旅游商品的销售

2020/6/8，Leohua TravelIndustry ManagementDep。KHC，1，第2章，旅游商品销售，2020/6/8，Leohua TravelIndustry ManagementDep。KHC，2，学习目标，1，理解销售过程和原则？第二，认识旅游决策过程中的不同角色？销售活动和内容是什么？四、旅游销售趋势分析？五、如何制定销售策略？六、旅游销售准备工作？7.旅游商品销售成功的关键因素是什么？2020/6/8，李煌旅行社管理部。柬埔寨，3，1。如何销售旅游商品，销售过程一般分为以下五个步骤：(1)、销售过程：1。开场白。2.为交易创造机会。3.满足和创造旅游消费者的需求。4.旅游交易完成。5.保持可持续的关系。2020/6/8，李煌旅行社管理部。KHC，4，(2)，销售的基本原则，1，创造旅游需求的原则2，旅游线路系统化的原则3，以销售为中心的原则4，科学管理的原则5，非价格竞争的原则，2020/6/8。里昂旅游产业管理部。柬埔寨，5，(3)和旅游销售。第一阶段被称为物质冲击时代。这个阶段主要强调销售旅游产品的卓越性。第二阶段被称为第二阶段(形象影响)，强调销售旅行社或旅游品牌形象。第三阶段被称为销售人员影响力时代，强调销售人员比其他同行更优秀。，2020/6/8，Leohuang TravelIndustry ManagementDep。柬埔寨，6，2。认识决策者在销售过程中的作用。首先，对你的“消费者”进行初步分析，以免浪费时间和生命(1)、发起者(2)、影响者(3)、决定者(4)、购买者(5)、用户(2020/6/8)。里昂旅游产业管理部。柬埔寨，7。在销售中充分利用“人的规则”。一种商品能否出售有三个不可或缺的条件。首先，对方是否有钱。第二，另一方是否有权做出购买决定。第三，对方是否需要做出购买决定。2020/6/8。leohua TravelIndustry ManagementDep .KHC，8，3，旅游销售活动和内容，(1)，简单销售和营销活动，2020/6/8，Leohua TravelIndustry ManagementDep。KHC，9，(2)，旅游销售活动，2020/6/8，里昂旅游产业管理部。KHC，10，旅游市场销售六大活动，1。旅游市场调查(1)、狭义旅游市场调查(2)和与营销组合相关的调查(2)。旅游商品规划包括：商品定位、销售目标设定、销售渠道选择、预计销售量、销售费用和预计结果，2020/6/8。里昂旅行社行业管理部。KHC，11，3，营销渠道制定(1)，渠道宽度，深度和长度(2)，新渠道设置，原有渠道的维护和管理，渠道的扩展(4)，销售活动的推广(1)，通过实施重点和集中原则选择销售目标(2)，确定推广的主题或重点内容的吸引力(3)，选择合适的销售目标和技术的方式和组合，2020/6/8，Leohuang Travel Industry ManagementDep。柬埔寨，12，5。广告活动提高了旅游商品的销售力。能见度和曝光率。收入管理活动收入管理是销售活动中最重要的功能。它也是实施销售战略和一线销售技能的实施计划。销售活动与收入管理活动密切相关，以确保企业的可持续生存。2020/6/8。里昂旅游产业管理部。KHC，13，(3)，销售内容，销售内容最有效的表达1，特点：你一定要问，你自己的旅游产品有什么特点？2.优势：(优势)以上旅游产品特色如何帮助消费者，2020/6/8，广东省旅游行业管理部。柬埔寨，14，3。好处：好处是指产品的优势如何满足顾客的可能需求，并进一步创造潜在顾客的需求。4.需求：需求是指购买旅游产品的售后感受，使消费者理解并实现自己的梦想，满足旅游消费者的需求，这是其他商品无法替代的，2020/6/8。里昂旅游产业管理部。柬埔寨，15，4。旅游销售趋势。旅游趋势的具体变化如下(1)。生活方式的变化是从个性化生活多样化生活趣味生活大众生活，2020/6/8。龙皇旅游产业管理部。KHC，16，(2)，消费者的个人意识优先，旅游生产者旅游消费者旅游消费的决策者(有权决定和支付的人)旅游消费的实际参与者(真正去玩的人)，也就是说，过去不允许出国观光的人。“小数量、高价格、高消费”开拓海外观光“大消费”走向全国观光“选择消费”，2020/6/8，利奥黄旅游产业管理部。KHC，17，(3)和价值趋势。在过去，物质上的满足是前提没有人会失去，我也想为别人出国我去过所有应该去的地方，练习自己，去我真正想去的地方。这意味着定位自我实现的需要自我满足的需要。2020/6/8，Leohuang TravelIndustry ManagementDep。KHC，18岁，(4)，销售方法趋势，旅游业生产者导向旅游消费者导向旅游个性化导向办公室业务销售新媒体销售旅行社销售少量旅游商品少量旅游销售少量消费大量面对面的人际销售形象和品牌销售口碑销售，2020/6/8，Leohuang Travel Industry ManagEment DeP。柬埔寨，19，5。制定销售策略，这是为整个公司提供销售活动的最高指导原则。销售策略包括两个目标(1)，旅游市场(2)，旅游产品，2020/6/8，里昂旅游产业管理部。柬埔寨，20。根据不同的市场和产品、旅游市场和产品模式，可以采取不同的策略。KHC，21岁，如何用最“合适”的旅游产品，以最合适的旅游价格，最合适的销售渠道和销售方式，向最合适的旅游消费者销售，让他们获得最合适的旅游满意度。旅游产品介绍方法(1)，直邮(2)，书面报告(3)，录像磁带(4)，电话采访和解释(5)，面对面的访问(6)，使用网络系统或制作光盘，2020/6/8，里昂旅游产业管理部。KHC，22岁，如何有效地利用销售工具来加强销售力和成交机会是努力的方向，(1)，视觉效果：无形产品物化(2)，销售内容：无形产品物化(3)，价值感：无形产品价值(价值)，2020/6/8。里昂旅游产业管理部。柬埔寨，23，6。旅游商品销售准备。第一步：在参观前准备(1)，熟悉旅游产品知识1，旅游产品的类型和历史2，旅游产品的包装过程3，旅游产品的特点4，旅游产品能给顾客带来的好处5，旅游周期和旅游产品的价格6，售后服务7，与有竞争力的旅游产品的优势和劣势的比较，2020/6/8。里昂旅行社行业管理部。KHC，24岁，(2)熟悉潜在客户，如果潜在客户是公司。应该研究以下八点：1 .公司的信心水平和财务状况2。公司在行业中的地位。公司的资本背景和再投资。公司的业务状况和当前客户5。公司的员工素质、士气、流失率等6。公司的交货和付款条款。竞争者和公司之间的关系。2020/6/8详细调查了公司的负责人、业务和生产线控制人员。leohua TravelIndustry ManagementDep .KHC，25，(3)，心理准备，1，访问可能被拒绝，2，访问可能失败，3，预览会谈的内容，2020/6/8，Leohua TravelIndustry ManagementDep。KHC，26，(4)，制定参观计划，1，确定参观的目的2，确定参观的对象3，仔细选择参观的时间4，选择一个有利的参观地点5，安排参观日程6，销售工具，2020/6/8，狮子山旅游产业管理部。KHC，27，第2步，接近潜在客户，(1)预约的好处：1。对客户表现出礼貌和尊重；2.容易遇到有决策权的人；3.节省宝贵的时间；4.增加面试时间；5.给潜在客户一个更好的印象；2020/6/8，里昂旅游产业管理部。柬埔寨，28岁；(2)接触潜在客户。1.介绍方法2，建立关系方法3，概念方法4，调查方法5，数据方法6，坚持性方法，2020/6/8。KHC，29，7，成功销售旅游商品的关键因素。(1)旅游相关专业知识：20%1，旅游商品知识2，旅游市场知识3，客户管理知识4，世界时事知识5，管理知识6，旅游休闲知识，2020/6/8，里昂旅游产业管理部。KHC，30岁，(2)，销售专业技能：20%，1。抓住提高绩效的关键2。增加单位销售额3。增加行动和访问的数量4。缩短关闭时间5。介绍顾客回购和转让。设定目标：(1)、明确目标(2)、目标时间(3)和匹配目标。，2020/6/8，李煌旅行社管理部。柬埔寨，31岁，(3)，自我管理能力：30%，1。分析公司的特征：“形象”、“财产”、“顾客”、“员工”和“产品”2。决定自我成长的目标是否符合公司未来的发展。如何实现自我目标4。具体的中期和长期计划。反馈。修订自我计划或退出公司，2020/6/8，里昂旅游产业管理部。KHC，32，“时间管理”，1。改变你对时间2的看法和态度。把你的时间用在最有成效的事情上。设定目标并制定计划。好好利用你的业余时间。丢弃不必要的杂物和纸张。问问善于利用你时间的商业专家。控制你的情绪，保持乐观。知道如何在2020年6月8日说“不”。龙皇旅游产业管理部。KHC，33岁，(4岁)，人际交往能力：30%。1.在成功推销自己之前，你必须向别人推销自己。2、主动出击。3.注意自我形象。4.永远用肯定、自信和亲和力去面对。5.善用微笑、倾听和赞美。6.确保你的朋友了解你的工作和专业知识。7.结交新朋友后，继续加深彼此的印象。8.在办公室设立证书来证明你的专长。2020/6/8。里昂旅游产业管理部。柬埔寨，34岁。如何建立自己的销售品牌？1.有一颗不断学习的心。了解客户需要的两件事。注意每个细节。你是最好的敌人。不要欺骗或愚弄顾客。不要忘记顾客是健忘的。你是最好的敌人。不要欺骗或愚弄顾客。2020/6/8。里昂旅游产业管理部。柬埔寨，35岁，(5)。自我检讨。自我检讨将获得七个好处1。你可以理解别人。2、能把握机会结识他人。3.对方会弥补你的不足。4、全身会散发出亲切的气氛。5.提高整个市场的水平。6、产生保湿效果。7.自信产生力量。2020/6/8，Leohua