医药代表客户、市场潜力分析-.ppt

2020/6/7，1，客户，市场潜力分析，营业部：木品牌份额高，利润高，欢迎大家参加梯级集团事业十份，2020/6/7，3，医药代表接受医生、药学专业教育，具有一定的临床理论知识和实际经验4、医药代表的职能：运用医药信息传递者使用药品的专业指导企业和药品形象大使，医药代表的工作职责，其专业的医学知识和促销技术，实现促销目的。 养成良好的习惯，找到自己最短的板，高效的团队、管理制度、产品组合、资格和招标、财务管理、专业化代表、市场发展学术会议、培训、文化、楼梯建设、执行力、团结力、市场资源、专家网络、学术推进、工作经验、费用管理、成功销售一、医药代表的工作评价、销售指标的完成情况产品医院的垄断率目标医生的处方率地区活动的完成情况报告书的填写情况二、医药代表成功的十大能力、产品知识运用能力计划和组织能力时间管理能力客户管理能力区域管理能力、分析能力竞争力销售能力专业产品访问能力小组销售能力领导，三、 优秀十部代表应该具有的素质，100%客户群解决问题学习能力财务管理市场潜力和销量分析宣传能力和人脉的完整品格四，在群众中寻找他找到你的目标客户，了解相关区域的情况，目标客户群VIP到识别和发展重点客户，1，有关区域的情况三级、二级、社区各级医院有多少张床？ 每家医院每年的药品销售额、门诊剂量、住院患者人数是多少？各医院有什么主要课？是什么主要医生？有全国或地方有名的专家吗？有关课使用它们的同类产品吗？ 他们对同类产品进行什么样的评价？有关科每天，每月，每年使用同一种类的产品的数量是多少？主要的处方医生是谁？他们对我们的产品有什么要求吗？ 2、确定目标客户，明确目标客户对寻找客户非常重要，它属于你，用最少的时间找到属于你销售的药品的潜在客户，同事，看到平等对待的原则，3、从VIP到重点客户二八法则： 20%的客户创造80%的利益，根据对医生进行分类管理的医生的潜力等级：找出t、a、b、c、D2、20%的重点医生(VIP )，为这20%的VIP客户制作重点调查表3，在制作20%的VIP客户的同时患者数量多2，处方价值高3，影响力大4，药品使用潜力大5，有很多支持者5，确定目标客户寻找目标客户心理治疗需求(适应症)医药状况(清算力)治疗效果价格比服用更容易使用安全的外在因素人委托，来自上级的患者的要求、群众心理)心理因素广告的影响、个人喜好、与医药代表的关系、与竞争产品代表的关系如何、加强训练，掌握“四次访问”、科学会、企业文化、产品知识，提高医药代表的推进能力，认真进行市场调查，确定客户的需求，制定歧视服务方案。严格执行月计划、周计划、日报告制度，切实提高日常工作访问质量和效率，六、医院门诊潜力分析，门诊科室最大潜力：每单位时间诊疗科总潜力=平均每天患者数平均使用该产品的患者数(% )平均工作日、练习：某医院心内科平均每天患者数60人， 心率异常患者人数30% (患者适用率)，平均患者医生人数3箱，每月门诊工作22天，请计算这个医院心内科稳定的潜力回答： 箱子，七，医院病房的潜力分析，科病房总潜力=床数平均使用本产品的患者的比例(% )床月周转率平均每个患者的疗程使用量(住院天数)，练习，练习，八，判断医生的处方阶段：不知道，爱好，试用，保养，二线，扩大，优先，优先2适应症/用于哪个患者？ 3预期故障/副作用4其他医院/医生的使用经验5价格、练习1、稳定粒子分析、练习1、稳定粒子分析、2、发展期客户关心的问题、1、安全性？ 2、临床表现？ 3、别人对使用者的评价是？ 4、便利性？ 5、经济性？ 6 .治疗效果的持续性？ 稳定粒子分析，影响市场目标实现的15个重要问题，1、谁是稳定粒子的主要目标医生？ 2、安定心颗粒最重要的适应症是什么？医生处方稳定的患者类型是？ 4、医生处方稳定的理由请告诉我各患者医生处方的具体理由。 5、哪位患者给医生配竞争产品？6、医生配方稳定的粒子竞争产品的原因是？ 7、安定心颗粒最重要的产品特性/效益是什么？ 影响市场目标实现的15个重要问题，8、稳定粒子对医生最重要的利益是什么？ 9、安定心颗粒最重要的缺点是医生不开处方吗？ 10、目标医生对稳定颗粒的各种患者的基本需求是什么11、目标医生对目前稳定颗粒的定位是什么12、增加稳定颗粒处方的最佳方法是什么13、稳定颗粒的什么特性/利益能让医生用于你的目标患者？ 14、什么样的信息能保证医生对你的目标患者使用稳定的粒子？ 15、我们希望医生在头脑中建立怎样的稳定的粒子产品定位？ 九、竞争产品分析，一)作用机制上的不同医药销售人员应熟悉公司产品的同类药物的优缺点。 2 )注意细节特征的差异3 )医生的评价4 )价格比较5 )竞争公司的分析6 )竞争产品医药销售人员的分析7 )根据竞争信息管理、销售潜力决定目标医生，处方的现状、处方的潜力、大、小、门诊量大、手术量大、治疗的适应证广、频率高的2次/周产品和销售人员没有处方习惯满足公司要求的机会，处方率为70%，门诊量大，手术量大，或者对管理的产品和销售人员，销售政策不被接受，竞争品种铁棒医生的处方率为124； 10%，潜力a级。 频繁访问，自主投入，门诊量少，手术量少，