(第5天)精英班通三关班主任操作流程

精英班通三关班主任操作流程时间主要内容资料、物品准备班主任操作要点及注意事项前一天下午3：00-3：40通关前关主会议1、关主须知（附件1）2、客户档案（附件2）3、过关评分标准（附件3）1、 班主任带领关主认真学习关主须知相关内容2、 认真了解、研究客户档案资料及过关评分标准，以便通关时掌握学员通关情况；3、 提醒关主通关时考察学员SDPS话术应用技巧，学员在通关时要使用SDPS相关话术；8：00-8：20早会1、通关卡（见WORD文挡“通关卡1-5）1、 时间不宜过长，以固定内容为主；2、班主任安排学员抽取通关卡，注意不要让学员相互交换通关卡；8：20-8：50通关前注意事项宣导1、 学员须知（附件4）；投保书、收据等资料；1、 向学员宣导通关须知中所有的内容及注意事项，提醒学员填写通关卡内；2、 为每位学员发放一份投保书、收据（复印件）、白纸等工具资料；8：50-9：00通关前1、关主台卡、过关榜（附件5）、通关流程图（附件6）白纸、白板笔等；2、 桌椅、茶杯等3、 舒缓音乐碟片1、 早会结束以后利用休息时间安排学员布置通关会场，桌椅排成通关样式；2、 安排张贴通关榜，并将所有学员名单列于其上（此项工作应当提前一天完成）；3、 在通关考场门口及通关准备室各张贴一份通关流程图；4、 在通关前及通关过程中循环播放舒缓的音乐以调节通关当中紧张的气氛，以便学员更好的发挥自己的水平；5、 在通关准备教室安排一张桌子为学员提供茶水，以体现人性化；9：00-17：00通三关1、 小红旗、双面胶、休息室兼通关准备室；2、 通关感言榜（附件7）；1、 班主任提前制作红、绿、黄三种小红旗（红代表优秀，绿代表良好，黄代表合格）平均发给每个关主，其中绿旗数量不能低于通关人数，黄旗和绿旗数量不能低于通关人数的1/4，以保证小红旗够用；2、 组织学员在通关准备室做通关准备，没有班主任的安排不可进入通关考场；3、 班主任适时观察学员通关情况并做积极的指导与沟通，增强他们的信心，或者安排一位经验丰富的兼职讲师为学员解答和指导；4、 班主任是整个通关过程的掌控者和协调者，班主任要积极作好这方面的工作，及时提示各关主通关进度及通关整体情况以协调各方资源节省时间；5、 通关过程当中原则上不许一次通过，每关关主要对通关者提出至少两个以上的问题；6、 促成关包括收费动作及转介绍动作的演练（使用收据复印件作为工具演练）17：00-17：30通关总结1、 通关情况汇总2、 奖品 1、 利用学员休息时间将通关情况作以总结，评出最佳学员2、 邀请优秀学员发表感言，班主任进行通关总结3、 邀请结训领导为其颁奖附件1关 主 守 则1、关主须着正式服装；2、关主须提早到场，安排好桌椅，领取过关资料并认真阅读，熟习客户档案中客户排列规律及内容（客户档案须保密，不能让过关者看见)；3、原则上关主扮演的是良质客户，应鼓励而不刁难过关者，以辅导的角度发现其优点，找出其存在的不足之处；4、过关可以一气呵成，也可分接触、说明和促成三关进行,必须听从考务人员安排；5、当过关者递上名片（过关卡代替)，关主应观察递名片话术姿势是否正确，然后根据过关卡上的客户姓氏迅速在客户档案中找到该客户并扮演之（决不容许擅自更改客户资料，注意在接到过关卡之前,关主并不知道自己是哪位客户)；6、各关要点：在接触关，除了礼仪外学员还必须设法收集到客户的年龄、收入、家庭情况（注意关主不能回答学员直接的提问）；在说明关，学员不必寒暄，直接坐到关主右边的椅子上，说“我为您做了一份计划书，请您过目”同时展示规范的保险计划建议书（关主须核验在计划书开头就列明的“客户”资料是否正确。若正确，则可进入说明；否则须重新去过接触关），并观察险种搭配是否合理恰当、解说是否自然流畅；在促成关，关主应提供三次以上的促成信号，观察学员是否能敏锐把握机会；7、每次过关，若未获通过：关主须在过关卡上注明主要表现并签名，关主须将其优点及不足之处做简要说明，将过关卡还给过关人，请其出关重过；若能通过：关主须在过关卡上打分（参见过关评分标准）并签名，发一张粘贴纸，将过关卡还给过关人,向其表示祝贺并送其出关；8、促成后关主将过关卡收回，结束后连同过关资料一并交还考务人员汇总；9、提出拒绝问题时，应符合该客户的实际情况，且与本关主题相关；10、在过关流程中，关主须按统一标准严格把关，不得因人而异或先紧后松；11、 对于最终未能过关者，应好言劝慰，以后再来，但决不放松过关条件。附件2客 户 挡 案丁.于.刁.卜.王.万.白.左.毛.甘.方.尹.马职务：合资企业部门经理资料：35岁,年收入约8万,有私家车 配偶有职业，年收入约2万 儿子8岁，读私立小学性格：开朗、自负，自以为是观念：目前中国的保险不可靠设计保费：11.5万元/年，仇.伍.仲.任.伊.何.侯.倪.修.付.傅.亿.佟职业：中学语文教师资料：48岁，年收入约3万 配偶小学教师，年收入约2万 女儿17岁,成绩好,准备考大学性格：认真，谨慎，爱咬文嚼字观念：老师有保障，不需要商业保险设计保费：8千1万元/年计.许.诸.谢.谈.谭.课.江.汤.沙.沈.洪.汪职务：个体企业经理（有20名工人）资料：38岁，年收入约30万左右 配偶无职业，主管家务 女儿10岁，儿子8岁性格：圆滑，豪爽，珍惜时间观念：全家已买保险(保费1万元/年）设计保费：11.5万元/年阮.陆.陈.陶.邓.邹.邱.邵.郑.郭.祁.邢.邝职业：小学数学教师资料：30岁，年收入约1.5万 配偶医生，年收入约5万 双胞胎儿子2岁，聪明可爱性格：头脑冷静,精于计算观念：保险公司要赚钱,不如存银行设计保费：68千元/年叶.谷.古.胡.吕.向.吴.周.袁.唐.史.品.图职务：私营企业业务经理资料：28岁，年收入约5万 未婚,正在恋爱 已按揭购房,月还款2000元性格：热情、健谈，有推销经验观念：要结婚、还贷款，无钱买保险设计保费：35千元/年艾.花.劳.苏.苗.范.莫.黄.葛.董.茅.茹.荣职业：机械工人资料：36岁，年收入约1.5万 配偶工程师，年收入约2万 女儿8岁，漂亮听话性格：为人热情，能说会道观念：已给女儿买过保险（720元/年）设计保费：1.52千元/年朴.权.杜.杨.林.杭.柏.柳.桂.森.查.李.柴职务：某小商场经理资料：40岁，年收入约2万 丧偶，想寻伴侣 儿子12岁，读初中,成绩较差性格：老实谦虚，缺乏主见观念：认同保险，但经济较困难设计保费：11.5千元/年赵.钱.孙.张.顾.姚.孔.钟.刘.韩.戚.姜.朱职业：机械工人资料：46岁，年收入约1.8万 配偶工人，年收入约1万 无子女，积蓄不多性格：老实沉闷，不善言谈观念：保险没用，吃光用光不喊冤枉设计保费：23千元/年 学员须说“这点保障够不够”或“您的保费一共是（注意不能报出千、万，要用数字表达）”附件3过关评分标准 关主视学员每次过关情况：合格要打分并签全名，不合格须指出问题所在并签全名！一、 接触关（共40分）学员须排队听号进关，敲门（敲桌代替），见关主先行欠身礼并问好：“经理/老师/师傅：您好！我是平安保险公司业务员，这是我的名片（正确递上过关卡），我是郝经理/老师/师傅介绍来的，”顺势坐下（只能坐在“客户”的对面，但要略微侧身端坐，身体前倾）。关主先审视学员服装须符合标准，接过过关卡，迅速从客户档案中找到该客户并努力扮演之。1、 服装礼仪、自我介绍（10分）：男士着西服或衬衫戴领带穿皮鞋，女士着职业套装或端庄的夏装穿皮鞋（4分），佩带司徽（2分），向关主行欠身礼（1分），自我介绍并递上名片（3分）。2、 寒暄、赞美，营造共同话题，收集准客户资料（10分）：通过寒暄、赞美，拉近关系（充分借用介绍人的力量），活跃气氛（3分）；通过营造话题，寻找共鸣，建立共同点（2分）； 收集准客户资料：客户年龄、收入、配偶收入、孩子情况（5分）。3、 发现需求，并自然过渡到保险话题，激发准客户对保险的兴趣（10分）：通过合理提问从健康谈需求、从意外谈需求、从子女教育谈需求、从养老谈需求（5分）；发现准客户的需求，提议解决的办法，自然切入到保险（5分）。4、 拒绝处理（10分）：沉着冷静，反应快捷，先肯定准客户的观点（5分）；应对恰当，话术熟练，有理有力（5分）。二、 说明关（共30分） 学员进关应坐在关主的右边，递上建议书，须说“经理/老师/师傅，我为您做了一份保险计划，请您过目”关主先检查其建议书开头所列准客户资料是否正确（客户年龄、收入、配偶收入、孩子情况），若不正确请其重新去过接触关！1、建议书合理、规范（10分） 建议书整洁规范，保费合适（保费参见客户挡案）（5分）： 险种组合合理，保障全面，主附险比例得当（5分）；2、条款说明准确，表达清晰（10分）： 应告知“身前利益、身故利益、应付保费、付费年限”（每项2分）；提醒客户注意免赔责任（2分）。3、拒绝处理后，导入促成（10分）： 应对恰当，有理有力（5分）； 自然导入促成，不畏缩不前（5分）。三、 促成关（共30分）学员须带好建议书、投保书进关，应坐在关主的右边，须说“这点保障够不够”或“您的保费一共是”关主应故意作些可促成信号，如：沉默思考、查看资料、点头赞赏、讨价还价、询问缴费情况1. 检查投保书及收据填写（10分）若是组合险种，只需填写一张投保书（5分）；收据也只填一份（5分）。2. 发现信号，果断促成（10分）：关主给予两次信号，要求立刻做出不同的促成动作，不拖泥带水（每次信号5分）。3、 拒绝处理（10分）：关主提出两次拒绝问题，要求反应敏捷、应对恰当、有理有力（10分）。4、 当关主在投保书上签名同意投保后，学员必须要求客户转介绍，这也是促成关能否通过的重要因素！关主认为学员促成技巧合格可在投保书上签名，只有学员要求转介绍合格才在过关卡上打分签名！学员三关全部通过后，请将过关卡留下，待全部结束后交负责人汇总11！附件4学员过关须知1、过关前认真复习专业化推销流程知识， 掌握每一个环节的要领；2、着装规范：男士着西服或衬衫戴领带，女士着职业套装或端庄的夏装，佩带司徽；手持展业包或展业夹并备好展业工具；3、在休息室认真学习本学员过关须知及过关评分标准，领取自己的过关卡，按卡上提示准备话术（等同朋友介绍）；4、一切从实战出发，将关主视为朋友介绍的客户，严格按专业化推销要求进行演练，服从关主的决定，决不容许同关主发生争执；5、无条件服从考务人员安排，不得挑选关主。分三关演练的，每关可以是不同的关主，不会影响连接；6、每关若未获通过，应虚心听取关主的点评，领回过关卡，谢谢关主，重新排队过关；若获通过，感谢关主，请关主打分，要一张粘贴纸，领回过关卡（促成关通过后无需领回过关卡），向关主道别，将粘贴纸贴在休息室墙上的过关成绩汇总表里，准备过下一关；7、进入接触关时：应先行欠身礼、问候“客户” ，递上名片（过关卡代替）并作自我介绍；通过寒暄、赞美，营造共同话题，适时搜集“客户”资料（年龄、收入、家庭情况等）、发现需求（意外、疾病、养老、子女教育等），并自然过渡到保险话题；8、进入说明关前，须在休息室根据该客户的具体情况制作保险计划建议书（开头须列明客户的年龄、收入、家庭情况，以便说明关关主核验。若正确，则可进入说明；否则须重新去过接触关）；9、进入说明关后，不必作自我介绍，直接坐到关主右边椅子上，用“我为您做了一份计划书，请您过目”连接，同时展示规范的保险计划建议书，要求险种搭配合理、保费适当，解说正确流畅（如果关主的性别同接触关不同也不要影响你的说明，就按原来的费率说明）；10、说明关通过后请回休息室填写投保书（可只填一张）和复印件收据，进入促成关后，直接坐到关主右边椅子上，说“这点保障够不够”或“您的保费一共是”（注意不能报出千、万，要用数字表达），然后注意观察捕捉可促成的信号，一旦发现立即促成，一次不成，转换话题