第七讲-商务谈判准备.ppt

商务谈判前你需要准备什么？谈判者收集谈判信息和准备谈判计划模拟了其他谈判准备工作。4.1.谈判信息的收集和准备。商务谈判信息是指反映与商务谈判相关的各种情况和特点的相关信息。信息准备的原则：准确性、全面性、科学性、针对性、及时性和长期性。5.1.谈判的背景资料。谈判环境信息(政治、经济、文化、法律地位等)。)市场信息(需求、销售、竞争)交易条件(商品名称、质量、装运、保险、支付等方面的最新规定。在日本商人举办的农业加工机械展览会上，这是展出的几家国内工厂急需的关键设备。于是一位公司代表和一位日本代表开始谈判。按照惯例，卖方首先报价1000万日元。我们立即判断了价格的“湿度”，了解了这种产品在国际市场上的性能、成本和销售情况，这意味着制造商不是唯一的制造商。最后，中国提出休会，给对方一个台阶。当双方再次坐到谈判桌旁时，日本提出降价10%。根据该产品最近在其他国家的市场情况，我们认为750万日元更合适。日本商人不同意。最后，我们向对方明确表示，根据我们掌握的信息和准备的一些材料，除了他还有其他合作伙伴。在我们坦率而合理的劝说下，双方终于握手成交。当我国的一家工厂与美国的一家公司就购买设备进行谈判时，美国经销商报价为218万美元。我们不同意。美国下降到128万美元。我们仍然不同意。美国威胁要再降10万美元。美国没有得到118万美元的交易就回家了。我们坚持要再喝一杯。第二天，这位美国商人确实回家了，但我们并不惊讶。果然，几天后，美国代表回到中国继续谈判。原来我们已经在国外获得了重要的信息。一年前，美方以90万美元的价格向匈牙利商人出售了同样的设备。信息披露后，美国最终将价格降至合理水平。8.2。谈判者信息客户/商人身份调查(企业性质、业务范围、经营状况等)。)另一方的声誉(法律资格、履约能力等。)对方谈判者的权威对方的谈判期限对方的谈判风格和个人情况9.3。自身信息的强度分析(优缺点)生产经营状况、财务状况、支付能力、可提供的技术指标、销售水平、与相关部门的关系等。对方能满足什么需求？我们自己的谈判者的情况，10，收集信息的方法，通过各种信息载体收集二手信息，通过各种特别会议收集公共信息，调查与我们的谈判者有过业务接触的企业和人员，现场调查第一手信息，收集信息，11，整理信息，1。识别信息的真实性和可靠性。确定哪些信息是重要的，哪些是次要的3。为制定谈判计划和对策、筛选、分类、比较、研究、整理、12、2提供依据。谈判者的准备，你是一个合格的商务谈判者吗？商务谈判人员应具备的素质有：良好的形象、良好的气质、良好的职业道德、良好的心理素质、合理的知识结构、较高的能力和修养；13、CASE、小王的口头表达能力良好，对公司产品的介绍也非常恰当。人们简单而又轻盈，在商业人员中学历最高。老板对他寄予厚望，但他做销售代表已经有半年多了，他的表现总是不好。有什么问题吗？原来他不喜欢修剪。他的拇指和食指有长长的指甲，他的白色衣领经常被酱弄成黑色。有时他手上有一个电话号码。他喜欢吃煎饼卷和葱，吃完后，他不知道去除异味的重要性.14，1。良好的形象和气质，形象修饰，表达和行为，15，形象修饰，A .整洁的发型：标准的发型，中等长度和合适的发型。男人在：之前不要贴额头，也不要把耳朵藏在头发旁边。16，b .五官端正，符合“三分五眼”的整洁，没有多余的头发(胡须、鼻毛和耳毛)，17，c .口齿洁白，口腔无异味，18，需要化妆吗？淡妆是一种自我装饰，也是一种必要的礼节。整体风格简单，皮肤细腻润泽，眉眼突出，防水不脱色，可随时修复。20.手部清洁不使用醒目的指甲颜色或长指甲。21.着装商务谈判着装原则：适合(符合身体、年龄、职业身份)和同时满足需求(在满足自己的同时，还应考虑其他对象的习惯和习俗)(符合时代的特征和环境)。地点和季节的要求)22。男人应该穿：套装。不允许穿夹克。它们大小合适，质地好。最好没有模式。颜色应该是庄重而正统的。多少个按钮最好用深色系紧？白色或浅色衬衫与西装搭配时不应太薄。应该是合适的。整洁领带的颜色应该与衬衫和西装相协调。打领带应该标准化，必须和皮鞋搭配。黑色是最容易搭配的。袜子的颜色应该和皮鞋的颜色相似。在商务谈判中，甲方首席代表穿着灰色西装、白色衬衫和印花领带，而与会者则穿着不同颜色的夹克。乙方首席代表穿着直筒深蓝色双排扣西装、浅蓝色衬衫和金色条纹领带。所有出席会议的代表都穿着深蓝色单排扣西装、蓝白条纹衬衫和蓝色领带。两个队握了握手，然后进了桌子。乙方已经主动带头。24、女装：在商务谈判中以裙子为首选，洋装是首选。应该成套穿着，不适合穿太鲜艳的衣服。质地光滑、光滑、光洁。面料较好，可以选择网格、条形以端庄的姿势坐着可以显示商务谈判者的气质和良好教养。30.通常，你应该坐在椅子的左边(从左边离开)。你的肩膀应该平坦放松，自然得体。女人应该保持膝盖在一起。男人应该分开一定的距离，坐在椅子的2/3处。说话时，你应该根据说话者的方向稍微向对方倾斜，但是你的上身应该保持挺直。31.以笔直的姿势行走时，你的身体应该保持完整。不要挥得太多，不要左顾右盼，直视前方，有节奏地向前交替双腿，轻轻行走，不要拖拉，手臂自然地在身体两侧摆动。正确的行走姿势应该是轻盈、灵巧和熟练的。男人应该稳定而有活力。女人应该轻盈优雅。良好的职业道德是谈判者的首要要求。谈判者必须遵纪守法，诚实守信，忠于国家、组织和职责，具有强烈的事业心、事业心和责任感。1987年，湖北省一家药物研究所研制出一种胃药颗粒，并被专家评定为20世纪80年代达到国际先进水平。当时，武汉的一家制药厂提出购买这项专利技术。医学研究所提出的条件是，提供制剂干燥设备的人可以获得生产该药物的权利。双方开始就价值3万元的设备进行谈判。在谈判过程中，药厂谈判人员犹豫不决，内部意见不统一，最终导致谈判破裂。1990年，珠海朱莉制药厂得知这一消息后，派人到武汉与该研究所进行谈判，并立即进行了董事会议以达成交易。梨竹制药厂获得专利技术，转让费40万元。该产品被命名为“梨竹德勒”。最终，立竹得乐在市场上取得了巨大的成功，立竹得乐制药厂成为著名的上市公司。知识结构合理，熟悉国家相关政策法规，熟悉交易对象的相关知识，如商品原材料、运输、包装等，熟悉商业金融等与交易相关的知识，熟悉文化、心理、沟通等知识，外国谈判者还应精通外语，谈判者如何才能拥有“T”型知识结构？高水平的能力、观察认知能力、团队沟通能力、判断能力、操作能力、计划能力、语言表达能力、应变能力、沟通能力、创造性思维能力，37、CASE，我国一个县的饮料厂想购买意大利固体橙汁饮料生产技术和设备，派往意大利的谈判小组包括4名成员，名厂长、县分管工业的副县长、县经委主任和县金融办主任。你认为这种安排合理吗？一组谈判者应该有合理的结构： (1)知识结构1。首席代表：也称为组长。他们在谈判中拥有领导权和决策权。技术人员：熟悉生产技术、产品标准和技术发展的工程师。业务人员：熟悉商业贸易、市场情况、价格情况和财务状况的贸易专家。法律人员：精通经济贸易的各种法律规定。5.译者：它不仅能在商务谈判中起到语言交流的作用，还能改变谈判气氛，增进双方的理解、合作和友谊。6.记录员：具备写作能力和基本专业知识。总的来说，年龄结构应以中年人为基础，以年轻人和老年人为补充。(4)战略结构应该是白脸、红脸、强硬派和清道夫(努力使谈判摆脱僵局)。42.谈判者应该共同努力，确定在不同情况下主谈判者和辅助谈判者之间的合作。在谈判具体条款时，默契水平应明确界定分工与合作。43.主谈判者指的是谈判的某个阶段或某个或几个方面的话题。他是解释他的主要发言人这时，他的一个助手说：“别说两个月，三个月是很难保证的，我还有一个订单！“2。买方和卖方就机床的价格进行谈判。买方的主要谈判者说，“好吧，如果你真的想坚持这个价格，我们必须停止购买。这时，他的一个助手马上用警告的语气说：“这不好。工厂正等着使用它！”，辅助说话在口头上呼应“对”、“对”、“对”等等，有时在态度上也可以做出赞许的手势，比如眼睛看着我们的主说话，而不是位置等。如果其他成员东张西望，心不在焉，或者在主持人讲话时坐立不安，低声说话，这将削弱主持人在对方心目中的分量，影响对方的理解。这是我们的财务会计李xx。2。”这是我们的会计李XX。他拥有15年丰富的财务工作经验，负责审核总额为1500万美元的贷款项目。“相比之下，很明显，后一种介绍更有影响力，会在第一次见面时给对方一些心理压力。主持人应稍微夸张地描述其工作人员的知识、才能、学历和经验，以引起对方的尊重，并使他们在随后的谈判中更有影响力。谈判计划的制定是指谈判目标、谈判策略、谈判时间等的决定和选择。基于即将到来的商务谈判的客观可能性和科学方法。简明扼要，具体灵活，47，谈判计划内容：1。谈判主题和人事安排。谈判目标3。谈判策略4。谈判议程。谈判目标的确定：最优期望目标，最小目标，可接受目标，1。对谈判者最有利的理想目标。话题3是谈判过程的开始，会带来有利的谈判结果。1.这是谈判者必须达到的目标。这是谈判的底线。它受到最高预期目标的保护。1.它是谈判者根据各种主客观因素经过论证、预测和核算后确定的谈判目标。这是双方可以争取或做出让步的范围。3.这个目标的实现意味着谈判的成功。49.案例：中美知识产权谈判中国谈判计划的最佳目标：在保持现状不妥协的情况下，双方达成扩大美国市场和加入世贸组织的协议。可接受的目标：加强知识产权保护，进一步向美方开放市场，以换取美国支持中国加入世贸组织。最低目标：解决贸易报复问题，避免贸易战。谈判目标的可行性分析：企业的谈判实力和经营状况；对方的谈判实力和经营状况；竞争者的地位及其有利的市场条件；影响谈判的相关因素；以前合同的执行情况；如果对方是我们唯一的合作伙伴，我们应该如何确定目标系统？在确定谈判策略时需要考虑的因素：双方的实力、对方的谈判角色和谈判负责人的个性特征、双方以前的关系、对方所在交易的重要性及其自身优势、建立持久友好关系是否需要谈判的时限。一个典型的谈判议程至少包括以下三个项目：谈判应该在什么时候举行，持续多长时间，讨论应该包括哪些项目。哪些项目不包括在讨论中，如何安排顺序，每个项目应该占用多少讨论时间，等等。53、CASE谈判方案1为解决汽轮机转子毛坯延期交货的索赔问题，谈判主题为解决汽轮机转子毛坯延期交货的索赔问题，维护双方的长期合作关系，谈判小组成员主要讨论：胡达，该公司的正式谈判代表；决策者：何玉祥，负责重大问题的决策；技术顾问：陶佳，负责技术问题；法律顾问：张，负责法律事务；分析双方的优势和劣势我们的核心利益：1。要求对方尽快交货。维护双方的长期合作。要求对方赔偿我们的损失，损害对方的利益：解决赔偿问题，保持双方的长期合作。我们的优势：我们公司占据了国内三分之一的电力市场。另一方未能与我们达成合作将会给它造成巨大的损失。我们的劣势是：1。罢工在法律上属于不可抗力的范围，这对另一方极为有利。2.另一方将拒绝相应地赔偿另一方。2.对方延迟交货给我公司带来的利润和声誉损失。3.我们公司的空白供应短缺影响很大，急需与对方合作。否则，可能会造成更大的损失。56.对方的优势：1。法律优势：关于罢工是不可抗力的规定；2.另一方的不利之处在于，根据合同，处罚规定不适用于因不可抗力导致的延迟交货。另一方是违约方，面临与许多承包公司的相关谈判。未能达成协议可能会导致困难。57.4。谈判目标1。战略目标：体面务实地解决索赔问题，重点是减少损失。为了保持双方的长期合作关系：让对方尽快交货远比要求对方支付赔偿重要得多。2.索赔目标：报价：赔偿：450万美元；2.交货日期：两个月后，11月58日；3.技术支持：要求对方派遣技术咨询小组到我公司提供技术指导；4.优惠待遇：同等条件下优先供应；5.价格目标：弥补我们的损失。向对方提议单价降低5%。底线：从对方得到象征性的赔偿，让对方承认错误，挽回公司的声誉损失；尽快交货，减少损失；对方与我们之间的长期合作；59，5。程序和具体策略1。开始：方案1:情感交流型开始策略：通过谈论双方的合作来形成情感共鸣，将对方引入更和谐的谈判氛围。方案二：采取进攻型开局策略：营造低调的谈判氛围，明确指出对方因延迟交货给我们带来巨大损失，并处以450万美元罚款，以创造心理优势，让我们处于主动地位。60.对方根据罢工是不可抗力的规定提出拒绝赔偿的对策：1)利用话题：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题。攻击，突破2)法律与事实相结合的原则：提出我们的法律