商业操作六步分析法概述.ppt

云办公销售六步分析法,目录一、三五移动云办公战略二、三五云办公销售六步分析法2.1客户属性分析2.2客户需求分析2.3客户决策分析2.4竞争对手分析2.5客户需求评估2.6协议签订与回款,1.1三五移动云办公战略定位,，,三五互联整合丰富的云办公应用，对中小企业，积极构建公有云平台，提供优质的产品和服务，全面提升不同类型企业的应用体验。三五移动云办公正在掀起“办公模式革命”的浪潮！,打造移动办公新模式，为广大客户提供“高效便捷、安全稳定、低成本易维护”的产品和服务。,1.2移动云办公战略目标,致力于为千百万中小型企业打造最适用的公有云办公平台，以及针对私有云平台的开发，实现突破千万大型企业用户的远景战略目标。,1.335云办公企业级解决方案,云办公聚合平台一账号登陆,目录一、三五移动云办公战略二、三五云办公销售六步分析法2.1客户属性分析2.2客户决策分析2.3客户需求分析2.4竞争对手分析2.5客户需求评估2.6协议签订与回款,2.1客户属性分析,7,什么是客户属性分析？客户属性是指对客户的性质或特征的描述，可以包括与客户有关的喜好、细分、需求、联系方式等客户资料。具体地说，客户属性包括了客户名称、所属行业、企业类型、企业规模、竞争力、组织结构、办公模式、资信情况、联系方式、主要领导者/干系人的喜好、工作习惯等信息。,2.1客户属性分析,8,客户属性分析的内容：,2.2客户决策分析,9,什么是客户决策分析？主要是了解客户的决策方式、流程，以及分析决策者、购买者、使用者、支持者、反对者等角色对企业客户购买决策的影响程度，通过分析以制定相应的策略。,2.2客户决策分析,10,客户组织结构分析（按角色划分）：决策者、使用者、支持者、中立者、反对者关键人定位及角色转换：确定决策者（拍板者）争取决策者的支持中立者争取向支持者转换反对者争取向中立者或支持者转换将支持者发展为内线，及时提供公司决策信息以及竞争对手进入策略。,Xx公司决策分析结构图（示例）,支持者,内线,中立者,反对者,角色转换路线图,2.2客户决策分析,11,客户决策分析步骤：一、掌握客户的采购决策流程二、画出与采购有关的部门和人物三、分析关键人物之间的角色/倾向/关系程度和影响关系角色：决策者、使用者、中立者、支持者、反对者四、制定客户关系攻关计划,2.3客户需求分析,12,什么是客户需求？客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要去分析和引导。客户的需求是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。客户需求=直接需求+潜在需求,善于挖掘客户的潜在需求更为重要！,2.3客户需求分析,13,客户需求的获取渠道：,客户交流,市场调研,技术支持,媒体信息,技术交流,参观展览,投标,沟通例会,高层互访,销售周报,需求总结,经验交流,2.3客户需求分析,14,影响客户购买的主要因素（$APPEALS模型）：,A可获得性：客户全面的购买经历和获取渠道,E易用性：易用性的构成、安装与管理,A保证：提供整个的产品、服务,P包装：客户视觉评估/捆绑,P性能：需要什么样的功能和性能特征？,S社会接受程度：什么“形象”信息影响客户购买决定？客户如何获得这些信息？,L生命周期成本：什么样的生命周期成本影响了购买决定？如企业的信息化程度等？,$价格：客户希望为他们寻找的价值支付多少钱？,影响客户购买的因素,2.3客户需求分析,15,客户需求分析的内容：,2.3客户需求分析,16,了解客户需求的方式：一、用提问的方法了解客户需求要了解客户的需求，提问题是最直接、最简单而有效的方式，通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务。常用的提问方式：（1）提问式问题（2）封闭式问题（3）了解对方身份的问题（4）描述性问题（5）澄清性问题（6）有针对性的问题（7）询问其他要求的问题二、通过倾听客户谈话来了解客户的需求在与客户进行沟通时，必须集中精力，认真倾听客户的回答，站在对方的角度尽力去理解对方所说的内容，了解对方在想什么，对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的情况，以便为客户提供满意的服务。三、通过观察来了解客户的需求要想说服客户，就必须了解他当前的需要，然后着重从这一层次的需要出发，动之以情，晓之以理。在与客户沟通的过程中，你可以通过观察客户非语言行为了解他的需要欲望、观点和想法。,2.4竞争对手分析,17,竞争对手分析的目的在于：是通过了解竞争对手的信息，获知竞争对手的发展策略以及行动，以作出最适当的应对。,2.4竞争对手分析,18,分析竞争对手：,谁是竞争者？,他们的产品/服务是什么？,他们的优劣势是什么？,他们的策略是什么？,他们对竞争的反应模式如何？,2.4竞争对手分析,19,竞争对手分析的主要内容：,2.4竞争对手分析,20,常用的竞争手段：,价格竞争法：这是最常用的竞争手段，通过较低的价格在竞争中占据优势。理念竞争法：通过提出领先于行业甚至引领时代发展潮流的产品/服务理念，赢得客户认同，从而在竞争中占据优势。品牌竞争法：通过自身产品和服务在行业中的品牌影响力，影响客户的决策行为，在竞争中取得优势。质量竞争法：通过为目标客户提供更为优质的产品，在竞争中占据优势。服务竞争法：通过售前、售中和售后服务或承诺，在竞争中占据优势。价值竞争法：通过产品/服务的包装和组合，突显产品的使用价值，从而在竞争中占据优势。信息竞争法：率先获取客户的信息，特别是决策者（拍板者）、决策链、客户需求、资金预算等信息，从而在竞争中占据优势。资源竞争法：占领优势资源，从而在竞争中占据优势。人才竞争法：吸纳优秀市场营销人才，包括竞争对手的，从而在竞争中占据优势。特色竞争法：增加产品/服务特色，形成与竞争对手的差异化，从而在竞争中占据优势。技术竞争法：提高产品科技含量，展现技术团队的研发实力，从而在竞争中占据优势。速度竞争法：“不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼”，通过速度取得竞争优势。,2.5客户需求评估/产品解决方案,21,本步骤在于经过前面的客户需求分析和竞争对手分析，提出针对客户的产品解决方案，以满足客户的需求。,2.5客户需求评估/产品解决方案,22,产品解决方案的常见格式：一、方案概述1.1项目背景1.2项目内容/目标二、需求的描述及分析2.1总体需求概述2.2需求描述2.3需求分析三、业务解决方案3.1系统设计概述3.2系统功能设计3.3业务流程图四、技术实现方案五、项目实施计划及进度安排六、项目风险评估及控制七、技术及服务承诺八、成功案例九、企业简介及联系方式,云办公解决方案的推荐格式：一、客户目前在管理/办公模式存在的问题1.1客户目前的管理现状1.2存在的问题二、如何解决客户问题三、价值实现方案评估4.1产品/服务概述4.2三五云办公的报价方案（性价比）4.3从技术/研发评估满足