大客户业务开发流程目标分解.ppt

业务开发及目标分解,三部协作开发市场,作者：安云峰,采购周期难题？,常规普纱，问题多，好的纱线开发困难。,1,特纺纱线生产周期长。,2,特纺纱线问题多。,3,特纺纱线起订量高，浪费大。,4,5,所定特纺纱线订单量低，纺厂配合不到位。,毛料采购能否提升效率，赢得客户,推毛行，加快采购周期。根据我方目标客户群的价格的层次，精选5种特纺纱线，重点推这。开发常规高品质常规纱线，备库存白胚纱线。,以上做到采购效率能否提升,库存特纺纱线,五种纱线,三部协作提升开发效率,纱线采购周期及纱线品质,市场开发,设计版款式是否符合客户需求,生产周期及品质,协作方案,1、客户需求信息2、纱线流行情况3、主推五种特纺纱线和存仓纱线，库存常规优质纱线。,1、存仓纱线信息2、纱线流行趋势3、主推5种特纺4、库存常规优质纱线。,1、使用采购部提供纱线设计。2、按市场部提供客户需求信息设计款式。3、按流行趋势按风格延伸设计。,目标能否完成？,竞争对手多。,1,目标任务高。,2,生产问题多，质量问题、货期问题。,3,大客户一直小订单，没有很大的量。,4,5,公司内部配合与客户不一致。,任务能否完成,竞争状态,市场情况,个人技能,我的目标,业务部开发计划目标分解,客户分类,风格1,风格2,风格3,风格1客户分类抽屉抽屉A:一类价格客户抽屉B:二类价格客户抽屉C:三类价格客户抽屉D:四类价格客户,价格一类价格二类价格三类价格四类价格,市场客户,价格,风格1客户抽屉A分类分类A:一类客户分类B:二类客户分类C:三类客户分类D:四类客户,客户分级方法,优先管理矩阵图,单一客户分析,客户,我的目标客户,价格,规模,潜质,风格,交货期,组织、人员,毛衫订单审定,客户分析审定,分解目标过程,目标结果,分解步骤,新认识及建立关系人数,新了解信息,需加强关系,江南布衣（目标任务800万；去年400万，今年增加400万目标）,自然增长（江南布衣整体毛衫增长12%）,客户购买行为模式,确认问题,分析问题的大小和范围,决策1：解决/不解决,建立优先顺序,评估卖方,决策2：选择卖方,选择解决方案,决策3：是否成交,评估方案,客户的决策类型,优点：掌握的信息丰富可选方案较多决策易被接受更合理、合法,缺点：耗费时间少数人控制与领导意见一致结果不明确,Stakeholder定义-Astakeholderinanorganizationisanygrouporindividualwhocanaffectorisaffectedbytheachievementoftheorganizationsobjective.-byMr.Freeman,1997-利益相关者是一个组织中能对组织目标的执行结果产生影响、或被该组织目标业绩施加影响的某一群体或个人。-该定义强调了利益相关者与其所处的组织间存在的互动关系。-一个组织包含有不同种类的利益相关者群体。不同群体的利益或愿望不相同。,Stakeholder分析,Stakeholder分析,Stakeholder举例,Stakeholder分析Stakeholder概念常被用来分析一个组织与组织中不同角色的互动关系。Stakeholder分析是一种管理工具。在销售活动中，它常用于辅助决策人在制定计划和战略过程中正确决策。Stakeholder分析帮助销售人员制定针对不同群体或个人的不同销售策略。注意：对外部一个组织进行Stakeholder分析时，避免因企业文化差异和目标及价值观的不同造成的沟通困难。,Stakeholder分析,Stakeholder分析要点角色对需要或问题的看法对本公司的看法对竞争对手的看法处事风格购买标准销售策略,Stakeholder分析,Stakeholder分析步骤确定业务目标分析客户组织中不同群体的利益需要、可以接受的变化和可能产生的阻力分析产生不同群体的技术、组织和文化等方面的原因确定哪些群体的支持和认同对实现目标最为必要分析要分别付出什么样的努力才能得到不同群体的支持针对那些不能给予足够支持的群体制定行动计划,4.Stakeholder分析,同盟者策略对于业务人员来说，最重要的资产莫过于在客户机构中能有帮助自己赢得成功的同盟者。例如：代表您作内部销售给您提供有价值的信息（需要，问题，购买标准，决策过程，等等）帮助您操纵和引导购买倾向在销售过程中，应努力在客户组织寻找、培育、发展同盟者。,Stakeholder分析,如何揣摩客户的购买心理？,情感Emotion,人的行为处事风格,力度Power,过于自信强力度快节奏,善于接受低力度慢节奏,人的行为处事风格,人的行为处事风格,人的行为处事风格,人的行为处事风格,从层次上分，可以把客户分成3个层次：,操作层，就是指直接使用产品或者直接接触服务的客户。管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。比如像生产部、设计部的经理。决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。,影响采购的六类客户,客户决策流程分析,A、核心人物：在公司中的角色B、决策人性格、喜好：C、周边影响人情况D、部门情况E、部门流程,A、核心人物：在公司中的角色B、决策人性格、喜好：C、周边影响人情况D、部门情况E、部门流程,A、核心人物：在公司中的角色B、决策人性格、喜好：C、周边影响人情况D、部门情况E、部门流程,A、核心人物：在公司中的角色B、决策人性格、喜好：C、周边影响人情况D、部门情况E、部门流程,A、核心人物：在公司中的角色B、决策人性格、喜好：C、周边影响人情况D、公司决策流程,客户A分解表,运作链条,有关销售概念,销售大厦构成：,知识面要宽，知识层次要深高水平人际沟通技巧正确的态度良好的个人素质,销售能力的新要求,知识面要宽，知识层次要深-了解自己的公司和竞争对手的情况-掌握本行业以及一般技术、商业趋势-用客户能明白的方式介绍产品-善于用本公司产品去满足客户的需要-帮助客户提出系统的解决方案-展示您的产品对降低客户成本和增加利润方面的利益,销售能力的新要求,高水平人际沟通技巧-善于聆听、提出恰当的问题-说话时，要顾及聆听者的知识水平和经验-对客户的陈述表示理解-有效地消除客户的疑虑-能有效运用和客户在一起得时间-通过说服达成协议,销售能力的新要求,正确的态度-在计划、研究和分析时更周详-诚实地回答客户的疑虑-实事求是地说明自己产品的长处和短处-预测可能出现的问题，站在客户长期利益的立场上提出建议-本着解决问题的态度，去