商品管理关键KPI使用说明及其计算方式

商品分析一、商品分析的主要内容1什么是商品分析2商品分析模型3商品分析的销售指标分析4商品分析的案例5参考文献二、什么是商品分析2.1定义商品分析的主要数据是销售数据和商品基础数据，由此产生了以分析结构为主线的分析构想。 主要分析数据有商品的分类结构、品牌结构、价格结构、利润结构、结算方式结构、产地结构等，产生了商品的广度、商品深度、商品淘汰率、商品引进率、商品置换率、重点商品、滞销商品、滞销商品、季节商品等多种指标。 通过分析这些指标，指导企业商品结构的调整，加强经营商品的竞争力和合理配置。2.2商品分析模型商品数据分析对企业信息化越来越重要。 业务系统为我们提供了大量的数据，如何利用和分析这些数据，取得有价值的结果并指导企业的经营活动，是所有企业面前必须不断探索的课题。 所谓商品分析，是基于业务系统提供的数据进行相关项目分析，得出有价值的结果，从而指导企业经营活动的工作。首先需要确定零售企业在销售数据分析中应用的维度、指标和分析方法，在日常商品的分析中，需要结合三个来建立分析模型，根据分析模型得到有价值的结果。建立分析模型有三个组成部分：维、指标和分析方法。 维度表示我们从什么角度进行分析，也就是分析商品和顾客等什么样的内容。 指标显示了我们应该分析这个维度的点，例如数量、周转率、连带率、销售额率、毛利率等。 分析方法显示了我们用什么方法来分析处理这个维度的指标。(1)销售数据的维数1 .商品商品是零售分析最细致的维度之一，大多数指标依赖商品来做详细记录，同时很多维度也通过商品进行交叉分析。2、客户顾客是销售对象，包括会员。 客户所在地与地区相关。三、区域地区是地理位置。 从世界角度来看，洲-国-区国的角度来看，区省/市县/区-町/乡/村一般以正式的行政单位进行划分。4、时间时间是进行数据分析的非常重要的维度，分析的角度是公历和农历的角度。 其中，公历角度：年季度月日小时段(每2小时一段)星期，公历节日。 农历角度：年节气日时农历节日。(二)、销售数据的指标1、销售数量：客户消费的商品数量。2、含税销售额：客户购买商品支付的金额。3、毛利：毛利=销售业绩-成本。4、净利润：利=不含税销售额-不含税成本。5、总利润率：销售额总利润率是销售额收益的总利润率，也称为总利润率。 总利润率是销售收益和销售成本的差。毛利率=(毛利率/实际销售额) 100%。6、周转率：周转率与统计时间段有关。周转率=(销售额/库存金额) 100%。7、促销次数促销次数有宏观概念上的，也有微观概念上的。 宏观上，在某个销售单位在一定期间内开始促销的次数，或某供应商的商品在一定期间内参加促销的次数微观水平上，表示单品在一定期间内参加促销的次数。8、交易次数：顾客在销售点将交易记录作为一次交易支付。9、客人单价：顾客在一次交易中支付的金额的合计称为客人单价。客人单价=销售/交易次数10、周转天数：周转天数越长，表示经营效率越低或库存管理越差；周转天数越短，表示经营效率越高或库存管理越好。周转天数=库存金额/销售提单金额11、退货率：记述经营效率和库存管理状况的指标，与时间有关。退货率=退货额/到货额(一定期间)12 .商品销售率商品销售率=销售数量/到货数量13、库存销售比(仅在单一SKU计算中可用的数量替代金额。 (请参见。)库存销售比率=期末库存金额/(本期销售比率/销售天数*30 )十四、连带率连带率=销售件数/交易次数十五、平均单价平均单价=销售金额/销售件数16、平均折扣平均折扣=销售金额/销售悬挂金额17、SKU (深度和宽度)英语被称为stock keeping unit，被称为SKU，定义为保持库存管理的最小可用单位。 例如，纺织品SKU通常代表标准、颜色和设计。 货物号码。 示例： AMF80570-1十八、期货期货一般是期货合同，期货交易所统一制定的规定在将来的特定时间和地点交付一定数量的目标物的标准化合同。 在服装行业中，具体是指预约会订购并分期付款的商品。十九、坪效应指终端卖场的1平方米效率，一般是评价卖场实力的重要标准。坪效应=销售额/店铺营业面积(仓库面积除外)20 .销售商品促销活动期间指定的商品，其价格比市场上的同类商品低。 包括PS商品、开店促销、普通促销商品(特价)，不包括正常降价。(3)、销售数据的分析方法1 .直接数据的分析2 .间接数据的组合分析3.1商品分析的销售指标分析1、销售情况分析：主要分析本月的销售情况、本月销售指标的完成情况、与去年同期的比较情况。 通过分析这个数据可以知道同期的销售倾向，实际的销售和计划的差距。2、销售总利润分析：主要分析本月总利润率、总利润额的状况，并比较去年同期和状况。 通过分析这个数据，可以知道同时期的毛利状况和商品毛利是否不足。3、运营管理费用的分析：主要分析本月各费用的细目，比较去年的同期和情况，判断管理费用的节约有无。 这里的各费用是员工的成本、能源消耗、材料和办公用品的费用、修理费用、库存损失、日常运营费用(包括电话费、交通费、垃圾费等)，通过此数据的分析，店的运营管理费用的列支敦士登，同时发生异常的费用，可以节省的费用空间4、坪效应：主要是本月坪效应情况，与去年同期相比。 “日平均坪效应”是指“日平均单位面积销售额”，是日平均销售额/店的营业面积。5、人均劳动效果(人均效果):主要在本月人均劳动效果的状况下，与去年同期进行了比较。 “本月人均劳动效果”的计算方法：本月的销售额/本月的总营业人数。6、盘点损失率分析：主要对店的盘点结果进行了简单分析，通过分析，发现了店在商品进口、销售、库存各环节存在的问题。7、商店商品库存分析：主要按本月平均商品库存、库存结构、库存年龄情况、周转天数与去年同期进行了比较分析。 通过分析这个小组的数据可以知道店里的库存有没有异常，特别是库存是否积压。8、特价商品业绩评价：主要分析特价商品品种数的执行情况、特价商品的销售情况、占有情况及与前期销售的比较情况。 “特价商品与前期销售的比较分析”对本期间的特价商品的销售状况和与特价实施前相同天数的销售状况进行比较分析，从以上数据的分析可知，店的特价效果和店的特价商品经营存在问题。9、客户流量、客户单价分析：主要指本月平均一日人流量、客户单价情况，与去年同期进行比较。 这个数据在分析店的客人流量、客人单价时，特别重视店开始促销活动的期间和开始促销活动前的比较分析，促销活动的开展是否对提高店的客人流量、客人单价起到了一定的作用。10、商品销售率：商品发售后，特定时间段的销售数量占到货数量的比例。 这是衡量商品销售情况的重要指标。 通常，销售额率越高，表示该种类的商品的销售情况越好，但与进货数量有很大的关系。 根据这个数据，可以及时调整商品的销售好坏。11、库存销售比：库存金额与销售价格的比率。 通常，销售品牌的价格是一个月的期间，库存销售比也可以说是以月为单位。 简单来说，一个时间点的库存能维持销售多长时间。 这是衡量库存是否合理的重要指标，合理的标准在35左右。 销售数据正常的情况下，库存比例过高还是过低表示库存状况不正常。 通过分析这个小组的数据可以知道店里的库存有没有异常，特别是库存是否积压。3.2商品分析的案例一、直接数据的分析直接分析数据，现在的零售也很普通，从其中找到数据分析的结果调整战略很容易，让我们看看几个表和案例。1 .销售周报告案例1 :某公司2009年2月某周的销售记录设计销售额销售比率慢跑鞋8892720%网球鞋259876%休闲鞋4857311%溜冰鞋223875%穿梭西装379378%针织运动服265346%穿梭裤27%销售额总额100%在进行商品的设计管理时，我们有最初的各种设计的销售比率模型。 根据这张表，我们直接知道各种设计的差异，获得了我们需要调整的风格。2 .促销商品的销售额和销售比例方案2 :销售周报表设计销售数量销售额库存数量周转天数周转率慢跑鞋8892720%3367738%网球鞋259876%1188746%休闲鞋4857311%2878859%溜冰鞋223875%1287257%穿梭服379378%1462939%针织运动服265346%1187745%穿梭裤27%2173218%销售额总额100%33%通过分析促销商品的份额，可以判断促销战略是否成功，并判断是否达到了预期的效果。3、销售金额的比率和库存金额的比率情况3 :月报的销售设计销售额毛利额毛利率慢跑鞋8892717785.420%网球鞋259877796.130%休闲鞋485737285.9515%溜冰鞋223877835.4535%穿梭服37937-7587.4-20%针织运动服265343184.0812%穿梭裤-12034.8-10%销售额总额9040020%通过比较销售金额的比例和库存金额的比例，可以得到库存的合理性，需要处理不合理的库存，减少库存积压。4、库存周转天数/率情况4 :销售周报设计销售数量出售吊牌销售额毛利额毛利率库存数量库存金额库存销售比商品销售率店13568892711785.420%20003.915%店210432484259877796.13.%8006.211%店319469390485737285.9515%6002.224%店49037312223877835.4535%8005.410%店52535419637937-7587.4-20512003.317%店617740822265343184.0812%60090002.223%店7802-12034.8-10%60004.512%合计25119040020%150004.214%如何分析周转天数，即周转天数高还是低，最合理的运转天数是多少？可以从商品的库存周转率(次数)和周转天数的效率指标中，表示商品的“新鲜”程度。商品周转率高(周转天数短)的优点是，每个商品的固定费用(成本)下降，相对破损和被盗造成的损失下降。可以提供新鲜商品，可以灵活进货，随机应变，以少量投资获得丰富的回报，减少库存中的不良商品商品周转率过高(天数太短)带来的危机，容易发生脱销，陈列不充分，进货次数增加导致进货顺序和费用增加，进货次数增加，运输费用也增加。5、毛利率和毛利额案例：周销售情况表设计客人单价比例%交易次数慢跑鞋20014%20网球鞋22015%15休闲鞋19513%30溜冰鞋19013%40穿梭西装20014%50针织运动服1309%80穿梭裤15010%60销售额总额18313%42通过查看总利润和总利润率的数值，可以清楚地知道本周各型号商品给公司带来的实质利润，对总利润为赤字的商品进行及时调整。以上几个案例的应用是直接数据分析，在分析中多使用比例分析法，利用零售比例模型和竞争对手比例模型，就能轻松获得需要调整和改进的战略。 但是，与之相伴的细微调整、调整哪种商品中的哪种商品、为什么要这样调整、应该如何调整等问题，我们还是模模糊糊的。 解决这些问题目前依赖业务人员的经验，解决这些问题最有效的方法是数字运营分析、数字运营分析，即间接数据组合分析、数据钻孔模型的建立、数据仓库钻孔、问题点的发现。二、间接数据组合分析间接数据组合分析对直接数据分析得到的分析结构进行有效的组合和数据关联，在统一的数据模型下进行钻孔及相关交叉分析，逐步发现和缩小分析范围。间接数据分析中常用的有销售综合分析、