拜访客户—完美8大步骤.ppt

拜访客户营销人员必须注意的8个完美步骤，阿里巴巴的诚信沟通员培训，臧龙松的老师，如何在“准备心态”拜访前做好电话面试，与客户的第一次面对面沟通，以及有效的客户拜访是销售成功最关键的步骤。只有做好充分的准备，客户拜访才能成功。评估销售人员成功或失败的关键是看他每个月开发了多少有效的新客户，销售业绩提高了多少。那么，如何进行成功的家访呢？你在参观前准备好了吗？什么？成功参观“只要你工作，你就可以销售”的想法已经过时了！取而代之的是“彻底的计划，节省时间和精力！”参观的参与者只是顾客。为了取得进步，一个人必须首先批判地审视自己的努力，然后决定做什么。臧龙松博客地址：计划准备(1)计划目的：由于我们的销售模式是连续的，家访的目的是推广自己和企业文化，而不是产品(2)计划任务：营销人员的首要任务是在短时间内将自己的“陌生人”位置转变为“朋友”位置。在我看来，在与客户进行电话沟通时，我应该清楚地了解情况，对客户的性格进行初步分析，选择沟通的切入点，计划要销售的产品数量，最好提供电话、信件投递和沟通的一站式服务。(3)根据优秀的计划路线计划路线参观，制定参观计划！今天的客户是昨天客户拜访的延续，是明天客户拜访的起点。销售人员应制定好路线规则，统一安排工作，合理利用时间，提高拜访效率。(4)计划的开场白：如何进门是我们遇到的最大问题。一个好的开始是成功的一半，我们可以把握75%的机会。外部准备(1)仪器准备：“一切表象都不可评判”是用来警告人们的，而“90%的第一印象取决于仪器”。如果你想成功地进行家访，你需要选择适合你个性的衣服来反映你的职业形象。(2)数据准备：“了解你的敌人和你自己，你不会在所有的战争中被打败！”应努力收集客户信息，尽可能了解客户的情况，并将获得的信息整理出来，作为信息输入大脑。你可以向他人寻求建议或参考相关信息。(3)工具准备：“如果一个工人想做好工作，他必须首先磨利他的工具”。一个优秀的营销人员有坚持合同不放弃的精神。一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。(4)时间准备：如果你提前与客户预约，你应该准时到达。过早到达会给顾客增加一些压力。参加晚会会向顾客传达“我不尊重你”的信息。与此同时，它也会导致对顾客的不信任。最好提前5-7分钟到达，并准备好进门。内部准备(1)信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功的重要因素，突出他们最优秀的个性，使自己受欢迎，并保持积极乐观的态度。(2)知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动。这个阶段最重要的是创造机会。创造机会的方法是提出对方关心的话题。(3)拒绝准备：大多数顾客都很友好。从另一个角度想想。通常，在与陌生人接触的最初阶段，每个人都会本能地抵制和保护自己，并找到拒绝你的借口。并不是他们真的恨你。(4)微笑准备管理注重人性化管理。如果你想让别人治疗你，你必须先治疗别人。家访的10分钟规则从10分钟开始。我们与从未谋面的顾客没有交流，但“三次见面就是爱”！因此，前十分钟至关重要。这十分钟主要是一种消除陌生感的交流。在十分钟的熟悉和理解客户需求之后，焦点自然会转移到谈话的焦点上。为了避免顾客的谨慎，不要在十分钟内画蛇添足。这十分钟主要是给你的给顾客留下悬念，让他们对活动感兴趣。拜访前的电话预约在找到潜在客户后，下一步是让销售人员拜访他们。在接近顾客之前，你应该先与顾客见面，以便开始你的销售计划。然而，在很多情况下，当你满怀希望去见客户时，你会被拒绝。我相信很多人都有这样的担心，所以在拜访客户之前预约是非常重要的。你可以选择电话预约或直接上门预约，但是电话预约有许多直接预约没有的优点。例如，电话面试更有可能给顾客留下好印象。节省时间，避免旅行。效率更高，等等。为了赢得对方的信任，诚实应该是任何时候的头等大事，不管是哪个行业，尤其是在营销方面。如果你想出售商品，最基本的条件是获得对方的信任。在面对面接触的情况下，客户至少可以根据营销人员的印象进行判断，但基本上没有根据电话中的任何实体进行判断，只有声音。因此，首先要注意的是，说话的语气应该礼貌，语言应该简洁明了，对方不应该感到压抑，多问一些问题，当顾客面对面交谈时，你可以从顾客的面部表情和动作中看出顾客是否在认真倾听。然而，在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。因此，你应该问更多的问题，让顾客尽可能多地表达他们的意见，以了解顾客的真实想法。俗话说，“早去不如巧去”对销售员来说，选择合适的时间是非常重要的。在销售过程中，你不能一选定客户就去拜访他们。你必须在参观前考虑一下。如果顾客太忙而无暇顾及销售人员，最好不要急着上前。这只会让顾客感到厌恶，留下不好的印象。客户将来很难同意您的预约请求。当客户的业务变得更容易，并且有更多的空闲时间时，销售人员应该及时采取行动，抓住这个好机会，这样您的访问才会成功。间接方法当销售人员遇到约会障碍时，他会立即发出一些信息，让顾客觉得改变顾客的态度对他有好处。这是直接的方法。它的优点在于可以消除顾客对促销的恐惧，把顾客对销售人员的态度从冷漠和厌倦转变为主动接受，从而使销售活动能够顺利进行。当遇到障碍时，关系销售人员可以借助客户非常关心的关系，例如客户的朋友、上司、竞争对手等，来突破障碍。然而，应该注意的是，这是一种非正式的方法，除非绝对必要，否则不应使用。名片法是推销自己的好方法。在当前的销售环境中，在正式与客户沟通之前，首先交出一张名片，让对方借助名片大致了解你的姓名、组织和职位，然后接下来的对话就可以直接进入主题了。这种方法有助于销售人员突破预约和拜访障碍。3。也许你会说景湖口先生的父母是绝对正确的，但有一点你不能否认，那就是开场白的重要性。相反，当谈到销售人员时，人们会在脑海中形成一个形象，促使他们购买自己的产品。因此，大多数时候，顾客会对销售人员有很强的警觉性。如果你一开口就介绍你的产品，顾客可能会这样想，然后不再注意你说的话。表扬顾客的开场白表扬别人是开场白的好方法，每个人都希望得到别人的赞赏，适当的表扬很容易被注意到。因此，在谈话开始时对顾客适当的称赞可以有效地引起顾客的注意。根据顾客的外貌、衣着、言谈、气质、工作、职位、智慧、能力、性格、性格等。对方的任何方面都可以称赞，只要它是具体的、恰当的和恰到好处的。利用好奇心作为开场白和人们对陌生人和物品的好奇心，公司直接将顾客的注意力转移到自己的产品上，并抓住顾客观察产品的时间，让顾客相信，在知道你的意图后，顾客可能已经准备好购买了。设身处地为他人着想，设计开场白。如果销售人员只是为了销售产品而销售，在与顾客的交谈中过多地谈论自己，吹嘘自己的产品，他的话很难引起顾客的注意。许诺好处和好处的广告通常许诺消费者“免费提供”购买2送1等等。这种广告能激起人们的购买欲望，关键在于免费的好处，因此，当你与顾客交谈时，你不妨向顾客承诺一些免费的好处来引起他的注意。”。为(朋友)做交易？在销售过程中如何利用好客户拜访的四大黄金法则，客户拜访是最基本和最常规的工作：市场调研需要拜访客户，新产品推广需要拜访客户，销售推广需要拜访客户，客户情况维护需要拜访客户。许多销售代表也有同感。只要客户拜访成功，其他相关的产品销售工作也会跟进。然而，这可能是因为一种“被问”的心态。也可能是因为每天都有大量销售代表频繁进出，所以许多访客(主要是采购人员和商店经理)对来访的销售代表漠不关心。还有许多销售代表被瞧不起、拒绝和拒绝的故事。因此，许多销售代表认为客户拜访无法开始。事实上，只要找到了起点并且正确使用了方法，你也会觉得拜访客户并不像想象的那么困难。直截了当地说，当我们第一次在欧洲遇到我们的客户时，我们可以用简单的话直接向对方解释这次访问的目的，比如向对方介绍我们是哪个制造商(代理商)。是否谈论供应合作或开展促销活动；是否签订合同或询问销售量；你需要对方什么样的合作和支持，等等，来突出自己并赢得关注。有时，我们一遍又一遍地拜访一家公司，但是对方中很少有人知道我们来自哪个制造商，销售人员的名字是什么，以及我们合作过什么产品。在这个时候，我们必须找到方法突出自己，赢得大多数顾客的注意。当我们拜访客户时，我们经常会遇到这样一种情况：对方不耐烦并热情地对我们说：“我现在没空，我很忙！下次再来。“当对方说这些话时，通常有几种情况：第一，他确实忙于其他工作或接待其他客户，他们谈判的内容、折扣点和销售价格可能不容易让你知道；其次，他和其他同事或客户玩得很开心，比如打扑克、打麻将、看足球或谈论热门话题。第三，他当时什么都没有，但出于某种原因心情不好。如果我们多次拜访同一个客户，但收效甚微，价格不确定，协议不合适，促销不到位，销售量没有增加，等等，那么就要分清身份，找到正确的目标。此时，我们必须思考我们是否找到了合适的人选，也就是说，我们是否找到了对我们的访问有帮助的关键人物。如何吸引顾客的注意力不同于与顾客寻找共同语言和在商店销售。销售中面临的客户通常是被动的，甚至是抗拒的客户。如果销售人员拜访客户，但没有给对方留下任何印象，这种拜访是完全没有用的，浪费时间是徒劳的。因此，销售人员必须尽力吸引顾客的注意力，以免被拒绝。当销售人员接近顾客时，注意外观和服装，销售人员的外观和服装将决定顾客的印象。销售人员优雅的外表和整洁得体的服装自然会吸引顾客的注意和好感，这将为进一步的促销和谈判创造有利条件。乔氏名片为了达到吸引注意力的目的，从名片入手也是一种有效的策略。我们已经在前一节中详细介绍了名片的设计，在此不再重复。这里我们将具体介绍两个巧做名片的例子。为了吸引顾客的注意力，在面对面的促销过程中，说好第一句话是非常重要的。一个好的或不好的开场白几乎可以决定一个促销活动的成败。要解决客户的问题，恐怕最重要的因素是客户有一些需要得到满足。现代营销与传统营销的最大区别在于，它旨在满足需求和解决问题。只有当销售人员介绍的产品与顾客的利益密切相关时，它们才会受到重视和欢迎。使用所携带的产品和说明设计的好的产品包装和说明可以吸引顾客对产品的注意。销售人员可以直接用产品来吸引顾客，他们的方法是让顾客先看产品，让产品默默介绍，让产品自己销售。这一过程为顾客提供了用自己的手观察和处理的机会，充分发挥了他们的视觉、听觉、嗅觉和触觉功能，直接吸引了顾客的注意力。销售真空吸尘器的推销员总是能够用一个问题吸引顾客的注意力。诀窍是：“我能给你介绍一些减少家务的方法吗？如何处理受到干扰的客户注意力当销售人员和客户试图进行深入的谈话时，外部干扰可能会分散客户的注意力，使他们无法专注于与销售人员的正常对话。如果你发现潜在客户的共同点，他们会喜欢你，信任你，购买你的产品。从关心顾客的需求开始，有些销售人员几乎一开口就为他们的失败埋下了种子。这些销售人员完全从他们自己的角度考虑