第十一课 菜品推销技巧.ppt

，蔬菜营销技术，餐厅产品销售是艺术，餐厅服务员有效销售菜肴的一线服务员基本技术，缩小了客人和餐厅的距离，也能反映餐厅企业文化。服务员在销售时可以采取多种策略，不能擅自采用单个策略卖给客人。对烹饪营销的注意事项，烹饪营销是饮食活动的重要组成部分。另外，是食物管理员和食客的宣传过程。在吃饭活动中，订购的人根据不同食客的心理介绍不同的休闲，实事求是，以部分为导向说明烹饪，满足食客的要求，因此掌握语言技能是非常重要的，如果使用得当，将会获益良多。顾客吃饭分类，(a)按顾客消费动机分类1，在饭店里吃即时饭的顾客有多种情况。外国顾客旅游、出差、学习、当地顾客和附近居民等。2、宴会除了结婚、庆秀等宴会外，还有迎宾宴、商务宴、会演等多种原因的宴会。聚餐是指工作同事、同学、朋友、战友等聚在一起的聚餐。(2)按顾客的个性分类1，普通型这种客人是我们收到最多的对象。他们懂礼貌，为人随和，有人情味。这种社交型客人大部分是男性推销员，喜欢和普通人交流，多吃，和人说话。3.这种客人在队形中有很多男性客人，事事以自己为主，比较傲慢。这种顾客重视效率，一般以年轻学生为主，给他们提供服务的时间延迟或效果下降，容易引起他们的不满或生气。5、沉默类型的客人大部分是学者中年男性，平时话不多，性格孤僻，但有主见。6、浪费型这种客人主要是有钱人家或素质低的暴发户，交很多朋友，比表面功夫奢侈。(3)按顾客年龄划分，1、年轻顾客等顾客大、中学生多，进一步节约资金，服务提出快速、及时的要求。中年顾客这种顾客大部分是企业、公司职员，有一定的消费经济实力，对烹饪的要求高，质量高，很在意。3、老年人顾客这种顾客退休者多，有特定的消费能力，对食物的科学、营养、健康的要求更多。引导客人消费，引导顾客吃饭消费，也称为导游服务。(a)员工营销技巧1，积极的人事调动对吸引顾客有很大的意义。例如，有些顾客走进餐厅，环顾四周，转过头来。这时，如果有服务员主动靠近并招呼“欢迎光临”，并指导座位，即使顾客对餐厅环境不满意，也不会退场。2、熟悉产品，及时介绍是烹饪营销的前提，服务员应该熟悉菜单上的每道菜，熟悉每道菜的主要材料、材料、烹饪方法和味道。蔬菜介绍要能调动顾客的购买动机。3、如果在推荐高价菜的服务过程中，顾客对点菜犹豫不决，服务员可以及时介绍，推荐高高价或高收益的菜。因为昂贵的菜肴，一般是有利可图的菜。一般来说，高价的菜肴和饮料毛利高，而这种菜肴和饮料确实质量好，有特色。4，事前服务，抓住机会无论饭前、饭后还是饭后都是好机会。5、目标营销服务员要理解顾客的用餐目的，对顾客进行不同的用餐方式、不同的消费水平、目标营销。对于家庭宴会，要注意老人和孩子的选择；情侣一般要关注女士的选择。6，要正确使用营销语言服务员，必须有良好的语言表达能力，掌握客人的用餐心理，灵活熟练地使用营销语言，给客人带来好的感觉。服务用语简洁，简短，干练，同时还要吸引顾客，服务语言选择语句也有助于餐饮销售。，(2)根据顾客的消费心理和营销工作1，顾客的消费动机，(1)宴会。不管是婚礼还是商务宴会，这种客人一般都在乎大排档。另外，还要考虑一定的价位。为了这样的顾客，在介绍食物的时候，应该介绍这家餐厅的风味名菜。冷、热、肉、品种多种多样，菜肴丰富，要在价格范围内适当控制。(2)清淡的饮食。这种客人的消费特点是经济或吃得快，走得快。品种要求不多，但要求快。服务员要主动做便宜、时间短的蔬菜。回锅肉，麻婆豆腐等。(3)聚餐。这些客人经常要求热闹，喜欢吃和说话，喝很多酒，一般菜肴丰富，不太多，精致，不太贵。对于这些特性，服务中要事先询问他们的要求和爱好。冷盘和前两道菜的数量可以多一点，后菜少一点，以免浪费。可以适时多介绍和销售一些酒和饮料。(4)调节口味。这些客人大部分是从帐篷里来品尝饭店特色菜、名菜和名店的。这种顾客平时喜欢吃不容易吃或很少吃的菜，在材料选择和烹饪方面都要有风味，不要快，要求也要做好。这种顾客对饭店的风味特征比较熟悉，喜欢亲自点菜，也不太了解饭店的特色名菜，需要服务员的介绍，介绍时要推荐很多反映本饭店特色的菜。2 .根据顾客特征(1)习惯性销售。这种顾客习惯吃的食物不一定有独特的味道。长期食用决定饮食时，会形成一种心理惯性。这种顾客经常喜欢什么零食，什么特色菜。接待这样的顾客当然要大方，像对待老朋友一样亲切，让他们主观上觉得可以得到任何优待或机会，在介绍烹饪的时候给对方介绍一下。(2)炫耀型。这样的顾客面好，友情重，感情更丰富，一般为有钱的炫耀和慷慨的邀请朋友，容易感情用事。这种顾客为了展示自己的丰富、慷慨，一般不考虑价格范围，不快，只要求好，追求尊重，介绍蔬菜时要多介绍一些特色菜。还要注意操作方法、味道、色调、与原料的搭配。(3)茫然自失型。这种顾客不经常外出，不习惯在外面吃饭。吃饭的时候不知道哪个餐馆好，吃什么好。饮食知识和经验比较不足。这些顾客走进饭店，经常环顾四周，看别人吃什么，然后决定。当他们想得到服务员的帮助时，服务员必须善于参谋，在服务中介绍一些饭店的风味，但要注意介绍菜肴的风味、特色和材料，以便顾客对菜肴有很好的了解。另外，卖菜的时候要考虑一定的价位。3 .按顾客年龄(1)销售老年人顾客。这种顾客在食物中要求软、烂、脆、松，容易消化、多汁的丰盛菜肴。在服务过程中，耐心点，不要着急，可以销售清淡的味道的菜肴和一些波兹炖菜。虾饺豆腐，蒸桂花鱼等。(2)年轻客户。这种顾客在食物中要求香香、脆、凉爽、多种菜肴，服务要求快速、及时的服务，在服务过程中应根据其特点介绍。比如脆皮炸鸽，金沙大蒜骨头等。(3)男孩。他们喜欢吃甜食，要求食物中新鲜、骨骼少、形状漂亮的菜肴。根据他们的特点，服务时要主动关心，营销服务中可以介绍白虾、菠萝、蜜瓜等符合上述要求的菜肴。可以做一家饭店，不同种类的不同颜色，不同口味的菜。因此，不要包罗万象，机械地列举，用排字形式介绍，对烹饪千篇一律地介绍。客人看菜单时，要抓住菜肴的特点介绍，突出“名声”。要强调革新烹饪、系列烹饪的新场所、新旧烹饪的连接、味道、原料、配方、价格等的独创性。语言要居中，确定目标，使食客感到清爽，食欲大增。第一是介绍烹饪的特性，介绍烹饪的方法，第二是介绍抓住烹饪的发展状况，有些菜在受欢迎的过程中经过试验销售期、销售期、名声期等三个阶段。不同时期介绍烹饪的语言大不相同。像“个人住房烹饪”、“农家烹饪”、“新潮烹饪”等新菜肴的出现一样，介绍要强调其特色，要简明扼要，抓住要点，在短时间内理解它，引起很多兴趣。有些菜卖得像开胃一样，就不用详细介绍了。因为顾客有入阁说，食客们会很快做出品尝决定。保证名声期的菜肴，要介绍质量稳定，给顾客信任感，达到营销目的。第三点，根据食客的消费心理，一般在吃饭的时候，可以分为几种情况：第一，对低价的追求主要是家庭烹饪。在这种情况下，最好介绍普通风味和中低价普及型菜肴。第二是朋友、家人团聚、生日祝愿、商务活动宴会等。介绍菜要以宴会料理、组合式料理、系列料理等为主，尤其要重点介绍本酒店的特色菜。第三，以宣传我们店特色菜等新菜而闻名。介绍这种菜肴，要捕捉客人的心理，介绍其材料、流行趋势、饮食、生殖器等，以加深印象。另外，老年人追求营养、健身、消化、清淡的味道，而年轻人更喜欢时尚烹饪，喜欢吃时尚风味食品。只有分辨对方介绍菜肴，才能打动食客，达到促销目的。不能忽视，了解食客的饮食禁忌或特殊爱好，介绍烹饪的原则。第一，重视职业道德，现实介绍，对食客负责，以诚信优质的菜肴回报客人，这是服务的目的。第二，要充分了解某些食物，特别是大的补充品等料理，孩子们不要说明。不要过分夸大某些菜肴的营养功能，以免误导。第三，要仔细听取食客的意见，理解饭前饭后如何看待这道菜，进一步提高烹饪质量。第四，要与客人进行真诚的沟通，以优质的烹饪和优质的服务维持食客，确保为更多的转运带来长期利益。语言利用技术，(a)订单销售的语言技术1，选择问题语法是营销不是“是”和“否”的问题，如“老师，要饮料吗？”不要问的问题。这种问题的答案不管你愿不愿意，在餐厅里很容易错过销售机会。2、语言加法意味着尽可能多地列出烹饪的各种优点。用语言减法向客人说明，不吃这道菜会吃亏。4、语言除法(即一种菜肴的价格)分成几份，使之看起来不贵。5，乘如：“你这道菜怎么这么贵，28元卖吗？”，即可从workspace页面中移除物件。这里面包含了用多种烹饪技法制作的十多种原料，家里做不到的六本书，还有一本叫做石头酒的香草法，先跟着客人的意见论述。例如，“这个炸鹅肠是我们代表性的菜之一。试一试。”8、亲近的方法：“你总是照顾我们的事业，今晚我盲目地向你介绍好食物，9、借名人的立法，你可以借特定身份消费者的话证明和销售饭店料理。例如，你可以这样说。”XXX最喜欢这道菜。他说这是他最近吃的最好的食物。“，”XXX每集我都会点这道菜。“，”著名美食家评论家XXX说这道菜很棒。按一下，这会提高可靠性，卖菜。、(2)客户服务的语言技术1。服务语言技术的具体使用表明，作为餐厅服务员，经常会用语言和客人的沟通、提供服务、生硬难听的话刺伤对方，而且自己不懂礼节，缺乏教养。因此餐厅员工要注意语言技能，注意语言艺术是进一步提高工作效率的必不可少的法宝。(1)服务用语要巧妙、得体。(2)服务用语必须委婉灵活。(3)服务用语要幽默风趣。(4)对客户服务小心使用负面的话。2 .以自己的风格对话的技术所谓自己的服务风格是指吸引客人的足够的技术。绝对不是脱机过于亲密的语言。两名讲究穿着的山东客人在北京一家四星级饭店来到广东菜馆吃饭。球场装饰华丽绝妙，演员们在为食客演奏民乐，环境看起来很舒适。服务小姐把茶和毛巾递给客人，然后上菜单等着点菜。其中一位老师看了看菜单，问道：“小姐，这里有红烧鲤鱼吗？”“对不起，老师。今天没有这道菜。红烧大肉的高级菜肴有“红烧大裙翅”和“红烧鲍鱼”。这是我们这里的风味，今天食堂指定的销售菜。欢迎两位品尝。服务小姐微笑着推荐。“我只是喜欢吃红烧鲤鱼。任何指定的营销都与我们无关。鱼翅和鲍鱼不能在这里吃吗？“老师，我不是这个意思。我希望你尝尝地道广东菜的味道。我推荐的菜比“红烧鲤鱼”好吃多了。此外，“红烧鲤鱼”在任何地方都可以吃，但是鲨鱼鳍和鲍鱼只能在高级餐厅和饭店餐厅吃。两位来我们酒店吃饭了，不想尝尝正宗粤菜厨师加工的菜吗？姑娘不停地烦人地卖客人. 我们不是来这里吃正宗的鱼翅和鲍鱼的。广东、香港的鱼鳍都很正宗，而且你这样营销实际上是蔑视我们。没有“红烧鲤鱼”，就别说了。“客人说了话，站起来走了。服务员不得不看着他们的背影，她不知道为什么客人不满地离开了。案例，分析，本例中的服务员可能不会失去在餐厅当天向客人销售的机会，按照推荐，但服务意识不强，销售方法看起来像机器，因此得罪了客人。1 .销售服务要以优质服务为基础，满足客人的要求。客人想吃“红烧鲤鱼”，你推出高级鱼翅和鲍鱼，当然看起来不协调。此时，要推出类似于“红烧鲤鱼”的替代产品，买鲤鱼或采取一切可能的手段，请厨师加工。满足客人的要求后，如果想卖鱼鳍和鲍鱼，客人的购买可能性就会提高。2 .营销要注意策略。服务员销售的时候要注意内外，不要对客人说什么“饭店指定销售”。指定的销售品一方面符合大多数客人的口味，另一方面可能在饭店里赚取高额利润，但不是所有客人的品味相同，也不是所有客人都平均消费。口味特别高的消费如果无条件地卖给不愿意的客人，就会产生反感。因此，熟练的服务员会说：“老师红烧鲤鱼我们马上替您找加工的方法。另外，根据我们的调查，大部分客人对我们的鱼鳍和鲍鱼很感兴趣，如果想尝尝的话，请说一句。”在这个例子中，服务员对客人的特性应该采取的销售策略是“心理销售”。心理销售要分析、掌握客人多层次的消费心理和需求，满足物质上和精神上的要求。客人去饭店消费餐饮产品要受到最尊敬，服务要反映对他们的关心和尊重，满足自己实现自我的优越感和自豪感，才有购买和消费餐饮产品的欲望。观察和分析客人的消费心理时，最好事先了解他们的要求，先做好服务。如果能提前推测客人的消费等级和喜好的要求，在开口之前提前介绍产品，提出符合要求的订单建议，会给客人带来很大的精神满足。餐饮营销要根据消费水平考虑宾客的就餐消费水平差异。推荐第一道菜的时候，要征求客人的意见，理解和推测客人对餐饮产品价格、质