冠军会籍销售-销售团队的持续培训法.ppt

TrainingASalesTeamYearRound冠军会籍销售-销售团队的持续培训法,销售培训的重要性,即使在有很高额外收入的会所,会籍销售仍占会所收入的绝大部分.因销售成绩差而造成的短期和长期的代价是致命的.,缺乏销售培训的短期代价,如果你每月花费的RMB40,000能带来200次会所参观,那你的每次的成本是RMB200.如果你的成交比例为50%,你获得每个客户的成本为RMB400.如果你的成交比例跌为30%,你获得每个客户的成本就会急升为RMB666.,缺乏销售的长期代价,每家会所都在建立他们的会籍目标.如果成交比例为30%而不是50%,那你需要多20%的访客流量才能达到会籍销售的目标.吸引更多访客流量是非常困难而昂贵的.,销售培训不足的长期代价,因为业绩不理想我们就采取短线策略-出招吧用人海战术高薪挖角,高佣拉客低价战术,为我独专送大礼宝,买三千,送两千送美容,或一人入会,两人同行.优惠大礼包;延长会籍/不限次数暂停/免费转会团购回馈,费用抵卡,做成二手市场.低门槛入会吸引消费会员,难以推动二次销售-PT我们不是在慢性自杀吗?那要我们的销售团队做什么?,到底你想要什么?,所有的优惠都只不过是锦上添花,没有需求的人你送给他/她也不一定来.(送东西手法一定要好,否则不如不送.)有需求的人再贵,再远,再忙还是要来的.看看我们会员中有老板,老总,经理们他们不比你忙吗?他们还不是来了吗?问题不是你给他们多少好处,不在于你给她多少次暂停,送她多少次卡.关键是你的主菜-SALINGRESULT他们来的目的是什么?你知道你给他们那什么吗?他们要的是如何通过健身所带来的效果吧!今天你总不会为了餐后送你的水果而到这个餐厅来吃饭吧!,你到底想要什么?,你的销售团队明白吗?他们都懂得使用所有的器材吗?他们都有让客人做体测/来提升成交率吗?(针对她的需求,介绍器材是因为需要达到她的健身目标)他们都有参与健身吗?有效果了吗?没有的话,他们又如何说服客人健身能帮助你达到效果,如何改善体质,如何改善线条?最后送你的好处/优惠/打折/帮忙买一个吧/最后就是短线表面风光,长线会员严重流失.再花更多的投入去换取新会员,长期恶性循环.,长线投入-销售精兵制度,明确销售主题-SELINGRESULTS带来效果.(一个核心会员平均一年代给你两个会员,创始会员很重要!)最省钱的投入-加强每一位会籍顾问成交率合理的销售人员数量.按部就班的培训课程.(上岗一个月后的培训,三个月后的培训,半年的培训,一年的培训,提升为主管/经理的培训.)全面的考核标准(60%业绩,20%客源管理.20%纪律)透明的提升制度培养备用干部(组长不可以长期定好,需要有能力的人不断尝试这个位置,才能发现管理干部.)持续培训销售团队,销售培训的四个方面,(坚持不懈的培训,回到初始阶段.造成销售不公平,影响团队)核心销售技能培训.每周销售例会检查可量化的销售数据.每日3B(每天定三个时间,总结发现问题,总结检讨.),(一)核心销售技能培训,这是指会籍顾问的岗前培训.在新顾问接待第一个意向客户之前必须接收至少两周培训.培训结构要清楚,目标要明确:第一周:半天培训,半天客源收集第二周:客人约会演练半天,会所门外寻找目标客人半天考核标准:250个客源收集;30个洽谈演练.,核心销售技能培训,在培训中要巧用各种工具:笔录-抄写教材重要部分录音-电话销售/电话客户跟进.录像-会所参观器材使用-各种有氧/力量/自由力量/伸展基本的体适能课程-肌肉,骨骼体能测试工具-心率,柔软度,肌力,肌耐力,脂肪比例.脚本-顾问/客人一问一答.角色扮演-顾问/客人/TO演练跟班模仿跟随老师拜师学艺定期考核笔试/口试,核心销售技能培训,销售流程的每个环节也必须清楚地介绍一遍:客源收集电话预约意向会员分辨带领会所参观会籍介绍解决顾虑高层介入推动成交会员推荐未成交客源跟进(收款系统很重要一年卡,三年卡,五年卡.),(二)每周例会,例会一定要按时销售人员必须出席(包括放假人员)提前一个小时回来大家一起做运动.例会应被看作是有用的,而不是浪费时间.提前一天E-MAI给每一个销售让他们准备数据.,每周例会,销售例会的参考格式:回顾各项业绩,包括本周的,本月至今的,个人的和整个团队的.(10分钟)销售技能提高培训(10分钟)角色扮演(10分钟)检查本周所有客源-约会记录,访客登记,客户个人资料(15分钟)回顾一周市场广告,广告成效(5分钟)下周推广产品重点(5分钟)下周目标制定,激励士气(5分钟),(三)可量化的销售数据检查,必须达到预期目标!准确的检查销售人员的销售数据是为了达到以下效果:让员工更专注.(因为你的监督和检查.)找到需要改进的地方.以次制定需要培训的内容和方案.,可量化的销售数据,重要销售数据:新客源收集数咨询电话与约会比每日约会数每日谈单数售出会籍数会员推荐数,成交来源比例,照片图片,(四)每日3B,像销售例会一样,模式必须保持一致.10:00/14:00/18:00每天三次,每次15分钟.检查预约数,场外推广点布置.(每天销售经理必须做的事情!)未成交原因检查,成功个案重演.统计客源/会员推荐收集/资料输入(检查跟进状况)(要分开新会员,未成交,老会员,退会会员分类管理).销售技巧提升培训.(ONEDAYPASS赠送