飞雕开关工程市场的开拓与管理

工程市场的开拓与管理,2009年1月,工程市场的开拓与管理,一、工程的基础知识、行业的发展及工程方的构成、工程的类型、工程进度的九个阶段及工作要点4、工程项目等级划分5、工程项目及产品的特点分析二、工程攻关的工作步骤、销售的原理、工程公（攻）关的四个工作步骤三、工程人员的攻关技巧1、工程人员的能力要求及五种类型的销售人员2、报价原则3、工程拜访的注意事项,1.1、工程市场的开拓与管理,、客户购买分析、人的行为风格、如何说服不同类型的人、沟通技巧、影响销售的主要因素9、工程项目的SWOT分析四、工程项目的各类文件及管理1、各类文件2、时间的管理,1.1、工程的机遇及工程方的构成,工程的机遇：1、国家新开发政策、申奥成功，上海2010世博会2、新一轮房地产业3、酒店装修4、政府工程5、随着人民生活水平的提高,对装修中的电器产品有了更高的认识,1.1、工程方的构成,1、甲方：又称为投资方与使用方，一般在工程现场，由投资方派出若干名代表，对工程施工质量、施工进度、材料品质控制、预算控制、以及现场变更协调工作。他们对工程的质量和使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指定我司品牌在工程上使用。2、乙方：又称为施工总承包方，简称为施工方，他们对工程质量不十分关心，相比而言他们更讲求品牌与价位上的优势，以便有一定的利润空间。,1.1、工程方的构成,3、施工分包方：多指在施工总承包方承揽一部分施工任务的施工队。施工分包方通常不具有在该项目上直接与甲方对话的权力。（含机电安装公司）4、监理方，是受甲方委托在施工现场进行施工质量、进度、成本方面的控制监督的专业监理公司代表。施工方的技术标准、设计文件、合同要求等都需要上报监理方检查、审批。工程监理是帮助甲方监督乙方保证施工质量的工程参与方，他们更注意不同厂家产品的比较。5、设计方：对工程项目的土建部分、水电安装部分、室内外装修部分工程进行方案设计的专业设计院(所)。,1.1、工程方的构成,6、材料检测部门：各省的质量技术监督局下辖的各种材料检测中心或者各大院校具有一定资质的检测中心。主要负责材料抽查检验，出示材料是否合格的检测报告。产品检测的第三方。,1.2、工程的类型,一、按工程项目用量及性质分类：1、电工专项工程A：酒店、宾馆B:住宅小区工程（商住楼）C:市政工程(市政场馆、院校、银行等)D:写字楼、办公楼2、商照配套工程A:厂房、超市、卡拉OK房B:运动场馆、商业店铺C:公共场所（车站）,1.3工程进度的九个阶段及工作要点,工程进度：立项设计地基土建水电封顶外装内装验收付用我们涉入一个工程后，首先应明确它所处的施工环节，然后根据不同的阶段采用不同的跟进方法，并把跟进的信息反馈及时填写工程统计表和跟踪表。,1.3、各阶段应做的工作,1、设计阶段：根据设计师提供工程信息填写上图工程统计表；（收集信息阶段）2、地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息填写工程统计表；（收集信息阶段）3、土建阶段：了解工程实施进度，认识甲方的工程水电主管和总工、监理、采购人员，详细了解预算、机电安装公司、竞争对手等信息，向甲方推介产品，填写工程统计表及详细的填写专项工程档案表；（收集信息阶段进入产品入围阶段）（公关）4、水电安装阶段：向甲方推介产品，争取底盒安装，接触乙方填写工程档案表和竞争对手动态表；（收集信息阶段产品入围阶段确定品牌）（公关）（进入公关攻关阶段）,1.3、各阶段应做的工作,5、封顶阶段：做甲方工作并给予较明确报价，工程完全进入攻关阶段，确定工程品牌填写工程档案卡；（攻关确定品牌）6、外装、内装阶段：乙方报价，达成交易签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案卡；（品牌确定签约）7、工程验收阶段：收缴余款，检查产品安装后有无质量问题，填写工程档案卡并做工程输赢分析总结。（供货收款）,1.4工程项目等级划分,（1）目的：抓住工作重点并兼顾全局，提高工程攻关效率，应对每个工程项目及时根据其特点予以分类。（2）分类原则：根据用量工程进度大型样板工程类型三项进行划分（）具体划分如下A类标准用量在10万元以上当年采购的的酒店、宾馆、商住楼或大型样板工程,类标准用量5-10万元以上当年采购的酒店、宾馆或大型样板工程,以及10万元以上次年采购的工程,4工程项目等级划分,C类标准用量在2万元当年采购用的工程以及5-10万次年用的工程类标准用量在万以下当年采购用的工程以及2-5万次年采购的工程,1.5工程项目及产品的特点,二、工程工作的步骤,、销售的原理、工程公（攻）关的四个工作步骤,2.1、销售的原理,销售永远是从信息收集开始，而不是从介绍产品开始.,2.2、工程公（攻）关的四个工作步骤及工作要点,收集信息产品入围确定品牌签合同提供服务收款,工程信息收集,工程信息收集方法工程信息收集内容竞争对手的信息收集要点,工程信息收集方法,1、工程信息收集方法：（时间）（）从运营商中的工程组获取信息（）工地踩点、区域性地毯式排查获取信息方法1、找一可俯瞰全城的高层建筑，在建筑顶上数塔吊；方法2、逐区逐街逐巷清理工程；方法3、找地区专门的工程地图；（）拜访工程装饰公司、机电安装公司获取信息（）拜访设计院、建材相关行业同行及各种商家信息交流：要求:填写工程项目一览表,当地工程的数量统计要多而全,工程信息收集内容,参与购买者需求预算品牌决定方式竞争对手情况,工程信息收集内容,第一次踩点抄施工牌，收集工程的地址、名称、性质、开工时间建筑面积等信息，填写工程统计一览表针对、类工程，进行第二、三次拜访，了解工程用量、定品牌的方式及工程的进度;了解甲方的工程预算、定位、水电主管、工程总工、强弱电归谁安装及监理、采购、设计师的资料了解甲方的付款方式及工程资金状况2、3、4次拜访详细填写及更新工程人员档案卡，为工程进行下一步产品入围工作打下坚实的基础,参与购买者,影响者决策者技术推荐者财务推荐者管理推荐者,客户的需求,产品的性能（安全）/质量/品牌价格/费用/增值/外观寿命发货期付款方式服务安装/维护/维修/升级应用培训技术支持,客户的基本需求,客户的延伸需求,客户需求，也是客户决策的依据。决策的产生是各个需求间平衡的结果。,客户的需求,购买什么样产品？确定？模糊？不确定？条件？交货期付款方式服务参照客户的分类及产品关注点,深刻地了解客户的真实需求是销售成功的第一步。,预算,预算？确定模糊不确定经费来源?自筹局属部属世行贷款政府贷款预算是否到位？全部到位部分到位未到位,客户的预算、经费来源、及到位情况能告诉我们很多信息：,品牌决定方式,投标甲定乙供乙定乙供,竞争对手情况,、有哪几个竞争对手，甲方最关注的是哪几个？哪个系列？、竞品使用情况（主推系列，价格，性能特点）；、客户与竞争对手的合作史及满意点、不满意点；、竞争对手的销售代表是谁？竞争对手的策略？、该销售代表与客户的关系等；,产品入围,工作要点：产品要送个系列样品,继续收集确认付款方式,甲方如何确定品牌等重要信息重点介绍各系列产品的品质及技术，这时重要的产品技术人员，适时拜访采购及项目负责人；采购或项目负责人如兼职技术人员要针对其重点拜访推介产品，投其所好，以小礼品等形式适度攻关遇特殊产品要求与推广主任协商，或报给公司，积极寻找解决方法报价针对采购的情况，灵活的采取甲高乙低原则,确定品牌,.产品入围后，与商家及推广主任一起分析信息，发挥团队作战能力，重点拜访项目负责人和采购者，投其所好，全力攻关，务求成功;.价格政策可与商家协商，适度调整，进行最后攻关；要顾及对方资金情况和付款方式；攻关思路：放大我们的优点及对手的缺点,签合同提供服务收款,1.这时针对的是采购人员;.如果确定了品牌，签合同这时千万不可盲目让价，可以提供更好的服务或给予适度攻关，满足其部分个人隐性需求;签合同要注意预付款和后期货款,三、工程人员的攻关技巧,1.工程人员的能力及素质要求工程市场的运作较复杂，操作独立性较强，这就要求我们的工程人员具备良好的综合素质。应具备以下条件：1、有收集信息的能力2、独立分析问题的能力、判断能力、有一定的谈判、说服能力、熟悉产品、勤奋、胆量、团队合作意识、坚毅的品格（拿破仑的故事）,.1五种类型的销售人员,一、权威型二、低价导向型三、人际型四、被动型五、问题解决型,3.2、报价原则,电工、小家电产品群工程供货价不得低于代理价的1.1倍；如工程报价需特批供应，需得到办事处和公司沟通后书面确认到代理商；首次不报价注意竞争对手的报价考虑经销商及承诺部分尽量不要有第三者在场时报价甲高乙低尽量要对方清单，采用书面单价形式报价根据当地的习惯是否采用多次报价不到关键时刻不报价（注意报价的时机）应注意向哪些人报价要注意品质与价格的关系、注意品质赢得信任报价前应注意了解应承部分及付款方式,其他,当自已报的没有回旋余地时应注意适当的方式进行：(1)向对方索取产品数量清单,然后假以向公司申请的形式缓冲一段时间后重新报价(2)叫办事处其他人员协助,以上司或厂家的身份出现报价（3）联合竞争手报价（这种方法现实情况比较少，在招标过程中可以使用）,3.3、工程拜访的注意事项,1.注意个人形象：第一印象及仪表、准备好相关资料2.提前预约，携带资料、样品、电工笔、笔记本和名片，禁止带小包和随意性拜访。3做好拜访计划：什么时候去、去哪里、干什么、拜访前作好相应预约4留意工地的标识牌建立工程档案5正视对方，洞察对方的心理活动6注意第三者,关键人物的把握,了解工程细节7要注意多聆听,多听出智慧,多听可以寻找对方的突破口.有上司在时注意尽量让上司出面8要注意有针对性谈,针对各人物层谈不同的内容9要注意了解竞争对手的情况10.不能轻易否定对方的观点11注意比较同类产品从而突出自已的优点12要有良好的心态:积极主动.不怕被“赶”13要勤奋要有足够的客户、坚持不懈地拜访客户（58个客户/天）14要注意观察每个人物的性格、爱好、公关时应有所目标15要擅于观察及把握“成交”的信息,3.4、工程各方的情况分析,任何一个较大规模的采购，无论是从技术方面，还是从业务，行政管理方面看，都会牵扯到许多人，参与购买者决不会是一个人，往往是组成一个购买小组。参与购买者参与购买者角色的确定参与购买者分析,参与购买者,购买项目的不同，购买机构内的参与购买者将随之不同，一般情况下，会有如下方面人参与：使用/应用人员：实际的水电安装工专业技术人员：总工类的人物行政采购管理人员：财务人员：决策者:专管副总或老总相关部门的影响者：建委，监理公司等各个方面的单位,参与购买者的角色,决策者最后作决定的人，通常也是该项目财政上的负责人。推荐者对购买决定作正式推荐(或建议)的人，一般情况下，推荐者要对该决定的成功与失败负责任，每个推荐者通常是某一方面的专家，如：财政或技术专家。影响者是指：他们的意见会得到购买小组得考虑和尊重，但不是购买小组正式成员。这些人可能来自内部，也可能来自外部的顾问，或其它厂商(你的竞争对手也可能就是一个强大的影响者)，决策者的上级也是一个很重要的影响者,参与购买者的角色,参与者的组织结构图,决策者,参与购买者的角色,销售代表要根据参与购买者的角色，获得以下三方面的信息：与购买项目相关的购买信息各参与者与购买项目相关的信息各参与购买者个人信息,参与购买者的角色定位，特别是决策者的定位，是确定销售目标的重要标准之一，也是确定信息来源的重要依据。,参与购买者的角色,这里的支持者是指对你具有重要的支持作用那些人.他（或她）可以是上述三种人，也可以不是。对于销售人员来说，最重要的资产莫过于在客户机构中能帮助你赢得成功的同盟者。提供有价值的信息：需要、问题、购买标准、决策过程，等。代表你作内部销售.帮助你操纵或引导购买倾向。,支持者.,参与购买者分析,与购买项目相关的购买信息五大类信息,客户购买信息的收集要全、准、及时，必须注意信息得来源。,参与购买者分析,销售代表必需清楚得了解每个参与购买者：1.在购买小组内的角色是什么？2.谁将成为你的支持者？3.每个人的权重？4.每人的购买标准(需求)是什么？5.每个人是否有购买倾向？6.对竞争各方的态度是什么？,各参与者与购买项目相关的信息：,参与购买者的购买标准,安全可靠性和质量.价格.售后服务附加值(包括:独特的优点以及其它对客户重要的附加的好处).忠实可靠性.其它(取决于你的销售情况,可能是未被列入但却非常重要的标准).,人的行为处事风格,行为风格类型,力度与节奏有关，也就是说，快节奏象征高自信度，慢节奏象征着低自信度。,过分自信的强力度,快节奏,善于接受的低力度,慢节奏,人的行为处事风格,情感Emotion:情感轴测量在交流中情绪的反应程度。情感与组织性有关，也就是说，具有高组织性的交谈者将表现出很少的情感，而低组织性的交谈者则表现出很强的情感。冷静的热情的高情感表现原则性低低情感表现，原则性强,3.5人的行为处事风格,力度,风格区域,情感,3.5人的行为处事风格,自信而且冷静.快节奏,高原则性.结果导向的,讲究实际,有竞争性,理性,目的性强,自信而且热情.快节奏,原则性低.荣誉(赏识)导向的,积极主动，有活力，创新求异，情感化,易于冒险,善于接受且热情.慢节奏,原则性低.公众导向的,易于合作,健谈,好听众,喜欢谈话和协调.,善于接受且冷静.慢节奏,高原则性.任务导向的,逻辑性强,注重细节,谨慎,稳定,3.5人的行为处事风格,你似乎是无法接收的，太强硬，太急于将工作进行下去，是那种不给别人时间的人,性格急躁,不耐心,动态的,可改变的.你似乎是不可靠的，一个随便作出承诺，爱说大话的人，,慢下来、放松，对别人的意见和看法表现出兴趣，证明你在认真倾听而且很欣赏,更耐心些，更认真些，仔细倾听、作笔记，盯住生意，讨论事实，不要太生动，要准时，不要作空洞的承诺,你似乎是难以接近的，不愿意公开自己，隐藏看法、凡事有所保留。,你似乎过度考虑别人的感受，软弱，不愿意给别人坏消息，不愿意给人以坦白和批评。,要无所隐瞒地谈话，公开发表自己的看法，要敢于担风险，不要事事太认真，作决定时要快。,不要糖衣式的信息，要给出事务的两方面，要大胆讲出自己的看法并为之辩护，即使这种看法是不受欢迎的。,3.5人的行为处事风格,3.5人的行为处事风格,3.6如何说服不同类型的人(共鸣),控制型:结果导向，简明扼要，讲情问题，提出解决方案，重点在于受益和价值，促使他果断，独立自主地作决策。在任何时候都不能忽视控制型人。分析型:过程导向，详细，明确地论述事实，逻辑，合理性，并注重细节，使其感到有把握，合乎逻辑，是正确的选择。倡导型:荣誉导向，注重情感的交流，使其感觉良好，有远见，独特，不一般，创新求异。友善型:突出安全性，利用从重心理，合乎一般理俗。,3.7、沟通技巧,看(观察)倾听赞美和肯定问微笑热诚换位思考案例共享:略,倾听的层次,价值观感觉事实、,倾听的原则,专注：大脑对话语的处理速度是一般说话者的四倍，只要你用心去听就能听清楚；完整：不仅要听内容，也要听感觉；开放：人们在听到不同意见时往往会屏蔽信息，开放的心胸是做事的基础；同理心：站在对方的立场，而非自己的立场去理解,倾听的过程,1、设身进入对方的处境-同化2、做一个忠实的“翻译”-复述3、帮助总结对方的陈述-澄清4、理解之后，给予适当的建议-摘要5、最后让对方下结论-确认,倾