的能力，最直接的指标是销售、销售、市场份额；运输能力：主要是指物流、资金流、信息流的效率服务能力：为客户提供多种服务的能力。渠道竞争力包括开拓市场，发掘客户的能力开发能力：增长速度等内容。市场创造了20年前潮流刚诞生的众多神话，成为今天两家上市公司年销售额近100亿美元的集团企业。学习能力：接受新技术和销售新产品的能力增值能力：产品通过渠道的增值变得更具吸引力，更能满足最终用户的需要。分销渠道的概念和作用，渠道的概念，概念：渠道是由一些独立运营、相互依赖的组织组成的增值链。每个渠道添加的产品和服务将更有吸引力，更具可用性，从而更好地满足用户的需要，并使最终用户满意。特性与公司相关。独立经营。公司制造的产品在传递给消费者的过程中起作用的经济组织、流通渠道的作用、从供应商大量购买、提高交易效率、减少交易次数产品以外的服务，满足用户的各种需要；专业化带来了更高的效率。流通渠道的作用、资金不足的补充、财务风险的减少和渠道的开发、市场份额和复盖范围的增加；据悉，弥补公司人才和市场经验的不足，帮助公司快速进入新市场，开发新客户，为什么采用流通模式，流通是目前国内主流供应商普遍采用的销售模式，成功的销售模式流通也是支持持续销售、稳定、快速增长的基础。分销模式使销售人员摆脱了很多日常工作。为什么采用部署模式，设立核心合作伙伴和映像代言人，扩大客户复盖范围？国内成功供应商的发展史证明了一流品牌需要一流的渠道合作伙伴支持。我们自己的发展也表明，流通企业选择比较成功的地区保持了持续、快速、稳定的发展。现代销售渠道结构、消费者、渠道助手、渠道流程和物理流程是否在产品从公司到达最终用户的过程中包括这些任务？我们做那件事吗？distributor能做那件事吗？财务流程顾问的作用最终客户的付款方法银行的作用、渠道流程、信息流程信息来自各方，而不是单向的。与代理人沟通信息系统(数据库营销、客户关系管理)的利用错误(MIS)市场信息系统(CRM)、渠道流程、风险流程风险发生风险的及时风险评估、将风险减少到最低服务流程服务发生：服务流程的特性：无形的小层次；还需要流通企业成功的关键，良好的商业信用和行业认知度；低运营成本，库存周转高，快进；提供特定增值服务(物流、资金流等)的高级IT信息系统、有效的管理激励系统、基于业务系统、市场和技术的渠道模型、分销商、增值代理、新领域、当前技术、现有客户、新客户、新市场、新技术、系统流通企业，销售额迅速增长，但对流通企业来说，这部分销售额还没有达到要求的地步。地区市场占有率低。公司内部和制造商需要投资更多的资源。组织结构相对不足和较小。有能力向目标市场提供优质服务。代理具有良好的销售增长率和相对大的市场份额；有结构化的组织。仍然需要资源支持，但比问题企业获得的支持资源少，显示了多年的经营记录。具有快速扩展客户群的基础。代理，具有相对很大的市场份额，但发展缓慢；可以给客户带来更大的品牌效应。在稳定成熟的产品和技术上构建公司的发展前景。需要供应商资源较少的投资。建立大规模忠诚的顾客群，公司主要依靠这些顾客生存。薄狗企业，没有增长率(损失带来的低收益)逐渐减少市场份额；错误的战略方向和焦点；不完全资金流；流通企业内部和供应商需要投入更多资源，但产出较少。奶牛代理商他坚信市场份额很高，销售增长率恒定。供应商只要最少的资源，就能维持长期的合作关系。奶牛收获：市场份额和收入增加率呈缩小趋势，因此供应商必须努力减少投资，获得额外收入。奶牛越多越好！淘汰薄狗企业，供应商应尽快终止薄狗企业！怎么办？-“切换到明星企业可以获得更好的收益。限制？企业数量，因为供应商需要更多的资源；加强？企业的竞争优势指导？企业将资源集中在适当的目标市场，为客户提供优质的服务。-嗯？如果企业改造失败，将沦为薄狗企业。为了稳定和持续的收入增长-“；限制明星企业的数量也需要实际的资源投入。集中在可以获得更多竞争优势资源的方面。迅速扩大忠诚度顾客群，抢占市场份额，成为金雨植业。什么是战略渠道关系StrategicChannelRelationship、目录和StrategicChannelRelationship(SCR)？SCR的重要性如何配置SCR？SCR包含哪些组件？管制频道的手段与频道冲突。如何定量评价与代理人的关系？战略渠道关系的概念，战略渠道关系是互利共赢的关系，是确立共同的业务目标；共同制定和实施工作计划。与合作伙伴建立高度信任建立相互尊重的合作关系。战略渠道关系的重要性、战略合作关系，使合作者从短期利益追求转变为长期利益追求，建立长期双赢的合作关系；战略渠道关系使合作者在困难时期结成同盟，度过难关；影响信道信息的可靠性、准确性和及时性。如何建立战略渠道关系，如何通过沟通了解渠道合作伙伴的发展目标和发展潜力；通过沟通了解双方的经营目标、核心能力、竞争优势、经营要求。建立相互信任和相互尊重的合作关系。与合作伙伴共同制定前台目标。如何建立战略渠道关系？设计综合业务计划，实现现有共同目标；与代理人一起监控和评估计划的过程有意识和建设性的渠道权利行使；公平解决或避免矛盾。战略渠道关系中包含的内容，战略目的：想实现什么？具体计划：如何实现？战略渠道关系包括内容、关系的本质、关系的目的、战略方面、运营水平、战略方面：对共同前景目标的关心；长期业务战略和计划设计；开发机密业务信息共享品牌忠诚度、销售价值和利益。承认重要的相互信任。操作水平：关注战术问题。依靠短期和零星的销售行为。机密会议很少。产品、特性和价格销售；非常强调独立。特别关注：创造利益的精神；即时利益；无业务计划无组织数据交换；不可接受的错误；正常状态：双赢心理；相互影响的业务增长率；工作计划的形式；结构化数据交换相互学习和自身发展。，联合目标和业务计划，strategic inpurpose : whatdowewanttoachieve？on-going innature : howarewe goingtoachieveit？shared goals、integrated dbusinesssp LAN、support、通道力和通道碰撞、平衡通道力管理通道碰撞、通道力、本质：相对，非绝对；起源：控制代理的价值资源；目标：获得更多渠道成员以实现预定目标。类型：收入、业务机会、咨询和培训、品牌魅力、合作协议、管制渠道的手段、收入、市场基金、价值客户限制：折扣减少、收入减少/独家专业咨询：培训、市场调查信息品牌趋势：品牌、潜在客户、良好知名度，指导/专家，减少补偿，法律，提供补偿，更多的需求区域，如何平衡渠道力量，每个渠道成员都有自己的权利基础；公正建设性的使用权利；5项权利的综合使用；理解各力的优缺点：补偿：适当，时间要有一定的间隔；补偿：易于接收；专业培训：需要无形但持续的升级。品牌：独特、永恒。合同：不能有争议和弹性，但有效。平衡渠道力量，适当地对代理人使用各种方法；在使用对代理人不利的方法时，必须注意你的理由或你的目的对不同的代理人，在不同的市场及不同的时间使用不同的方法：你的方法有时会适得其反；渠道冲突，竞争冲突：过度竞争引起的冲突；竞争太少，降低了频道的生存能力。竞争：同一品牌不同代理人之间的竞争；同一代理店不同品牌之间的竞争不同代理店不同品牌之间的竞争，渠道冲突管理，远离冲突，除非你掌握110%，否则不要干涉；通过对指令、规则和规章、处理原则达成协议的措施，避免冲突。保持高度透明。保障商业机密的安全。自信、坚定、果断、公平，Howcanyouposition，Service bundle计划；联合用户访问培训(产品、销售)、一般拉动内容、广告供应商/产品(广播电视媒体、web、公告板、电影院等)宣传3354供应商/产品(例如供应商新闻、产品发布等)交互式销售(例如2、市场、产品、价格和支持战略3、向最终用户传达宝贵数据：产品质量和品牌价值产品特性和利益关系；4、目标客户的正确需求和