外贸公司 出口企业网络营销策略

出口企业网络营销策略分析,福建省国际电子商务中心,目录,一、认识网络营销二、出口企业网络营销之“柒星剑法”1.网络营销主要方法介绍2.如何执行网络营销,网络营销的定义,网络营销是企业营销战略的重要组成部分，特别是外向型出口企业，更是一种重要的市场开发、营销推广方式和渠道。利用互联网面向你的潜在目标客户开展营销。网络是工具和手段，而营销是目的。网络营销网络销售,网络营销的主要职能,为什么要开展网络营销？,全球买家采购行为习惯在发生变化全球68%以上的买家把互联网作为寻找供应商的首选方式！,网络营销带给我们的好处？,1：最快的降低了我们的国际推广、开发市场、开发客户的成本。2：能以最快的速度将产品和品牌推广向全球。3：全年365天，每天都能让买家最快速度，随时随地的找到我们。4：每天都能收到全球各地买家的查询。,出口企业网络营销现状分析,1、众多企业在推广前缺少应有的策略分析2、企业自身网站没有发挥任何营销作用3、大部分的企业依赖B2B贸易平台，推广方式过于单一，没有核心竞争力4、企业总是被动的开展网络营销，无法转被动为主动5、很多企业开展网络推广后没有进行效果评估,出口企业网络营销“柒星剑法”,重点突破，攻目标,因地制宜，作分析,1,根据企业实际情况，进行网络营销前的分析,制定营销计划！,如何进行营销前分析,制定网络营销实施计划,产品卖点分析（是否适合网络推广）目标客户群体分析(零售商、代理商、生产商)目标市场区域定位,关键词选择,网络营销前分析,如何选择和分析有效关键词,为什么要选关键词：关键词顾名思义就是很关键词的词，表现出了它在网络营销中重要性，关键词一定要精确定位，否则整个营销计划会全盘皆输。错误的关键词，即使排名再好，所有网络营销的努力皆化为乌有。从这层意义上说，正确的关键词比排名更重要。在确定某一关键词之前，您得考虑一个问题：网络中的用户查询这一关键词的目的是什么？如果您的回答含糊不清，那此关键词决不是您正确的关键词。如果您的回答是明确的，随之而来的另一个问题是，您的站点能不能有效地解决访问者的问题。如果答案还是明确无误，这便是您该选择的关键词。,选对关键词比排名更重要！,关键词选择的常见问题,1关键词太普通，涵盖的范围太广，譬如：“计算机”、“泵”、“激素”、“水处理”。搜索这些词组基本上没有意义，几乎没有求购者会用这样空泛的词搜索。2非常专一，对搜索实践毫无意义的关键词。象“河北亚诺”，“谊品染料”这样的特定词组，肯定排在榜首，除非是知名品牌，不会被人使用。3.凭自己想象确定关键词,如何去寻找关键词及关键词类型,1：最起码是2个单词以上的组合2：习惯采用复数作为关键词3：如果是寻找供应商或制造商，一般会加上SUPPLIERS或MANUFACTURER4：如果是定点采购，一般会加上地域或者国家的简称。,关键词类型,产品关键词,行业关键词,品牌关键词,产品关键词+supplier、manufacturer、exporter,商标，模糊拼写，复数，域名，英文名称。,行业关键词组合+supplier、manufacturer、exporter,技巧：1：通过搜索引擎查看竞争对手站点，观察他们选择的关键词；2：询问国外的客人他们在找产品的时候使用什么关键词；3：通过各大B2B平台了解他们使用的关键词；,现场演示,把根留住，建网站,2,企业营销型网站是企业开展网络营销的基础！,什么是营销型网站?,出口企业营销型网站必须满足三方面的需求：1.满足用户的需求（用户的体验度、交互性、可信度等）2.满足搜素引擎的需求(网站的架构、页面的优化、关键字的设置）3.满足管理者的需求（产品管理、页面控制、询盘的管理、数据统计与分析）,网站案例分析福安银象电器：中国远翔集团：,满山遍野，播营销,3,网络营销的方法众多，企业开展网络营销需要全面出击！,网络营销的主要方法,B2B贸易平台营销,B2B贸易平台推广是目前企业最常用的一种推广方式，它主要包括供求信息发布及搜索、公司产品发布、公司信息发布、即时商务洽谈工具、企业子网站建设、买家数据库等。全球各地都有数量众多的B2B贸易平台，亚洲地区更加流行，其中以韩国、中国、印度的B2B平台数量最多、质量最高；东南亚、西亚地区也为数不少。主要有：综合性B2B平台和行业性的B2B平台两种模式。B2B电子商务平台营销的优缺点：B2B平台是潜在买家的集中，购买目的明确，受众大部分为目标客户，操作简单方便，知名的B2B平台一般配套服务都比较完善，企业做推广比较省心高效。缺点是同行业竞争激烈，买家广泛问价，询盘质量比较低，忠诚度不高，对于没有知名度的中小企业来说，B2B推广是最合适的网络营销模式。,如何选择B2B平台？,衡量B2B平台的六大指标：1：TradeLeads日期及数量（买家活跃程度指标）2：买家库数量及区域分布（买家群体指标）（B2B的知名度，买家数量，流量分布）3：B2B平台优势的行业是否与企业一致。（优势行业指标）（热门搜索关键词展示，关键词在搜索引擎的排名）4：ALEXA总体流量排名（流量指标）（,如何执行B2B平台营销？,执行B2B时注意事项：1、材料准备准确，完整2、不能守株待兔3、常关注，常更新4、充分利用平台买家资源5、设置好关键词6、以小博大,搜索引擎营销,搜索引擎是目前企业网络行销最常用也是最有效的推广手段。它是企业提升品牌，收集精准的商务信息的重要渠道。全球近70-80%以上买家使用关键词在搜索引擎中寻找供应商和产品。,目录式搜索引擎工作原理典型:YAHOO,LOOKSMART,DOMZ机器搜索引擎工作原理典型:GOOGLE,BING,元搜索引擎工作原理WebCrawler、InfoMarket,1:企业网站搜索引擎营销的基础2:搜索引擎传递的信息、传递品牌只发挥向导作用3:搜索引擎营销是用户主导的营销方式，实现较高程度的客户群体定位4:搜索引擎营销的效果表现为网站访问量的增加品牌价值的提升，促进产品销售,搜索引擎营销的特征,搜索引擎营销的基本原理,构造网络营销信息源,搜索引擎收录信息源索引,用户检索，反馈搜索结果,对检索结果进行判断,点击检索结果URL,进入网络营销信息源,企业网站产品网页,蜘蛛程序索引,网页内容在搜索结果的表现,进入企业网站或产品网页,关键词广告（CPC）,搜索引擎营销的方法,搜索引擎优化（SEO）技术,搜索引擎营销-竞价广告,搜索引擎竞价广告就是企业在搜索引擎上做广告，购买关键词竞价广告，按照付费最高者排名靠前的原则。关键词竞价广告的核心是围绕关键词的选择，在尽量控制成本的基础上达到优势排名，增加广告的有效点击次数。搜索引擎竞价广告的优缺点：优点是投放目标市场较为精准，价格相对低廉，竞价广告出现在搜索结果靠前的位置，容易引起用户的关注和点击，因而效果比较显著，可随时监控广告效果。缺点是如果有广告点击是恶意点击，或者关键词购买不合理，广告效果将大大打折。,如何投放搜索引擎广告？,搜索引擎竞价广告的执行步骤：第1步：找到广告入口第2步：阅读帮助主题第3步：注册帐户/自助投放（1）关键词的选择（2）关键词报价（3）创建广告内容（4）确定广告链接地址（5）输入付款帐户第4步：广告管理,投放竞价广告的注意事项？,搜索引擎竞价广告需要注意以下几个问题：1.关键词的选择2.费用的控制3.广告词的编写4.网站的建设与优化5.投放过程的效果监控与改进,搜索引擎营销-搜索优化,搜索引擎优化，就是针对各种搜索引擎的检索规则，让网页设计适合搜索引擎的检索，从而获得搜索引擎收录并在排名中靠前的各种行为。一个搜索引擎友好的网站，应该方便搜索引擎检索信息，并且返回的检索信息让用户看起来有吸引力，这样才能达到搜索引擎营销的目的。搜索引擎优化的优缺点：优点是展示的空间比较大，操作的关键词量比较大，信息比较准确，网站结构比较好，询盘质量比较高，对品牌价值的提升比较大。缺点是对技术要求比较高，需要专业的技术人员，排名存在不稳定因素。,如何执行搜索引擎优化？,对出口企业网站搜索引擎网站优化的建议1、关键词组合作为重点优化关键词2、首页摒弃FLASH和形象展示页3、动态网页进行静态转化4、一级产品目录页面单独优化5、产品描述增加文本6、推荐产品单独做成静态页面7、缩短产品子目录层级8、经常更新页面内容9、采用海外主机和邮件服务器10、增加大量外部链接11、域名和文件名中使用核心关键词（包括图片的命名，下载文件的命名）12、主动向搜索引擎提交,搜索引擎优化作弊和垃圾信息,隐藏的文字或链接容易误解或堆积的词汇与google检索不匹配的网页伪装的网页欺骗性的网址重新指向专门针对搜索引擎的入门网页复制的网站或网页,搜索引擎垃圾是为了搜索引擎优化而有意设计的为了搜索引擎蜘蛛便于发现的信息，如大量重复的关键词、用户不可看到的文字等。,定义：,特征：,惩罚：,PR值变成零（一般惩罚）从搜索索引中被删除（较严重惩罚）,搜索引擎优化的效果表现,许可EMAIL营销,许可EMAIL营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值的信息的一种网络营销手段。“基于用户许可”、“通过电子邮件传递信息”、“对用户有价值的”这三个因素是缺一不可。许可EMAIL营销是网络营销方法体系中相对独立的一种，既可以与其他网络营销方法相结合，也可以独立应用。许可EMAIL的优缺点：优点：成本比较低，提升品牌的忠诚度，保持良好的客户关系，增加潜在客户定位的准确度。缺点：容易被当做垃圾邮件，邮件阅读率低，传递存在障碍，导致效果受限制，服务商专业化水平不足。,许可EMIAL营销的执行过程,如何获得潜在客户邮件列表资源？,1、用户通过网站订阅产品邮件通知让网站访问者自己主动填写邮件地址以获得新产品通知，是许可邮件列表建立的基本方法。2、通过会员注册制获得邮件地址这是很多外贸公司网站采用的方式，网站通过实施会员注册制度获得EMAIL地址。3、询单客户和求购客户的邮件地址前来询单的客户Email，以及B2B平台上求购相关产品的客户Email，虽然不少是试探性询盘，但表示了购买意向，可以将这些客户邮件添加到邮件列表。4、专业展会获得的Email地址通过参加专业展会主动搜集大量潜在客户名片，名片上一般都会有Email地址。5、第三方邮件列表资源商业分类目录mailinglist的子目录，如：,获取客户邮件列表资源的五大途径：,外贸推广邮件内容注意事项,邮件主题简洁明了，突出中心思想明确的产品推荐，加以产品小图片吸引用户的兴趣随附有竞争性的折扣或者促销或者解决问题的有价值的信息控制文件大小，勿以附件发送产品图片或详细资料正确的署名，建立良好的客户关系使用企业邮箱，避免使用免费邮箱不要急功近利，不断地总结经验,针对的买家不同，发送的邮件内容也不同！,Email案例演示：,分类目录与网络黄页推广,分类目录推广和网络黄页推广,分类目录推广具有以下优势与不足,搜索引擎分类目录,DMOZ：,Yahoo!目录：,B2B平台、行业平台、网络黄页,1、知名度高、访问量大的平台一般来说排名在10万以上登录就没什么必要了。2、搜索引擎可见度高的目录所谓搜索引擎可见度，包含该页面是否被搜索引擎收录，以及在特定关键词下该页的排名高低。所以最好登录那些目录网址结尾是htm或html静态形式的公司库。3、行业分类目录行业B2B或垂直性B2B平台。这些平台以目标定位准确为其最大优势。可以通过直接搜索“关键词+directory”的办法进行4、竞争对手登录的目录link:URL检查竞争对手/同行网站的外部链接，在他们已经登陆的目录上也去登记。命令：link:。,商业分类目录,选择登录目录时需要注意以下问题：,1、通过搜索引擎命令查找addurl或addsite，submiturl或submitsite，submit+site+directory可找到大量目录。同样还可以搜索：allintitle:webdirectory，可以找到那些在网站Title中标明了是目录的网站；或者allinurl:webdirectory，找到那些URL中标明是目录的所有网站。2、通过搜索引擎营销论坛查找著名搜索引擎营销论坛：,其它分类目录,附：工具和资源1、BacklinkBuilder一款很棒的外部链接网站查找工具，输入核心关键词就可以找到大量可以提交网站的相关网站地址：,软文营销,软文营销和搜索引擎营销一样都是网络营销的重要手段之一。软文营销就是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的“思维圈”，以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式。它包括社区、论坛、问答、博客，新闻等方式的营销。软文营销的优点：1.内容对读者有帮助，虽然目的是为了推广网站，但是通常容易被接受。2.软文容易被别人转载，转载的越多带来的效果更大。3.软文不单纯的做到推广网站，同时还能推广自己，写的文章多了，更容易让大家认识你，有利于今后的网站间合作。,我们不是“犀利哥”，我们不是“兽兽”,我们不是娱乐圈，我们不搞绯闻，我们要务实！,重点突破，攻目标,4,广耕之后也需要深挖，快速凸现效果！,如何做好重点突破,重点突破是在了解了所有的网络营销资源以及营销方法的基础上，对公司的产品进行详细分析，明确网络营销的目的后重点选择几个营销方法进行突破，以保证快速产生效果。,万绿丛中一点红，动人春色不需多,主动出击，赢先机,5,化被动为主动，才是硬道理！,为什么要主动出击？,网络信息传播迅速，市场行情动态趋于通明。如何才能抢占先机呢？面临全球市场范围的激烈竞争，但决不能坐以待毙，必须主动出击进行网络营销，在网上传播自己所有的符合潜在买家要求的信息，占取先机、赢得商机。所以主动出击是变被动为主动的营销策略之一。,网络营销绝不是守株待兔！,顺藤摸瓜，找资源,6,漫漫网海，顺藤摸瓜寻找有效资源！,为什么要顺藤摸瓜？,买家信息（即目标客户）是网络营销的根本，它为企业开展主动营销提供保障，同时也是企业开展EMAIL营销所必须的。在漫漫的网络信息大海中，如何找到有效的买家信息是至关重要的。而顺藤摸瓜是寻找买家信息的制胜法宝。,嘿嘿，有西瓜吃咯！,从多种方法开发国际网络行销资源,1、利用搜索引擎第一入口,从多种方法开发国际网络行销资源,2、利用B2B平台寻找买家,如果说搜索引擎是信息查询第一站，则其它商务网站就是集中性查找大量商业信息的第二站了。这些站点包括B2B平台、黄页、国内外的外贸论坛、目标国资源等。一般外贸网络营销人员都知道如利用这些平台寻找资源。,比如：,http:/edmonton.kijiji.ca（加拿大本土的B2B贸易平台）,（空调行业协会平台）,分析改进，促效果,7,知错能改，善莫大焉！,正确的推广效果的评估体系,对推广效果的分析是一项专业、长期而且连续性很强的工作，通过分析总结推广存在的问题，调整推广策略