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赢利模式课堂笔记,经典观念与工具方法汇总,赢利模式课堂笔记,赢利模式:天龙八部一.市场调研二.寻找机会三.明确客户四.产品定位五.赢利目标六.绩效管理七.市场营销八.降低成本,市场分析,赢利目标,明确客户,产品定位,实现目标的措施,战争开始前已决定胜负！没有完美的个人，只有完美的团队！要成为世界第一，不是能力问题，是决心问题！,赢利模式课堂笔记,1、人越穷，越自尊人都有强烈的自尊护卫本能2、人越贫穷，越自卑，越虚荣。（面对贫穷需要境界和学识去正确面对。）3、李践老师一次偶然在师范学校做临时工的机会，无意看到成功之路，因此而改变人生，并坚持不断学习，迈上成功之路。,赢利模式课堂笔记,4、现代企业的竞争是模式系统的竞争5、一旦战略错误，一切全盘皆输。6、要学习运用工具，所有的结晶归结于工具7、四个快速学习的方法：抄、改、研、发8、抄复制、拷贝=（新企业）创新。9、简单、听话、照着做。10、一定要向一流的人士学习，三流的教不出一流的方法。,赢利模式课堂笔记,11、成功是有方法的，成功的方法在顶尖人的手中。12、西点军校的特点：（1）改变思维模式（2）改变行为模式（3）改变认知13、企业家三大思维：（1）数字思维（2）结果导向思维（3）内向思维14、数字思维：企业管理三个核心数字108=2收入成本利润（中国的思维特点：语文思维重文轻商）,赢利模式课堂笔记,15、企业家一定要：（1）精通财务（2）用数字决策（3）必须每天看报表方法：1、财务总监每天提供2、营销总监上报3、用报表或手机报告,赢利模式课堂笔记,16、企业管理是数字管理！17、结果导向：我们想要什么结果？18、企业结果利润导向数字说话19、猫论；企业就是彻底的结果管理因行果分享：市场占有率不等于利润率客户多不等于利润多产品多不等于利润多,赢利模式课堂笔记,20、关键时刻：普通人外向思维：埋怨、找理由、找借口、推卸责任而成功人内向思维：找方法、把挫折当存折、承担责任,赢利模式课堂笔记,人,21、挫折是最大的成长！22、内向思维：永远在自己身上找原因、找方法、找问题。23、选择员工的唯一标准责任感考核责任感的方法：（1）不找借口（2）全力以赴，想尽办法（3）对结果负责,赢利模式课堂笔记,24、如何在企业中建立责任感文化：（1）不准员工说“消极的话”。（一次处罚，二次严重处罚，三次开除）（2）不准说“不可能”。（3）不准说“意见，只能说建议”。（永远在自己身上找原因、找方法、找问题。）,赢利模式课堂笔记,25、三大准则：（1）一个目标赢利50%（2）一个保证保证完成任务（罗文把信送给加西亚）（3）绝不找借口26、绝对的服从，想尽一切办法保证完成任务。27、管理就是带人，带人就是带作风。28、注意力在哪？你的结果就在哪里！,赢利模式课堂笔记,29、三大作风：（1）认真是品质（专注、聚焦）（注意力在哪？你的结果就在哪里！）（2）快效率（3）坚守承诺诚信30、学历=能力文凭=水平成功=态度能力态度是指积极的负责的，一定要求100分，能力是指知识、经验、方法，可在50100分之间（因为没有态度，再有能力等于零！）,赢利模式课堂笔记,31、执行力=制度+检查（行动胜于语言）32、制度不能执行的原因：领导人把制度当狼狗对待专咬别人，不咬自己，是制度的践踏者。已所不欲，勿施于人。如果要求别人做到的事，首先自己要先做到。,赢利模式课堂笔记,33、要想企业有高度的执行力：一要完善的制度有奖有罚利益驱动二要检查1、员工只做检查的事2、检查什么？得到什么！3、检查重于责任4、领导者就是检查者,赢利模式课堂笔记,34、如何建立制度制度就是游戏规则（如：交通规则红、绿灯规则）一、要有标准二、要有奖罚三、要有监督检查奖罚的前提是：1、制度一定要让当事人接受、认同2、制度在前，奖罚在后。（团队处罚比个人处罚更有效，一个人做不到，10个人受处罚。）,赢利模式课堂笔记,35、习惯是21天养成的，标准成为习惯，习惯成为自然。36、市场调研帮助决策该做不该做37、企业是一粒种子，需要好的环境和土壤。38、市场是群体，用户是个体，企业只为一小部分人服务。39、没有一个产品可以覆盖全世界，没有一个企业可以包罗万象。多就是少，少就是多。,赢利模式课堂笔记,40、设置产品找到竞争对象，对比自身竞争能力，决定能否切入。41、细分区隔精准42、细分市场才能知道目标产品目标竞争对手目标客户群43、行业调研的目的：了解政策、把握趋势；了解市场总量、行业份额、各产品占有率、销售额、市场竞争状况、市场淡旺季等。44、产品调研分析：对包装、价格、品质、服务同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品。（性价比）,赢利模式课堂笔记,45、工具图：以价格、质量细分价格高低高百威质量燕京低青岛,赢利模式课堂笔记,46、知已知彼，百战不殆47、电影教父经典语：你要了解你的朋友，更要了解你的敌人48、如何做好竞争对手调研：1、领导高度重视。2、组建市场调研部门（情报组）49、你要比竞争对手做得更好不容易，做得不同很容易,赢利模式课堂笔记,50、分析直接竞争对手目的：（1）另辟蹊径、避开红海、寻找蓝海、开发新空间。（2）竞争对手是最好的老师，竞争=进步。（3）派出小蜜蜂。（4）感召关键人物。（5）总经理亲临前线。（6）客户、经销商、供应商、员工、市场细分。,赢利模式课堂笔记,51、分享：（1）营销不是卖产品，是需求，是满足需求。（2）是发现需求，发现需求比满足需求更重要。52、企业家要有想象力，想象力比知识更重要！（企业家要具备：洞察力、想象力、整合力、执行力）53、分享：问题=课题障碍=最爱生气=生意,赢利模式课堂笔记,54、总结：很多企业：A、大海捞针B、机关枪打鸟C、瞎猫抓老鼠做企业要四只眼睛：1、政策法规2、产品3、竞争4、消费者以上：1、缺一不可，2、持续3、战略决策,赢利模式课堂笔记,55、竞争整合-没有永远的敌人，只有永恒的朋友。56、头脑风暴：（1）让员工说话，（2）领导不要说话，让大家说。（3）无论好坏，不要指责，不要批评。（4）找到核心、找到尖刀、找到独绝的。57、什么是核心优势？（1）长期积累不可替代的。（2）竞争对手没有或者很弱的。（3）客户需求的。（4）自己是独特的。,赢利模式课堂笔记,58、经典：成功的绝招=简单+聚焦+重复（把简单的事情重复做，做到不简单）59、管理名言：超简单越有效！（真正的高手是：高僧只说家常话！）60、经典：今天的企业不是你拥有多少？而是你整合有多少？,赢利模式课堂笔记,61、整合的三个条件：1、取长补短2、共享1+1大于33、双赢（利益分配）62、铁打的营盘，流水的兵63、找对人比培训人更重要，64、不要教猪唱歌不要对牛弹琴不要兔子去游泳。65、决不找借口：1、承诺在先，2、不找借口在后（承诺履行承担挫折、障碍完成任务不找借口）,赢利模式课堂笔记,66、跨省经营（1）人员、第一核心、总经理（没有人就不要做）（2）是财务监控系统（没有监督检查，天使也会变成魔鬼）外部：1）政策法规（你的竞争对手有吗？）当地2）产品优势3）目标客户开发4）竞争对手,赢利模式课堂笔记,67、机会比营销更重要。68、选择比努力更重要（高屋见邻）69、张瑞敏常说：如履薄冰，战战兢兢。70、比尔盖茨说：他离死亡只有6个月。71、华为说：他不成功72、全球一体化改革给中国带来新的商机,赢利模式课堂笔记,73、居危思危：1）做最好准备。2）做最坏的打算74、企业家要写遗书1）钱谁继承2）父母谁来养3）支助多少个儿童、75、危机中找转机。76、尖刀+机会=转折点,赢利模式课堂笔记,77、格局决定方向、企图决定版图。78、机会是给有准备的人准备的。79、全球思维，本土操作。80、造成危机的三个方面：1）政策法规2）竞争对手3）行业趋势,赢利模式课堂笔记,81、最大的威胁，是你不知道是威胁的时候。82、威胁危机危害83、尖刀在哪里：1、不熟不做，保持专注。2、取长补短化敌为友。3、尖刀插在机会上。4、居危思危。84、谁是我们的客户？高屋建邻心细如丝,赢利模式课堂笔记,85、高端客户对价格不敏感低端客户对价格很敏感86、在蛟子腿上刮油，苍蝇身上寻宝藏87、决策失误，导致市场失误88、客户分类：A铂金B黄金C铁D铅服务提升价值删除,赢利模式课堂笔记,89、企业三大稀缺资源：人才时间钱90、建立大客户服务部（定位烟草，锁定红塔，重点用最好的人才做大客户）（锁定行业前3名）（中国石化，房地产，金融等行业）91、砍掉劣质客户（毛利润低于10%不做，37项业务不做，介绍给竞争对手）（不是有产品就好，是有利润才好）,赢利模式课堂笔记,92、客户成功模式：关系+专业93、营销是贩卖信赖感，销售是信心的转移94、什么是关系营销额外的服务95、（八小时以内求生存，八小时以外求发展）96、餐桌比办公桌更有效97、额外服务只对决策者，把时间花在他们身上，决策者没有时间，就把服务转移决策都家属身上。时间+真诚98、华为七字秘决：搞，搞定，一定搞定,赢利模式课堂笔记,98、六大产品战略：一差异化战略二低成本（低价格）三集中化战略四区域领先五价值链战略六附加价值战略99、聚焦战略：集中兵力歼灭一小搓敌人（兵多必胜）,赢利模式课堂笔记,100、聚焦一个产品，一个行业，一个地区：做小池中的大鱼，土地之王101、松下如是说：与其东京三流，不如乡下一流。102、蓝海战略1）哪些是可以增加的？2）哪些是减少服务的？3）创新4）删除103、切入一个行业要看抓到价值链没有，切入高端，决不做低利润行业。,赢利模式课堂笔记,104、附加价值：1、品牌2、服务（卖服务）3、核心技术4、客户忠诚度105、把最好的东西送给最需要的顾客。106、四大黄金法则：1、名字2、包装3、卖点4、服务107、好名字是成功的一半可节省广告费70%（伊莉莎白与格努特努的美女故事）108、特色起名昆明天天是春天109、卖点起名（排毒养颜胶襄）,赢利模式课堂笔记,110、一个好的包装可以带来60%的价值。111、神看心灵，人看外表。112、像总经理比是总经理更重要。113、冲击力比美丽更重要。114、卖点独特的销售主张非买不可的理由。115、广告做减法越简单越好。116、卖产品不如卖服务。,赢利模式课堂笔记,117、卖点具备4个条件：1、独特（要有排他性）2、竞争对手没有的3、有需求4、有支持产品和说明一样（单一精准核心）（如：昆明天天是春天旅游增长66.1%）,赢利模式课堂笔记,118、卖产品不如卖服务产品特点：1）产品同质化2）产品高成本3）产品过剩化4）产品易复制服务：1）最大的差异（热情-人）2）低成本3）没有过剩化4）无法复制,赢利模式课堂笔记,119、流的企业卖标准，二流的企业卖服务，三流的企业卖产品，四流的企业卖苦力。120、竞争与整合不一定非要把别人的优势变成自己的优势。如：麦当劳的可口可乐案例。121、定位是指，你如何让你的产品在预期顾客的心智中的实现区隔。122、定位=地位，定位定天下。,赢利模式课堂笔记,123、信赖感来自于第三者：1）口碑2）新闻报道3）权威认证4）传统124、学习培训：1）专人负责（培训、招聘）2）经费报账3）培训制度4）走出去请进来（派出去的回来1：0.5分享）,赢利模式课堂笔记,125、人只记得自己说过的话，说一遍胜过听十遍。126、千斤重担万人挑，人人头上有指标。127、应收账款比销售困难十倍。128、库存是利润的杀手。129、先市场、后工厂。先客户、后产品。先感应、后回应130、稀缺资源是意见的领袖。,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂笔记,131、投诉率就是品质率。132、投诉电话是一把手的手机。133、品质是生命线！134、领导人对品质是偏执狂。135、系统=品质+表格（表格是标准流程）136、绩效管理就是利润管理，是人的管理。137、人只要30%就可以完成任务，70%在浪费138、真正的高手：深入浅出（手中无剑，心中有剑）,139、张瑞敏说：“只要有人，就会有钱”。140、让每一个岗位都变成钱。141、没有数字量化的绩效等于无效。142、成功是实现有意义的既定目标。143、责任2=0144、达成目标：责任者、量化指标、分解、期限145、把梦想变成成功：1）搭桥2）造船146、罗马不是一天建成的！,赢利模式课堂笔记,147、人是趋利避害的动物。148、财务绩效：108=2收入成本利润149、找对人比培训人更重要。150、绩效由下至上151、只要有目标，就会有很多的方法。152、世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人。153、好制度让坏人变好，坏制度让好人变坏。,赢利模式课堂笔记,154、绩效会议：1）总结上周绩效2）差距、经验3）本周目标4）本周策略方法155、奖要奖得心花怒放，罚要罚得胆战心惊。156、建立最低绩效标准，完不成警告、惩罚、离职。157、人之初，性本懒。158、重赏之下必有勇夫。159、坚守承诺、客户第一、员工第二、公司第三。160、改进的目的：1）提升业绩2）奖优罚劣,赢利模式课堂笔记,161、对飞轮的总结：1）循环往复2）领导人的本职工作3）追求结果，掌控过程4）自动自发（内外合一，上下齐心）5）有弹性162、定价策略：1）价值定价2）高利少销3）一物多价（环境需求、顾客需求）4）王妃定价高端5）目标定价6）差异定价,赢利模式课堂笔记,163、定价技术：高开高走、高开低走。164、定价的两个笨蛋：1）定价过低2）降价自杀165、定价定天下，定价定财富。166、懂得定价的人才是商人。167、定价是决策，是战略，是生死存亡。168、高价=高质低价=低质高贵=珍贵169、消费者是占便宜，而不是买便宜。170、消费者是追高不追低。,赢利模式课堂笔记,17