星河湾战略历程讲义(PPT 79页).ppt

王志刚工作室论星河湾战略历程,一个不断震荡上行的市场走向市场细分的楼市大鳄们的游戏已经开始了中小型、成长型企业的战略选择项目定位与企业发展路径的重估,解读星河湾的意义,五年前，房企成长的普遍规律拿资源的能力、市场短缺的机会把握与供应效率近五年来成长性最强的房企，往往有其独特的市场定位与产品模式广州时代地产、方圆地产、中頣地产你可以不做豪宅，但你不可以没有核心竞争力,我们向星河湾学习什么？,怎样做高端产品？怎样做装修？园林？怎样卖得更贵、更快？怎样做高端服务？怎样做品牌？,在这一切背后,机会来临，如何选择自己的成功道路？初尝胜果，如何沉淀成功模式？渐入佳境，如何升级换代？顿挫之际，又如何坚持？,更深层次的,老板的心愿企业的愿景项目研发企业独特的成长模式创新你怎么知道这是对的？决策管理到底拍了什么板？代价为什么而付？,星河湾：从开局到定局,2009：四个项目，跻身百亿俱乐部,广州星河湾6期广州海怡半岛北京星河湾3期浦东星河湾1期,销售总额130亿共1915套平均总价678万元均价3.2万元/平方,岂止百亿那么简单,独特的产品模式独特的营销与服务模式独树一帜的企业品牌上海、广州、太原三城高质量的土地储备络绎不绝的各地政府与土地合作邀请良好的融资平台,为什么是黄文仔与星河湾？,有什么样的老板，就有什么样的企业,为什么是黄文仔？,他为什么要做中国地产界最懂产品的老板？十年来，他坚持了什么？改变了什么？他怎样打造一个与自己一样疯狂的企业队？多次风险巨大的决策，他为什么总是对的？他怎样为自己定位？他怎样算账？或他为什么“舍得”？,为什么是黄文仔？,野心决定目标；眼光决定前景；思路决定出路；胸襟决定平台；性格决定管控；标准决定水平；行为决定文化；,为什么是黄文仔？,宏宇集团：95年以前，广东最大的私营钢材经销商；99年以前，广东最大的板材生产商；宏宇广场：第一个房地产项目,为什么是黄文仔？,从不降低自己的标准座驾：奔驰600或劳斯莱斯；服装：从不穿一万元以下的西装；饮品：15年以上茅台与原产地明前龙井；住宅：中国没有合适我住的房子；,为什么是黄文仔？,当时看来，这个人，这块地，并无过人之处,不了解他，就不可能了解星河湾,1999，三个客户和他们的策划要求,黄文仔：从一个心愿开始,我经商十多年，身家五个亿了，但没有一个项目值得给人家看看我是番禺人，这里是番禺的北大门；我要在这里做一个代表番禺人的项目给广州人看！很多年以后，我会带我孙子来这里，指给他看：“这就是你阿爷做的，是不是很厉害？,星河湾：开局与定局,开局1999-2003：归零重启模式探索阶段定局2004-2006重新定位模式成型阶段,归零重启模式探索阶段,广州星河湾期,归零重启模式探索阶段,心愿企业目标目标策略构想策略要素整合整合管理聚焦聚焦模式沉淀,归零重启策略构想,态势判断当年的对手们：华南碧桂园2000亩广州雅居乐3800亩华南新城（合生创展）4500亩祈福新村6700亩锦绣香江1500亩南国奥园1500亩,归零重启策略构想,态势判断最重要的是住宅郊区化将成为主流居住品质的提升成为主旋律竞争对手强大，但开发水准一般,归零重启策略构想,策略要点“提升门槛，原创领先”走原创路线，与对手拉开距离；全面提升产品品质找一个可以学习的模板；以园林环境，特别是水环境为突破点靓楼美景开盘提高开盘标准；名校配套华丽的销售包装并以强势推广引导市场。,归零重启标竿管理,寻找一个可以学习和超越的杆竿新加坡乌节路某高档洋房公寓园林环境；新加坡机场路海滨某高层公寓造型；新加坡圣淘沙旅游区沿江木栈道；,归零重启标竿管理,标竿管理模式之一：移其形抄设计解决表现的问题：内部与外部的认知未有因此增值的成功案例容易导致简单化和依赖心理,归零重启标竿管理,标竿管理模式之二：挖人核心骨干解决最基础的问题：提高执行效率高手们的成功背后往往依托一个良好的资源与管理平台容易导致短期性行为和神仙下凡现象,归零重启标竿管理,标竿管理模式之三：摄其魂寻找一个研发范本不可低于它！全方位、多团队、反复现场观摩。解决最根本的问题：明确目标与起点标准；全面评估：需求、环境、成本、工程、材料、营销与管理；根据市场条件与企业目标，从范本出发全面研发，寻求产品与运作模式的全新整合；,归零重启核心要素,核心骨干团队：麦志强：总经理、融资吴惠珍：副总、行政及宏宇广场项目翁平：副总、分管工程崔刚：总工程师梁上燕：副总、分管营销,归零重启核心要素,走原创路线，就别指望大腕；依赖“神仙空降”或“外来和尚”创造奇迹，不过是缘木求鱼；找对人，关键在于学习能力与执行力重要的是统一思想，点燃激情；做什么？自己心中有数，怎么做？要的只是执行和技术而已,归零重启核心要素,原有产业的稳定与新企业的重塑；核心命脉部门的亲自掌控；重大业务管理部门高管外聘；用人前提：信我者来，跟我者用；用人标准：理念共识、经验水准、执行到位；用人条件：不拘一格，不算小账.,归零重启核心要素,王志纲工作室：策略顾问、推广主导；姚嘉：WY设计公司、建筑设计：许大珣：贝尔高林、环境设计概念梁心如：番禺设计院，园林施工图设计中建三局：工程总包,归零重启核心要素,我们需要他把以往的成功在这里再来一次；首先得到的往往是信心和方向感，这也很重要；只管签个大单给他，但分阶段执行和支付，在过程中多方了解，寻找他最有价值的过人之处；找到了，就要千方百计，让他充分发挥，把他用足用尽，并让他名利双收。自己心中有数，一切以我为主，为我所用。,归零重启核心要素,木桶的短板决定了它只能装多少水；而长板决定了它可能装多少水。短板：意义在于清醒；长板：价值在于改变。,归零重启管理聚焦,以老板为中心岂止决策那么简单学习的先行者；创新的领导者：标准的制订者；信心的鼓吹者；风险的承担者；,归零重启管理聚焦,以老板为中心岂止决策那么简单这个问题我还是没听懂你可以再说得明白一些吗？或者有没有什么案例，介绍给我？你再准备一下，明晚一起吃饭再谈，帮我搞清楚这个事黄文仔,归零重启管理聚焦,以老板为中心岂止决策那么简单把所有看得见的材料样品摊在院子里；第一次骂，第二次罚，第三次走人；你问他一周下几次工地？商业街的屋顶要多少钱？广告不准促销打折，没品味的一个也不准出街！靓到不知怎样讲！,归零重启管理聚焦,创业型研发岂止决策那么简单跟我来！以老板为引擎；品质是一个体系，而非局部；明确重点突破基于对需求的把握领导者的行为就是标准，就是文化重要的是团队共识；容忍较高的试错成本区别在于因何而错,产品“总是”的价值岂止决策那么简单产品总是有让客户惊喜的地方；产品总是高密度公寓，装修和园林总是领先于同行；现场效果总是华丽炫人；营销总是高举高打，大鸣大放；,归零重启管理聚焦,行为上的“总是”更有价值岂止决策那么简单目标设定总是以价值为导向；领导总是站在项目一线；质量管理总是精益求精；大家总是在想怎样做才会比昨天更出色；员工总是知道什么是重点，什么不合适星河湾；,归零重启管理聚焦,归零重启模式沉淀,经济型豪宅的产品模式公寓型建筑造型精装修交楼标准华丽的园林环境精细化工艺,归零重启模式沉淀,价值推广与品质销售模式靓楼美景开盘与华丽动人的销售示范以价值提升为导向的强势整合推广以品质表现为中心的精准销售管理以尊贵接待为基础的客户服务流程,归零重启模式沉淀,企业骨干与团队精神舍得、用心、创新的基本理念以价值为导向的行为标准不断超越自我精益求精忘我的投入激情,归零重启创新的代价,成本：为什么而付？常规成本增值成本试错成本失误成本,归零重启创新的代价,Y字型规划组团规模不合理装修材料把关不严忘记了公交车站停车位严重不足企业品牌策略不当小户型公寓长期滞销从不示人的别墅们,归零重启创新的代价,16间样板房泳池与水景太多一昧贪靓，维护成本过高样板房选址不合理社区高尔夫成为摆设首期的“组团客厅”桥底公园清水养鱼,归零重启创新的代价,沿江木道及红线外景观精装修交楼标准建筑立面装饰效果名贵树种与石材的引进番禺执信中学星河湾大酒店,归零重启创新的代价,意志坚守与风险承担股东的质疑团队的不解合作者的迷茫舆论的侧目财务危机,归零重启小结,三年来最大的收获：打造出一个响当当的品牌；磨炼出一个能打硬仗的团队；形成了一套产品开发和销售的软件。培养了一种企业精神。黄文仔，2004年春年会发言,归零重启小结,重新定位模式成型阶段,广州星河湾4期北京星河湾1-2期,再创型企业的战略选择,重审目标再判市场策略调整产品升级战略布局,重新定位重审目标,星河湾产品与品牌的初步成熟星河湾产品的市场潜力尚未得到充分挖掘广州市场的窘困,重新定位重审目标,股东利益驱动：投入产出的合理性如果没有高额单方利润，品质地产模式就不成立对手的飞速扩张带来的压力“前三期，没什么钱赚呵！”,重新定位再判市场,北京：全国，甚至世界的市场中国富豪群的成长：居住品质需求与购买力的提升土地交易变局与别墅用地短缺“主要是考察对手垃圾到什么程度！”,重新定位再判市场,我们要让北京人想都想不到他想不到有人会这么了解他的需求，这么清楚他心中想住什么样的房子；他想不到有人肯全心全意去满足他的需求；他想不到交楼标准原来可以这样靓；想不到北方的园林环境原来也可以做得这么美丽；他想不到销售原来可以是一种让人心甘情愿掏钱的服务；想不到广告能说出他的心里话，而且做出来的可以比说的还要好；想不到物业管理可以这样做到家，他想不到用同样的钱，原来可以买到这么漂亮的房子，可以过上这样好的生活这么多个“想不到”，归结起来就是一种他从来没有见过的“态度”。一种每一个细节都“用心做到完美”的态度。黄文仔，2004迎春年会讲话,重新定位再判市场,探花榜眼都不要进京只为拿状元,重新定位策略调整,想来想去，只有一个词能表达04年任务艰巨和重大，那就是“决战”二字！前三年我们在广州考了秀才，中了举人，04年我们要进京赶考，考状元！前三年我们再优秀也只是地方劳模，04年我们要做全国冠军！前三年我们埋头苦干，无论怎样成绩辉煌，所做的一切，都只是准备和积累，都是为了04年的“南北大决战”！黄文仔，2004年会讲话,重新定位策略调整,全方位的产品突破，为豪宅重新定位，使高档公寓顶级化。差异化：与北京同行尽可能拉开距离，否则不可能有价值重估重组设计、工程、营销、服务团队，使之与新的目标相吻合高度重视政府、同行与媒体公关广州星座预演,重新定位策略调整,选择客户群，或让客户选择：四个北京刚来北京正来北京外来北京名人北京35%与75%,重新定位策略调整,广州星座预演：重新定位豪宅产品面积、单价骤然跳跃升级，从此一去不回头不再做200平方米以下的产品精装修交楼标准与园林环境水平大提升启动超五星级酒店建设三个月内，重组了营销与客服团队45天内，完成销售中心、示范单位设计与建设,重新定位策略调整,重新定位策略调整,如何与北京同行拉开距离？产品,还是产品每一个毛孔都有创新的空间！包括每一条接缝，甚至是土壤闭嘴行大于言！只说做到的，只说细节和行动。闭关不接待、不开放、不交流，只管埋头做到最靓只为了让开盘效果震撼北京！跟对手反着来，他这样我们就那样！流言、传言、证言,重新定位产品提升,北温带园林环境再造工程品质住宅全成品建设工程跨界营销构建圈层价值酒店式物管的引入,重新定位产品提升,重组设计中心多专业整合设计重组营销中心价值推广与品质营销重组客服体系酒店化+管家式,重新定位策略调整,重新定位策略调整,重新定位策略调整,重新定位策略调整,重新定位策略调整,重新定位战略布局,一个企业的未来，总有一两件事是决定性的。星河湾未来在中国楼市的基业有多大，能做多久？在座各位在这个行业里，在这个企业里有多少份量，取决于北京星河湾成功的程度。如果用一句话来形容目前的形势和我们的任务，那就是：“一战定江山”！黄文仔，年会讲话,“事情正在发生变化”,一个震荡上行的楼市对震荡的适应与利用，要求供应的精准与高效一个成本不断上涨，而价格备受打压的行业产品高价值与成本的可控性常态供应渐趋饱和市场细分，客户需求的深度把握与针对性的解决方案创新产品与经营模式客群需求的分化与复杂性,“事情正在发生变化”,产品创新营销创新服务创新管理创新模式创新策略创新理念创新,“事情正在发生变化”,“黄金十年”已经过去行业变局酝酿于矛盾与危机之中中小型、成长型企业的第二次创业新产品的研发浪潮已经开始，新的模式正在萌芽中国楼市的第三轮增长浪潮已经涌动,“事情正在发生变化”,世界上唯一不变的，正是变化本身,星河湾，仅止豪宅而已？,独特的产品模式与企业发展模式企业行为标准、企业精神与文化不断超越自我的成长策略市场前瞻与路径选择企业动力与愿景代价、风险与坚守的困境,星河湾，仅止豪宅而已？,通过北京星河湾，我们已经在这个人群心目中树立起一个高品质、高价值物业的强势品牌形象。他们已经认同了我们的产品，大门已经打开