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文档简介

5.2.3中心开花法,1,霍兰史蒂尔是一位经验丰富的推销员，他总是带着很多页顾客名单，那些名字都是顾客的亲笔签名。他把名单放在桌上。“我们很为我们的客户骄傲，你是知道的。”他说，“你知道高等法院的霍莱斯特法官么？”“哦，我知道!”“这上面有他的名字，你也听说过全国制造公司的董事长安诸瑞德吧！”他兴致勃勃地谈论着这些名字，然后说：“这是那些受益于我们产品的各类型的人。人们喜欢”他又读了更多的有威望的人名：“你知道这些人的素养和判断力，我希望能把你的名字同霍莱斯特法官及布莱思市长列在一起。”,案例,2,案例中霍兰史蒂尔运用中心开花寻找法。他利用自己争取到的有较大影响力的顾客的亲笔签名来为自己吸引和争取更多的普通顾客，同时也满足了顾客购买时崇尚名牌名人的心理。运用这种方法推销员只需集中精力做好中心人物的推销工作，然后利用中心人物的名望和影响力提高产品的声望和美誉度。这样就避免了推销员重复地向每一个潜在客户进行宣传与推销过程，因而节省了大量的时间和精力。但这用方法也把过多的希望寄托于中心人物身上，增加了推销的风险。运用中心开花法的关键是寻找更多的中心人物。其次是争取中心人物的信任与合作。最后利用中心人物的影响力争取更多的顾客。,案例分析,3,中心开花法又称权威介绍法，是指推销人员在一定范围内寻找一些有影响力的中心人物或组织，并说服其成为自己的潜在顾客，进而影响该范围内其他人或组织成为自己潜在顾客的方法中心开花法的理论依据是社会学中的“顺从”理论。顺从理论认为，人们对自己心目中有权威性的人物是信服和顺从的，权威人物会对周围的人产生示范效应,4,前提：核心人物愿意合作,适用场合：时尚商品、无形产品,5,一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的“光晕效应”。,6,1)省时省力2)能有效扩大产
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