别墅营销技巧PPT课件

越己为峰，,销售技巧培训,0503,我是最优秀的,告别平庸销售-缔造营销专家,1、无计划性、有依赖性关键词：周六日、工作每一天就是生活每一天，都需要激情每日成交每日2、得过且过，不过不失关键词：背书一样，无重点、无目标、毫无激情，无团队意识3、怯场、言谈缺乏自信关键词：现场接待，反射性紧张，自己是产品老板，忘记产品优点，特别是新同事4、言谈幼稚、侧重经历道理关键词：血气方刚，大谈人生经验，忘记客户身份，别忘了站在你面前的是都是身经磨练的成功人士5、喜欢反驳、骄傲关键词：适当聆听，认同，虚心,平庸表现,6、言谈无重点、语无论次、口若悬剑关键词：言多必失、应讲究个“度”，博取信任7、惰性、应付关键词：客户都喜欢勤奋的人，无精打采8、杞人忧天关键词：总为最差的结果担心，产品难买，项目、公司没信心，策划实施过，不可能一蹴而就，做好提高本职工作9、心急成交关键词：只顾要成交，不顾内涵，项目优点10、精神面貌关键词：小动作、精神不集中。,平庸表现,1、自我认识,业绩不好的置业顾问：很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户，认为做业务靠的是产品的好坏和客户的选择，不会主动出击，总是寻找理由。优秀的置业顾问：深信自己做销售就是给自己做事情，有自我意识，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进去意识，喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户。,销售表现对比,2、学习态度,销售表现对比,业绩不好的置业顾问：完全照抄别人。不喜欢学习或者不懂得学习方式和要学习的内容。优秀的置业顾问：学别人的好的销售思路和与销售产品相关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面。学习客户的方法，善于学习。,业绩不好的置业顾问：业绩不好的销售人员总是抱怨困难，从不尝试利用自己的知识和努力来改变现状，当然更没有养成这样的习惯。优秀的置业顾问：优秀的销售人员成功的秘诀就是，没钱时，不管多困难，也不要动用投资和储蓄，压力会使你找到赚钱的新方法，帮你还清帐单。这是个好习惯。性格决定了习惯，习惯决定了成功。,3、良好习惯,4、激情工作,销售表现对比,业绩不好的置业顾问：没有激情。他总是按部就班，很难出大错，也绝对不会做到最好。没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的销售员不能说没有激情，看他的激情总是消耗在太具体的事情上。优秀的置业顾问：“王侯将相，宁有种乎？”有这样的激情，有这样的一种霸气，我不下地狱谁下地狱!激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情才有了人际关系中的强烈感染力，也才有了解决问题的魄力和方法。,业绩不好的置业顾问：像颗螺丝钉。总是公司的销售业绩榜上的零头，起到一个添空的脚色，在公司没有地位，缺少安全感，总是幻想升职，而不是通过努力。优秀的置业顾问：销售团体的领导者通常都是由优秀的销售人员组成的，他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输：团结就是力量，如果你不从属于自己的团体，不认真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马，培养新人，以便随时可以把你替换掉。,5、公司归属,6、知识财富,销售表现对比,业绩不好的销售人员：经济观点就是少用等于多赚，没有远大的志向，容易满足现状。一个月本来努力一下可以做3000万的业绩，结果当他做到700万，对于比较差的业务员来说完成任务就是胜利。很不错了。差的销售人员最津津乐道的就是我预约好了几家客户，客户说让我过一段时间和他再联系。把自己的希望全部寄托在未来。优秀的销售人员：优秀的销售人员的出发点是万本万利。同样的是对自己未来的投资，优秀的销售人员们会想，一本书或者获取知识自己需要付出一点金钱，但是他会反过来想，这一点投资自己可以终身收益，还是划的来的。好的销售人员津津乐道的是今天自己又与一个客户合作，从客户身上学到了什么。从客户那边得到多少资源。他说的最少的就是自己今天签的合同的金额是多少。,置业顾问是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具备这三种心理基础的人，最好去做个领固定薪的“上班族”。除此之外，置业顾问还需具备以下条件：,出色的置业顾问,十分真诚，诚信、没有诚信，你将一无所获,个人魅力，反应迅速，细致周到，处理好人际关系,坚持，销售是双赢的，拿出真心为客户着想才能真正打动客户,换位思考，善于倾听，顾客就是你的好朋友,做销售如做人，做好计划，人计划好了人就活明白了,微笑、贯此而终；精神、全神贯注；很有耐心,出色的置业顾问,出色的置业顾问,60%的人会跟你购买的原因，是因为他们.喜欢你、信任你,不要与别人相比，关键在于突破自己！,房地产营销百年规律,你永远没有第二次机会给客户留下第一好印象,销售谈判就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你,随和豁达，有天赋的亲和力,执着坚韧，格外争强好胜,聪明多思，待人处事开合自如,令人喜欢的置业顾问,用你的热忱、亲和力一矢中的更多人,越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值；乐观、达观的态度，享受主动的快乐,我一定会比别人做得更好，自信心的体现；明白“赚钱为自己，做事为别人”，让人感觉你的确是为他设想,没有离开的客户，只有离开的销售员。,令人喜欢的置业顾问,沒有人計畫要失敗而是失敗在沒有計畫,优秀的置业顾问成功于缜密的计划,越己为峰，带着目标上路,目标,别墅营销技巧,睿智、品位、含金量高,表面的身份不同，内在追求却有着惊人的相似：,档次、品质、服务,我们的客户成功人士,相信自己所代表的公司,相信自己所推销的能力,相信自己所推销的产品,信心,带着以上三个相信，对着来访的客户我们要有绝对的信心,这是一个强调创新的时代。不在竞争中创新，就在竞争中被淘汰,关键词：项目SWOT理解（深谙）、销售引导（始终如一）、语言表达、户型（布局大小）、计价专业、装修知识、风水讲究、奢侈品研究、形象穿着（优雅品味但不个性化）、言谈举止、名片（主管、主任或经理级）、五星售楼制、注重细节电话接听站着听样板间带看-先中、后优、再差,目标客户攻击策略,销售力必备,目标客户攻击策略,记忆营销-情感、记忆。每次接待客户或客户来访离开后一分钟内发出温馨短信；如短信：您好，XX先生/小姐，欢迎莅临日月兴城，我是你的置业顾问xxx，如你想更详细了解本项目，尊请随时致电本人，谢谢！顺祝你每日都是美丽而魅力好心情。每次接待客户过程，和客户交谈中置业顾问至少要在口中说出10次以上的项目名称（日月兴城），增加客户对项目的记忆。定期对所有客户电话或信息回访，项目有新的信息发布或受众客户感兴趣的事件、话题延续沟通，特别是各节日和生日的问候！,本项目的目标客户群是高端人士，对他们的生活形态要深入了解及进行针对性的渗透，多留意身边朋友和各类客户高端消费者的喜好和关系，如汽车、高尔夫、各种高级俱乐部、名表、珠宝商及航空机构等工作者。业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待“毙”，主控权应该操之在已。做一个时常主动联络客户的业务员，等到“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多。,目标客户攻击策略,高端营销-主动出击，多了解和参与高端活动,关键词：合作、团结、帮助、现场逼订SP配合*（电话配合）、火车头启动（领导朋友亲戚关系）电话接听站着听样板间带看-先中、后优、再差,团队合作,钻石客户：,1、填写资料；,2、23天电话沟通一次；,3、每隔两天一个个性化短信;,4、每天早中晚看一次客户资料;,5、确信你一定服务到他;,6、确信他就是你要服务的客户。,别墅析客要求,别墅析客要求,白金客户：,1、周一、五晚上9点左右一次短信；,2、一周电话沟通一次，在上午10点之后；,3、10天邀约拜访一次;,4、出现黄金客户升级服务。,黄金客户：,1、每周五晚