某汽配产业物流园项目营销策划提报(PPT 156页).ppt

,河南天略商业运营有限公司,2014.1,1,2,中西部最大的汽车产业城,项目整体定位,3,市场招商,商铺销售,工程建设,规划设计,营销策略,团队建设,宣传推广,市场调研,发展定位,战略思考,招商策略,业态规划,4,【目录】第一部分市场调研篇第二部分发展定位篇第三部分规划设计建议篇第四部分销售策略篇第五部分宣传推广篇第六部分营销团队建议篇第七部分招商策略篇第八部分营销思路定位篇第九部分项目开发战略思考篇,5,第一部分市场调研篇,项目宏观环境分析,周边专业汽配市场分析,项目区位市场分析,6,一、地理位置概述,本项目所在地老河口市位于湖北西北部，汉水中游，隶属于襄阳市。南水北调中线工程丹江口大坝下游，东依中原，西依武当，北枕秦巴，南眺荆襄；地处襄渝要道，秦楚通衢，扼鄂、豫、川、陕四省要冲，是湖北省“襄十随”汽车走廊重要生产基地。经过多年发展，现已培育形成了装备制造及汽车零部件、农产品深加工、循环经济三大支柱产业和精细化工、纺织服装、冶金建材三大传统产业以及新能源、新材料、光电子等新兴产业。全市所辖10个乡镇办，版图面积1032平方公里，人口53万，城市化率56%。老河口历史悠远，人杰地灵，是牛郎织女神话传说发源地，春秋名将伍子胥故里，汉代丞相萧何的封地，北宋大文豪欧阳修治所，黄河大合唱词作者、诗人张光年的故乡，抗日名将、第五战区司令李宗仁抗日御敌指挥部所在地。,项目宏观环境分析,7,老河口作为隶属襄阳的县级市处于鄂、豫、川、陕、渝毗邻地区的中心地区,项目宏观环境分析,一、地理位置概述,8,本地区位于武汉、郑州、西安、重庆四个特大城市对角线的交汇点上，东距武汉330公里，西距西安450公里，南距重庆650公里，北距郑州350公里，是连接东西南北的重要交通枢纽。襄渝铁路、汉丹铁路横贯东西，福银高速、老宜高速、316国道、302省道纵贯南北，襄阳、南阳、十堰、宜昌一小时通达，武汉、郑州、西安一日往返；千吨级船舶长年通航，上达秦塞，下抵东海；坐拥国家大型空港老河口机场，近接客运枢纽襄阳机场。,项目宏观环境分析,二、区域交通,鄂、渝、川、陕、豫五省市毗邻地区的交通枢纽，商贸物流业发达,9,老河口市大力实施“2311”工程，突出招商引资和项目建设，提前超额完成了“三年翻番”的战略目标，开创了经济社会发展的新局面。老河口地处武汉襄阳十堰的湖北汽车工业走廊之中，机械制造、汽车产业与周边大工业配套优势明显。已经实现了由零散的汽车小配件向专业化、规模化的总成部件生产转变；由单一的零部件生产向汽车整车改装、动力系统制造、汽车专用机床设计制造的历史性跨越。主导产品有整车、改装车、半挂车、组合机床及通用部件、电力变压器、汽车电器等25大类近1200多个规格型号的产品。2012年，全市实现地区生产总值208.19亿元，按可比价格计算，比上年增长14.0%。其中：第一产业完成增加值36.85亿元，增长4.7%；第二产业完成增加值109.99亿元，增长17.9%；第三产业完成增加值61.35亿元，增长12.0%。在第三产业中，交通运输邮政业增长13.2%，批发和零售业增长9.6%，住宿和餐饮业增长8.1%，营利性服务业增长21.6%，非营利性服务业增长14.7%。,三、城市经济发展概况,项目宏观环境分析,10,未来五年，老河口将以“2311”工程为总抓手，坚定不移实施工业领先、沿江组群发展战略，打造现代化中等城市，重振老河口明星城市辉煌。力争到2016年，实现“一千三百”目标，即经济开发区工业产值突破1000亿元，建成装备制造及汽车零部件、农产品加工、循环经济三大百亿产业和百亿园区；沿汉江“工业走廊”及现代产业体系基本形成。生产总值达到450500亿元，地方一般预算收入突破25亿元。城市建成区面积40平方公里，城市绿化覆盖率45%、绿地率38%，建设成为环境优美、功能完备、宜居宜业的现代化中等城市。老河口城市功能完善，金融市场活跃，商务休闲、旅游购物、现代物流等服务门类齐全，有着巨大的商贸和市场潜力。按照“河谷组群发展的大城市、都市襄阳的副中心城市、汉江经济带的明星城市”的战略定位，围绕“一江两城、组群发展、东西互动、江城一体”长远目标。五年内城市建成区面积将扩大到40平方公里，老河口、谷城沿江组群发展，建设100平方公里、100万人口的现代化大城市。,三、城市经济发展概况,11,三、城市经济发展概况GDP,项目宏观环境分析,襄阳2012年GDP2501.9万元，全省排名第三,湖北城市全国排名武汉13位宜昌100位襄阳101位孝感153位黄石154位黄冈159位荆州171位荆门185位鄂州186位咸宁222位随州246位,12,三、城市经济发展概况工业,项目宏观环境分析,汽车、食品、纺织、能源、化工医药、建材冶金六大产业为工业支柱,工业增加值：2013年1-9月工业经济总量849.89亿元占全省比重首次达到13.7%，工业增加值占全市GDP比重达到51.9%。汽车、食品、纺织、能源、化工医药、建材冶金等六大产业占全市工业经济总量的94%。,13,三、城市经济发展概况汽车产业,项目宏观环境分析,2012年上半年襄阳地区各工业经济所占比重,其汽车及零部方面和新能源汽车分别占据工业经济整体的39.2%和0.4%,14,三、城市经济发展概况汽车产业,项目宏观环境分析,2013年襄阳地区工业百强企业中汽车相关产业占据近三层,汽车产业龙头产业地位稳固占据百强企业近三成。在百强企业中，作为龙头产业的汽车及新能源汽车产业，有29户企业入围，是所有产业中进入百强企业最多的产业，主营业务收入达858.5亿，且占据百强企业前10名中的5名。,15,项目宏观环境分析,湖北是汽车工业大省，汽车产业是湖北的重要支柱产业，在全省国民经济发展中具有举足轻重的地位。,截至2010年底，全省汽车产业规模以上企业1195家，资产总额3568亿元，分别比“十五”末的2005年增加762家、2223亿元。2010年，全省汽车整车产量在上年历史性地突破百万辆大关后再上新台阶，达172.3万辆，是“十五”末的3.71倍，占全国的比重达到9.4%。2013年10月份,湖北省生产汽车13.98万辆,同比增长20.84%;2013年1-10月,湖北省共生产汽车127.66万辆,同比增长7.29%。为全省第一大支柱产业。,三、城市经济发展概况汽车产业,16,项目宏观环境分析,三、城市经济发展概况湖北及襄阳市汽车产业“十二五”规划,襄阳市汽车产业十二五举措：做大做强汽车及零部件龙头产业，形成年100万辆整车、200万根车桥、100万台发动机的年产规模，汽车工业产值突破3000亿元，新能源汽车产值突破500亿元，成为全国重要的汽车及零部件基地、新能源汽车产业基地和中国汽车名城，引领区域汽车和新能源汽车产业发展。,“十二五”期间，全市汽车工业产值将达到4000亿元,根据湖北“十二五”规划，湖北将投资101个重大项目，投资金额达到1205亿元，依托武汉-随州-襄樊-十堰汽车产业带，以整车生产为龙头，以武汉经济技术开发区为核心，建设城市圈汽车及零部件产业链，着力完善汽车自主研发体系，重点发展发动机、变速箱、机电一体化等关键零部件，形成中西部最大汽车产业基地。,17,三、城市经济发展概况“十二五”规划汽车产业布局,项目宏观环境分析,高新区以东风襄阳基地为基础形成襄阳汽车产业的核心板块；枣阳市、襄州区、老河口市、谷城县、宜城市和南漳县分别建立了汽车零部件产业园，形成了1+6的襄阳汽车产业板块格局。,襄州区,谷城县,老河口市,枣阳市,南漳县,汽车产业空间布局与园区建设同步发展,宜城市,18,【本章小结】A、工业经济的快速发展，城市规模的不断扩大，为大中型客车、货车、重型车、等的销售提供了广阔的市场空间；B、鄂、渝、川、陕、豫五省市毗邻地区的交通枢纽。高速公路呈“十”字形与周边城市相联，具备发达的物流商贸流通，繁荣的市场经济，为汽车市场的消费带来了源动力，为汽配城招商组市起到推动作用；C、城乡居民收入不断增长，个人投资渠道较少，持币待购所蓄积的能量巨大，而汽配城的销售模式，为投资者提供了一个合适平台。D、汽车、食品、纺织、能源、化工医药、建材冶金六大产业为经济发展支柱。汽车产业龙头地位稳固。使得相关配套产业发展使得更加迅猛，汽配市场前景良好。,项目宏观环境分析,社会经济的飞速发展、汽车产业的龙头地位、当地的发达的物流商贸系统，为将来汽车后市场带来巨大的商机,19,第一部分市场调研篇,项目宏观环境分析,周边专业汽配市场分析,项目区位市场分析,20,周边专业汽配市场分析,一、襄阳地区汽配市场分布,锦绣东风汽配城,1.邓城大道沿线2.东风大道沿线3.长虹路沿线4.天润汽车城5.锦绣东风汽配城6.光彩汽配城（光彩大市场）7.襄阳晟达农机汽车大市场8.檀溪汽配大市场,檀溪汽配大市场,21,周边专业汽配市场分析,二、襄阳地区汽配市场邓城大道沿线,区位：邓城大道（316国道）、义乌大道概况：建筑基本为住宅裙楼及农民自建房，形象较差；汽配商户约120家，总经营面积约0.7万（建筑面积约1.5万），分布在邓城大道和义乌大道两边，是襄阳自然形成最早的汽配汽修服务街，以满足周边需求为主。生意都较好；租金：15-24元/平米/月；靠钻石大道附近租金在20元/平米月；商户以厂家驻点和个体经营组成，以零售为主；,市场点评：邓城大道是襄阳城区北侧的主要交通干道，也是汉十高速路必经之路，车流物流量大，市场环境的需求，使得汽配机电专业市场发展较好。,22,周边专业汽配市场分析,二、襄阳地区汽配市场东风大道沿线,区位：东风汽车大道概况：汽配商户约90家，总经营面积约0.5万（建筑面积约1万），分布在东风大道路两边，由于神龙、东风二汽企业在附近的原因，自然形成汽配街，以满足周边企业及批发为主，生意较好；租金：15元/平米月；商户以厂家直营和个体经营组成，批发零售兼营。,市场点评：依靠汽车工业发展自然形成的专业市场，市场具有良好的产业基础，经营状况也良好。,23,周边专业汽配市场分析,二、襄阳地区汽配市场长虹路沿线,区位：长虹路概况：分布在长虹路两边，自然形成，以零售满足周边个人消费为主；汽配商户约43家，总经营面积约0.3万（建筑面积0.5万）；租金：17元/平米月；商户为个体经营零售，拓展能力弱。,市场点评：长虹路零散分布汽配机电市场，生意主要面对城区内（或者居住周边）零散的车主或者个人，拓展能力不强。,24,周边专业汽配市场分析,二、襄阳地区汽配市场天润汽车城,区位：长虹路概况：建筑面积：8万左右。其中汽配区、汽车用品及维修区经营面积约1万，汽车销售展厅区面积约6万；主要经营：汽车销售、汽车饰品、汽车用品、汽车维修为主，有少量汽车配件；商家数量约150家。汽配商户18家，主要零售为主，汽车销售展厅展销牌子约30个，街铺租金815元月，低价位车销售的汽车城，依托于汽车展厅销售，街铺空置率约25%,市场点评：依托于4S店成市，业态以汽车饰品、维修为主，对经营环境依赖程度大。汽配商户流动量比较大。,25,周边专业汽配市场分析,二、襄阳地区汽配市场锦绣东风汽配城,区位：东风大道概况：开发商：襄阳市闽建房地产投资有限公司建筑面积：7.5万（在经营面积0.6万，空置率75%）开业时间：2008年10月共36栋、三层（62）单层面积：21（3.5mX6m），一楼高4米，二三楼高3米铺位数量：1500现在有商户：98家经营汽配商户：58家租金：转角10-15元/月商铺售价：4500元/平米,市场点评：市场经营商家入驻不足7%，空置率非常高，现有经营户主要是做熟客，批发经营为主。市场没做起来的原因主要是招商力度不够，物业销售之后没有统一的招商及经营管理。,26,周边专业汽配市场分析,二、襄阳地区汽配市场光彩汽配城,区位：邓城大道与襄阳路交汇处概况：建筑面积：3万经营面积：1万开业时间：2006年共10栋，单体三层（135）单层面积：45（5mX9m）一楼高4.5米；二三楼高3米经营汽配商户：252家租金：20元/平米月商铺售价：2007年1500-2000元/平米；2013年6000-7000元/平米,市场点评：商家生意都比较稳定，商户由厂家办事处、地区代理商及个体经营户组成，以零售为主批发为辅；主要襄阳市场为主；主要依靠老客户；市场铺位无空置。据商家介绍在经营的市场规模小没影响力、产品不齐全，他们也经常从十堰调货，亟待市场的升级。,27,周边专业汽配市场分析,二、襄阳地区汽配市场襄阳晟达农机汽车大市场,区位：襄阳市高新区团山镇概况：占地面积：8万经营面积：约4万，其中相关配件经营面积约0.15万，经营商户25家。经营商户：100家经营业态：农机产品租金：15元/平米月,市场点评：此类产品针对性太强，规模升级的空间有限，不太适作为本项目的发展业态。,目前是目前鄂西北地区最大的农机大市场，以露天展示为主，入驻商家近100家，销售8大系列100多种品牌的农机产品，其中省内区域总代理10余家（整车销售为主），零部件销售为辅。市场年销售额在20亿元以上，实现利税过千万元。生意都比较好！,28,周边专业汽配市场分析,二、襄阳地区汽配市场檀溪汽配大市场,区位：长虹南路概况襄樊地区早期的汽配市场，由于开办较早，管理方经营管理意识薄弱；相关配套已经跟不上如今汽车产业发展趋势，加上整体襄阳市汽配市场向城北襄州区定位，该市场在做业态转变。,市场点评：整体汽配业态管理方在考虑转型,29,周边专业汽配市场分析,三、襄阳地区汽配市场总结,该数据为2011年市场调查数据,30,周边专业汽配市场分析,三、襄阳地区汽配市场总结,经营体量：襄阳现有汽配商户约740户（含以街边店及专业市场），经营面积约4.25万平米。经营性质：个体经营户占60%，厂家设点占40%；街边店商户生意以随机上门客户为主，专业市场商户生意以老客户（业务拓展）为主，整体以满足本地需求为主，有少量批发外地。承租租金：整体平均租金约15元/月，最高为20元/月，承租租金能力低。租金偏低主要是零售小商户经营能力有限，而批发大商户需要的仓储面积较大（或者以办公性质租赁），所以租金相对较低。市场空间：襄阳汽车制造及汽车配件制造产业基础较好，据政府数据统计企业近千家，目前襄阳市政府正在申请“中国汽车城”的称号，可以看出襄阳汽配市场空间巨大，但襄阳汽配市场还处于街边店为主导局面，市场整合规模化开发存在较大机会。商户分析：商户对整个襄阳市汽车产业及汽配经营较为肯定，但目前整个大市场环境竞争加剧，商户利润空间受到一定的挤压。对于规模化统一管理化的市场充满期待，也有意向集中在更大的市场经营发展。,本项目周边相关市场已有长足发展，由于以上各种原因无法顺应现有汽车产业的高速发展。上述这些市场资源必将成为本项目未来整合的对象，它们的存在为本项目建立带来良好的市场基础。,31,第一部分市场调研篇,项目宏观环境分析,周边专业汽配市场分析,项目区位市场分析,32,项目区位市场分析,襄阳市老河口市汽配市场区位状况分析,老河口市区现目前未形成较具规模的汽配市场，大部分汽配经营者以零散的形式分布。本地区的汽配零售份额较大部被襄阳的各汽配市场所占据，而整个襄樊地区的汽配产品的不全也导致该地区的汽配经营者经常去十堰或者宜昌调货，由此可见这相对一部分的市场份额被其他汽配市场所占有，造成本地资源的外流。面对十二五期间老河口市将把机械装备制造产业、汽车及零部件产业定位市重点项目。打造200亿的汽车及零部件的产业集群；面对如此之大的汽车产业，那同样也会需要个如此之大的配套；形成大产业、大配套为一体的格局。放眼整个襄阳四区三县三市现需一个能满足汽配物流、汽配展示、汽配交易、汽配仓储、汽配信息提供为一体的超大规模的汽车产业城。,33,本篇总结,作为汽车产业大省，产业拉动内需，促进相关产业增长的重要作用日益显现，成为国民经济新的增长亮点，这为汽车汽配交易市场的兴起提供了巨大的发展空间。因此本项目建立具备了良好的大环境。,34,第二部分发展定位篇,本项目简介,项目地块分析,项目SWOT分析,开发理念定位,项目客群定位分析,项目价格定位,项目卖点提升,35,本项目简介,一、项目概况,湖北四海升润滑油汽配工程机械产业物流园位于湖北省老河口市，占地面积1300亩，投资15亿（一期为占地500亩）项目完成将成为中西部最大的汽车产业城。本市重点招商引资项目、省市两级领导重点关注的大型汽车产业项目。,36,本项目简介,二、地理位置,本项目位于湖北老河口经济开发区李纪路，距离302省道3公里、316国道8公里、福银高速20公里交通便利。,本项目,三、建设周期,本项目于2012年9月开工,四、开发商,湖北四海生润滑油科技有限公司,37,本项目简介,五、经济效益分析,湖北四海生润滑油汽配工程机械产业物流园，领导中西部汽配市场，打造鄂西北最大的“现代汽车后市场”，辐射周边400公里上亿消费群体，中西部鄂、豫、川、陕、渝四省一市数千亿市场商机。建成后的四海生润滑油汽配工程机械产业园年营业收入将超过100亿元，就业人数超10000人，年创利税超10亿元，将成为鄂西北乃至中西部区域最大的汽车贸易及相关产业链综合交易市场。,38,第二部分发展定位篇,本项目简介,项目地块分析,项目SWOT分析,开发理念定位,项目客群定位分析,项目价格定位,项目卖点提升,39,项目地块分析,湖北四海生润滑油汽配工程机械产业物流园鸟瞰图,40,一、地理位置及交通状况,1、地理位置四海生润滑油汽配工程机械产业物流园位于老河口市老河口经济开发区李纪路2、交通状况襄渝铁路、汉丹铁路横贯东西，福银高速、老宜高速、316国道、302省道纵贯南北，襄阳、南阳、十堰、宜昌一小时通达，武汉、郑州、西安一日往返；千吨级船舶长年通航，上达秦塞，下抵东海；坐拥国家大型空港老河口机场，近接客运枢纽襄阳机场。交通优势，无可复制。高速：福银高速、老宜高速铁路：襄渝铁路、汉丹铁路国道：316国道、302省道。即将开通328国道、310、316省道。航道：汉水作为长江最大的支流常年通航500吨级船舶机场：距老河口机场8公里，襄阳刘集机场85公里公路：全市公路总里程757.407公里，其中：一级35.854公里、二级91.153公里。国道27.915公里、省道56.972公里、县道140.82公里、乡道531.7公里。,项目地块分析,41,第二部分发展定位篇,本项目简介,项目地块分析,项目SWOT分析,开发理念定位,项目客群定位分析,项目价格定位,项目卖点提升,42,一、项目优势（S）分析,项目SWOT分析,1、宏观分析利好、13上半年全国车市的期中成绩好过预期。日前，全国乘用车市场信息联席会发布最新统计数据显示，今年上半年，全国汽车产销量分别为817.84万辆和865.72万辆，同比分别增长16.7%和14%，再次刷新全球纪录，超越美国居世界第一，打破了持续近两年的微增长。、中国私家车汽车保有量过亿，据相关报道，政府用车占比30%，私人用车占70%，那就是说，在13亿人口里面，仅有7000万个人拥有车辆，如此快速的产销增长，令中国的汽车后市场为业界看好。13年10月发布的中国汽车后市场蓝皮书预测，中国汽车后市场在未来十至十五年时间中，每年将保持两位数以上的高速增长，2015年中国汽车售后市场产值有望增至7000亿元，成为全球第一大汽车后市场。今后较长一段时间内，在居民收入持续增长、工业化和城镇化持续推进的双重动力下，汽车市场将继续保持稳定增长的发展势头。刚刚召开的两会对汽车产业“十二五”的目标早已经明确，到2015年形成2500万辆产能。到2020年，汽车销量将超过3000万辆。届时我国汽车保有量将超过2亿辆，汽车后服务市场将达到数万亿的市场空间。,43,一、项目优势（S）分析,项目SWOT分析,2、规模技术指标：本项目为老河口市首家汽车汽配大型专业市场，目前襄阳地区面积最大，规划最为先进的汽车专业市场，总投资15个亿，占地约1300亩，一期为379亩，一期建筑面积32.8万平米。3、交通网络四通八达：专业市场成功的关键取决于市场供求、交通网络、商业氛围，本项目位于老河口市经济技术开发区，路网发达，交通便捷，项目辐射鄂、豫、川、陕、渝区域。4、新规划带来的利好：老河口经济技术产业开发区是湖北省政府批准成立的省级经济技术开发区，机械装备制造业、汽车及零部件被定为“十二五期间老河口市重点建设项目。”打造200亿汽车及零部件产业集群。发展潜力巨大。,44,一、项目优势（S）分析,项目SWOT分析,5、汽车产业基础襄阳汽车产业2013年上半年产值722.8亿。同比增长3.7%。襄阳是国家汽车动力和部件制造基地，拥有东风集团和不同规模的汽车零部件企业300多家，汽车及零部件产业的市场、人才、技术、环境，为发展汽车后市场提供了丰富的资源和条件。,09-11年汽车产业产能增速对比,东风汽车股份有限公司,5万,东风创普汽车公司,5万,湖北福田专用车公司,2万,其他改装型企业,2011年整车目标产能详情,45,项目地块分析,一、项目劣势（W）分析,1、市场培育缓慢的压力：对于新建大型专业市场，前期经营大多会出现商业氛围不足，人气不旺，各项配套服务不能及时到位等问题，这将不利于招商组市工作的开展。要想辐射鄂、豫、川、陕、渝及周边省市，需要专业的招商运营团队，需要做大量的宣传推广。2、销招组市面临巨大压力：项目体量较大，而本市吸纳量有限，因此本项目的销招组市工作面临巨大压力。3、项目区位不理想：项目位于县级市老河口城北，远离襄阳核心汽配商圈，客户心里距离较远，地块周边荒凉，生活配套缺失，生活不便，人气不足。4、招商销售相互转嫁压力：招商和销售本来就是相互矛盾的，市场前三年需要积极培育，招商的低租金将转嫁给销售一定的压力。,46,三、项目机会（O）分析,1、城市规划发展的机遇全市辖10个乡镇办，版图面积1032平方公里，市区面积27平方公里，人口53万,城市化率56%。按照“河谷组群发展的大城市、都市襄阳的副中心城市、汉江经济带的明星城市”的战略定位，围绕“一江两城、组群发展、东西互动、江城一体”长远目标。五年内城市建成区面积将扩大到40平方公里，老河口、谷城沿江组群发展，建设100平方公里、100万人口的现代化大城市。未来五年，老河口将以“2311”工程为总抓手，坚定不移实施工业领先、沿江组群发展战略，打造现代化中等城市，重振老河口明星城市辉煌。力争到2016年，实现“一千三百”目标，即经济开发区工业产值突破1000亿元，建成装备制造及汽车零部件、农产品加工、循环经济三大百亿产业和百亿园区；沿汉江“工业走廊”及现代产业体系基本形成。为本项目的可持续发展奠定了坚实的基础。2、宏观经济的发展趋好襄阳老河口社会经济的发展已经步入快车道，人民生活水平迅速提高，老百姓对汽车的消费增长迅速。,项目SWOT分析,47,三、项目机会（O）分析,3、本地行业竞争对手少目前老河口市规模化的汽车市场产权形商铺还没有，本项目可有效吸纳区域内众多投资者。4、市场空间巨大2020年我国的汽车需求将突破3000万辆，汽车销售空间非常大。同时，汽车产业所带动的相关产业链、就业链长，一般为1：2.6和1：7.8，即汽车产业每赚1元，其他相关产业就会有2.6元的进账；汽车产业中1个岗位能拉动7.8个人的就业。,项目SWOT分析,48,四、项目威胁（T）分析,1、宏观政策风险在经济刺激政策等多种因素的影响下，国家目前对房地产市场的调整日趋严厉，不利于地产经济的健康稳定发展。2、资金风险随着房价的飙升和经济成本的增长，对项目的投入也将不断增大，这会加大本项目的资金风险。3、已建项目形成的影响周边城市（十堰、宜昌等）的汽车配件市场，特别是也对本项目区域核心龙头地位也形成了一定影响压力。,项目SWOT分析,49,五、SWOT综合分析,1、本项目要解决的主要问题A、本项目规模相对较大，而区域市场容量相对有限；B、本项目产品定位能否与市场需求契合的问题，需要根据项目进展做相应调整；C、产品设计在满足客户需求的同时，还要与其它竞争对手形成差异化优势；D、当前政策形式下，该项目的价格定位要慎重，前期要做好深入调研，争取做到效益最大化；E、极力寻求政府对该项目各项优惠政策，并落到实处。,项目SWOT分析,50,项目地块分析,五、SWOT综合分析,2、本项目在开发中的注意事项A、客户群不仅仅是老河口53万人口和襄阳550万人，还要包括周边城市十堰、宜昌、荆门、随州包括河南南阳，乃至鄂、豫、川、陕、渝周边省市区域；B、注意开发商品牌形象的树立；C、与政府部门协调好关系至关重要，这可为项目取得良好的口碑奠定基础；D、根据区域情况，该项目市场定位要适中，不易过于高档；E、市场推广包装要注意与当地民风相适应，要通俗易懂，卖点诉求简单明了。,51,项目地块分析,六、小结,因而本项目在运作上需：起点要高、定位要准、规划要科学、产品要合理、配套要完善、运营团队要专业,52,第二部分发展定位篇,本项目简介,项目地块分析,项目SWOT分析,开发理念定位,项目客群定位分析,项目价格定位,项目卖点提升,53,开发理念定位,一、项目开发理念定位策略,湖北四海生润滑油汽配工程机械产业物流园要以复合型汽车城发展创新模式，打造鄂、豫、川、陕四省交界中西部地区最大“汽车后市场”的战略定位。精品展厅及市场外围为整车业态，带动市场内主干道、次干道汽车美容装潢及汽车用品的消费。汽配城业态涵盖：整车销售、润滑油销售、汽车配件，汽车用品、汽车保养、汽车美容、二手车交易、车辆上牌、保险等汽车后服务市场。关联业态包括中西部最大的工程机械综合市场等。检测、上牌、保险、银行、酒店、餐饮、休闲、娱乐、住宿等配套服务要一应俱全。,54,开发理念定位,一、项目开发理念定位策略,55,开发理念定位,二、项目开发理念定位,在明确发展定位的同时，积极倡导汽车文化，确立核心价值理念打造中西部地区最大“现代汽车后市场”的战略定位。精品展厅及市场外围为整车业态，带动市场内主干道、次干道汽车美容装潢及汽车用品的消费。汽配城业态涵盖：整车销售、润滑油销售、汽车配件，汽车用品、汽车保养、汽车美容、二手车交易、车辆上牌、保险等汽车后服务市场。引入各项配套功能，让消费者正真享受购车“一站式”服务的便捷和汽车文化生活。“全国文化先进县市”、“国家级生态示范区”、“湖北省卫生城市”、“湖北省园林城市”、“湖北省可持续发展实验区”，一张张无可复制的城市名片，使老河口的品牌影响力迅猛提升，给地处老河口的本项目带来了前所未有的机遇。湖北四海生润滑油汽配工程机械产业物流园，领航湖北汽配市场，辐射周边400公里上亿消费群体，鄂、豫、川、陕、渝四省一市数千亿市场商机。建成后的四海生润滑油汽配工程机械产业园年营业收入将超过100亿元，就业人数超10000人，年创利税超10亿元，将成为鄂西北乃至中西部区域最大的汽车贸易及相关产业链综合交易市场和汽车产业中心。,56,开发理念定位,三、产品形象定位,湖北四海生润滑油汽配工程机械产业物流园要建成襄阳地区老河口市的标志性建筑，建筑风格上要请大家设计时尚、简介、大气、主流，主色调要专业独到，雅而不俗。力争成为一张与众不同的城市新名片，成为襄阳地区老何口市有代表性的建筑和样板市场。,57,开发理念定位,四、产品功能定位,七大市场及配套服务功能：车贸市场、润滑油市场、汽车配件市场、汽车用品市场、汽车保养装饰市场、农机工程机械市场、二手车交易市场及配套服务功能（工商、税务、银行、超市、酒店、上牌、保险）一条龙服务。国际化商业布局，完整的经营业态，倾力打造“中西部汽贸第一城”，湖北四海生润滑油汽配工程机械产业物流园将成为鄂西北汽车行业、“襄十随”汽车走廊及关联产业集散中心、龙头位置，辐射鄂、豫、川、陕、渝四省一市，积极推动鄂西北区域行业经济的大发展。,58,开发理念定位,五、项目核心价值及其构成要素,招商、安商、兴商1、立足老河口，辐射周边省市，定位上适度超前，提高本项目的知名度；2、通过良好的服务，不断引导、挖掘、创造消费者的潜在需求，有效提升消费者的忠诚度。培养消费者“买汽车、购配件就到四海生”的消费习惯。在营销模式创新和服务创新的比拼上，谁能抢先一步，谁能做得更到位，谁就可能赢得市场竞争的主动权；,59,开发理念定位,五、项目核心价值及其构成要素,3、新一代汽配城在营销方式、营销理念和服务战略等方面都与原有的汽配交易有着显著的不同。把服务有机的融入到产品中，并通过个性化服务获得消费者青睐，从而争取更大的市场发展空间，是本项目应做到的重要一点；4、在汽车行业已基本完成了从卖方市场向买方市场转变及消费者消费观念趋于理性的今天，汽配城必须在营销理念、方式和服务的创新上寻求新的突破，汽配城服务创新能力越强，就越不容易被复制，也就越能从同质化竞争中脱颖而出；5、市场题量较大，招商遵循十八字方针：先数量后质量、先外围后内铺、先培育后收益；6、运营推广上，采取十六字方针：统一招商，统一宣传，统一运营，统一管理；7、市场运营商要分三步走：招商、安商、兴商，从而达到市场的兴旺发达。,60,第二部分发展定位篇,本项目简介,项目地块分析,项目SWOT分析,开发理念定位,项目客群定位分析,项目价格定位,项目卖点提升,61,项目客群定位分析,一、客户结构分析,【自购自营户】他们为行业内经营户，在完成了一定的原始积累后，希望能找一个相当稳定的、有产权的经营场所。他们最关心的是经营能否真正赚到钱，所以他们关注市场位置、人流情况、税收政策、治安情况、开发商实力、市场推广情况等。【纯投资客户】是面向大众的返租客。其所购铺位由开发商支付租金、统一经营，他们主要收取租金，获取返租回报。根据襄阳老河口商业项目从业经验，以下为4类为主要投资客群体：第1类：经济基础雄厚，先富起来的人；第2类：经济富裕的乡镇居民；第3类：经济基础扎实，收入丰厚，尤指专业人士；第4类：经济基础一般，但有较稳定收入及一定积蓄的工薪阶层和中小型个体户【包租客】具有较强的资金实力，采取包租经营，大多为专业的市场经营管理机构。,62,项目客群定位分析,二、客户区域分析,1、襄阳老河口地区的汽配行业内人士及投资人群2、宜昌、十堰、随州武汉省地区汽配行业人士及投资人群3、南阳、郑州、西安等行业内人士（作为在郑州地区多年经营汽配市场的经验以及本司长期与相关市场合作的经历，可以对手上相应的行业内人士及有实力的投资客进行重点推荐。,63,项目客群定位分析,三、客户消费行为分析,自用投资者原来的商铺大的也就几十个平方，且商铺不仅比较零散，而且规模也不大。随着行业经营的不断扩大，原有的规模实在没办法满足经营的需要。其次是原来的经营户大多是以零售为主，后来随着生意越做越大，陆续开始搞起批发生意，这样他们也需要在场地、交通方面更大的配合。对投资户购买的商铺，我们要考虑招商经营的要求，建议商铺可以自由分割、通扩，这样便于满足所有商户的经营要求。铺位需求，需要进行市场调研价位需求，需要进行市场调研,64,第二部分发展定位篇,本项目简介,项目地块分析,项目SWOT分析,开发理念定位,项目客群定位分析,项目价格定位,项目卖点提升,65,项目价格定位,一、本案市场价格,待市场深入调研后，然后给本项目合理的定价建议。,66,项目价格定位,二、付款方式的设计与导向策略,付款方式,手续,67,项目价格定位,三、开盘及价格策略,1、可采取5000元抵15000元、5000元抵10000元的阶梯策略2、采取低开高走的价格策略：开盘必特价，特价必升值,68,第二部分发展定位篇,本项目简介,项目地块分析,项目SWOT分析,开发理念定位,项目客群定位分析,项目价格定位,项目卖点提升,69,项目卖点提升,1、四海生鄂西北汽车产业第一城2、四海生，产业城、财富城3、四海生，新形象、新商机、旺市场4、加盟四海生，财富轻松升5、实实在在的财富，世世代代的摇钱树6、买铺即收3年租，即买即赚7、四海生汽配城，个人投资的新金矿8、年年收租，代代收益，坐享其成9、带租约发售，签约就付三年租金,70,项目卖点提升,10、四海生汽配城，圆您致富之梦11、买个好旺铺，世代摇钱树12、立足老河口服务鄂西北辐射中西部13、扼守交通动脉，财道四通八达14、21世纪朝阳产业大地产大商业15、产权多元化/运作企业化/服务社会化16、统一规划统一招商统一运营统一宣传17、大政策带动大发展，大商业创造大财富18、国家重点扶持项目，享受各种政策优惠,71,第三部分规划建设篇,规划设计构思,项目建筑指标建议,项目主要功能区分及规划建议,72,规划设计构思,三大特色一是具有平整划一街道式设计，商家只要入住，即可马上开放式营业，具有规模化和规范化；二是基本颜色统一，以红褐色或青色为主调，衬托出简洁、大气、主流的优美环境，使人们能够在充满生机活力的氛围中愉悦交易；三是在建筑上采用实用、节能、环保的新技术新材料。,73,第三部分规划建设篇,规划设计构思,项目建筑指标建议,项目主要功能区分及规划建议,74,项目建筑指标建议,底层层高4.5米，二层以上3.3米，柱距、面宽则依据各块分区情况合理定位大门面、大开间，水、电、公厕等配套，设计科学、合理、适用，适合于市场长远经营的需要。建成后，将成为中西部地区功能最齐全、管理最规范、服务最人性化、最具发展潜力的车贸集散中心。为提高区域汽车贸易、提升生活品质带来深远意义。,75,第三部分规划建设篇,规划设计构思,项目建筑指标建议,项目主要功能区分及规划建议,项目主要功能区分及规划建议,76,一、空间布局九大主体及配套服务功能：车贸市场、润滑油市场、汽车配件市场、汽车用品市场、汽车保养装饰市场、农机工程机械市场、二手车交易市场、上述相关行业厂房、仓储物流市场。配套服务功能包括：工商、税务、银行、保险、电子商务、酒店、娱乐、公寓住宅、办公、上牌、等一条龙服务，并设有大型室内展厅、露天停车场。建成后的湖北四海生润滑油汽配工程机械产业物流园将成为中国中西部区域最大的汽车及相关产业链综合交易市场。,项目主要功能区分及规划建议,77,二、核心主体划分,项目主要功能区分及规划建议,78,二、主体配套划分,三、生活配套划分,住宅将成为生活配套重要开发主体，既然解决商户住宿问题，又解决了开发商迅速的资金回笼,项目主要功能区分及规划建议,79,四、市场建设原则1)前瞻性原则：以科学化、规模化的系统定位，体现前瞻性与先进的市场建设理念，打造鄂西北及鄂、豫、川、陕交汇处汽车后市场第一品牌。市场建设按“立足老河口、服务鄂西北、辐射中西部”的思路，引领中西部汽车贸易的发展。2)科学合理原则：建筑设计和功能规划上，要充分体现流畅的交通、科学合理的功能业态规划以及高效的土地利用率。3)可持续发展原则：整体规划要满足不断升级和可持续发展的需要。规划与建筑设计为适应未来的变化和空间拓展预留一定的弹性。4)标志性原则：得天独厚的区位优势和影响力，决定了该项目其必将成为鄂西北区域性地标和中西部地区汽车后市场的名片。五、具体建筑及技术指标（略）,80,第四部分销售策略篇,销售总体策略,项目命名,销售渠道策略,81,销售总体策略,一、目前全国商业地产模式发展现状,A商业模式分析就目前的商业模式来看主要有三种：一是综合性商业模式二是主题性商业模式三是专业性商业模式。,82,销售总体策略,（一）综合性商业模式这一模式奉行的是购物、休闲娱乐、衣、食、住行一条龙服务。行业种类众多、品牌芜杂、档次齐备，可以满足任一层次消费者的任一生活需求，并且在购物的同时能够进行饮食、品茗等休闲活动，拉动场内群体消费。从这一个角度去分析，此种模式似乎能够以全面网络住所有的消费者，而且聚人气、提消费，应该是理想的商场模式。但是，实际上这以模式已经在全球的经济态势里遭遇了严峻考验，中国亦不例外，而且越是类似于深圳这样的经济发达地区，这一模式所表现出来的老旧之态就越明显，所面临的危机就越大。究其原因，在于品牌市场的进一步细分，消费者的需求不断的向个性化发展，使得任何全面式的经营都失去了销售点的深化机会。不仅仅是因为不愿意，而是因为以目前的商业品种、品牌发展速度，没有任何一个商场的规模能够全部承载得下。近两年以来，各名牌综合商场的整体销售额持续萎缩，面对这样一种形势，大的品牌商场利用早期积累的财力与知名度，采取了圈地扩张、活动造势的手法，力求站稳脚跟，在市场重新洗牌之前充实内力，再谋求变革性的发展。这种综合性商业模式适合于大规模的裙楼商场和大型纯商业物业。,83,销售总体策略,（二）主题性商业模式主题的确定范围很广，无论是从文化层次还是人群分类亦或商品档次等任何一个角度去发挥，都能找到相应主题。然后以该主题为核心以及规则，展开经营。比如女人世界、男人世界、儿童世界，就是以人群分类为主题，围绕某一类人群的用品，这一特定范围对品种、品牌进行筛选、过滤，进行有针对性的经营。这类模式与其它商业模式相比，主要在于目标客户群以及满足需求上的区别。它不局限于某一个行业，在商品种类上不具备占绝对优势的市场平台，但它的目标客户群却是一定的，或是某一文化层次、或是某一性别、或是某一经济群体，等等。对于这些群体来说，主题商场能够尽可能的满足他们的异质化需求和个性化心理诉求，针对性强。但由于这种商业模式针对性强的负面影响，客户范围窄，未来发展前景难以预料，市场风险相对较高，并且这种商业模式要求：规模化，主题经营独占面积庞大，与本项目规模不匹配；规范化，主题经营从管理到经营行为都比较规范，甚至进行网络运作，所涉及成本高昂、费用巨大；租金低廉，主题商场通常以较低租金吸纳商家聚集入场的经营。,84,销售总体策略,（三）专业性商业模式这一类型商业以某一行业为主要依托，加深品牌与档次的细分，集中力量满足全体消费者的某一种特定需求，尤其是个性化、异质化的心理诉求。全力揽括行业内的品牌精英，加大消费者的选择余地，力求吸引每个消费者。这类商业模式的优势就在于针对性强，专业化程度高。某一行业的发展将直接影响到该行业专业市场的经营能力与盈利空间。所以，对于湖北四海生润滑油汽配工程机械产业物流园项目的开发建设，必将带动其他相关行业的蓬勃发展，如汽车产业、汽车后服务市场、物流运输及关联产业经济的发展。对于本项目，是属于专业性商业模式。而专业性产权式商铺的营销模式能比较好地解决投资主体的分散与统一经营的矛盾。,85,销售总体策略,一、目前全国商业地产模式发展现状,B专业性产权商铺模式,产权商铺：是指个人、单位以置业投资或经营为目的，通过购买获得或者通过银行按揭支持获得商铺的所有权，它是一种房产营销模式。投资产权商铺，被称为“最稳赚的投资机会”，它盛行于全国各大中城市，其回报率相当稳定且可观。产权商铺，为广大中小投资者提供了一条持续与稳定并切实可行的投资之路，将游散资金变成最有效的资本，使其成为自己能控制并把握的中长期事业，成为生活中持久而稳定的财富源泉。产权式商铺成为商铺市场的主流。投资看回报，纵观股市、债券、保险等主要投资渠道，无论在回报速度、回报率、回报可持续性、风险性等方面，产权式商铺都是21世纪第一个，也可能是最后一个优质投资机遇。从全国各大城市近5年的房地产发展来看，也证实了这一点。甚至有的专业化市场的产权商铺价值都翻番。,86,销售总体策略,几类理财方式比较,87,销售总体策略,一、目前全国商业地产模式发展现状,C产权式商铺风险控制,应该说产权式商铺的营销模式比较好地解决了投资主体的分散与统一经营的矛盾。但作为一种投资，就必然有其相应的风险，该模式同样如此。（1）差价补贴的风险作为租赁者，其承租的租金必然越低越好，而发展商为实现商铺销售，必然要提供一个使投资客户认同的回报率，而这两者之间将存在一定的差距，因而就使得发展商不得不为支持较高的回报去补贴一定的资金；要回避此类风险，发展商必须按照市场规律来制定商铺销售价格和回报率，不能脱离市场，一味提高售价和回报率。,88,营销总体策略,一、目前全国商业地产模式发展现状,C产权式商铺风险控制,（2）经营不良带来的风险在承租期中，如果经营管理不良，无法继续经营，导致各商家不支付租金。而发展商却处于一样支付小业主的承诺回报，由此产生的风险也需通过一定的方式来回避：一方面应选择老经营户，他们在长期的经营运作中积累了很多的经验，具有较强经营管理能力及吸引消费能力，客户资源较多，市场竞争能力与持续经营的能力比较强；另一方面针对项目情况，进行准确的市场定位和产品定位，以确保商业项目的可持续经营。,89,营销总体策略,一、目前全国商业地产模式发展现状,C产权式商铺风险控制,（3）委托经营期满后产权分散带来的风险分割销售后所带来的产权分散与商业统一经营的矛盾一直是困扰商铺营销的主要问题。虽然整体承租的销售模式在一定时期内解决了这个矛盾。但在委托经营期满后，也必须解决这个问题来保障众多小业主的利益。发展商需提前解决好这一问题，可以提前成立业主委员会，由业主委员会来统筹安排未来租赁权及经营权，具体运作可通过业主投资额的大小确定所有业主的分配权利，再选举会长、执行会长、会员等，业主委员会可通过自行运作或委托专业商业机构代管、代租等形式实现市场的统一经营。或者和运营商提前和业主签订长期经营权，并按照一定比例分配租金收益，一般按照2：8原则（运营商：业主）,90,营销总体策略,二、本项目销售方案,制定方案的原则：尊重市场规律，实事求是，积极稳妥，突破创新，扬长避短，把握时机。营销方案：以整体分割销售为基本点，返租回报销售为突破点，制定销售策略，争取火爆开市。,1、全产权发售（产权式商铺）建议将车城商铺整体分割成中小铺位，每块商铺都有独立产权，业主持有全私产的产权证，可自由进行买卖、租赁、转让、抵押、继承等相关活动。注意要点：在满足经营的前提下，商铺尽量分割成小面积，因其总价低，客群投资门槛较低，从而达到迅速回笼资金的目的。,91,营销总体策略,二、本项目销售方案,2、投资返租投资返租是目前国内最流行的一种物业投资模式。业主买下商铺后，不用自己经营，由管理公司统一运营，定期向业主支付租金。建议本项目采取以下租约方式：业主买下湖北四海生润滑油汽配工程机械产业物流园铺位时，即可签订3年（或以上）的商铺租赁合同，保证商铺一买下来就能收取租金，天天赚钱，不会有一天闲置。注意要点：此处必须注意的是，尽可能的在合同上把交房期限往后延伸，以争取更多的对招商免租金政策的支持。,92,营销总体策略,二、本项目销售方案,3、投资回报率以目前国内利率偏低的情形，建议本项目商铺的合理市场回报率约定为8%左右或以上。A、三年租金回报：第一年7%，第二年8%，第三年9%；B、十年返租回报：第一年7%，第二年8%，第三年9%；以后每年按照2：8分成；C、十年返租回报：每年8%，共返十年，前3年一次性返还。4、租金抵房款为吸引中小投资者，降低业主的投资门槛，采用即买即签约，签定购房合同的同时，签定返租协议，并一次性返还3年租金，冲抵购房款。5、一次性付款或分期付款可相应减免各种交易费和契税等,93,营销总体策略,【总结】在销售上，我们要面对两种投资群体投资客、自购自营户，在运营商，我们要有效的平衡产权分散与商业统一经营的矛盾，所以在投资户购房的同时我们就要签订返租协议，市场所