分销渠道的概念、结构和模式PPT参考课件.ppt

流通渠道的概念、结构和模式、1、流通渠道及其结构、1 .流通渠道的概念美国著名市场营销学家菲利普科勒认为，流通渠道是指在产品或服务从生产者转移到消费者的过程中，获得产品所有权或帮助产品所有权转移的所有企业或个人这主要包括商人中间商、代理中间商、处于流通渠道起点和终点的企业和消费者。 但是，不包括供应商、辅助业者。 2、我们认为营销渠道和分销渠道、科勒，营销渠道和分销渠道是两种不同的概念。都是市场营销渠道。 “营销渠道是指为生产、流通、消费某生产者的商品和劳务而合作的一组企业和个人”。 也就是说，一个营销渠道，包括某产品的供应、生产、销售过程中的所有企业和个人。 3 )例如，资源供应商(Suppliers )、生产者(Producer )、商人中间商(Merchantmiddleman )、代理中间商(Agentmiddleman )、辅助商(facility )等(运输企业、公共货物仓库、广告代理店、市场研究机构等)。 资料来源：哥伦布，营销渠道，中国人民大学出版社，2008年8月。 4、第一，流通渠道的起点是企业，终点是消费者或用户。 第二，流通路径是网络系统。 第三，产品所有权转移。 第四，抑制其他物质的流动。 5、2、流通渠道流程，(1)实际物流是指物理原料和成品从制造转移到最终顾客的过程。 供应商、运输企业仓库、运输企业仓库、制造商、代理店、运输企业仓库、顾客、销售渠道上的实际物流，6、所有权物流也称为商业流。 指从一个市场机构向另一个市场机构转移货物所有权的过程。 供应商、客户、代理商、制造商、支付流是指各市场营销中间机构之间的相互信息传递流程。 供应商、银行、客户、银行、代理店、银行、制造商、市场营销渠道的支付流程，8、(4)信息流是市场营销渠道，是指内阁市场营销中介机构相互传递信息的过程。 通常，对邻接的机构进行双向的信息交换，不邻接的机构之间也有各自的信息流。 供应商、运输企业仓库银行、运输企业仓库银行、制造商、代理店、运输企业银行、顾客、顾客、信息流、9、)的促销流程中，渠道成员利用广告、人员销售、公共关系、促销等活动，对其他渠道成员产生影响供应商、广告代理店、广告代理店、制造商、销售店、顾客、销售路径上的促销流程、10、3流通路径的功能、流通路径组织从生产者向消费者转移产品所需要的工作，其目的是消除产品(或服务)和用户的分离。 11、流通渠道的功能，12、2、流通渠道的类型，是产品从制造商转移到消费者的过程中，对产品有所有权或销售责任的机构，被称为一个渠道等级，再根据渠道中通过的等级的数量，把渠道分为零层路线、一层路线由于产品的消费目的、购买特征等存在差异，形成了消费品市场的流通路径和产业市场的流通路径两种基本类型，各种类型都存在着具体的流通路径模式。 13、消费品市场的流通渠道、14、直接流通渠道也被称为零级渠道，意味着产品从生产者向消费者或用户转移的过程中不经过中间阶段。 这种流通渠道主要用于产业市场的产品销售。间接渠道也称为间接销售，指产品从生产领域转移到消费领域必须经过几个中间阶段的流通渠道。 间接渠道是消费品销售的主要渠道，约占消费品销售的95%。 16、生产者1、生产者2、生产者3、R1、R2、R4、R5、R3、R6、直接流通路径、生产者1、生产者2、生产者3、R1麦克尔被认为是华尔街赚钱的机器，但不被认为是技术的先驱。 其成功的大部分归结为给计算机行业带来巨大变化的“直销飓风”。 超越零售商，直接向最终用户销售产品。 正如我们所说，“远离顾客并不是自毁。 有人认为客户是经销商。”为什么我们的企业是独占的？ 其经验可以总结为5点： (1)为客户提供“量体裁”式的服务；(2)采用零库存运行模式；(3)最快，应用最新的零件技术，快速组装；(4)销售渠道最短，消费者通过免费的直拨电话定制；(5)网络直销模式表明，我们取得了巨大的成功，创造了一个让互联网时代的人们沸腾的神话。 (18、(二)长水路和短水路根据流通环节和层次来划分。 一般把零楼和一楼的路线称为短路线，把二楼或二楼以上的路线称为长路线。 这种区分有利于市场营销人员集中考虑到部分中间环节的取舍，形成长、短甚至长相结合的多种渠道战略。 19，长渠道和短渠道，零渠道：生产者-消费者，主渠道：生产者-零售商-消费者，次渠道：生产者-批发商-消费者，三渠道：生产者-代理商-批发商-消费者，20，(三)宽渠道和窄渠道宽渠道是指在产品从生产领域转移到消费领域的过程中，多使用同种中间商的流通渠道。 21、广泛的路线和窄的路线、生产者、中间商、消费者、消费者、消费者、消费者、消费者、消费者、消费者、促进中间商的竞争，提高销售效率。 其缺点是，不利于密切制造商之间的关系，生产企业必须负担大部分的推进费用。 23、宽渠道战略，1999年，北京科利华公司在图书市场掀起了革命浪潮：通过各种媒体大量销售书籍 学习的革命册，销售目标为5000万册。 5000万册？ 啊！ 这在出版界是天文学上的数字。 科里瓦公司为什么要炫耀这样的海口，消费亿元，冒被盗版的危险，不顾一切地进行这项业务运营呢？ 最初，构筑了全国性的代理网络，并以此为依靠。 作为走出中关村电脑产业的黑马，科里瓦公司通过代理销售制，仅几年就成为了全国性的公司。 此次为了销售学习的革命，各代理店重新注册公司驾驶证，增加经营图书的项目，顺利完成铺路任务。 目标能否达成姑且不论，代理店一定是运营整体的主角。 24、狭窄的渠道是指在产品从生产领域向消费领域转移的过程中，以较少的数量使用同一种类的中间业者的流通渠道。 其优点在于，有助于密切制造商之间关系的生产企业控制营销渠道。 其缺点是营销方面很小，影响商品销量。 25、1 .广泛(密集)流通是指生产者尽可能多地使用中间业者流通产品，尽可能扩大渠道。 消费品中的便利品和工业用品中的标准品，采用这种流通形式，适合于提供购买上的最大便利。26、2 .选择流通是指在某一地区有条件地选择少数中间人流通产品。 选择流通适用于所有的产品，但消费品中的选择品和特殊品最适合选择流通。 27、3 .垄断流通是指生产者在某一地区只选定一个中间业者流通产品，进行垄断经营。 垄断流通是最狭窄的流通渠道，大多数情况下只被技术上很强的耐久消费品和名牌采用。 28、采用垄断流通方式时，产销双方通常签订垄断销售合同，规定经销商不可经营竞争对手的产品，生产企业可以控制中间商，提高其经营水平，加强产品形象。 但是，这种形式有一定的风险，这个中间人经营不好，一旦发生事故，生产企业就会遭受很大损失。 第一，流通渠道由两个以上机构和个人组成，三、流通渠道参与者、30、三、流通渠道参与者、31、四、流通渠道在商品流通过程中发挥必要的功能，不同层次的渠道成员之间相互依赖于第三， 某渠道不同级别成员之间存在最低限度合作的第四，流通渠道的管理和控制比企业内的管理和控制困难得多，最后流通渠道关系主要是渠道的纵向关系，32，1 .垂直渠道系统，垂直渠道系统以渠道协调的形式，生产厂家、批发五、发展流通渠道系统，33，34，权利型垂直路由系统，35，2 .水平路由系统，水平路由系统是同一层次上不相关的根成员，是利用各自的优势和资源的横向合作。 2003年底，格拉斯领先，全国11家著名家电生产企业加盟，在北京公布了联合促销计划。 生产厂家的水平路线、同一水平的生产企业共同建立和利用的营销路线，或者共同利用的服务和服务网络、订货顺序系统、物流系统、销售人员和场所等。 36、中间商水平的渠道、连锁、组织表达形式，包括连锁店的连锁和自主连锁、零售店的合作组织等。 契约型垂直渠道系统与特许经营组织和零售合作社没有区别，只是视角不同而已。 专利连锁和自主连锁是总公司和分店的合同，允许分店使用总公司的商标、服务标志和经营管理方法。 零售商合作组织、自主连锁、零售商合作组织是零售商组织的联盟。、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟、非直接相关产品促销联盟， 同类产品促销联盟、可口可乐的新包装产品作为奖品销