《缘故客户的约访与面谈》传承要求.ppt

1,缘故客户约访与面谈课程传承要求,总公司教育培训部个人业务部,2,课程目的,帮助学员建立正确的开拓缘故市场的理念能成功约见所有缘故客户能熟练运用异议处理公式：“认同+反问+引导”，顺利进入“三讲”流程,3,课程意义,通过学习，掌握一种专业的方法，让所有的缘故客户成为我们寿险生涯中的贵人,4,课程重要性,五项关键技能之一缘故关是新人的第一关,过关的意义越做越快乐有成就感更快转正与成长更能获得缘故支持,过不了关的影响不开心，压力大挫败感易半途而废得不到缘故的尊重,5,课程关键点,事前准备1、讲师资料：讲师手册、教学示范光碟2、教学辅助工具：白板、白板笔3、学员研讨工具：整理好的名单、学员手册及演练内容附件,6,课程关键点,事前准备理顺思路，把握重点课程内容：1、缘故客户对寿险职业生涯的意义；2、缘故客户的约访与面谈；3、训后跟进的三个关键点,7,课程关键点,演练操作及原则1、两个研讨发表内容：客户的两种反应、支持与反对调研操作点：用问题引发思考，5-10名学员发表引导学员识别“真支持”与“假支持”帮助学员调整心态，直面“正常现象”,8,课程关键点,演练操作及原则2、电话约访演练内容：缘故客户的电话约访操作点：分为五步骤：我讲你听，学员对练，你做我评，再次对练，再做再评。电话约访的原则：不在电话中谈保险，直接约见，约定见面的时间与地点,9,课程关键点,演练操作及原则3、面谈异议处理公式演练内容：熟练运用异议处理公式操作点：我讲你听，学员对练，你做我评，再次对练考核点：能自然地从家常话切入到保险话题、能照顾到客户的情绪，轻松化解,10,课程关键点,演练操作及原则4、讲授原则忌“故事会”：不能用分享式的讲法来讲制式课程善用对比方式讲授：在建立新人正确观念时，运用对与错的剖析法，让新人明确知道什么是错的，什么是对的。规范授课：完全按照讲师手册讲授，以教学示范光碟为参考，深入理解，理顺投影片之间的逻辑，完美呈现课程。,11,重要讲解的投影片中应该诠释的内容,以自己的成功经历诠释缘故客户的重要性。重点对“贵人”进行定义。贵人是帮助理解支持我们的人，并非谁给我们转介绍，谁在我们这里签单谁就是我们的贵人。从而给新人建立正确的理念。对比陌生拜访与缘故拜访时的拒绝带给新人的两种程度的影响和伤害。得出“眼泪”会全部来自于缘故。引出新人过“缘故关”的意义,12,重要讲解的投影片中应该诠释的内容,引发学员思考为什么会“伤害”，为什么会“受伤”。注意“伤害”是加引号的，为什么要加“引号”？是真的伤害还是假的伤害？以“打是亲，骂是爱”的原理来解释缘故的“伤害”。让学员产生条件反射，一听到缘故的反对声就告诉自己这是关心爱护和有误解。（误解的必讲案例：适龄女孩子找对象遭父母反对的案例）,13,重要讲解的投影片中应该诠释的内容,引发学员思考为什么对陌生人什么都敢讲，对熟人就什么都不敢讲？用案例（案例并非指自己的经历，事实上，我们尽量避免在制式课程中使用分享式的讲法。讲师可以用语言夸张地描绘出业务员的错误思想和行为，站在新人的角度引导学员思考和剖析）诠释业务员的“想当然”和自我设限。帮助学员走出误区。建立正确观念：缘故客户除了与你相熟之外，他对寿险的理解是和陌生人一样的。同样需要我们耐心细致地讲解和引导。,14,重要讲解的投影片中应该诠释的内容,逐条分析新人惧怕心理重点剖析“怕讲不好”，是怕什么讲不好。产品和理念的诠释一定要讲“换冰箱的例子”打消新人怕求人和赚朋友钱的错误思想。,15,重要讲解的投影片中应该诠释的内容,逐条分析新人的急切心态重点讲解“为什么不要急”。因为要求缘故快速签单，缘故可能会快速退保必讲案例：钓鱼。用错误的做法和失败的教训来给新人打“预防针”。讲透一点：客户也会试探，试探你的专业性。急于说服的案例若用“红衣主教”需讲透：没有人会被“说服”了才信上帝，只有内心真正被感动的人才会信。同样的，我们购买某样东西，不是被售货员说服了才买，而是我们真的需要才会下购买的决定。,16,重要讲解的投影片中应该诠释的内容,重点讲“认同”与“认输”、“认错”的不同对比错误的认同语言与正确的认同语言诠释“认同”在面谈中的重要作用。重点讲“消费者的基本权力”,17,课程过渡,本课程与其它课程之间如何过渡,大家把整理好的名单都带来了吗？是不是昨天列完这个名单之后感觉很兴奋，准备要跟客户去谈了？我就先来给大家泼泼冷水：列得多的不一定做得好，列得少的也不一定做不好。关键是名单怎么变成客户才是最重要的。今天，让我们一起来学习如何与缘故客户进行约访与面谈。,18,课程过渡,本课程投影片之间如何过渡,我们将进行四个小时三节课的学习，课程分为三个部分通过学习，我们将掌握一种专业的方法，让所有的缘故客户成为你寿险生涯中的贵人！,19,课程过渡,刚才大家列了10个认为关系最好的人，你现在10个电话打出去，他们会有什么反应？（观察学员，请10个人回答）无非两种反应为什么支持又叫“不反对”呢，因为听上去有一点伪支持，假客气。你感觉一下，打电话希望听到哪边？,20,课程过渡,刚才写的这10个人中，你写一下有几个人支持你，有几个人反对你？（请10个学员回答）有10个人都支持吗？有10个人都反对的吗？其实，最好的结果当然，我们都希望缘故客户支持我们，但是寿险业流传着这样一句话：,21,课程过渡,那我们就思考一下，缘故客户为什么会伤害你呢？我换一个问题来问大家，你们伤害过最多的人是谁？你们动手打过人吗？所以所有的伤害都源于“关心和爱护和误解”。如何把这些转化为缘故的理解与支持呢？专业化、陌生化。,22,课程过渡,我们看什么是专业的缘故拜访所以我们往往走入一个误区，就是把面子跟需求等同起来。是不是觉得他会因为我的面子而买保险？所以请大家不要高估自己的面子（第一节课下课）,23,课程过渡,现在开始第二部分，缘故客户的约访与面谈。上节课我们讲了缘故客户的重要性。大家认为缘故客户对我们的寿险生涯重要吗？很多人一做保险就会不与原来的亲朋打交道了。其实一切如故就好。你可以把缘故分为两类,24,课程过渡,对于缘故约访是最没有技巧的，很多人说缘故约访有很大的障碍，其实全部来自于自己。如果你定好了，我今天一定要见他，那一定见得到。所以到底是一定要见他，还是只是想一想而已。接下来我给大家安排一个演练的内容,25,课程过渡,请每个小组第一排的伙伴把椅子转一下，与第二排的伙伴两两相对，最后一排的伙伴把椅子转成45度角，与你旁边的伙伴两两相对。我们进行一对一的角色演练。要求语言自然（演练五步骤）既然约见面了，那么我们应该准备一些什么东西去？,26,课程过渡,万事俱备只欠东风了。现在要去见缘故了。你们有什么顾虑吗？怕为什么怕？解决了心理问题，我们还要在实战中避免犯错误。（第二节课下课）,27,课程过渡,第一节课我们知道了缘故客户的重要性，第二节课我们学习了如何约见缘故客户，那么本堂课，我们就来学习如果与缘故客户面谈首先让我们来看第一点,28,课程过渡,一旦转入保险话题，客户的异议就来了，既使他没有异议，我们也要从保险需求谈起。对有异议的就要进行处理。缘故客户的异议种类我们归结为以下四种,29,课程过渡,所有的异议都可以用一种方式来解决，就是“认同+反问+引导”。我们分开来讲，先看“认同”，认同是不是认输，是不是认错？怎么区别？,30,课程过渡,我们再来看“反问”有什么作用。其实对新业务员来讲，问的技巧是最难的一关，“说”对大家都不难，最难的是“问”，因为通过好的“问”的技巧，可以让客户自己讲出来。方向转过来了，我们再加以引导,31,课程过渡,我们再回顾一下。第一步认同，第二步反问，第三步，引导。所有的缘故拒绝都应该下面我们举三个公式运用的例子。示例1,32,课程过渡,示例2示例3这些都是最基本的一些异议处理技巧，而且引导的那句话是要求大家背诵并能熟练掌握的。下面我们要进行一些练习。,33,课程过渡,象刚才演练时一样，请与你身边的伙伴两两相对。我们进行一对一的角色演练。一会儿我们要抽两对伙伴来演练一下。课堂中时间有限，没有时