促销员培训教程

目录,促销员之认识自己促销员之心态调整促销员之前期准备促销员之接近技巧促销员之推介技巧促销员之成交技巧促销员附加推销技巧,促销员之认识自己,推销员的职业是一个伟大的职业，一个成功的推销员不仅能给公司带来巨大的商业利润，而且自己也能尽享成功的快慰和高额的薪金。但是，不是每一个推销员都能拥有辉煌的业绩的，成功是要在具备了一定的职业素质的基础上才能实现的。有专家说，一个顶尖推销员要拥有政治家的头脑、艺术家的心灵、外交家的辞令及邮递员的双脚等多方面的知识和才能。那么，如何才能经过培训将这万般“技艺”集于一身呢？,一名优秀的促销员他所需要掌握的知识是最全面的。他不但需要丰富的口才，还需要美好的心灵、广博的知识面。丰富的推销经验就像是人生的通行证，可以让你通往任何你想到的地方。如果你已经了解推销员的任务而又选择了推销员这个职业，你已经向人生成功之路迈出了一大步。,了解推销的3H1F：Head/Heart/Hand/FootH：推销员必须了解行销，如市场的习惯、顾客的生活形态、顾客购买时的价值观，以及购买动机等。了解行销理论、产业的心理学等。H：能敏锐地看出人们的需求，乐于和别人一起工作、乐于与别人合力朝向一个共同的目标。H：推销员是业务工程师，对于自己所销售产品的构造、品质、性能、耐用性、易用性、经济性、价格、制造工艺等，必须具有充分的知识。F：指“劳动者”的脚，可以无孔不入，不管何时何地，只要有顾客、有购买力，推销员一定赴汤蹈火，在所不辞。在某些场合，即使原来的客户在一夜之间反过来与竞争者订约，我们也要有魅力迅速把自己的产品搬过来。,了解推销的四个阶段：第一阶段：是要销售自己本身，顾客的购买意愿深受推销员的诚意、热情、勤奋程度的影响。第二阶段：是要销售产品的效用价值。第三阶段：是要销售产品。第四阶段：售后服务。必须一面工作、一面学习！,培养自信心态应对任何挑战,自信是推动一切力量的源泉，关系到推销成败的关键！推销员在做推销访问时，连续被许多客户拒绝，在心理上难免会有一种消极意识存在，而”认为我已经是不行的推销员了”，这个念头甚至在心中扩展着，成为了妨碍推销的最大因素，最后将丧失成功的机会。乐观的态度：推销是从拒绝开始的，对于客户的拒绝不必心存恐惧，应视“拒绝”为一种可能购买的先兆，不可因客户的拒绝而沮丧，应保持乐观的人生观，以坚定信心来处理。应熟悉产品的内容：利用教育训练、研读产品的特点，并给予同业产品作一比较，了解自己所推销的产品能给客户带来何种实益，这样才能激起客户的购买欲。消除紧张压力：紧张对推销员来说，是眼睛所看不见的最大的敌人。,检查服装及携带物品：穿着稳重、大方。拓展业务的名片、简章、产品的合格证、笔、产品的介绍书要备齐。寻求更好的启示：被拒绝后，不宜立即再次的拜访，要寻找较好的契机，求取更好的启示。制定挑战的目标：必须经常鞭策自己，持之以恒。“有志者立长志，无志者长立志”,还应该做到,为工作注入激情,积极心从心中彻底消除否定的心态：“非洲人不穿鞋子，没有市场潜力”；“非洲人现在还没有穿鞋子，市场潜力应该相当大”。消除责怪别人的懦弱心态：“因为上司领导无方所以公司的业绩很差”。坚信人生可以改变：一个人要具有信心，让事情照你所想的去演变，世上之事，事实上就是这种事情的累积和延长。,生活态度要积极：具有专业的精神必须把日常的行为加速百分之二十记名字的能力成功的推销员必须具有凡事比别人快一拍的能力必须经常保持微笑一二三方式：说一分、听二分、卖三分。如果想提升业绩，跻身高手之林，一定要有超过一般人的耐力与永不放弃的精神。以永不放弃的精神，加上随时动脑筋解决问题的态度，反复地思考及运用，是迈向成功的不二法则。,立志成为专业推销员：“为了追赶一只小兔子，狮子会全力以赴”。推销员要磨练自己的个性：正直诚实，是全世界一致的商场准则。明朗、乐观的性格是必备的因素。责任感是基本的态度。谦虚乃是一位专业推销员被人接受所必备的基本态度。推销员要具有知识：产品知识、推销知识、有关人最基本的知识。了解勇气的价值：具有决断力、自信心和彻底战胜的意志。不要把斗志用错方向：客户不喜欢被逼者购买秉持忠诚心：对客户、公司、上司勤勉：手勤、口勤、脚勤把每一次销售都看成是自己的杰作。,还应该做到,营业前期准备第1个关键时刻,营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未上门之前，作好准备工作，等待机会进行销售。这个时刻，促销员应随时注意有否顾客走近，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻。就象等待心上人的到来（那么：该准备些什么呢？）,自身的准备-调整好自己的状态,对着镜子微笑一分钟，保持最佳心情及信心。保持整洁的仪容：发式整洁（女士长发过肩须束起）；女士需要清淡化装及涂上口红。保持个人卫生，身体不可有异味。衣履整洁、仪表必须庄重、男士不可留胡须。穿着深色皮鞋、女促销员必须穿着丝袜。佩带专门促销用胸牌或公司形象标志。精神抖擞、正确及端庄的站立姿势。站立于适当的位置、随时留意顾客的举动。,售点环境准备美化你的售点,最少在商场开门前五分钟完成事前准备工作。保持地板、墙壁、天花板清洁。保持专柜及陈列架上产品整洁。陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。配备足够的宣传品。保证有足够的产品库存。储物柜内的物件整齐摆放、柜门关好。工作桌整齐干净，配备常用文具及用品。开启专柜灯光、灯箱。,不要在专柜及工作桌上摆放食品/饮料及私人用品。男促销员头发长度不可触及衣领。不可戴夸张的耳环。不可染怪异的头发。不可聊天/谈笑/吃东西。不可留长指甲或涂不同颜色指甲油。不可从事与工作无关的私人事务。不可穿着凉鞋或露脚趾款式的皮鞋。做好一切准备工作，才会有好的业绩！,接近顾客方法成功成交的开端,站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人。站立在适当的位置上，让顾客能看见。随时注意顾客动向。掌握适当时机、主动与顾客接近。与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助。与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中。慢慢退后，让顾客随便参观。,当顾客长时间凝视某一产品时；当顾客触摸产品时；当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时；当顾客突然停下脚步时；当顾客目光在搜寻时；当顾客与销售员目光相碰时；当顾客与朋友谈论某一产品时；当顾客寻求促销员帮助时。,最佳接近时刻,打招呼自然地与顾客寒暄，表示欢迎。欢迎光临！请随便看看！早安/你好！请随便参观！你好！有什么可以帮忙的吗？请随便看看，有需要请叫我！有兴趣的话，我给您详细介绍。顾客接近，就要把握机会！,初步打招呼的方法,请注意！,保持热情的微笑使用随和的语调,了解顾客的需求进入推销主题,注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣。向顾客推荐产品，观看顾客的反应。询问顾客的需要，用开放式问题引导顾客的问答。精神集中，专心倾听顾客意见。对顾客的谈话作出积极的回应。了解顾客对产品的要求。揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行。,你是准备买给自己用，还是送给别人？您看中哪一个款式呢？我给您详细介绍你以前用过什么牌子？有没有心目中的品牌呢？你需要什么样的功能？功能多一点，还是简单一点的？这个价钱的产品比较适中，很多人买的，你看怎么样？你以前用过这一类产品吗？用后的感觉怎么样？我们有不同价位的产品,您的预算怎么样呢？（采用此类方法，把握推销主动性）,询问获得顾客购买需求,不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问。切忌态度冷漠。切忌以衣貌取人。不要只顾介绍产品，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话。必须掌握顾客的购物心理，才能投其所好！,请注意!,促销员之推介产品技巧,向顾客介绍产品，让顾客了截产品的特性，描述产品优点，提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。,合格的促销员推介产品优秀的促销员描述产品,介绍产品的特性，优点及带来的好处。（FAB销售法）根据顾客需要，重点介绍产品的特性。（USP销售法）展示产品，并附上说明书加以引证。让顾客了解产品的使用情形，示范及解释使用方法。鼓励顾客触摸产品。鼓励顾客实际操作产品（如果情形许可）。让顾客了解产品的价值。给予顾客更多选择。让顾客感觉促销员的专业性。引导顾客比较自己产品的优势。实事求是对顾客进行购买劝说。,介绍产品的方法,这款机器音质很好,画质也是顶级的。这是一款不错的产品，性价比很高。请你操作机器,不错吧清晰度很高？我觉得这产品挺适合你用的，你觉得怎么样？这种产品很好用，销量最高，很多顾客都买的！告诉顾客产品带来的好处，满足顾客需要。,推介语言技巧,不管遇到怎样的顾客，请主动、勤快。不要说“你决定买，我才拿给你看”切忌表现不耐烦及不理会顾客疑问。避免使用专业名词，令顾客不明白。切忌顾客问一句，答一句。不可正面诋毁其它牌子。不断地改良工作方法和不断学习是成功的法门。,请注意！,异议处理技巧,顾客在有一定购买意向时，会提出一些疑问，或对销售员的介绍持有异议，在这一时刻，促销员应耐心听取顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答顾客的疑问，并了解清楚顾客提出异议的深层原因，帮助顾客解决问题。,处理异议的标准,重复顾客提出的异议并加以解释。对顾客的意见表示理解。对顾客意见表示认同，用“是但是”的说法向顾客解释。仔细倾听顾客意见，并迅速提供满意的解释。认真观察顾客，分析顾客提出异议的原因。站在顾客的角度，帮助顾客解决疑虑。耐心解释，不厌其烦。,处理异议的语言技巧,价格问题我们信誉很好，很注意售后服务。我们的产品有*年的免费保用，*年内有任何损坏，凭发票和保修证，到我们的维修中心修理都可以，有这么多功能，信誉又那么好，功能又优越，可以说是物超所值。产地问题我们的生产基地遍布全世界功能问题我们都知道其他牌子有这个独特功能，但我们这个产品也有特别的功能是其他牌子没有的，我们的产品更贴近顾客的实际需要，比如我们有另外的款式和型号的产品，也许更符合你的需要，我再拿个你看吧。有什么问题，请告诉我，我们都会尽力帮你解决。顾客对产品感兴趣，才会提出异议，所以顾客有异议并不是坏事。,请注意！,不得与顾客发生争执。切忌不能让顾客难堪。切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。切忌表示不耐烦。切忌强迫顾客接受你的观点。必须具备产品知识，竞争对手知识及行业知识。给予顾客合理的解释，切忌与顾客争执。,把握成交时机高效促成成交,清楚地向顾客介绍了产品，并解答了顾客疑问后，在这一时刻，促销员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买产品。,观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调产品对顾客的适用性和给顾客带来的好处。帮助顾客作出明智的选择。教顾客使用产品。让顾客相信购买行动是非常正确的决定。,把握成交服务标准,把握成交时机,顾客不再提问，进行思考时。话题集中在某个产品上时。顾客不断点头对促销员的话表示同意时。顾客开始注意价钱时。顾客开始关心售后问题时。顾客反复询问同一个问题时。顾客与朋友商议时。,不要再给顾客介绍其它产品，让其注意力集中在目标产品上。进一步强调产品带给顾客的好处。直接要求顾客购买：这种产品能给你这么多好处，你看你应该买一台吧！假定已成交，请顾客作出选择：你看你是要型号还是型号？假定已成交，尽快给顾客开售货单。强调购买后的优惠条件，如赠礼，价格优惠等，促使顾客做决定。强调机会不多：这几天是优惠期，不买的话，几天后就涨价了。强调产品库存不多：这种产品很好销，今天不买，就要等下一批进货了。,把握成交的技巧,请注意!,切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦：你到底买不买？必须大胆提出成交要求。注意成交信号，切勿错过。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。尝试给顾客作主意，促成成交。顾客犹豫不决时进一步描述产品的好处。,合理利用赞美提高成交率,推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有五大原则：第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。第四：要溶入客户的公司和家庭。第五：要赞美别人合理、值得赞美的地方。有位促销员对准客户说“先生啊，我觉得你的头发整理的真不错啊”客户脸上已经有了愠色促销员接着说：“我爸爸也是这样的头发，但是怎么梳也梳不出你这样的效果啊。客户哈哈大笑。,附加推销的技巧,附加推销有两个含义：当顾客不一定立即购买时，尝试推荐其它产品，令顾客感兴趣并留下另好的专业服务印象；当顾客完成购物后，尝试推荐相关产品，引导顾客消费。,附加推销服务标准,保持笑容，语气温和。尝试推荐示范其它产品，重复第三个关键时刻。如顾客不购买，也要多谢顾客及请顾客随时再来选购。关注顾客的实际需要，尝试推荐相关产品，引导顾客消费。,语言应用技巧,我们还有多种产品，让我给你介绍吧！我们其它产品也有很多人在用，相信肯定有适合你用的。试一试这一种吧，我给你示范一次。没关系，将来有需要再来选购，你也可以介绍给朋友来看看。没问题，以后有需要，请再来参观。谢谢你，你可以再考虑一下，有需要要随时找我。再看看其他产品，是否还有适合你用的？你再买一件这种配合你买的，功能就更加齐全了。你是否还需要一台？你已经有了型号，要是再加上会更好的。,请注意!,切忌强迫顾客购买。站在顾客立场，为顾客提出建议。切忌过于热情，让顾客有硬性推销之感。如顾客不购买，不可有不悦的神情。切忌对不购物的顾客冷言冷语。附加推销做得好，可以增加销量，或让顾客留下更好的印象。,附录一安排付款,顾客决定购买后，希望付款过程简单快捷，银码无误，货物包装完好美观，促销员服务专业。在这个时刻，促销员必须表现专业服务，让顾客有良好的印象。,服务标准,告诉顾客货物的价格和购物的总值。给顾客开具销售小票。告诉顾客到付款柜台付款。重复所收到的款项（或信用卡）并请顾客稍等。如客人使用信用卡，可称呼顾客姓氏。处理完付款后（请顾客签名），在顾客面前清点找赎银码，连同发票（及信用卡）交给顾客。再一次确认付款金额以及找赎金额（或确认签名）。展示产品给顾客核对。包装产品。告诉顾客注意保管好保修证，并向顾客展示保修证。把包装好的产品双手交给顾客。,语言技巧,谢谢，一共元。请先到付款台付款，再回来取货品。这里元，请稍等。（接受你的信用卡，请稍等）（请在这里签名，谢谢）谢谢你，找你元，请查收。（请查收信用卡和发票）你看看，这一件是新的，我帮你包起来。这是保修证，请注意保管。我们的产品是连保服务的，如有问题，凭发票和保修证可以到维修中心维修。我们（本公司名称）是很重视售后服务的，这是我们的维修服务点。这个给你，谢谢，有空请你再来参观，再见。安排付款要快捷妥当。,请注意!,必须保持微笑，保持与顾客目光接触。声音清晰，确定。轻轻接过顾客的现金或信用卡。向顾客指示收款台的位置。向顾客指示要签名的位置。必须点清银码，避免争执。认真包装产品。切忌盯着顾客钱包。行动迅速，避免让