招商人员培训讲义(PPT 71页).ppt

招商培训,招商谈判的基础来自-商业定位商业定位主线,商圈定位,品牌定位,商品定位,商场定位,楼层定位,品类定位,定位的内容是什么？在于品类组合于品牌结构，一个标准的百货公司的品类结构：举例君太百货,品牌定位的内容是什么？,品牌结构,补充性品牌,业绩性品牌,旗帜性品牌,品牌渠道在哪里？,品牌渠道,源头厂家,分销商,地区性总代理,品牌渠道在哪里？,品牌地域,外埠品牌资源,当地品牌资源,品牌定位的内容是什么？,目标品牌设定：,期望方案-长期运作方案-正常替补方案-短期三套方案并举,整体定位通过招商团队的来实现-强化基本功,强化基本功,招商经理是什么？角色定位招商经理招什么？对象定位招商经理做什么？职责定位招商经理谈什么？技巧把握招商经理学什么？素质提升招商经理防什么？误区规避,招商经理是什么？角色定位,企业形象的代表者市场信息的收集者目标客户的开发者招商政策的制定者公司招商的谈判人合同签约的代表人客户档案的建立者客户关系的协调人,招商经理招什么？对象定位,1、招商品2、招品牌3、招客户,招商经理做什么？职责定位,市场调查分析目标客户筛选招商谈判签约客户沟通协调客户培训指导客户日常管理客户档案建立卖场装修指导客户资源开发,招商经理谈什么？技巧把握,谈公司树立本企业的形象谈自己取得客户高度信任谈对手说明本企业的优势谈客户表现出服务的热忱谈市场透彻分析竞争策略谈合同一切落实到纸面上谈行业大处着眼小处着手谈经营双赢是最根本目的谈管理切实向管理要效益谈服务让合作价值最大化谈信息为客户创商业契机谈未来坚定客户合作信心,招商经理学什么？素质提升,专业知识（规划、布局、经营、管理、服务）行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例）谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交）法律知识（公司法、合同法、消法、税法）商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列）其它知识新店开业招商，自信是最重要的，传递给客户一种信心！,招商经理防什么？误区规避,签约品牌越大越好？签约条件越高越好？签约品牌越新越好签约速度越快越好？客户关系越熟越好？客户开店越多越好？客户开店越少越好？,重点讲策略,品牌引进十大策略,品牌引进十大策略,策略一：定位先行,明确业态定位明确市场定位明确客层定位明确功能定位,品牌引进十大策略,策略二：品牌设定,设定品牌档次设定品牌品类设定品牌目录设定品牌区位,品牌引进十大策略,策略三：主力优先,主力店优先主力品牌优先主力商户优先,品牌引进十大策略,策略四：以大带小,主力店带次主力店支柱品牌带一般品牌国际品牌带国内品牌,品牌引进十大策略,策略五：先近后远,先当地有经营的品牌先当地销售好的品牌先附近有经营的主力店,品牌引进十大策略,策略六：放水养鱼,合理的招商条件让利的招商政策有效的经营保障,品牌引进十大策略,策略七：品牌孵化,优秀品牌推荐示范经营成熟外围品牌嫁接,品牌引进十大策略,策略八：营销渗透,制定营销策略选择合适媒体明确受众目标分步渗透实施,品牌引进十大策略,策略九：商户训导,管理打造指导经营跟踪服务,品牌引进十大策略,策略十：理念保证,理念设计理念渗透理念保障,一、招商谈判概论,谈判？,谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。,1、商业五力与招商谈判的关系2、认清招商谈判的本质,1、商业五力与招商谈判的关系,先见力对未来预测的能力突破力超越障碍的能力影响力人际关系与人格魅力工作力工作效率与管理能力人间力以人为本的工作形态五力组成的商业力是招商谈判的基本面,2、认清招商谈判的关系,实力永远是实力者话事，西瓜效应永远存在我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。,二、招商谈判的前期策划,谈判准备,（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种招商资料是宣传的重要环节（如下表）,谈判准备,（二）准备谈判的依据1明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；3选定谈判方式；4确定谈判期限。,谈判准备,（三）组成谈判小组1挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员）2制定谈判计划；3确定谈判小组的领导人员。,谈判流程,招商谈判前准备,明确谈判立场,了解商家谈判目的,双方进行谈判,双方达成协议,制定谈判策略,明确谈判程序，促成签约,Target：通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。,1、前提是建立一个强而有力的招商部,组织结构的优化要有完善的格式合同建立完整的厂商资料库组建优秀的招商团队指定切实可行的招商计划,2、招商谈判人员的专业培训,一线招商人员须掌握谈判技巧招商人员须熟练使用招商表格招商策略须贯彻到每一个招商员掌握品牌知识，了解重点品牌能熟练使用各项招商工具,3、财务规划管理面的谈判,抽成租金税金租期账期营业目标（包底）收银暂借款,4、营业管理面的谈判,专柜人员相关规定工作规章制度及营业管理规范进退柜规定贵宾卡发行及管理促销活动顾客诉愿商品质量商品进、销、存管理,5、商业空间面的谈判,什器、道具计划天际线与包柱VI视觉规定照明规定动线规划及平面图切割公共造型审图规定用电量规定橱窗计划消防安全计划,商家物业诉求表主管招商员：合同编号：,附表1：,招商区域目标客户表,附表2：,类别：,超市项目招商目标客户谈判纪要,谈判时间:参与人员:,附表3：,超市项目发展商应提供的相关资料表,附表4：,招商主管：合同编号：,招商合同附件查验,查验时间：查验员：,附表5：,招商合同报审流程,附表6：,物业基础数据表,附表7：,招商客户来电-来访-来函登记表,附表8：,招商目标客户基本情况表,商家（客户）名称：年月日,附表9：,招商进度日报表,招商负责人：分类：日期：年月日,附表10：,招商目标客户谈判计划表,招商负责人：分类：日期：年月日,附表11：,招商进度总控A表,招商负责人：分类：日期：年月日,附表12：,招商进度总控B表,招商负责人：分类：日期：年月日,附表13：,招商进度总控C表,招商负责人：分类：日期：年月日,附表14：,求租意向书一、求租方背景资料：求租公司名称：联络人：职位：联络地址：公司网站：电话：传真：二、经营内容：店铺规模：（面积）现有店铺数目：现有店铺分布城市及地区：业务性质：零售餐饮娱乐其它：经营品牌：目标顾客年龄：目标顾客：男女目标市场：高级中、高级中级低级现时年度营业额：/年经营内容及特色：三、期望合作方式1）租赁其它：2）意向面积：意向楼层：意向铺位：3）意见合作条件：意向合作期限：4）特别要求：四、双方协议：填妥该表后发展商在正式招商前十天通知求租方，求租方在接到通知后请五天内与发展商洽谈有关合作细节。特别要求：二XX年X月X日,附表15：,招商客户回复函,附表16：,租赁合同审批表,区域：区位：,附表17：,7、招商谈判的技巧,陌生拜访电话招商询问