消费行为学第3章-需要

1、ConsumerBehavior消费者行为，第三章消费者需要和动机，2、消费者观点，在同学会上，莉莉发现她的身材不再是最好的了，决定减肥。她仔细比较了各种减肥产品，表哥说该产品是天然产品，所以最终选择了一种叫fructooligosaccharides的饮料。3、了解自我概念和生活方式，决策过程状况，了解问题。信息收集。评价选择场所和购买。购买后外部影响文化子文化人口环境社会地位参考群体家庭营销活动，感性学习和记忆人格动机，情感态度，需要，需要，需要，经验和产品获取，经验和产品获取，心理因素，1，需要，5，需要Needs，需要Wants，需要是人们生理和心理上的不满所引起的，需要是人们想使自己的生理和心理条件至少满足，6，个人特性遗传特性生理特性心理特性，需要的生成，需求生成，环境特性气候特性地理特性生态特性，个人8、必要的类型，9，以一般人为研究对象，以完美的人为研究对象，人格主义心理学，性格，性格，心理学，第一代弗洛伊德，第二代行动主义，3 接受自己、别人和周围的世界。感情和思维的表达更自然。视野更广，对事物，少考虑个人的利害关系。可以享受自己的个人生活。具有独立的性格。厌倦平凡的东西，对日常生活感到永久的新鲜。人生中有引起心灵震动的峰值经历。热爱人类，承认自己是全人类的一员。知心朋友，亲密的家庭；具有民主作风，增加别人的意见。有一个伦理概念可以区分手段和目的。为了不达到目的，不要不择手段。具有哲学气质和幽默感。有创造性的看法，不遵守规则。对世俗，加起来就不同了。对生活环境的有时改善的意志和能力。11、自我实现作为自我实现的标志，自我实现是在成长过程中，身体和心灵各方面个人潜能充分发展的过程和结果。也就是说，个体本身存在但不显露的好品质在现实生活环境中充分显露的过程和结果。自我实现的伴随就是人类的高潮体验。峰经验是指在自我实现的过程中经过基本需求的追求和满足后，在自我实现的追求中经历的一种高潮，超越时空和自我的心灵的满足和完美。这种自我感觉只有自我实现者才能体验。，12、马斯洛对自我实现希望者的建议：缓解自己的感情输出，莫像瓶颈一样心；在任何环境下，都要从经济乐观的角度看问题，以长期的理解做决定。生活环境多，感恩多，抱怨少；如果有不好的地方，就努力改善。与其坐着说，不如开始执行；设定积极的、可实现的生活目标，并尽全力实现，但不能期待未来的结果不一定会失败。对对与错的争论，只要自己认识到真理和正义的位置，垂直的群众反对，也要挺身而出，站在正义的一边，坚持到底；某僵化了自己的生活，为自己在思想和行动上留下了一些灵活性。偶尔放松以下身心有助于发挥自己的潜力。向别人展示你的长处和弱点，分享你的幸福和痛苦的坦率态度；13，Maslow的要求层次结构，14，客户要求，生理需要，安全需要，自我满足的需要，尊重的需要，社会需要，(人际关系理论)在船满之前，谁会在乎住在建筑物或茅屋里呢？人的需求不断变化。客户最基本的要求是产品的基本功能和价值。需求跳跃：生理需求满足优先，但大家期待的下一个满足的需求却大不相同。可以追求a先生活的舒适，也可以期待b有更多的闲暇。因此，在每个顾客的心中，判断为自己的知识和理性的第一个要求、第二个要求等都可以派上用场。到最后的需求为止，每位顾客都有自己主观判断的满意顺序。重叠需求：除了主要需求外，还有次要需求、第三需求、第四需求等。不同的需求可以获得不同的成本，客户从第一个需求开始，依次追求满足，或同时追求不同的需求。实现的方法取决于各种客观条件。或者有其他方法，这是以自己的主观顺序满足顾客心中对商品的需求。16，接受你服务的人需要感觉他们在和你有效地沟通。他们发的信息是要正确地解释。需求表达障碍：情绪或语言障碍会影响正确的理解。不说话并不意味着不想要！说不一定是真的！17、满足人类生理需要、优势、成就、骄傲和自我表达的需要，满足成熟、态度、智慧和社会角色的需要，满足游戏、知识、好奇心和模仿的需要，满足优点、成就、骄傲和自我表达的需要，18、满足其他要求的商品，19大多数人对某个产品感到厌恶，甚至想出钱回避它的一种需求情况。在这种情况下，营销管理的任务是改变营销。也就是说，分析市场为什么讨厌这种产品，通过重新设计产品、降低价格、积极促销的营销计划，改变市场的信念和态度，将消极需求转化为正需求。2、无需求。表示目标市场对产品不感兴趣或不关心的需求情况。被普遍认为没有价值的废物；一般认为有价值，但在特定市场没有价值的东西；新产品和消费者平时不知道的物品等。没有需求，营销管理的任务是刺激营销。也就是说，通过促销和其他营销措施，努力将产品能提供的利益与人类自然的需要和兴趣联系起来。3、潜在需求。潜在需求不同于潜在需求，潜在需求是指消费者对市场商品和服务没有购买力就有消费需求，或者有购买力但不急于购买的需求情况。潜在需求是一种需求状况，部分消费者对某些东西有很强的需求，不能满足于现有的产品或服务。在潜在需求情况下，营销管理的任务是进行营销开发，即市场研究和潜在市场范围的测量，然后开发满足这些需求的有效项目和服务，使潜在需求成为现实需求。4、需求减少。表示市场对一个或多个产品的需求下降趋势的需求情况。在这种情况下，营销管理的任务是分析营销激活，即需求减少的原因，开拓新的目标市场，改善产品特性和外观，或采取更有效的沟通手段，重新刺激需求，使旧产品开始新的生命周期，通过创造性的产品再营销，扭转需求减少的趋势。5、不规则要求。表示特定物料或服务的市场需求在一年的不同季节，或一周在另一天，或一天中的不同时间大幅度波动的需求情况。在这种情况下，营销管理的任务是调整营销。也就是说，通过灵活的定价、促销和其它刺激手段，更改需求的时间模式，以便对项目或服务的市场供应和需求进行时间调整。6、充分的需求。料号或服务的目前需求层次与时间对应于预期需求层次与时间的需求状况。这是企业最理想的要求之一。但是在动态市场上，消费者偏好将继续改变，竞争也将变得激烈。此时，营销管理的任务是保持营销。即，努力保持产品质量，经常衡量消费者满意度，降低成本，保持合理的价格，激励营销人员和经销商尽力保持当前的需求水平。7、超量需求。表示某个物料或服务的市场需求超过企业供应或所需供应水平的需求情况。在这种情况下，营销管理的任务是减少营销。也就是说，通过提高价格、合理分配产品、减少服务和促销等措施，暂时或永久地减少市场需求水平，或减少获利较低的市场需求水平。要强调，减少营销不是消除需求，而是降低需求水平。8、有害需求。表示市场对特定有害物质或多种服务的需求。营销管理的任务是说服喜欢反营销，即有害产品或服务的消费者抛弃这种爱好和需求，积极宣传有害产品或服务的严重危害性，大幅提高价格，停止生产供应等。21，案例研究，卖拐草图分析，22，讨论，部分人说：“营销将社会需求转化为有利可图的机会。”这句话该怎么理解？企业能通过那种方法创造需求吗？第23，案例：集中宣传焦点，身份百货信息部的主要管理者一直在考虑商场内促销活动的弊端。掌握消费者的消费动机越来越困难，掌握目标消费者群体也越来越困难。据说，部分消费者吸引了打折活动，但他们只是流水般的专人，非常关注特价商品。相反，购物中心的VIP消费者为购物中心贡献了大部分利益，但没有享受相应的VIP服务是不公平的。对于促销的问题，财务小刘也有很多不满，说没有促销活动的时候，商家的客单价(消费者平均购物金额)可以维持在100元左右，促销活动的话，客单价会下降20%左右。销售额增长了100%以上，但毛利下降了15%。促销活动吞噬着公司的利润。“为什么我们不能把我们的对象消费者组圈起来，针对消费者的购买动机，一次专门组织只针对会员的促销活动呢？”小唐会员部相关人士表示：“为了吸引更多的会员成为我们的购买主体，要满足他们，创造新的、新奇的、美丽的、追求名字、追求便利的特别促销活动。”24，“这个主意很好。我们可以通过短信息、电子邮件、传统信件等联系方式联系会员。通过电视、报纸广告等宣传方式，可以避免消费者感受到的距离感，缩小与目标消费群体的距离，提高他们的消费欲望。”企划部理事小金表示：“我们可以在卖场周围挂刀旗广告、街头拱门、积木、流行海报，扩大活动的势头。”主题是“豪门宴，特别的爱”，要献给特别的人。虽然是为会员特别促销，但也可以吸引其他消费者。只是要让我们的会员享受特殊待遇。“小金接着”会员专场不能整天做。那么就没有新意了。”。我建议每天晚上8点到12点进行。在此期间，普通消费者的数量不多，不会影响会员消费者的正常购物。持续一周的话，取得成功也是有好处的，即使失败也不会有太大的损失。”转眼间促销的日子到了。下午8点，新原百货公司全体管理人员在门口迎接当天入场的所有会员，每个去新原百货商店的会员顾客都收到了当天可以用现金购买的价值38韩元的购物现金券。所有商品都参加了至少20%的折扣，最多8%的折扣活动。在此期间，会员积分方式也将原来的每1韩元1分改为每1韩元1.5分，刺激会员的购物欲望。与此同时，为了提高会员俱乐部的影响力，购物中心每天晚上都邀请一位当地名人进行购物抽奖，最高奖项是价值4500元的香港和澳门双豪华游。无处不在的补偿引起了会员们的抢购热潮。此后几天，寻找会员专用体育场的会员消费者在增加。会员的推进能力也越像滚雪球，会员数就达到平时的12倍。统计结果显示，购物中心的会员专用效果是史无前例的。每天参加的会员为5000人左右，每人平均购买200韩元左右，从下午8点到12点，购物中心销售额为100万韩元左右。找到性价比最好的集团，猜测该集团的购买动机，以火力更集中的促销方式动员他们的新元百货商店卖场的成功，就是调整促销的焦距的重要性。25，2，消费者动机，Needs，Wants，Demandsanddrive动机：促使人们做他们想做的事(目标)的内在动力或动机的状态。那是消费者希望满足自己要求时触发的动力。速度是一种心理紧张状态，使人采取行动平息人心。目标是客观存在的事物，拥有这样的东西可以减少人们内心的紧张感。内部驱动器为行动提供力量。目标事物提供了人们释放力量的方向。当力量用于实现某一目标时，使用这种力量就是目的行为。26，需要，动机，行动，目标的作用过程，27，动机生成理论，紧张感，动机强度，动机方向，行动意图，欲望，信息，目标，个人和文化因素，动机生成，外部条件是人类以外的各种诱导和刺激。积极激励，消极激励，“欲望”有不充分的感觉和充分的愿望。29，接近动机是人类获得目标的欲望。像休假一样，消费者的动机分类，回避动机是保护自己免受任何东西的欲望。根据疾病等确定的目标是接受还是回避，可以分为30，根据消费者动机程度，成为消费者认识和承认的动机，显性动机；一个社会与支配价值观念一致的动机比冲突的动机更为人所知和认可。直接问就可以得到。消费者没有意识到或不愿承认的动机称为积极性动机。通过多维尺度技术或投影技术(如联想技术、克隆、构建技术等)使用。大汽车更舒适，它是高质量的汽车，性能好，我的几个朋友开着凯迪拉克，它是一辆强大而性感的汽车，它也是我的成功，支配动机，消费者行为，隐藏动机，买凯迪拉克，31，动机结构，奔驰，33，消费者购买动机，34，消费者动机分类，名称追求动机，动机，奖励，追求新美的动机，廉动机，初步动机，消费者动机分类，35，多动机营销战略，以动机为中心制定营销战略，从产品设计到营销沟通的各种决策由于有多种动机，产品必须提供多种利益，广告也必须传播这些利益。就像卖牛排和尿布一样。促销也要考虑多种动机的结合。36，动机和广告，经典广告经常喜欢在客户面前谈论5w:work(谁)、what(什么)、why(为什么)、where(在哪里)和when(什么时候)。这个5W虽然简洁通俗，但经常