医院药品销售流程ppt课件

医药扩张体系建设扩张理论的处方药销售过程，浙江振兴部女岩井2010-08-31，16字方针，开发医院完成药品，目标促销物资，开发医院完成药品，销售目标，要先考虑几个问题：a:什么医院开发？b:开发什么品种？c:这些医院，如何开发这些品种？问题核心：锁定目标客户首先是医院内部环境调查方法，医院概况：a，b级，性质c，业务专业2，医疗渠道：a:医院决策者(负责分类帐)b:药房c:临床部门主管d:外部医疗部门(商业公司)，以及销售情况怎么样？分布在哪个部门？哪种适应症用得多？)4 :宣传相关部门a:门诊药房，住院药房b:相关临床部门c:药房，采购科，计算机中心根据“时间，成功率，投入产出率”三个原则。审查后确定宣传对象！产品进入医院的形式，a型：医疗人员直接委托医院b型开发：医疗事业公司，医院医疗人员负责临床促销，产品进入医院的程序，1 .临床部门主管提交药物申请书，并填写申购单2。药监局批准临床部门复查药物申请3。负责药品的事业副院长审查申请书4。通过医院药房购买药物的讨论5。通过企业药品进入医院药房6。药店开发人员将产品送到门诊药房，医院7。医院临床部门开始使用临床药物。相关滴(a)，临床提单人选：a医院内分量专家。b .卷进程对象决策原因：A:通过批准的有利b:相同输入输出(针找到负责的病房主任提单比门诊主任更合适，相同的通信输入能使提单顺畅，但前者直接联系于上量)特别提示：加强与提单负责人的通信。会有意想不到的好处！一位顾客对代表说：你有XX也有片剂，可以一起进来，出院患者可以带药来。相关滴流(2)，2。关于药店，A:勇敢地提出了目标。B:以微笑拒绝。药店老板通常有：的两个粗糙和友好的特点。对你的访问不会有耐心。他在工作中有一定的威信，一般这种人说话很有分量。不要指望超越他，他不知道你的产品会不会医生列了清单，这样的危险你绝对不能冒。粗糙的解决方法，1，单词不要太多，尽量简单！该走的时候该走，但该来的时候一定要来。你要做的是让他先记住你这个人，不能再来一次。有时会害怕得退缩，但每次都不能这样逃跑，事情又在等你做。也可以订购强制性礼物。也许不久你就会知道他不会再对你做凶恶的事了，也可能点他的头。害怕这种人，但不能一定放弃！因为他是你，医院还不想吃药，谁坚持更多的机会)，友好的特性和解决方法，特点：温和、礼貌、优柔寡断的事，在工作中说话的量不太重。没有人会把他看得太重要：千万不要让他和你太客气了那样的样子冲昏了头脑并非一切都解决了。1，重量级专家的提单2，得到支持承诺后，负责理事长，实际案例1，药房负责人：“把名单放在这里，在适当的时候讨论吧。”-解决方法：1，在翻阅清单之前复印一份，然后留下。不怕他失去的借口。第二，在适当的情况下，可以直接得到主管院长的批准。(如果药店不拍摄的话)2，a:“XX主任，XX院长对XX公司比较熟悉，对XX产品相当研究。我拿名单和他讨论，你呢？“在沟通正常的情况下，药店院长应该进行好前面的步骤，让你觉得相关点滴(3)、主管院长(决策者):a:你已经考虑好了。”b:服药后，加强访问，保持长期关系。实际案例2，负责院长问：“药房XX主任怎么说？单击A:“XX导演非常同意XX产品。目前医院也没有同类产品。他问主管院长：“你们的品种不进行临床试验，不提供费用。”公司将提供详细细致的临床用药指导，使用专业化的宣传渠道，绝对不会给临床费用。“准确找出目标促销数量，5W1HWHO:谁使用我的药？为什么：医生，用我的药吗？WHAT:医生会给患者注射什么药？WHEN:医生什么时候开我的药？WHERE:患者在哪里服药？有多少病人可以使用我的药？谁用我的药？A:提单主任，部门学术带头人里程碑！B:小型部门宣传会(快速有效的对象群体对象)获得C:日程和医院地址簿(为执行深入工作做好准备，工作中访问效果出色)WHY:医生为什么使用我的药？先给我个理由！我的产品或服务好吗？(1，直到今天，医生选择的馀地已大大增加。医生处方产品的动机不仅限于药物的单一疗效，而是多样化。)因为我的产品能满足医生的要求，医生的需求是那个处方的原动力！要达到我的目的，必须弄清医生用药的原因！医生的需求点在哪里？1、稳定感。医生最害怕的是医疗事故！因为他会被打败，名字会分开。所以医生首先考虑过是否会出现副作用吗？对于功效，排在第二位。安全感的其他方面与你互动安全吗？是成就感。医生通过处方满足了他的成就感！我想成为大家都尊敬的好医生！这要求产品优于其他药物。保证药的功效！是习惯。医生将珍惜已建立的医药医药代表公司的关系，每位医生都有个人的药物习惯。医生的需求点在哪里？是钱。医生也是人，要活下去。现在医生的工资水平太低，对钱的需求比较普遍。5、方便。方便的话有两个意思：1，医生开处方的方便2，患者服药和服药的方便6，好奇心。医生希望自己成为医学发展的先锋！特别是中青年医生对新药、信用有强烈的企图欲。我们的优点，1，安全有效，质量好的产品满足医生的治疗需要2，PMS(在同类厂家中不低)。信誉好，比小工厂可靠。3，优秀的学术支持。在与医生的沟通过程中，根据个人化的要求突出优点，建立认同感。WHAT:医生为患者？药，早期研究的关键12点！(了解方面或现场医生)确定当前使用的产品，创造性地选择竞争产品的销售点！宣传和宣传开始。注意3点a:不要谈论商品名称的化学名称！b:努力获得“第一”地位。c:不要一次告诉医生所有的优点！如何让医生对你感兴趣，医生每天看很多人(患者，患者家属，同事，医学负责人等)，医生不断被各种信息包围！那么，如何让医生对你感兴趣呢？(1)努力了解医生的现状。访问时间、家庭成员、生日、爱好、处方习惯、个人收入等。只要花费精力，就不难掌握！(2)让医生了解你和你的公司。你公司的实力、信誉、产品的价格等都是医生考虑的因素。把握自己说话的方式/访问和询问的态度。WHEN:医生什么时候开我的药？适应证的选择是关键！决定医生处方的原则总是“症状投药”，我们单位：A在不同学科宣传不同的适应症，告诉b医生更多的适应症，c处方可以得到很多医生。WHERE:患者在哪里服药？A:与库官和药房负责人联系，服药后，立即放入药房输入电脑目录。B:桶：1，药房取药的人一般消费2，住院部会计3，同事4，医生(不一定常用，但沟通很好)C:转轮：1，注射剂的问题不大，拿到片剂等投药处方后，应该给医生引药2，医院周围的药房也要打包。1、增加主要医生的数量2、增加主要医生在现有适应