市场营销复习题及答案参考(简答题)修改版

简单的答案：简单地回答销售观念和营销观念的主要差异。回答：销售观念是企业所有经营活动都以销售企业现有产品为中心的企业经营管理哲学，营销观念是以市场消费需求为企业经营活动中心的企业经营管理哲学。 主要区别在于，(1)立论的基础不同。 销售观念的基础是生产者主权论，营销观念的基础是消费者主权论，两者有着本质的差异。 (2)开展业务的顺序不同。 销售观念采用内向开展业务的顺序，从企业出发，以企业现有产品为中心，使用各种各样的销售手段和技术，以实现扩大消费者需求获得利益的企业目标。 营销观念采用对外开展业务的顺序，从市场出发，协调以顾客需求为中心的所有影响顾客需求的活动，以满足顾客的方法和手段创造利益。服务有形展示起到什么样的作用？ (忘了)a :服务有形化是指通过实体证据和展示来表现服务质量。 其主要作用是： (1)感觉刺激让顾客感受到服务给自己带来的好处。 (2)引导顾客对服务产品的合理期望。 (3)影响顾客对服务产品的第一印象。 (4)给顾客服务质量“优质”的感觉。 (5)帮助客户的服务企业及其产品形象的识别和变更。 (六)促进为员工提供优质服务。简要说明市场营销信息系统及其构成。 P79型a :市场营销信息系统是由人、机器和程序构成的相互作用的复合体。 其基本任务是及时、准确、恰当、及时、准确地收集、分类、分析、评价、分配营销信息，市场决策者制定、修改营销计划，执行和控制营销活动。 市场营销信息系统由内部报告系统、市场营销信息系统、市场营销调查系统组成。 内部报告系统依靠内部报告，提供反映企业经营现状的各种信息，是决策人员使用的最基本的系统。 营销信息系统是企业的营销管理者取得外部营销环境的相关资料的流程和来源。 市场调查系统主要收集、评价和传达管理者决策所需的各种信息。请就服务质量模型和导致服务提供失败的五个差距，简单说明这五个差距。 P413a :服务质量模型通过说明服务质量是如何形成的，来分析质量服务有问题的系统，强调服务质量高，并确定服务提供失败的差距。 5个差距： (1)管理者认识的差距意味着管理者对期望的质量的感觉不明确。 (2)质量标准的差距是指服务质量标准与管理者对质量期待的认识不一致。 (3)服务交易差距是指在服务生产和交易过程中员工的行为不符合质量标准。 (4)营销沟通的差距是指市场营销交流行为的约定与实际提供的服务不一致. (5)一旦感知到服务质量的差异，就意味着感知或经历的服务与所期望的服务不同。(或p书413 )消费者期待与管理者期待之间的差距。 管理者并不是总是能正确地感知顾客的需求管理者的感知与服务质量规范的差异。 管理者可能正确感知顾客的需要，但可能没有设定特定的标准。服务质量规范与服务交货之差。 员工是否训练和过度劳累不够，是否没有能力，是否不满足规定的标准，标准本身可能有矛盾。服务提供和外部发信的差异。 消费者的期待会受到公司代表和广告宣传约定的影响。感知服务和期待服务的差异。 这个差距是因为顾客没有感知到服务的质量。分段对企业营销有什么积极的意义呢？ PPT5-7a :市场细分是指根据消费者的需求和欲望分为不同的细分市场。 积极的意义和有助于发掘新的市场机会。 市场细分有助于企业发现迷人的市场环境机会，充分发挥企业资源条件，满足需求，取得良好的营销效果有助于选择目标市场，把握目标市场的特征。 通过市场细分，企业可以正确分析和掌握各细分市场的需求特征有利于制定营销组合战略。 最佳营销组合只是市场细分的结果(4)有助于提高企业竞争力。 市场细分有助于企业区分竞争对手的优势和劣势，并能找到竞争获胜的关键和突破口。(5)企业集中资源，投入目标市场，充分发挥优势，有利于提高企业经济效益。市场划分的有效标志是？ p25263a :市场细分有很多方法，只有细分的子市场企业才是实用的，被称为有效的细分。 作为有效的标记，(1)需要可测量性。 是可以推测各个市场的购买力和规模的大小的程度。 部分细分变量很难测量。 (2)进入可能性。 企业进入选定市场的能力在一定程度上。 (三)盈利性。 企业选定的各市场规模足以使企业有利。 (4)移动性。 企业的有效营销计划可以被系统用于说明市场的可行性和符合市场的程度。P263 (本)可测量性：应该可以测量细分市场的大小、购买力和特性充分的量性：细分市场足够大，可以获得充分的利益接近性：细分市场应该有效接触和服务差异：细分市场在概念上有区别，不同的营销组合因素和方案有不同的反应。可行性：为了为特定细分市场提供魅力和服务，必须清楚地表达有效计划。价值定价法？ P451答：价值定价法是指产品价格尽量反映产品的实际价值，以合理的价格提供合适的质量和良好的服务组合。 消费者对企业产品的认知价值不是主观感觉和企业产品的客观真实价值，有时两者之间有很大的背离。 企业价值价格的目标是尽量缩小这一差距。 价值价值法并不是简单地制定低价格，而是要求企业重新审视经营活动，在降低成本的同时不牺牲质量，大量吸引重视产品价值的顾客。 价值定价法的重要形式之一是“每日低价”，主要应用于零售环节，这种形式最好的是沃尔玛。市场营销交流对品牌资产有贡献吗？ p5341:营销交流是指对公司销售的产品和品牌，进行消费者告知、说服、注意的各种方法。 品牌资产也被称为品牌权益，给产品和服务带来附加价值，反映消费者对品牌的行为，也反映品牌给公司带来的价值。 营销沟通对品牌资产有贡献： (1)创造品牌认知度，(2)将品牌形象与消费者的记忆联系起来。 (3)引导积极的品牌评价和感觉；(4)推进消费者和品牌之间牢固的关系的建立。简要说明企业在什么情况下需要采取降价战略P461、p466a :降价战略是指企业为了适应市场环境和内部条件的变化，降低现有产品的价格。 在某些情况下，企业有必要采取降价战略企业生产能力过剩。 在这种情况下，企业库存严重，需要扩大业务，但是企业不能通过产品改良和促销等手段扩大销售。 必须考虑通过降价来增加销售量。为了低成本占领市场。 在强烈的竞争压力下，企业市场占有率下降，使企业降价维持和扩大市场份额。为了获得市场份额和削减成本。 因为降低成本而降价。 企业通过销量的扩大进一步降低成本，降低价格。市场需求不稳定。 在宏观经济萧条中，价格下跌是许多企业渡过经济难关的重要手段。根据产品生命周期阶段的变化进行调整。 相对于引进时期高的价格，成人的长期后期和成熟期后，市场竞争加剧，价格下降可以吸引更多的消费者。在简单的市场调查中常用的方法。 p07系列a :市场调查是指为了提高产品的销售决策质量，解决产品销售中存在的问题，寻找机会，系统、客观地识别、收集、分析、发布营销信息的工作。 一般的方法是(1)观察法。 用不被关注的方法观察消费者的购物和使用情况，收集数据。 (2)人类学的方法。 使用人类学和社会科学领域的概念和工具，深入理解人们的生活和工作方式。 什么？什么？ 焦点小组采访：研究人员根据营销研究的目的，根据人口统计特征、心理统计特征和其他因素，慎重地招募6到10人，根据主持人事先制定的大纲，在规定的时间内与这些参加者进行讨论的方式。 (3)调查法。 可以知道消费者对产品和服务的认识。 (4)行动资料分析法。 通过分析数据知道顾客的状况。 (5)实验法。 通过排除所有可能影响观测结果的因素，获得现象间真正的因果关系的一种方法。简要叙述消费者市场的特征。 百度公司a :消费者市场是指由为了满足自己的需求而购买的所有个人和家庭构成的市场。 与生产者市场相比，消费者市场具有以下特征： (1)从交易商品来看，受消费者个人人为影响较多，且价格变动对需求量的影响较大。 (2)从交易规模和方式来看，大部分商品都通过中间商销售产品，使消费者更容易购买。 (3)从购买行为来看，消费者的购买行为相当有诱导性。 (4)从市场动态来看，由于消费者需求复杂，企业必须关注市场动态，提供商品性正确的产品，以满足流动购买力的需要。 (其他？ 啊！ )非营利、非专业性、阶层性、替代性、通用性、流行性。 什么？什么？ (请参见。)非营利：消费者购买商品，是为了获得某种使用价值，是为了满足自己的生活消费需求，而不是为了利益而转卖。非专业性：消费者一般缺乏专业商品知识和市场知识。 消费者在购买商品时容易受到制造商、商家的广告宣传、促销方式、商品包装和服务态度的影响。水平性：由于消费者的收入水平不同，社会水平不同，因此消费者的需求显示出一定的水平性。 一般来说，消费者总是满足最基本的生存和安全需求，购买衣服、食、住、行等生活必需品，然后根据情况逐渐满足高水平的需求，购买享受型和发展型商品。替代性：除了消费品中少数商品不能替代外，很多商品还能找到替代品和可替换的商品。 因此，消费者市场的商品具有很强的替代性。广泛性：在消费者市场上，不仅购买者数多，购买者的地域也很广。 从城市到乡村，从国内到海外，消费者市场无处不在。流行性：消费需求不仅受到消费者内在因素的影响，还受到环境、时尚、价值观等外部因素的影响。 时代不同，消费者的需求也不同，消费者市场上的商品具有一定的流行性。你如何选择目标市场战略呢？ p64系列:目标市场战略是企业选择适合自己、能充分发挥自己资源优势的目标客户群从事营销活动，确立企业在市场的位置的决策。 选择目标市场战略有： (1)没有歧视的营销战略。 实施无歧视营销战略的企业把整体市场视为大目标市场，不进行细分，处理产品、统一的营销团队和整体市场。 (2)差异化营销战略。 采用歧视市场战略的企业通常将整体市场化分成若干需求和愿望几乎相同的细分市场。 然后，根据企业资源机构的营销实力，选择不同数量的市场作为目标市场，对选择的目标市场制定不同的营销组合战略。 (3)集中的营销战略。 集中的市场战略要强调不能把力量分成广泛的市场，必须把企业的资源和人、财、物资集中在一个小规模的市场上。 (或P264？ 啊！ 单一细分市场集中化、选择性专业化、产品专业化、市场专业化和整体市场垄断)。p64系列目标市场战略的选择取决于市场本身的特征、各市场的联系、市场竞争情况、企业的目标和具备的实力等条件。 目标市场选择策略的差异目标营销、差异目标营销、集中目标营销的有无。 通过考虑五种目标市场模式，可以选择目标市场战略：单一市场集中化、选择性专业化、产品专业化、市场专业化和整体市场垄断。市场计划中通常包含什么样的内容呢？答：所谓营销计划，是在研究当前的营销情况，分析企业面临的主要机会和威胁、优势和劣势、问题的基础上，决定和控制财务目标和营销目标、营销战略、营销行动方案、预期的损益计算表。 市场营销计划分为战略市场营销计划和战术市场营销计划。 营销计划主要包括六个要素： (1)形势分析：内外环境分析、SWOT分析。 (2)目标：根据形势分析找出机会点，制定目标。 (3)战略：市场战略对市场部门的工作有指导的导航作用。 (4)战略：实现目标的方法有多种，但战略是找到实现目标的最有效的方法。 (5)资源保障：包括人、财、物在内的预算. (6)监视：必须定期检查和评价目标的实现情况，根据情况修改计划。(p书44/百度)执行概要和目录：简介高级管理者的主要目标介绍和管理建议，目录中记载市场营销计划的其他内容，建议及其支持根据等详细内容。情况分析：提供销售、成本、市场、竞争和各种宏观环境因素的背景资料营销战略：产品经理决定使命、营销和财务目标、制定产品满足这些目标组的什么需求的产品线的竞争定位。财务预测：包括销售预测、费用预测和损益平衡分析。实施控制：概述监视控制和实施计划的调整。论说问题：尝试营销观念的进化和背景。参考回答：营销管理哲学是对企业营销活动和管理的基本指导思想。 那是观念、态度或企业的想法。 其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 一般来说，西方企业百几十年来营销管理哲学(观念)的发展历史大致经历了以下三个阶段。(1)以企业为中心的观念。 也就是说，把企业利益作为根本方向和最高目标来处理营销问题的观念。 具体包括生产观念、产品观念、销售观念生产观念是企业所有经营活动都以生产为中心的经营管理哲学，最古老的营销管理哲学，产生于19世纪末的20世纪初。 当时市场规模扩大，物资不足，市场需求旺盛，产品供给赶不上需求。 企业只要提高产量、降低成本，就能获得丰富的利润。 因此企业的中心问题是不要太在意市场需求的差异，而扩大廉价高品质的产品生产。 在这种情况下，生产观念被很多企业接受。 在生产观念上，消费者总是喜欢到处都能买到的产品和廉价的产品，企业应该集中精力提高生产效率和扩大流通范围，增加产量，降低成本。 那个典型的口号是“我们生产什么，出售什么”。产品观念是企业的所有经营活动都以提高产品质量和生产美丽产品为中心的经营管理哲学，几乎与生产观念同时流行。 产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能、具有特定特色的产品，希望以高价格购买高质量的产品。 因此，企业管理的中心致力于优质产品的生产，不断追求精进。 其典型表现是“好酒不怕胡同深